一项在1999年进行的调查发现，63%的受访者相信与“大多数人”相处，“一定要小心再小心”；37%的受访者相信“大多数人一有机会就想利用自己”。如果你认为这代表了你想影响的对象的想法，那么在表达最开始要做的事，就是证明你可以被信任。
人们认为任何试图影响他们的人都想从中获利，这是人之常情。大多数人下意识地断定，你的获利就意味着他们的损失，这也是人之常情。我们总是本能地对外界树立屏障，用怀疑来保护自己。想象一下，如果你在街头遇到一位陌生人和你说：我送你一笔钱，那你内心的第一个反应恐怕不是高兴，而是会想这里面会不会有什么问题，因为“天上是不会掉馅饼的”。
之所以不被信任，是因为我们不够立体，在别人眼里，我们往往是平面的。你或许认为自己找到了自己，但听众并不了解你。如果你在他们眼里是平面的，就说明他们认为你平庸，没有有趣的经历，不值得关注。若要让人们更加重视你说的话，你就要用一个故事来弥补自己的苍白平淡，在人们的脑海里留下一个立体的形象。
杀手总是给人以冷酷无情的印象，但如果你能够塑造一个确实冷酷无情，但是也有柔软内心的杀手形象，那么这个形象就足够立体，能一下子抓住听众的注意力，就像电影《这个杀手不太冷》中的里昂（Léon，由法国影星让·雷诺饰演）。
除了不够立体之外，我们的关注点也可能存在偏差，因为我们可能过分强调利益。强调利益固然没错，但无论怎么强调“利益”，或者给出合乎逻辑的理由和推断，作为听众，他们都会分析你说的每一个字，判断你是谁，你的目的是什么，并最终评价你的可信度。
一位销售人员，如果一开始没有和客户建立信任关系，那么无论他如何赞美这个产品的好处，都是在浪费时间，他只会看到客户紧皱的眉头。只有当客户相信销售人员本身时，才会相信他推荐的产品。比如你在向客户推荐一款矿泉水时，希望客户能认同这款矿泉水的品质，你会如何做？
（1）我们选取天然的优质水源，仅对原水做最小限度的必要的处理，保存了原水中钾、钠、钙、镁、偏硅酸等对人体有益的矿物元素，pH值为7.3±0.5，呈天然弱碱性，适于人体长期饮用。
这是在农夫山泉公司网站上找到的资料，从产品的特性出发介绍产品，是我们最常见的产品介绍方式。2014年，农夫山泉公司推出了一则新的视频广告“农夫山泉：一个你从来不知道的故事”，我们可以来看看它的全部文案。
（2）旁白：优质天然水源，是21世纪人类最稀缺的资源，只有极少的人愿意为寻找水源不遗余力。而在中国，这样的水资源，更是少之又少。2008年，农夫山泉的水源勘探师——方强，在长白山麓的原始森林里，又发现了一处优质的天然水源。这个长着一对小眼睛的男子，就是本片的主人公：方强。他是方腊第28代孙，农夫山泉18年员工。从1999年开始，农夫山泉满中国找水已经整整15年了。虽然经过反复、严谨的科学论证，但从实地考察到确定水源，往往需要经历两三年的时间和上百次的检测。这是方强第78次徒步上百公里，进入长白山森林腹地勘探水源。
方强：刚才我们路过的这条沟，到了冬天，有水它就冻上了。它跟我们要找的自涌泉是完全两个概念。
旁白：对于方强来说，每一次水源勘探的过程，就是一次对于身体极限的考验。在零下30摄氏度的林子里走上十天八天，风餐露宿已是家常便饭。
方强：我记得是那年的大年二十四，就是咱们东北的小年，雪也很厚，风也很大，走在雪地里，深一脚浅一脚，深一脚浅一脚，鼻子不是自己的了，说话噜噜噜说不清楚，冻成这样子。
旁白：生活在南方千岛湖的方强，已经对长白山的这片森林以及这里的地理环境了如指掌。
方强：看到前面那条河了吗？那里暗暗的，应该说，现在水是流淌的，现在这种温度的流淌，应该离我们涌泉的位置不远了。
旁白：在零下30摄氏度的森林里，只有地下涌泉才会保持9摄氏度的水温。因为巨大的温差，才会形成这样的景观。当方强抬头看见整片银白色的树挂，他的心里就会格外激动。因为这代表着在不远处，就是涌泉的出口。
方强：只要看到这个两侧有树挂，流出来的河有雾，这个就一定是从地下涌上来的涌泉。再看我们的植被，整片都是原始森林，从岩石层来讲，这是一个火山群。
旁白：长白山大面积的森林植被与充沛的雨水，为地下涌泉的储存提供了条件。火山岩里的矿物质和微量元素被渐渐地溶滤到水中，在岩层间的经流时间长达30年，甚至60年。
方强：也就是说，60年和30年之前降的雨，今天才出来。
旁白：2001年，农夫山泉率先在长白山建厂，从一期工程到今天的四期工程，12年间，秉承水源地建厂、水源地灌装的原则，农夫山泉已在长白山建立了迄今为止最早也是最大的瓶装水生产基地。为了更好地保护水源，2001年，在农夫山泉的倡导下，当地政府在农夫山泉水源地周围建立了10平方千米的水源保护区。同年，靖宇历史上第一条铁路开始修建，起点就是农夫山泉靖宇水厂，这也是长白山唯一一条瓶装水专用线。
方强：我们的工厂是真正建立在原始森林里面。
旁白：农夫山泉对于水源的苛求，是方强由衷的自豪。
方强：因为我们是大自然的搬运工。
旁白：农夫山泉，我们不生产水，我们只是大自然的搬运工。
哪一种更可信？当然是第二种，因为有故事。
“找水15年”“确定水源地需要经过两三年”“坚持水源地建厂、水源地灌装”这些都是事实，但事实总是不容易让人相信，会受到质疑，尤其广告这种传播方式还有自卖自夸之嫌。但因为有了“18年的员工方强”“第78次徒步上百公里”，在“零下30摄氏度的长白山原始森林”中的这一次艰难找水经历，数据就变成了故事，变得真实、可信，也让“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”这个理念不证自明。
可信度来自真实，事实固然正确，但它不能够营造真实的感觉，在影响力的领域中，听众的感觉才是最重要的。在努力地影响听众之前，首先需要赢得足够的信任才能够传递我们的观点、思想甚至情感。听众“相信”你，是传达信息的突破口。为此，你需要讲一个故事来证明你正是他们能够信任的人，这远比强调客观可见的事实更有影响力。
结语
有了故事，世界才有了今天的面貌，甚至可以说，故事创造了人类社会。人类对故事的胃口是永不满足的。只需要想想在地球上的普通一天，有多少故事在以各种形式传送着，就能明白这一点，如翻阅的小说书页、表演的戏剧、放映的电影、源源不断的电视剧、二十四小时的广播新闻、孩子的睡前故事、朋友的晚上闲聊。故事不仅是人类最多产的艺术形式，而且和人类的一切活动（工作、玩乐、锻炼、学习）争夺着每一刻醒着的时间。我们讲述和倾听故事的时间可以与睡觉的时间相提并论，甚至睡着之后说不定还会做梦，我们人生之中如此多的时间都在故事中度过。
故事可以让我们有效地影响他人，获取他人信任，并最终和他人达成共识，今天是一个合作的社会，任何一件事情的成功都需要合众人之力。但没有故事，就没有信任；没有信任，就没有合作。
中世纪以前，我们信仰哲学；工业革命后，我们信仰科学，还有一直伴随着人类的宗教和艺术。但如今，我们对传统意识形态的信仰日益消减，人们转而寻求我们依然相信的源泉——故事的艺术。我们之所以追求故事，是因为我们生来好奇，我们希望去探寻新的模式，即使自己没有机会实践，也希望在他人的故事中经历。这是一种非常个性化和情感化的体验，而情感才是人类的终极追求。