“我一直在想办法，已有眉目，价格决不能降，我们不能去和大金打价格战，那样是杀敌一千自损八百，于人于己都没有好处，反而将市场作乱，我们第一要走名牌战略，在高速路口，路桥，各地墙面大张旗鼓的推进平面广告，在重点市场投放电视广告，要做到家喻户晓，迅速将大华打造成岭东名牌产品，要走名牌战略，这是其一，其二。大力发展专业经销商，专门经营大华产品，现在开始签订销售合同，只要签订超过五万吨的年销售任务，每人一辆面包车，其三，老业务员尽管走，尽快再召集一批高素质新人员，要求高中以上学历，先在化验室接受培训，当然也可以从员工中发展，最好从化验室抽取，由你负责全面展开培训工作，签订五年工作协议，具体工作由你负责，马上实施。”
大华的广告铺天盖地的迅速推进开来，各地的墙面上，路口，路桥到处都是大华的平面广告，电视上“用大华水泥，筑世纪伟业”的广告词在岭东耳熟能详。
“大华水泥知道吗？”
“大华水泥？知道，知道，岭东名牌。”
三十辆崭新的面包车，整齐的排列在大华集团的办公楼前，车上印着“用大华水泥，筑世纪伟业”的广告语，像等待检阅的士兵，精神抖擞。大华专业经销商，签下一个合同开走一辆，再签下一个合同再开走一辆，三十辆面包车全部开走了，市场也夺回来了，经销商们也是不敢松懈，因为完成任务，汽车才是自己的，完不成，自己掏钱买车，开个面包在当时农村还是蛮有面子的，大华的多数经销商都是农民出身，意气风发的开着面包车，尽心尽力的卖着大华的水泥。市场得到前所未有的巩固。
大金集团总裁办公室，李曾平拳头砸在手掌里，捏的关节“咯咯”直响。脸面因为气愤而难看的扭曲着。
吴丽倩走进地下室宣布：“企业要在员工中培养业务员，有兴趣的可以报名，并且企业专门组织了业务员培训班，业务经理吴立敏主讲，全部都是实战经验，书本上是学不到的，有兴趣的可以去听听。”
这时候的林劲东正徘徊在人生的十字路口，不知道何去何从，不知道自己的未来在那里，反正闲着也是闲着，不如去学习一下，多学些知识总是有益的。
过了两天，化验室来了一群年轻人，都是刚刚走出校门的高中生，所谓初生牛犊不怕虎，这些意气风发的年轻人个个充满了朝气，斗志昂扬。这就是大华新招聘的业务员，这群人首先在化验室学习一周，了解水泥强度、凝结时间、安定性的含义，熟悉水泥的性能，掌握大华水泥的特性以及混凝土的知识，经过一周的强化学习，对大华水泥有了一个初步的概念。然后进入业务员培训班。
业务员培训班设在三楼大会议室，面向整个集团员工开放，所有感兴趣的人都可以参加学习，林劲东手里拿着一个笔记本，推门走进大会议室。
大会议室可以同时容纳一百人左右，西墙上砌着一面黑板，黑板前面砌有一个讲台，讲台下面摆着五十多个双人课桌。整齐划一，排列有序。
“安静，安静，我首先……
第五十三章 三种能力
“安静、安静，请请安静一下，我首先宣布一下课堂纪律，因为人多，所以我要求讲课开始以后大家尽量不要走动，不要说话，以免影响大家学习，现在把手上的通讯设备或关掉或调为震动”北市场业务经理吴立敏首先宣布了课堂纪律。
当时的通讯设备主要是寻呼机，有数字的和汉显的之分，数字的相当于现在电话上的来电显示，只显示一个电话号码，汉显的相当于现在的短信息功能，这在当时还是时尚用品呢。
会议室里黑压压的坐满了人，有老业务员，有新业务员，还有像林劲东这样的爱好者。
“现在我们开始做销售技巧的第一次培训，这次培训主要讲的是做销售工作的一些基本性的方法和技巧，当然这都是我个人的工作体会，凭着自我经验来讲的。”吴立敏打开笔记本电脑开始了授课。
“一个新人刚一进入市场，面对茫茫人海，不知从何做起，好比老虎吃肉无从下口，要想做出成绩没有基本功是不行的，那么怎样才能做好业务工作呢，一个合格的业务人员应该具备哪些基本功呢？
首先、做业务工作的人员要具备寻找、选择和了解目标客户的能力。
这方面的例子很多，我们目前建立的销售网络，都是用这种方法建立起来的，大经销商的发现，培养都体现了我们这一代业务人员的寻找、选择和了解的客户能力。
其次对所有客户有说服能力，用自己的说服力来引导客户，让客户对自己有信任感，达到合作的目的。
要相信名人说的那句话：“顾客不只是买你的产品，他更是买你的做事的认真态度，顶尖的业务员，销售的不是产品，而是他自己本人。
第三要有消除异议的能力，客户有异议问问题时，你能否转化，这是个真正的能力，成功的技巧是说服力，说服别人的同时，离成功就不远了。”
吴立敏讲了上述三点，走下讲台来到大家中间，对林劲东说：“小伙子，自我评价一下，你是否具备这三种能力？”
林劲东自信的说：“我觉得自己具备这三种能力。”
“好，很好。”
“你觉得应该如何去说服别人呢？”林劲东摇摇头。
“下面我们学习说服别人的方法：成功致富的技巧，是说服力。说服的过程体现业务人员的沟通能力。动之以情，晓之以理，诱之以利，这是说服的技巧，能在沟通中掌控和运用，体现为别人创造价值，让客户愿意和你交朋友，通过这些工作过程与客户之间建立信任，这都是做销售工作时刻不可缺少的工作过程，为什么要搞销售技巧培训，道理就在于此。
接下来我们来共同学习一下推销的原则，原则分三个方面。
①、第一个原则：你要了解你的产品，大华水泥是低碱水泥，早期强度好和易性强，低碱的特性来源于矿山质量，是其他同行所不能相比的。
②、第二个原则：百分之百的信赖自己的产品，想要改变别人，首先要改变自己。
③、第三个原则：满腔热情的宣扬自己的产品，千万不要人云亦云。比如说：大华水泥价格高，但他的质量好，所以价格高，但有一些人说其他厂家的水泥质量也不错，也没见到出什么事故，你怎么解释？对业务员来讲，口才非常重要，知识是你的子弹，善于听才能有机会转化。”
吴立敏对一个老业务员说“自我评价一下：你在宣传上是否做到了这一点，你对自己的产品了解多少？对自己的产品有多大的信任度？用什么方法进行宣传的，是否真正的做到了满腔热血的宣传自己产品，回顾一下欠缺在哪方面？”
老业务员脸红红的答不上来，“你没有做到这些，所以你的业绩一直不佳。”
“下面我们谈谈说话的方法：谈业务千万要记住，不要以自我为中心，体现说话的技巧。常言说：会说的不如会听的，说的再好也有不是之处，对于不是之处就需要我们及时用技巧来补充，让会听的听不出来你说话的漏洞。这就是能力，是说服力，沟通的成功，根本就是说服的结果。
在这里举一个谈业务的例子：比如你选准了一个客户，想让他和你合作成功，可由于说话的方法不同，你所得到的结果是不一样的。
比如你这样说当今时代，是改革开放30年的时代，改革开放30年来，给人们带来了什么？带来了聪明和智慧，人人都聪明了，生意也就越来越不好做了，我们是卖大华水泥的业务人员，都知道大华水泥是名牌，质量好，但经常会出现断货装不上车的现象，我费了很大劲，上找领导批条，下找具体管事人帮忙，又帮你找到了合适的运输车辆，我付出的太多啦，如今市场价格又不稳，为了能与你成交这笔业务，经反复请示领导又给你下调了价格，可你又不想多办一点，你让我怎么向领导汇报。表现了一副乞求的样子，似乎是向客户要饭吃，这样谈业务的方式不可取，竞争年代勇者胜，这是气势，买卖是公平的，买有买的需求，卖有卖的气质，公平为标准，合适成交，谁都不欠谁的，只有宣传，说服，达到信服，最后达到合作成功，所以采用乞求的方法是不对的。同样一种业务你如换一种说法，用户对你产生的信服程度就不一样，首先把业务员说话口气转换一下，由谈自己不容易谈用户不容易，显得你对用户非常理解，非常的同情，这时用户一定对你非常的敬佩，从心里认为你这是一位业务通，这么理解用户的难处，你真了不起，变怀疑你为信任你，这时他会把自己的难处都和你说出来，这时你按着用户的心理难处，再做进一步的引导，你可以这样讲：现在的生意真不好做，可没有像改革开放一开始时好做，要不然这样，如你信任我和我的产品，那咱合作一次，我帮你备一批货，根据现在的销售形势我再向领导请示一下，给你来个破例，但你必须得让我说起话，否则我没有任何理由向领导申请，你看怎么样？我就是想和你交一个真实的朋友，你这么一说，非常感动用户，相互之间增加了信任度，加深了相互之间的友谊和情感，这么一来你的成交率一定是高的，以上这一大堆的谈话过程。