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第34章



  

“我一直在想办法,已有眉目,价格决不能降,我们不能去和大金打价格战,那样是杀敌一千自损八百,于人于己都没有好处,反而将市场作乱,我们第一要走名牌战略,在高速路口,路桥,各地墙面大张旗鼓的推进平面广告,在重点市场投放电视广告,要做到家喻户晓,迅速将大华打造成岭东名牌产品,要走名牌战略,这是其一,其二。大力发展专业经销商,专门经营大华产品,现在开始签订销售合同,只要签订超过五万吨的年销售任务,每人一辆面包车,其三,老业务员尽管走,尽快再召集一批高素质新人员,要求高中以上学历,先在化验室接受培训,当然也可以从员工中发展,最好从化验室抽取,由你负责全面展开培训工作,签订五年工作协议,具体工作由你负责,马上实施。”  

大华的广告铺天盖地的迅速推进开来,各地的墙面上,路口,路桥到处都是大华的平面广告,电视上“用大华水泥,筑世纪伟业”的广告词在岭东耳熟能详。  

“大华水泥知道吗?”  

“大华水泥?知道,知道,岭东名牌。”  

三十辆崭新的面包车,整齐的排列在大华集团的办公楼前,车上印着“用大华水泥,筑世纪伟业”的广告语,像等待检阅的士兵,精神抖擞。大华专业经销商,签下一个合同开走一辆,再签下一个合同再开走一辆,三十辆面包车全部开走了,市场也夺回来了,经销商们也是不敢松懈,因为完成任务,汽车才是自己的,完不成,自己掏钱买车,开个面包在当时农村还是蛮有面子的,大华的多数经销商都是农民出身,意气风发的开着面包车,尽心尽力的卖着大华的水泥。市场得到前所未有的巩固。  

大金集团总裁办公室,李曾平拳头砸在手掌里,捏的关节“咯咯”直响。脸面因为气愤而难看的扭曲着。  

吴丽倩走进地下室宣布:“企业要在员工中培养业务员,有兴趣的可以报名,并且企业专门组织了业务员培训班,业务经理吴立敏主讲,全部都是实战经验,书本上是学不到的,有兴趣的可以去听听。”  

这时候的林劲东正徘徊在人生的十字路口,不知道何去何从,不知道自己的未来在那里,反正闲着也是闲着,不如去学习一下,多学些知识总是有益的。  

过了两天,化验室来了一群年轻人,都是刚刚走出校门的高中生,所谓初生牛犊不怕虎,这些意气风发的年轻人个个充满了朝气,斗志昂扬。这就是大华新招聘的业务员,这群人首先在化验室学习一周,了解水泥强度、凝结时间、安定性的含义,熟悉水泥的性能,掌握大华水泥的特性以及混凝土的知识,经过一周的强化学习,对大华水泥有了一个初步的概念。然后进入业务员培训班。  

业务员培训班设在三楼大会议室,面向整个集团员工开放,所有感兴趣的人都可以参加学习,林劲东手里拿着一个笔记本,推门走进大会议室。  

大会议室可以同时容纳一百人左右,西墙上砌着一面黑板,黑板前面砌有一个讲台,讲台下面摆着五十多个双人课桌。整齐划一,排列有序。  

“安静,安静,我首先……  

第五十三章  三种能力

“安静、安静,请请安静一下,我首先宣布一下课堂纪律,因为人多,所以我要求讲课开始以后大家尽量不要走动,不要说话,以免影响大家学习,现在把手上的通讯设备或关掉或调为震动”北市场业务经理吴立敏首先宣布了课堂纪律。  

当时的通讯设备主要是寻呼机,有数字的和汉显的之分,数字的相当于现在电话上的来电显示,只显示一个电话号码,汉显的相当于现在的短信息功能,这在当时还是时尚用品呢。  

会议室里黑压压的坐满了人,有老业务员,有新业务员,还有像林劲东这样的爱好者。  

“现在我们开始做销售技巧的第一次培训,这次培训主要讲的是做销售工作的一些基本性的方法和技巧,当然这都是我个人的工作体会,凭着自我经验来讲的。”吴立敏打开笔记本电脑开始了授课。  

“一个新人刚一进入市场,面对茫茫人海,不知从何做起,好比老虎吃肉无从下口,要想做出成绩没有基本功是不行的,那么怎样才能做好业务工作呢,一个合格的业务人员应该具备哪些基本功呢?  

首先、做业务工作的人员要具备寻找、选择和了解目标客户的能力。  

这方面的例子很多,我们目前建立的销售网络,都是用这种方法建立起来的,大经销商的发现,培养都体现了我们这一代业务人员的寻找、选择和了解的客户能力。  

其次对所有客户有说服能力,用自己的说服力来引导客户,让客户对自己有信任感,达到合作的目的。  

要相信名人说的那句话:“顾客不只是买你的产品,他更是买你的做事的认真态度,顶尖的业务员,销售的不是产品,而是他自己本人。  

第三要有消除异议的能力,客户有异议问问题时,你能否转化,这是个真正的能力,成功的技巧是说服力,说服别人的同时,离成功就不远了。”  

吴立敏讲了上述三点,走下讲台来到大家中间,对林劲东说:“小伙子,自我评价一下,你是否具备这三种能力?”  

林劲东自信的说:“我觉得自己具备这三种能力。”  

“好,很好。”  

“你觉得应该如何去说服别人呢?”林劲东摇摇头。  

“下面我们学习说服别人的方法:成功致富的技巧,是说服力。说服的过程体现业务人员的沟通能力。动之以情,晓之以理,诱之以利,这是说服的技巧,能在沟通中掌控和运用,体现为别人创造价值,让客户愿意和你交朋友,通过这些工作过程与客户之间建立信任,这都是做销售工作时刻不可缺少的工作过程,为什么要搞销售技巧培训,道理就在于此。  

接下来我们来共同学习一下推销的原则,原则分三个方面。  

①、第一个原则:你要了解你的产品,大华水泥是低碱水泥,早期强度好和易性强,低碱的特性来源于矿山质量,是其他同行所不能相比的。  

②、第二个原则:百分之百的信赖自己的产品,想要改变别人,首先要改变自己。  


③、第三个原则:满腔热情的宣扬自己的产品,千万不要人云亦云。比如说:大华水泥价格高,但他的质量好,所以价格高,但有一些人说其他厂家的水泥质量也不错,也没见到出什么事故,你怎么解释?对业务员来讲,口才非常重要,知识是你的子弹,善于听才能有机会转化。”  

吴立敏对一个老业务员说“自我评价一下:你在宣传上是否做到了这一点,你对自己的产品了解多少?对自己的产品有多大的信任度?用什么方法进行宣传的,是否真正的做到了满腔热血的宣传自己产品,回顾一下欠缺在哪方面?”  

老业务员脸红红的答不上来,“你没有做到这些,所以你的业绩一直不佳。”  

“下面我们谈谈说话的方法:谈业务千万要记住,不要以自我为中心,体现说话的技巧。常言说:会说的不如会听的,说的再好也有不是之处,对于不是之处就需要我们及时用技巧来补充,让会听的听不出来你说话的漏洞。这就是能力,是说服力,沟通的成功,根本就是说服的结果。  

在这里举一个谈业务的例子:比如你选准了一个客户,想让他和你合作成功,可由于说话的方法不同,你所得到的结果是不一样的。  

比如你这样说当今时代,是改革开放30年的时代,改革开放30年来,给人们带来了什么?带来了聪明和智慧,人人都聪明了,生意也就越来越不好做了,我们是卖大华水泥的业务人员,都知道大华水泥是名牌,质量好,但经常会出现断货装不上车的现象,我费了很大劲,上找领导批条,下找具体管事人帮忙,又帮你找到了合适的运输车辆,我付出的太多啦,如今市场价格又不稳,为了能与你成交这笔业务,经反复请示领导又给你下调了价格,可你又不想多办一点,你让我怎么向领导汇报。表现了一副乞求的样子,似乎是向客户要饭吃,这样谈业务的方式不可取,竞争年代勇者胜,这是气势,买卖是公平的,买有买的需求,卖有卖的气质,公平为标准,合适成交,谁都不欠谁的,只有宣传,说服,达到信服,最后达到合作成功,所以采用乞求的方法是不对的。同样一种业务你如换一种说法,用户对你产生的信服程度就不一样,首先把业务员说话口气转换一下,由谈自己不容易谈用户不容易,显得你对用户非常理解,非常的同情,这时用户一定对你非常的敬佩,从心里认为你这是一位业务通,这么理解用户的难处,你真了不起,变怀疑你为信任你,这时他会把自己的难处都和你说出来,这时你按着用户的心理难处,再做进一步的引导,你可以这样讲:现在的生意真不好做,可没有像改革开放一开始时好做,要不然这样,如你信任我和我的产品,那咱合作一次,我帮你备一批货,根据现在的销售形势我再向领导请示一下,给你来个破例,但你必须得让我说起话,否则我没有任何理由向领导申请,你看怎么样?我就是想和你交一个真实的朋友,你这么一说,非常感动用户,相互之间增加了信任度,加深了相互之间的友谊和情感,这么一来你的成交率一定是高的,以上这一大堆的谈话过程。