所以，我们有义务生产和经营那些产品。不过，我说的契约，是一种心灵的契约。现在，用我们的肉眼看不见。可是这种契约我看得很清楚，我认为一定能够如数销售。”
本来日数已剩无几，可是唐僧肯定DBA电气公司能达成1000万元目标。这不是心血来潮随便说的，而是他经过了一番详细思考。正当的利润获得，是社会对企业服务的报酬；服务而无利润，必使经济活动日趋衰弱。
唐僧指出，在这个世界上，大家都希望生活过得愈富裕愈好。无论做什么工作，适当的收入是必要的。“赚钱”这个字眼，大家听了可能都没有好感，几乎有一种“投机取巧”的味道。可是仔细想一想，钱不是平白就可以赚到的，想赚100元，必定要有净值100元以上的东西付给对方。每一个员工都做了100元的工作而领100元的薪水，公司就非垮不可。卖烤红薯的人，必须使100元的红薯有120元的价值，这样买卖才会成立。因此，赚钱这件事，可以说具有服务的成分。实际上，没有一个人肯对80元的工作，付出100元的代价，若是有，那么他不是疯了，就是另有不良的企图。当然通货膨胀，可能有不寻常暴利的例子发生，但一般说来，赚钱应解释为服务的代价或是报酬。假定有一个人赚了200元，我们的反应应该是“他又做了250元的工作了”。
可是，在某些人的心目中，一提起“赚钱”，很容易与“投机取巧”相提并论，这样一来，经营事业、做生意都成为卑鄙的行为，结果不是一切东西不能正常生产吗？正当的赚钱是付出服务换来的，这一层认识很重要，否则，经济活动会日渐衰微，大家都无法过富裕的生活。
唐僧还强调，双方交易一定要尽最大的诚意，在公平的交易点上竞争，才是正途。随着国际贸易自由化，输出的竞争也激烈了起来。其中有些公司甚至于在亏本输出，这难免令人怀疑，到底有没有必要这么做？此外，以这种方式来从事交易，也绝对不可能成功。因为不管什么事业，成功的原理都只有一项，那就是“确保最低利润的获得”。公司一定要有利润，才能生存发展。这点尽管可以理直气壮对顾客说明，并且一定可以获得谅解。双方交易，一定要尽最大的诚意，在公平的立足点上竞争，才是正途。把这个观念充分沟通，才能展开实际交易的行为。
唐僧还认为，成功是很简单的事，然而成功的人却不多，为什么呢？正因为大家自以为是，放着大道不走，反而喜欢走弯曲的田埂小路。或许他们认为抄小路比较快，却没有考虑到小路纵然没使他跌倒，却容易使他深陷泥沼不能自拔。像那些赔本输出的人，可能就是抄小路的心理吧。或许他认为短期赔一两次没关系，以后再赚回来。问题是往往他钱还没赚到，公司就已经倒闭了。这还可能把整个产业秩序弄得混乱不堪，使大家同受痛苦。对于这种人，只能说他没有认清自己，也没有认清他和外在社会的关联吧。
唐僧指出，经销生意时，不可因竞争激烈就降价求售；合理正当的经营，是一定会被接受的。
有一次，唐僧对一个经销商说：“最近经销商的生意不太好，但不可因竞争激烈，就降价求售，长此下去，公司就无法经营了。”
经过大约两个月后，那经销店的老板告诉唐僧：“我拜访过大约40家零售店，拜托他们：‘以前我总是减价请你们惠顾，这样下去，我无法再经营，非常抱歉，请提高两分价钱买好吗？’结果那40家多数都允诺了。”
唐僧认为这是正确的。我们如果处事非常诚意，对方即使会吃亏，也可能会接受。这就是人情。自己应该做而没有做，却去要求别人做，这是不可以的。但是，已经十分努力，而仍然血本无归地出售，以致无法经营，是应予改正的。把这种情形向对方提出，对方一定会接受。
唐僧在经营心得中写道：
正当的要求还是要提出来，藏在心里的烦恼，是毫无意义的。要避免浪费，提高效率，争取适当利润，这是做买卖时最重要的原则。
------------------
-- 5183 --
------------------
第九章 积极地面对危机——没有过不去的“火焰山”
唐僧主持这次会议。首先，他请几位最佳销售员讲为何销售量会下跌。这些推销员站了起来，向大家倾诉了同一悲惨的缘故：商业不景气，资金缺少等等，当第五个推销员开始列举使他无法达到平常销售配额的种种困难时，唐僧突然跳到桌上高举双手说道：“停止，大家停止10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”
引导下属找到事情的真正原因
DBA公司的经营之途也不是一帆风顺的，目前，该公司就面临一场危机。
由于DBA公司的财务发生了困难，而这件事又恰恰被在各地负责推销的人员知道了，因此这些人都失去了工作热情，销售量开始下跌。到后来，情况严重到有可能使整个企业面临亏损的地步。于是，唐僧决定召开一次全体销售经理大会。在全国各地的销售经理都被召到总部。
唐僧主持这次会议。首先，他请几位最佳销售员讲为何销售量会下跌。这些推销员站了起来，向大家倾诉了同一悲惨的缘故：商业不景气，资金缺少等等，当第五个推销员开始列举使他无法达到平常销售配额的种种困难时，唐僧突然跳到桌上高举双手说道：“停止，大家停止10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”
然后，他从容地请坐在附近的一名四川小工友把他的鞋子擦亮，而他就站在桌上不动。
在场的推销员都呆住了。有些人甚至认为唐僧突然发疯了。
就在这时，那位小工友先擦亮了唐僧的第一只鞋子，然后又去擦亮另一只鞋子。他不慌不忙地擦着，表现出一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦完之后，唐僧给了那位小工友一块钱，然后发表他的演说。
“我希望你们每个人，”他说，“好好看看这个四川小工友。他拥有在我们办公室内工作的特权。他的前任是位河南小男孩，年纪比他大很多，尽管公司每周补贴他5元的薪水，但他仍无法赚取足以维生的费用。”
“然而，这位四川小男孩不仅可以赚到相当可观的收入，而且工作的对象也完全相同。”
“现在我问你们一个问题：那个河南小孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错，还是他的顾客的错？”
那些推销经理不约而同地大声说：“当然是那个小男孩的错！”
“正是如此，”唐僧接着说，“现在我要告诉你们，你们现在推销的产品和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象、以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错？是你们的错，还是顾客的错？”
推销经理相互看了看，又不约而同地答：“应该是我们的错！”
“我很高兴，你们能坦率承认你们的错。”唐僧说道：“我现在要告诉你们，你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们工作热忱。因此，你们就不像以前那样努力了。现在只要你们回到自己的销售地区，并保证在30天中，每人卖出和从前一样多的产品，那么本公司就不会再发生什么财务危机了；以后再卖出的，都是净赚的。你们愿意这样做吗？”
大家都说愿意，后来果然办到了。在不到一个月的时间内，所有销售人员都超额完成了任务，公司净赚了3000万元，DBA公司的危机在很大程度上得到了缓解。
经理必须建立一个可信的领导品牌
最近，DBA航空公司因为国内同行竞相削价竞争，损失高达500多万元。总经理孙悟空为了在明年省下600万元，决定实行裁员与减薪计划。他计划裁减5％的员工，这意味着将有好几百名员工将失业，而降低薪资则使7000多名员工的保健与休假福利被取消。就在这个人人都需要勒紧裤腰带的时候，孙悟空却试图设法说服唐僧为自己增加20％的薪水，由40万元调为50万元。唐僧没有表态，而是让孙悟空“再考虑考虑”。这个数字就国内一些大公司总经理、董事长的一般薪金水平而言并不高，但在公司遭受前所未有的亏损、许多员工连工作都保不住时，这个举措就大有疑问了。
孙悟空终于意识到了问题的严重性，于第二天要求唐僧暂时不要给他加薪，而是减薪10％，像亚柯卡当年接手克莱斯勒时以只领一美元年薪的姿态与公司共渡难关。这种明智之举一下子为他赢得了广泛的赞誉，唐僧也非常支持他的想法，这才使他的计划能顺利推行。
事后，唐僧告诫孙悟空，管理者不能对人一套，对己一套，否则他的决策就不能得到实施，计划就不能得到落实。经理必须建立一个可信的领导品牌，否则，他的领导业绩、员工的工作效率以及公司的发展都要大打折扣。在公司领导者与下属以及外部利益关联者的长期关系中，也许并不需要使关系上升到友谊的水平，也不必事事默契，但至少要彼此信任。为此，经理需要有一个不相矛盾的品牌，并且一点一滴地建立起自己的信誉来。尽管公司领导工作千头万绪，不像拍电影，会先有一个剧本来为每个人设计一个贯穿始终的品牌，但经理必须奉行一些自己将一以贯之的基本原则，不管它是否有时会使自己丧失一些暂时的利益。