走访前的热身
走访是一种工作方式，通过走访了解情况，掌握第一手材料，为制定措施提供必要的参考，可以说，这种方式已经成了许多企业运营的常态。在麦肯锡团队，走访被赋予了更多的内容，也被给予了更高的重视。这个团队在很多项目的运作中都融进了大量的走访工作，了解顾主的相关情况，了解企业的生产经营情况。走访的对象包括公司的主管、生产线上的监工、供应商、顾客、行业专家等等。可以这样讲，只要是与企业经营相关的所有环节，都要进行了解，掌握第一手材料，特别是处于生产一线的情况，更要引起足够的重视。不仅如此，走访对象甚至还包括了竞争对手，正所谓知彼知己。走访有很多益处，不仅对我们的知识空白是个填充，对认识不足之处是个补充，对我们制定完善的工作方案更是意义重大。
每当承接一项新的业务时，麦肯锡团队就会立即行动起来，走访是必不可少的，尤其是对于陌生的领域要倾注更多的关注。作为一种技能，走访对于那些处于固定位置上的主管们也是重要的，可以说，各个环节各个层面的人，都要掌握这种技能。所有的人都要关注别人的所思所想，要向对方提出问题，并从对方的回复中寻找答案。
任何工作都要讲究技巧，走访作为一种工作方式，要和熟悉的乃至陌生的人或领域打交道，技巧就显得更为重要。比如如何制订走访计划，其中所有环节的预案乃至每个细节，都要有所考虑，还有一些可能突发的情况，都要尽可能地提前有所准备，力争走访得完美。
就像我们做任何工作都需要提前有所准备一样，走访也需要。为了顺利完成走访工作，事先要拟订走访计划，包括我们所要了解的情况，重点是什么，有哪些细节需要注意，等等。根据不同的走访对象，拟订的计划也要有所区别，走访过程也不同。有些走访对象积极配合，会主动提供情况，甚至会有意外的收获。但也有走访对象不积极配合的现象，他们对走访采取冷漠甚至抵触的态度，不愿回答问题，埋怨走访耽搁了他的时间，等等。所以，在走访前，要有一定的心理准备，把可能遇到的问题尽量考虑周全。
走访提纲的拟订要注意两点：首先要明确我们要从走访对象那里了解哪些问题，把这些问题列出来，顺序可以不定。其次是明确走访的目的是什么，这是走访的关键。目的明确，走访才有针对性，才不会迷失方向。
走访之前要做好准备，搜集一些相关对象的材料，做些初步的了解，比如对方的秉性习惯、为人处世的特点，还有做事的风格等。这些对走访将产生什么影响，提前要有心理准备。走访的人不同，就要根据不同的人制订不同的计划，所提问题也要有所区别。
体育锻炼讲究热身，走访也一样，热身也是必要的，也就是说，与走访对象见面后，不要立刻进入主题，先要寒暄、问候，这样可以减轻对方的心理压力，让对方充分放松下来，从而可以轻松进入访谈。谈话也要从轻松愉快的话题开始，这样再进入关键问题就显得自然而然。尊重对方很重要，让对方感到自己被尊重、被关注、被关心，他就能积极配合你的访谈，乐于回答你的问题。当然，敏感问题需要慎重，要找好时机，不要提那些可能让对方尴尬的问题，因为这样的问题会使访谈中断，你甚至会因此不被对方欢迎。
做访谈时提问题需要一些技巧，我们的目的是了解情况、搜集材料，但有些问题未必是你不知道的，它们是有答案的，你同样可以用已知的问题试探一下对方，从中可以发现对方是否诚实以及对方的学识水平。这本来不在问题之列，看似多余，但对深入访谈却有意义，况且有些问题本来就有多种答案，我们也许只知其一不知其二，我们从对方那里很可能找到更多的答案。
走访提纲一经拟订，还要进行认真的审查，从中筛选出你最想解决的几个问题，这在走访时需要特别关注，力争通过走访找到这几个问题的全部答案，这样的访谈就是成功的。答案可能很容易就找到，也可能费了半天劲一无所获，什么情况都有可能发生。在将要结束访谈时，事先拟定的问题都已经提出，可以询问一下对方还有什么要补充的，对方可能没什么要讲的，也可能会补充一些新情况，一定要注意这个时刻，意外的收获往往就在这时出现，甚至会有令人惊喜的发现。如果能和对方取得相互信任，甚至到了推心置腹的程度，对方就会告诉你更多的情况，甚至包括对高层都回避的问题，或者一些敏感话题也会对你和盘托出。你要争取这样的好运气。
在倾听中进行引导
对被访者要给予充分的尊重，让对方轻松地去谈，对方发现你对他的尊重、对他的话感兴趣，他的兴致就会更高，话也会更多，你就能从中了解更多的信息。需要注意的是，在访谈中，你既要倾听，还要随时把握方向，不要跑题，要随时巧妙地纠正，把话题引导到正题上来。
尊重被访者很重要，这表现在走访时要注意倾听，关注对方，让对方感到自己被尊重、感觉到自己的话很重要，这样，访谈就会顺利地进行下去。访谈时切忌走神，如果被对方发现你心不在焉，对方会感到自己不被尊重，甚至受了伤害，谈话可能会戛然而止。为了避免出现这样尴尬的场面，我们要努力保持倾听和关注的姿态，适时点头表示赞许，用简洁的语言表示自己明白、认可，所有这些都表明你在认真倾听。
走访时肢体语言也很重要，比如我们可以有意识地靠近被访者，当他讲完一段话时，我们就点头示意。即便被访者讲些题外话，我们也不要表示出反感。同时，还要边听边记录。这些都表明我们对被访者的尊重，这样，对方也会更配合我们的工作，为我们提供更多有价值的信息。
我们讲了技巧和策略的重要性，但凡事皆有度，技巧的运用也一样，要做得恰到好处。有这样一个例子，说的是一位项目经理和一位助手去走访一位高层主管。项目经理在做了自我介绍后就直入主题。经理提出问题，主管解答，一切看起来都在顺理成章地进行；但问题也来了，在整个走访过程中，一直是经理在问，助手只是连连地点头，迅速记录。点头和记录固然很重要，但对于一次比较完美的访谈来说，仅有这些还很不够。点头多，但提不出问题，这样的访谈恐怕是难以持续下去的。你没有问题，就等于没有引导，这样很容易造成冷场，甚至给对方一种你没有做好准备的感觉，在对方看来这就是不礼貌、不尊重。幸亏有项目经理在场，才使走访得以胜利完成。
走访的大部分时间我们都需要倾听，需要获取信息，包括被访者的经验和理念，被访者是主人，访客不要喧宾夺主，我们要做的只是提问，但倾听也有技巧，不是有个耳朵就管用。被访者都有鲜明的个性，都有独特的经历和阅历，都有独特的见解。他们性格不同，有的善谈，你开个头，他就能滔滔不绝地说开来；有的内向，不善谈，需要你的引导，不然半天也说不出几句话。所以，要研究被访者的性格，要善于引导，既不能被热情的对方牵着走，也不能让内向的对方造成冷场。一位麦肯锡的顾问曾有过这样一段经历，一次他去拜访一位采购经理，经理对企业的供应商、顾客以及投资要求和生存程序都很了解，但他最大的兴趣却是钓鱼。他问顾问是否会用飞钩钓鱼，如果不会的话，他建议顾问一定试试，他还想借顾问走访的机会和他一起钓鱼，一切由他来安排。这对顾问来说真是一道难题，因为要让对方转入正题很难，但顾问走访的目的很明确，就是要从对方处获取信息，而不是钓鱼，所以他是不会上钩的。
有些被访者喜欢漫无边际地聊天，特别是觉得你也很感兴趣时，他们更是滔滔不绝，这样很容易说些与主题无关的话。遇到这样的情况时，麦肯锡人的经验是，尽可能地让对方去讲，保持倾听的姿态，但在必要的时候打断一下，当对方的话题告一段落时，要自然地将话题引到主题上来。
有位人际关系学习班的学员谈到自己的一段经历，他曾经到芝加哥针对一大笔不动产买卖做最后一次谈判。在此之前，他已经在这笔买卖上花费了半年的时间和精力，最后的结果该出现了，当时他很紧张，他和业主、律师还有另一位不动产经纪人聚在一起。开始时，形势似乎对他很不利，为了不把事情搞砸，他用尽所有的推销手段想方设法拖延，但对方不想拖下去，希望尽快决定。他只好把在学习班那里学来的技巧使了出来，试探一下对方，做最后的拼搏。他努力从对方的角度考虑问题，请对方评价自己说的是否正确。就这样，他终于掌握了对方的顾虑所在，对方也敞开心扉，把自己的心事和盘托出。到后来，没等谈话结束，他就起身去给妻子打电话了。合约就这样签订了，这真是一个意外的惊喜。
走访时除了注意倾听、认真记录，还要善于运用肢体语言进行配合，这对被访者是个激励，对访谈的顺利进行也大有益处。另外，还有个问题需要注意，我们在走访时如果发现有什么遗漏之处，而一时又说不准是什么，这时就要等待一下，要尽可能把走访做得圆满，通常对方会把遗漏的问题补充进来。
有一群推销员在经过半年的培训后，就要上岗开展商品推销了。对于他们各自的推销技巧、习惯和个人性格，公司在培训过程中进行了严格的审核。在技巧方面，他们的差别都不算大，但在说服力方面却出现了差异。在说服力最强的一部分人中，每次走访他们平均用时12分钟；而另一部分人说服力弱，平均用时需要30分钟，两者相差将近三倍。由此可见，在推销过程中，说话多少和业绩不成正比。
我曾经听过这样一个小幽默，说如果上帝希望人类多说话而少倾听，那么就不会给人类一张嘴巴和两只耳朵，相反，人要长出两张嘴巴一只耳朵。所以，要想获得别人的认同和好感，不需要一味地展示自己、表现自己，而是要舍得花上更多的时间去倾听，这是同他人拉近关系最好的方法。
激励专家罗勃曾在美国西部一所大学举办了一场关于“倾听”的讨论会，在会上他做了一个实验。当会议中场休息时，讲课教授离开了会议室。这时，罗勃要求学生在接下来的听课中表现出恶劣的倾听态度。教授休息后回到讲台，学员们报以热烈掌声，但接下来场面就混乱了。教授讲课时，学员们有的打哈欠，有的眼睛看向窗外，有的人在座位上乱动，还有的人交头接耳，更有人索性打起瞌睡……教授看到这样的场面非常伤心，也感到很困惑，这无疑影响了讲课的正常进行，教授再讲时有些结结巴巴了，他甚至无奈地乞求学生：“你们这是在干什么？”这句话也许很多人都讲过，可以说都是在很无奈的情况下发出的，他们希望自己的话能够得到倾听。
认真倾听体现出的是对人的尊重和肯定，但就是这一点也是很容易被忽视的。我们应该换位思考，假若你面前有位恶劣的倾听者，你还能感到自己被尊重吗？不会的，你会感到失望甚至愤怒，同时还会对自己失去了信心。没有谁不希望自己的话受到重视，我们首先要当好倾听者，不使讲话的人失望。
怎样才能做一个合格的倾听者呢？以下的建议值得关注：
1.要多倾听，少指导，多提开放性问题。
在走访中，对于我们所提的问题，应该尽可能得到详尽的解释，得到尽可能多的信息，而不是简单的“是”或“不是”。为了达到这个目的，我们在访谈时就要注意把大部分时间都留给对方，提出问题后尽量少插话，只要访谈没有偏离主题，就要放心地让对方讲。需要记住的是，我们对被访者了解得再多，也不如他自己了解得多，他所提供的信息无论多少都会对我们有所帮助。
可以设想一下，你的问题如果只是需要“是”或“不是”这样的答案，那一定是在你的预想范围内提出的问题，顺着你的思路，对方也就不可能提供更多的信息。比如，我们去拜访一位商店经理，我们想通过他了解一下销售的旺季在什么时候。那我们该如果提问呢？如果这样问：“经理，你们的销售旺季是夏季还是冬季呢？”显然，这样的问题就把答案限制住了，对方只能在这两个答案中做选择。而实际情况可能既不在夏季也不在冬季，而是在春季，这个答案就不在你的选择范围内了，这就暴露了我们对情况缺少了解，就有可能失去对方的信任和配合。那么应该怎样提问呢？我们不妨把提问放得宽松些，我们可以这样问：“经理，你们哪个季节最忙？”虽然没有具体问到哪个季节，但对方会直接回答你，告诉你正确的答案。不仅如此，对方还可能具体告诉是你这个季节的哪些天，这就是开放性提问的好处。
2.当你讲话时，不要讲个不停。
要想受欢迎，就要多讲话，这可能是一些人的好意，但这却是错误的。人们都有被关注、被重视、被尊重的心理，所以，当你关注对方时，对方会在心理上得到一种满足，会感到你是亲切的、亲近的，所以他们就会跟你交心，就能对你畅所欲言，就能给你提供更多的信息。如果只有你自己在不停地讲，对方就会慢慢失去耐心，对你的话不再感兴趣。所以，要注意避免这种情况发生。
3.注意听出言外之意。
“我们要倾听的并不是文字，而是话中之意……真诚地倾听，我们就能穿透文字，一直抵达对方的心灵。”这是鲍威尔的一段话。有位成功的不动产经纪人总结自己的成功之道时认为，不仅要认真听取顾主的意见，更要听出顾主没有说出来的话。有一次，顾主看上了一幢房屋，了解了售价后说：“这是小菜一碟。”经纪人听出他的声音明显不如以前有声势，显然这表明顾主的经济实力买不起这幢房子，于是他建议顾主多看看再做决定。最后，顾主买到了适合的房子，也没有丢面子，双方都很高兴。
4.该讲话时也要讲话。
人们通常认为在听别人讲话时，我们只要认真听就行了，其实这不是最理想的状态。因为讲话的人有时也希望有互动，他的话在听众那里得到回应，才是最理想的。如果一味地讲，听众没有任何反响，有时会让人感到无聊。所以，讲与听之间要有沟通，适时插话，做适当的交流，访谈会进行得更有成效。在交流中，也许还会碰撞出新的火花，获得意外的收获。
帮助被访者消除焦虑感
说到访谈，一般情况下人们都会予以配合，但不排除有人会抱有抵触情绪，特别是涉及企业的敏感问题等，被访者会心存顾虑，对此，我们要有充分的心理准备，为了保证访谈的顺利进行，不要去碰对方敏感的神经，避免访谈无功而返。可以在访谈中营造一种轻松愉快的氛围，让对方充分放松神经，提供更多的信息。如果不这样做，就会造成紧张的气氛，让对方感到焦虑不安，乃至产生抵触情绪，走访的目的就很难达到了。
举个例子，麦肯锡公司帮助一家大型制药公司进行重组，咨询顾问和他的项目经理准备走访该公司的一位中层管理人员。这位管理人员在这里已经工作了20年，他很看重这份工作，麦肯锡的介入让他非常焦虑，生怕因此而丢掉饭碗。走访者到来时，他去给客人倒咖啡，发现他的手在颤抖，倒了好几次才勉强倒出来。显然，他的精神高度紧张。
这个案例也在提醒我们，在走访时要营造一种宽松的氛围，尤其要使被访者精神放松，没有心理压力。我们要怀着一番善意，让被访者感觉不到任何敌意，甚至是虚心求教的。我们也要做好充分的思想准备，从对方角度出发考虑一些问题，想想对方有什么苦衷，比如被访者可能担心自己的职位、担心自己的饭碗。我们要让对方感到我们不是去审查的。我们要带有充分的尊重，要给对方以安抚，使对方心理放松。走访的目的可能只是为了几件事情，不要为了简单的几件事让对方感到无路可走。有些问题在商业环境下也许是正常的，但要注意的是走访不同于商业场，走访的环境不是商业环境，在走访中，有些问题会变得非常敏感，所以要谨慎进行。
怎样才能消除被访者的焦虑不安呢？关键是要向对方解释清楚走访的目的，那就是为了帮助解决企业的问题，帮助企业更好地发展。这本身是件好事，对被访者个人和企业都有益处，这件事做好了，企业会因此得到发展，这其中也有被访者的功劳。这是为企业的发展出谋划策，是对企业的贡献，这样讲，不仅会使被访者清除顾虑和焦虑，而且是值得肯定和赞赏的。我们的意图一旦被对方接纳，他们势必会积极配合我们的工作，帮助我们了解情况，甚至帮助分析找出存在的问题。在走访中，我们除了通过对方了解情况，还可以向对方反馈一些情况，这样，就使各方面的信息得到了分享。
前面讲到，我们要尽力安抚被访者的情绪，让对方充分放松，这里还要强调一点，就是我们不能利用对方的顾虑去施加心理压力以此获得信息，这就如同警官办案，一脸威严，虎视眈眈，这会对被访者造成心理压力，他们甚至会因此沉默，态度消极，不予配合。有的人习惯于高高在上，颐指气使，这种工作作风要尽力避免。
处理可能遇到的困境
世上没有一帆风顺的事情，走访中遇到的情况也是五花八门的，或者顺利，或者困难，有的积极配合，有的消极抵触。一切顺利时皆大欢喜，遇到困境又该如何应对呢？还是要讲究一些方式方法，做好充分的准备，有备才能无患，没有这样的思想和技术上的准备，很可能一开始就遭遇危机，甚至无功而返；有了准备，就能克服各种困难，圆满完成走访任务，即使发生意外，也有办法应对。
纽约有一家大经纪公司，因为担心公司在赢利方面的能力不足而落后，就请麦肯锡公司对他们做一次全面的“体检”。没想到，这个举措竟在公司引起轩然大波，以致人人自危，担心因此要进行大规模的裁员，生死存亡似乎都要由麦肯锡来定夺了。这样，在企业内部就自然出现了支持和反对两派。
哈米施·麦克德墨特是新任项目经理，他按照事先拟好的方案去走访该公司一位高层经理和他的管理团队。但是，难题立刻出现了。一走进经理办公室，迎面而来的就是对方的坚决抵制，经理一上来是这样说的：“哈米施·麦克德墨特？你就是那位告诉董事会我一直拒绝实现我的削减成本计划目标的人？”话语中带有明显的敌意。哈米施有备而来，他不急不躁，非常冷静，对经理的抵触情绪，他没有当即做任何反驳，而是友善地劝解对方使其冷静。
其实，所谓敌意的产生也是对方在试探我们，看我们是否会因此退缩。如果你被对方的强势给吓住了，从而退缩了，对方就会得寸进尺、步步紧逼，直至把你撵走。但你表明来意，表明自己的善意，在自己的内心树立必胜的信念，就能使对方的态度缓和，最后才会接受我们的安排。
这样的场面果然出现了，当我们表明了坚决的态度后，对方的几个下属急忙进来，为刚才的不礼貌表示歉意，对我们的来意也表示了理解和支持。这告诉我们，当你工作进行得周密、无懈可击时，就会赢得对方的信赖，对方就会对你有几分敬意。从此，我们同这家公司的很多人建立了信任关系，为后来的工作顺利进行打下了良好的基础。一般来说，麦肯锡的顾问们从顾主公司的高管那里都能得到支持，这犹如得到了尚方宝剑，在工作中就少了很多麻烦。
在走访中，我们要表现出礼貌和谦恭，要带着一片诚意，充分尊重对方。一般来说，在我们的诚意下，对方都会积极配合，诚心诚意地帮助我们，为我们提供更多有价值的信息。当然，对有些可能发生的情况我们也要有所准备。比如，对方可能的抵触情绪，不愿回答某些问题，甚至态度并不友善。为了完成任务，我们有时不得不拿出尚方宝剑，刻意向对方说明来意，说明是谁授权给我们，甚至可以当场与领导进行电话联系，把领导抬出来，当然，这也是在不得已的情况下。这种情况还是尽量不要发生，因为这样一来大家反倒会感到不安，场面也会很尴尬，以后就不太容易再合作了。
还有一种现象需要注意，就是你说什么对方也说什么，而不正面回答你的问题，或有意回避，这也是消极抵制的情绪。麦肯锡有位项目经理经历过这样一件事，在一次走访之前，他拟定了提纲，准备用一个半小时进行访谈，但与对方接触时，对方却只给他半小时。就在这有限的时间里，对方还只顾按照自己的思路夸夸其谈，经理都插不进话。对这样的被访者，如果是真没有办法，就只好换人了。如果这个要求也难以实现，就只好请对方的上级领导做做工作，让对方配合访谈。这也是无奈之举，不得已而为之。
最后要说到一种情况，也是最难处理的。当你进行走访时，对方清楚地知道，这次走访可能就意味着自己要走人了；而你别无选择地要执行自己的职责，同时还要争取对方的理解和帮助，所以自始至终你都要保持情绪的镇定与平和。
应对谈判心理战
在20世纪70年代，埃及和以色列针对西奈半岛问题进行了谈判，以色列坚持对西奈半岛主权的占领，埃及则要求全部主权，双方争执不下。调停者在地图上反复画出分界线，但双方都不满意。
调停者进行了一系列比较研究，发现问题出现在双方的关注点上。以色列关注的是国家安全问题，由于以色列和埃及相邻，西奈半岛在中间是一道天然屏障，可以防止埃及的军事力量靠近以色列；而埃及关注的是国家主权，西奈半岛属于埃及领土，埃及要保持领土完整，所以要求收回半岛。
根据双方关注点的差异，调停者确定了问题对立的统一点：以色列将西奈半岛全部归还埃及，满足埃及对领土完整的要求，而埃及则要保证西奈半岛大部分地区的非军事化，满足以色列对国家安全的要求。这样就达成了双赢的结果。
赫伯特·胡佛总统对自己的言行一向非常谨慎，很少公开发表政见，如果记者提出一连串的问题，他也会十分反感。一次乘火车外出考察，那还是他就任总统前，恰好有位记者和他在同一节车厢。记者总想让胡佛谈谈自己的政见，但胡佛一直沉默不语。这时，火车经过一片新开垦的土地，记者忽然心生一计，他故意嘟囔着说：“没想到这里还用锄头开垦土地。”胡佛听到这话终于开口说道：“胡说，这里早就开始使用现代化设备了。”接着，针对垦殖问题他又谈了很多。不久，一篇题为《胡佛谈美国农业垦殖问题》的报道在报纸上刊登了。
在强大的对手面前，或者自身处于弱势时，如果采取强硬的态度就很难达到目的，就像埃及和以色列之间的谈判，如果双方都态度强硬，就无法打破僵局。我们应该向那位记者学习，寻找化解矛盾的关键点。
麦肯锡人在走访中经常会遭遇攻击性、竞争性都很强的对手，即使是那些共进退的合作伙伴，想从他们那里得到你想要的东西也是很困难的，比如在涉及商业机密、企业隐私等问题时，常会出现阻碍。
从大量的走访中，麦肯锡人发现，在遇到这样不利的情况时，最不可取的方式就是采用与对方相同的策略，直接地、坚决地索取，这势必引起对方的警惕甚至反感，我们不但达不到目的，还有可能导致关系的破裂。我们可以暂时避开锋芒，换个角度让对方消除顾虑和戒心。
走访成功的秘诀
因为走访的目的性很强，时间又有限，所以要想顺利完成任务，有些方法的掌握就显得非常重要。以下几个方面值得我们注意：
1.走访事宜由对方的领导安排。
走访前要跟对方领导打招呼，说明走访的目的，领导会积极配合，做出必要的安排，这对走访的顺利进行是非常必要的。
2.走访需要双人进行。
担任走访有很多困难，既要提问又要记录，记录又必然会影响接下来的提问，对方有些非语言类的线索可能就会因此被忽略。为了保证走访的顺利进行，有必要安排两个人，这样，在访谈时就可以一人提问一人记录，也可以两个人交替进行，互相补充完善。当然要保证提问方向的一致性。
3.倾听的重要性。
注意走访的性质是拜访、是倾听、是获取更多的信息，不是指导工作，所以在走访时要最大限度地获取信息，除了提问和表示倾听的简单话语外，谈话时要尽量少插话，把时间都留给对方，因为对方掌握着大量的信息。还要避免把谈话搞成“是”与“不是”的简单问答。需要提示注意的是，谈话时不要跑题，一旦发生跑题的现象，要设法拉回话题。
4.注意复述。
麦肯锡顾问都经历过复述的训练，这是做实际走访前必要的功课，就是将一个问题的答案变换一下形式复述出来。表面上看这不算什么大事，但要想真正掌握也不是那么容易的。比如，有的人在复述时就容易把材料搞得混乱，重点不突出，无关紧要的信息一大堆，这说明没有把信息吃透。正常的复述要求条理清晰，层次分明，突出主要问题，这样才会赢得对方的信服，或许对方还会在此基础上再做补充。如果复述不理想，对方可能会感到反感，觉得自己一番话白讲了，没有让你听明白，失望之情油然而生。
5.走访不要像审问。
曾经有过这样一个案例，一个项目经理带一个新入职的同事去做走访，他们准备的提纲很清晰，前期准备很好。为了锻炼新员工，经理有意安排新人去提问。新人虽然很敬业，但因为没有注意方式方法，问得有些生硬，步步紧逼，有点像审问，这让对方很反感，甚至有了几分戒心，以致不予配合。
这个教训对我们每个人都是个警醒，提醒我们要注意提问的技巧，要尊重对方，要考虑对方的感受，让谈话在轻松的氛围中进行，这样对方才能畅所欲言，我们才能从中获得所需的信息。
6.问题的设置不要过多。
走访设置的问题要围绕重点展开，不要事无巨细都去关注，这在走访提纲中要有所体现，涉及知识性的内容，我们有许多途径可以获得。
涉及商业问题时，被访者有时可能会有所保留，这时不要紧追不放。刨根问底有时容易让对方反感，以致不愿配合，甚至充满敌意。所以，要努力与对方建立良好的关系，营造融洽的访谈氛围。
7.借鉴考伦波的经验。
这里说的是20世纪70年代一部电视剧中的片段，考伦波探长在结束对谋杀嫌疑犯的询问后，捡起雨衣向门外走去，当走到门口将要离开时，他突然转身问道：“对不起，夫人，有些事我忘记问了。”这看上去是不经意的一问，但就是这一问，却可能引出非常重要的信息。实际上这是个策略，是个技巧。使用这个策略，往往会有意外的收获。访谈结束和访谈进行中有所不同，结束时人们一般精神上都很放松，心情愉悦；在刚才谈话中可能还有所顾忌，甚至有种防范心理，这时防线解除了，你不经意间的一个问题，对方很可能顺口就给出了答案，这很可能是你之前费尽心机也难问出的。所以，要充分把握和利用这个时机。
这个策略还能得到进一步发挥，当然不是发生在走访结束时，而是事情过去几天后，你像是无意间顺访被访者，就像路过这里顺便看看对方，你很轻松随意地说上次忘了一个问题，现在正好顺便问一下。这样的提问不像几天前那样正经八百，也没有公事公办的口气，对方很可能就非常轻松地给你答案了。
感谢信的奇妙效果
当走访结束时，不要以为工作就这样结束了，你还要向对方表示谢意，这不仅是出于礼貌，也是工作的一部分。表示谢意的方式有很多，可以写封感谢信，它可能会给你带来意外的收获。
我们在孩提时代都接受过礼貌和感恩的教育，在接受了别人的礼物或得到了别人的帮助后要表示感谢。走访工作也是如此，通过走访，我们获得了信息，这都是被访者积极配合的结果，是他们为我们提供了帮助，使我们顺利完成工作，对他们我们要表示诚挚的谢意。我们可以给被访者写封感谢信，信的格式不要概念化，要不落俗套，不要只是应付过场，而应该带着真诚去表示自己的谢意，让对方感受到我们的诚意。
感谢信发出了，一切也许还没结束，在未来的某一天，这封感谢信说不定会产生意想不到的效果。麦肯锡一位咨询顾问曾经走访美国中部一家农产品公司的高级营销主管，电话联系走访事宜时，对方就表示了极大的热情。这似乎有些不可思议，咨询顾问后来才明白，就在15年前，这位营销主管曾接受过麦肯锡顾问的走访，事后收到了感谢信，信中对占用他的宝贵时间表示了感谢。对这封信，主管非常珍惜，把它装进镜框，和他的大学毕业证书一起挂在办公室墙上一个非常显眼的位置。就是这封信让麦肯锡赢得了很好的声誉。由此可见感谢信的重要性，它的意义已经远远超出礼貌和工作的范畴，它已经成为一种情感的纽带，对后来的工作也产生了良好的影响，它意味着我们可以一如既往地从被访者那里得到帮助。