由于解决了效率和品质问题，“虫妈邻里团”短短一年多就建起了近300个微信群，覆盖上海浦东联洋区域的200多个中高端社区和企事业单位，加上公众号的订阅用户，目前已服务2万多户家庭，他们月均消费约750元。“虫妈邻里团”的产品毛利率约23%，营业净利润率约9%。这显然已经是门不错的生意。
这个生意的门槛在哪里？虫妈团队认为：“我们建立的是人和人之间的信任，我们的速度很慢，一个社群要建立信任是很困难的，没有哪个上市公司或风险投资机构会容忍这样慢的速度。”
建立信任是一个挺漫长的过程，这是“虫妈邻里团”商业模式的门槛。消费者一旦对它产生信赖，就很难跳到别的平台去了。虽然有时会抱怨，但只要基本信任在，这个平台在早期占有的区域市场，后来者想进入就挺困难。
当然，如果别的公司在别的区域先建立了生鲜用户群，也产生了重复购买，那些用户的逃离成本也会比较高。因此，虫妈团队认为：“小的竞争对手我们打不死，大的竞争对手也不打死我们。”
因此，这个生意的坏处也伴随着好处而来，它的扩张速度难以提升，因为它扩张到任何一个新市场，都要从头建立信任。虫妈团队测算过，上海符合“虫妈邻里团”定位的大约有100万个家庭，他们如果发展20万个家庭用户，日常生鲜采购能支撑一年十几亿元的销售额。
有些生意是纯粹基于互联网大平台，比如BAT、美团、滴滴出行，不管你怎么努力，这样的生意一定是赢家通吃的，一将功成万骨枯。但是像“虫妈邻里团”这样的生鲜生意，未来会存在大量企业。它们的成功跟自身的努力是线性相关的，努力越大，收获就越多，很适合小资本来干。它们永远不可能大到BAT那样，但也不用担心被大公司干掉——建立信任是一个门槛，分散是另一个门槛，生鲜产品有显著的线下属性，未来注定仍是分散型市场，分散型市场不会被互联网大平台干掉。
未来的发展：C2M与跨界经营
“虫妈邻里团”的空间扩张不太容易，但在商业模式方面颇有想象空间。
目前“虫妈邻里团”代表消费者向本地和周边地区的一级批发市场直接采购，其模式可称为C2B。随着用户规模的扩大，未来它可以走向产业链上游，直接跟有安全意识和契约精神、能稳定供货的农产品生产者合作，从而进一步保障农产品品质，降低采购价格，这种模式类似于C2M（Customer to Manufactory，顾客到工厂）。
“虫妈邻里团”尝试做过有机草莓众筹。有机草莓之所以要卖六七十元一斤，是因为草莓一旦采摘，保鲜期只有一两天，如果没有销售出去，就会损失惨重。“虫妈邻里团”众筹了一次草莓，共有2百多个家庭参与，包销了20个大棚的草莓。由于提前四五个月下单，这些草莓不用化肥和农药，全部按照有机方式种植。每个家庭付了798元，一个大棚大概产出400斤草莓，平均每家能分到40斤，这样一斤草莓才20元。
对“虫妈邻里团”来说，每个大棚能有20%左右的利润；对农民来说，他拿到的承包价比市场收购价高20%；消费者则以市场价的1/3拿到了有机草莓。
总之，C2M去掉了一二级批发市场和零售环节，给消费者、生产者和组织者（“虫妈邻里团”平台）都提供了利益空间，实现了三方共赢。
再来看另一个商业想象空间：“虫妈邻里团”作为品质担保，建立深厚信任基础之后，其销售的品类具有相当的可扩张性。
目前用户基本把水果购买都放在了“虫妈邻里团”平台上，平台已经逐步把团购品类扩张到进口牛羊肉、有机蔬菜、各地特色食材，甚至还在雾霾天里团购了空气净化器。
“虫妈邻里团”已经成为浦东联洋区域最大的媒体，覆盖了30%的家庭。因此每周有20多家各类厂商上门谈合作，不仅是食品的，亲子教育之类的机构也会过来，因为平台用户绝大部分是妈妈。虫妈团队说，虽然平台现在还没开始卖教育类产品，但未来有一天会卖的。
综合上述商业潜力，以后用户每个月在“虫妈邻里团”平台的消费从750元上升到1,000元甚至更高，是合理的。
绕过创业三个坑
一路走来，虫妈团队也积累了不少宝贵教训，想要分享给大家。
误读消费者的真实需求，是在农产品领域创业的第一个坑。
虫妈团队因为热衷于安全的有机农产品而创业，但真正深入农产品行业之后，他们发现，食品安全其实是一个基础性的需求，你不能因为自己的东西是安全的，就以为能卖得又好又贵。
工业化生产出来的果蔬又大又漂亮又整齐，自然生长出来的果蔬大小是不均匀的，蔬菜叶子被虫咬过的话就不太好看；而且有机的东西也贵，因为使用有机肥、生长周期长等因素导致成本比较高。对很多消费者来讲，为什么要花更多的钱去买长得不好看的果蔬呢？
虫妈团队发现，要做成生鲜生意，最后是两件事决定的：第一是好吃不贵，第二是便捷。
大部分人说安全，但只为好吃买单。安全是农产品的保健因子，做到了没人夸你，做不到被人骂死；好吃不贵是农产品的激励因子，能吸引大量消费者。
很多人愿意接受高品质，但不愿意接受高价格。“虫妈邻里团”除了物流和库存成本低，在降低价格方面还有两大优势：因为汇聚了众多消费者，平台做采购时就有了议价权，单个消费者在农场或者一级批发市场是没有议价权的；再加上它是直接从农场或者一级批发市场进货卖给消费者，减去了二级批发市场约8%到10%的加价和零售环节约50%的加价，就算“虫妈邻里团”采购后加价约30%，它卖给消费者的价格仍然比家乐福这样的大超市便宜大概15%到20%。
再来看便捷因素，节省时间对于生活繁忙的现代人来说是有很大价值的。经常会有用户私信虫妈说，她发觉自从选择了“虫妈邻里团”之后，自己家里的生活水准提高了，因为她不用跑那么多地方、费那么多脑筋去买到最好的东西。她能在某个时间点，在某个电商那里买到最便宜的产品，但是能够持久地选到好东西，而且不算贵，她就找不到，这是许多消费者最终选择“虫妈邻里团”的原因。
总之，把安全的农产品卖得又贵又好，只是听上去很美的商业模式；听上去很美的另一个商业模式，是让那些不上班的家庭主妇作为产品代理。
虫妈团队发现，“虫妈邻里团”用户收了1%或2%的提成之后，心里会很难受，因为对她来说，挣的钱不算多，但损失很大。别人一旦知道她是代理之后，就会认为原来你给我推荐产品是想赚我的钱，如果双方是朋友，关系马上就出问题。社群就是有共同兴趣的人的联合体，消费者之间赚钱，会让彼此的关系变质。所以发展全职妈妈去做代理是不靠谱的，这是他们创业过程中遇到的另一个坑。
虫妈团队提醒创业者，认为App比微信群高级，为推广App烧钱也是个坑。根据微信自己的报告，微信群平均一天会被打开37次。微信群的好处是群里头有一个人说一句话，群就会被提到微信的最上方。因此如果是建微信群，你的项目每天都有机会被提醒。如果是自己开发的App，很难有机会被打开，因为一个星期能打开一次的App并不多。华宏伟问过无数人，绝大多数人告诉他，每周打开一次的App不会超过十个。想想看，你的App会变成十个当中的一个吗？
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总之，以“社区+社群”模式做生鲜电商，是万众创业浪潮中可持续的好生意；用心推广社群、用心保障品质、用心体会用户心理，一分耕耘一分收获，是这门好生意的经营之道。
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作者简介： 刘润，润米咨询董事长，传统企业互联网化研究者，微软前战略合作总监，著有《互联网+ ：战略版——传统企业，互联网在踢门》和《互联网+ ：小米案例版》。