奥马哈 1966—1967年
虽然巴菲特掌管着5000万美元规模的合伙公司，并且拥有一家从事纺织生意的公司，可是他看起来永远就像电影《神秘人》中的人物 [1] 。他唯一不同于那个留着连鬓胡子，顶着一头长发的男人的地方就是，他只会偶尔让一小撮细细的黑头发从平头上长出来，像小草一样伸到凸起的前额上。
世界上的其他人正在变得时髦。男人开始穿尼赫鲁式夹克，套头高领毛衣，打全部都是几何图形或者花图案的领带。而巴菲特永远不会变样，他依然打着小且有斑纹的领带，穿一件白色的衬衫，尽管衬衫的领子变得紧了点儿。他成天穿着的旧灰色西服外套肩部塌了，并且领口还有洞。他拒绝丢掉他喜欢的驼色V领毛衣，虽然肘部已经磨薄了。他的鞋底还磨了洞。在一次宴会上，当查克·彼得森想把他介绍给一个有潜力的投资者时，那个人的反应是：“你简直是在开玩笑！”纯粹因为巴菲特的衣着，他甚至都不想和沃伦交谈。 [2] 苏珊影响不了他，因为丈夫的品位早在1949年，他在杰西潘尼公司卖西服的时候就已经形成了，那时兰福德先生告诉他：“没有人知道毛料是什么。”
现在，巴菲特到索尔·派的店里买西服，店铺就在基威特大厦的楼下大厅里，在那儿索尔总是试图提高他的品位。巴菲特却把索尔看成一个“狂野的化妆师”，对他的建议不理不睬。沃伦认为，一套合适的西服是“可以让内布拉斯加西部小镇上90岁的银行家穿着下葬的衣服”。 [3] 但是，索尔为能给巴菲特提供关于股票的好建议而自豪。他曾经指引巴菲特绕开帽子制造商拜尔–罗尔尼克公司，警告说那些帽子就要过时了。他还劝巴菲特不要投资奥克斯福德服装公司，告诉他20世纪60年代西服不是一门成长型的生意。 [4] 可是，巴菲特忽视了索尔的警告——不要买西服衬里制造商伯克希尔–哈撒韦。 [5]
既然他对衣服一无所知，那为什么他职业生涯的下一个目标是买一家百货公司呢？这仍然有些神秘。那还要从1966年他为合伙公司找可买的股票时遇到了点儿麻烦说起。
他的一个新朋友戴维·桑迪·戈特斯曼带给了他最新的主意。戈特斯曼就和弗雷德·斯坦贝克、比尔·鲁安、丹尼尔·科文、汤姆·纳普、亨利·勃兰特、埃德·安德森、查理·芒格一样，按照自己的思路工作，并且把想法传递给他。有一次在纽约吃午饭的时候，鲁安把他俩聚到一起，与鲁安不同年毕业的哈佛校友戈特斯曼为一家小型的投资银行工作，有时会找到一两个剩余的“烟蒂”。 [6] 巴菲特认为他是一个精明自律、冷静、固执己见，而且满不在乎的资本家。自然他们志趣相投。
“从那时起，”戈特斯曼说，“每次有了一个好主意，我就会给沃伦打电话。这就像一个审查。如果你能让沃伦对什么事情感兴趣，你就知道自己的想法是正确的。”作为一个典型的纽约人，戈特斯曼高度评价他和巴菲特的交往，以至于他愿意经常跑到奥马哈。“我们会谈论股票直到深夜，”他说，“然后在次日的早晨我再返回纽约工作。每个星期日的晚上大约10点，我们会就股票谈上一个半钟头左右。整个星期我都在期盼着那个会谈，并且一直在考虑我该和他谈哪只股票。但无论我和他谈哪只股票，他都和我知道的一样多，大多数时间是这样。我挂了电话以后，通常要到深夜或者更晚才去睡觉，我一两个小时都睡不着，因为我被充了电。”
1966年1月，戈特斯曼告诉巴菲特一个想法：霍克希尔德–科恩公司。这是一家令人尊敬的百货公司，它的总部设在有一个城市街区大小的大楼里，位于巴尔的摩市中心的一个十字路口。虽然它的位置是在三个竞争对手——赫兹勒公司、赫克特公司以及斯图尔特公司的斜对角上，但自从女士们开始戴上帽子和手套，乘电车前往市中心花一整天购物连同吃午饭时，这4家商店就蓬勃兴起了。备受关注的霍克希尔德–科恩公司卖服装、家居装饰品以及家用器皿。它的所有者，科恩家族开着旧汽车，过着简朴的生活——正是巴菲特喜欢的一类人。
这家公司的执行总裁马丁·科恩已经打电话告诉戈特斯曼，这个家族的好几个分支都在考虑出售公司，并且也许会接受一个折扣价。科恩家族的人“很为这家百货公司自豪，”戈特斯曼说，“不过，如果公司有好的女装部门，他们永远不会在那儿买一件衣服。对他们来说，那太贵了”。
查理·芒格在奥马哈的时候，他、巴菲特以及戈特斯曼通常会打高尔夫球，他们会坐在奥马哈乡村俱乐部的烧烤架旁边，喝上几罐冰茶，谈谈股票，开开玩笑。不过，虽然他们喜欢同一种类的股票，可他们三个从来没有在同一个交易上做过搭档。这一次，戈特斯曼打电话给巴菲特，告诉他有关折扣价的内容，以及科恩家族过度节俭的生活方式。巴菲特果然感兴趣。他除了小小的伍尔沃斯公司以外，没有其他的零售类股票。百货公司会随着时尚以及顾客的品位而起起落落，对于这些，他的了解无异于让他懂得如何去烤一个蛋奶酥。
他要芒格和他一起深入研究分析这次的业务。他们两个飞往巴尔的摩，立刻喜欢上了科恩家族的人。他们正直，值得信赖，城里到处都有他们的熟人。 [7] 有过和丹普斯特的李·戴蒙，以及伯克希尔的西伯里·斯坦顿打交道的经历，巴菲特知道，如果他想买一家公司，必须找到一个指望得上的经理人帮他打理。他认为路易斯·科恩就是那个合适的人选。科恩有金融背景，理解数字和边际利润。经过这些年引入300个合伙人，以及与数不清的企业主管会面的经历，巴菲特对自己评估人的能力很有信心。两个人看着资产负债表，当场提出用1200万美元购买。
芒格负责和路易斯·科恩的亲戚、外向活泼的首席执行官马丁谈判，他认为“这个不错的老家伙是这儿的头儿”。他对马丁·科恩说：“我在这儿看见很多脚踝肿胀的老年妇女站在你的香水柜台后面，她们是在靠资金不足的养老金计划生活。你一生的工作是为了这些你也许要担心他们的养老金的人吗？你难道不担心自己的养老金吗？” [8] 科恩很快就认输了，速度快得让芒格都有点儿意外。 [9]
1966年1月30日，巴菲特、芒格和戈特斯曼成立了一家控股公司，名字为“多元零售公司”，意思是要“争取多样化业务，尤其是在零售业”。 [10] 巴菲特拥有这家公司80%的股份，芒格和戈特斯曼各占10%。接着，巴菲特和芒格前往马里兰国民银行为这次收购申请贷款。信贷人员瞪大了眼睛看着他们问：“为这家又小又旧的霍克希尔德–科恩公司支付600万美元？” [11] 可即使听到这些话，很有个性的巴菲特和芒格还是毫不怀疑自己的判断，他们尖叫着冲出门外。
“我们认为，我们以三流的价格购买了二流的百货公司。”巴菲特这样描述这家又小又旧的霍克希尔德–科恩公司。
他还从没有为买一家公司借过这么多钱。但是，他们计算出安全边际将会降低风险，而且当时的利率很低。百货公司的利润很薄，不过如果这些利润经年增长，而贷款利息不变，那么增加出来的利润就会跑到他们的口袋里（如果利润能够经年增长）。
“买霍克希尔德–科恩就像一个人买游艇的故事一样，”芒格说，“有两天高兴的日子，一个是买的那天，还有一个是卖的那一天。” [12]
不过，当科恩给他看公司规划已久的开两家新商店的计划时，巴菲特不由得开始担心起他的下一次巴尔的摩之旅。计划中的商店一个在宾夕法尼亚州的约克，另一个在马里兰州。这个想法是针对大批人口从城市迁往郊区的现象，使人们能够在郊区的大型购物中心买东西。
他们筹划这两个商店已经好几年了。那些经营男士装饰品部的人已经规划好了这一块，确切知道将如何装饰它。那些经营昂贵女装部的女士也完全计划好了。
巴菲特不喜欢冲突，而且也害怕让人们失望，不过他和芒格都认为这两个选址毫无意义。他取消了在约克开商店的计划，可是遭到了员工和管理层的抵制。由于实在没有去争论的欲望，巴菲特让步了。不过，他绝不允许在马里兰州的哥伦比亚开店。“我灭掉了这个计划。每个人都失望了，他们就这样放弃了。”
接着，成堆的麻烦接踵而来：只要4家店的其中一家提出安装电梯，其他三家就会提出同样的要求；每次只要其中一家升级展示橱窗或者购买新的收银系统，其他三家就会如法炮制。巴菲特和芒格开始称之为“游行中踮着脚”。只要有个人干了什么事，每个人都不得不做同样的事。 [13]
但是，这是巴菲特和芒格第一次发现他们可以合伙干的事情。通过新成立的多元零售公司，他们和戈特斯曼实际上创立了一个单独的拥有零售商的公司。霍克希尔德–科恩是这种可以在泡沫市场不断重复的模式的开端。巴菲特已经降低了投资的调整标准，因为他碰到越来越多的麻烦，发现他心目中的一项好投资和实际情况并不相符。
在这一单生意中，“我们充分受到了格雷厄姆精神的影响，”芒格说，“我们原以为只要你用自己的钱买到足够的资产，不管怎样，你总能让它有点儿产出。而在百货公司再也不能自动产生优势的时候，我们没有充分衡量当时巴尔的摩4个不同商店之间的紧张竞争局势”。
在霍克希尔德–科恩的前两年，巴菲特已经搞清楚，零售业必须具备的技能是销售规划，而不是财务。他和他的合伙人也充分学习了有关零售业的知识，知道这个行业很像酒店业：一场让人疲倦的马拉松，每一英里都有可能有新的、咄咄逼人的竞争者，往前一跃跑到你前面去。可是，当这三人有机会通过多元零售公司得到另一家零售企业——这一个非常不一样，而且由一个真正的商人掌管——他们还是冲了上去。这次是一个叫韦尔·费尔斯蒂纳的律师把机会推到他们面前的，费尔斯蒂纳曾经为霍克希尔德–科恩的交易工作过。他打电话过来说：“如果你们对零售业感兴趣，这儿有一家联合棉布商店。”这家店卖女士服装。这次，沃伦离他基本的“竞争优势圈”走得更远，尽管在下一个故事里，他会遇见他一生中遇见的最伟大的职业经理人之一和其他一些人物。
“又小又便宜”，芒格如此形容联合零售商店，它是联合棉布商店的母公司。 [14] 看到一组三流的商店以四流的价格出售，他和巴菲特立刻产生了兴趣。这家公司拥有80家商店，销售额为4400万美元，每年可以挣几百万美元。63岁的所有人本杰明·罗斯纳主管折扣服装店，在芝加哥、布法罗、纽约以及印第安纳州的加里等城市里，以Fashion Outlet、Gaytime和York这样的名字在生活艰苦的街区开店销售。有时，他会在同一个城市街区里，用不同的名称开几个很小的店铺，出售同样的货物。它们的规模大小不等，可以是纽约城里一套朴实的公寓，也可以是设备完善的郊区的房子。罗斯纳总是把日常管理开支缩减到最少，而且他只接受现金。管理这些批发商店需要特别的技巧。芝加哥密尔沃基大道商店的经理，一位大块头的、老练无情的女士，“如果看见她认为的在商店中行窃的小偷类型的人进来，她就会吹一声哨子，然后所有员工就会查看并且观察那个家伙。她太了解他们了，在你可以想象的条件最差的街区中任何你能找到的商店里，她这家店的‘缩水率’是最低的”。 [01]
本杰明·罗斯纳于1904年出生在一个奥匈帝国移民家庭，四年级就辍学了。1931年，正处于大萧条期间的经济滑坡阶段，他在芝加哥北部以3200美元的资本开了一家小小的商店，他有一个合伙人里奥·西蒙，还有一批每件卖2.88美元的衣服。 [15] 530多年以后的20世纪60年代中期，西蒙过世了，但罗斯纳继续把他的工资支付给西蒙的遗孀阿艾·西蒙（她是通信巨子摩西·安嫩伯格的女儿），以换取为他们的80个商店租金支票签名。
这样持续了大概6个月，接着她就开始抱怨、猜测，继而吹毛求疵。这些真让本杰明心烦。她实在是一个被宠坏了的女人。本杰明的原则是，就像他后来解释的，他可以欺负任何人，但他的合伙人除外。不过，现在在他的心里，她再也不是他的合伙人了。于是，他决定了结这一切。
既然有了这种想法，他就准备欺负她了。他认为，即使他只有一半的份额，他把生意卖给我也太便宜了，因为这是要给她看的。当我们和他会面的时候，他开始说话，我很快就搞清楚了整个事情。
巴菲特以前也和别人这样交谈过，一直谈到使对方认为如果没有公司，他们的生活能过得更好，巴菲特知道这时候不要去做任何干扰对方的事情。“他一直在说，他卖掉的是他花费了毕生心血打造的生意。他快要发疯了，因为他不能忍受这样做，但他也不能忍受她。他整个人一团混乱。于是，查理和我回到房间。大约过了半个小时以后，本杰明急得坐立不安。他说，‘他们告诉我你是西部最快的枪手！拔枪啊！’我回答，‘在我下午离开之前我会给你开出汇票’。”
巴菲特需要一个经理人，不过罗斯纳告诉他，他只能留到那年的年底，到时会把生意交给新的所有人。然而，巴菲特看得出，就像这个生意离不开罗斯纳一样，罗斯纳没有生意也不行。
他太爱这一行了，不可能放弃。他在卫生间里放了一套商店记录的副本，这样坐在马桶上的时候也可以看看。他有一个竞争对手，皮特里商店的米尔顿·皮特里。有一次，本杰明去沃德福参加一个大型宴会，米尔顿也去了。他们碰面后立刻就开始谈论生意。本杰明问：“你进灯泡多少钱？你标价多少钱？”那是本杰明能谈论的全部。最后，他对米尔顿说：“厕纸你进货价多少？”米尔顿说了个数。本杰明比他的进货价要便宜不少，但是他知道你要买的不是便宜货而是合格的商品。米尔顿说：“是的，那是我能弄到的最好的。”于是，本杰明说了声“对不起”后，就起身离开了黑领结慈善晚会，驱车前往他在长岛的仓库，到了那儿就开始撕开装厕纸的纸箱，数里面的纸，因为他有疑问。他明白米尔顿不应该比他多付那么多钱，因此在厕纸这个商品上他一定是被蒙蔽了。
不出所料，厂商说每卷里面应该有500张，而事实上没有。他真的被骗了。
巴菲特知道，自己想和这种为了去数厕纸张数而离开黑领结宴会的人共事。这样的家伙也许会蒙蔽桌子对面的人，但永远不会欺负自己的合伙人。他和罗斯纳达成了600万美元的交易。为了确保他买下这个生意后，罗斯纳还能继续留下来工作，他奉承罗斯纳，弄清楚他得到的可以衡量生意表现的数字，不然的话就只剩下他一个人了。 [16]
巴菲特和世界上的本杰明·罗斯纳们感受一致——他在他们的执着中看到了成功。巴菲特厌恶像霍克希尔德–科恩那样的问题公司，而是寻找更多的本杰明·罗斯纳，他们能建立他愿意购买的出色公司。
[1] “The Raggedy Man,”by James Whitcomb Riley,a children’s poem about a handyman.
[2] Interview with Chuck Peterson.
[3] Buffett tells the story,which Charlie Heider recalls and found unforgettable. Parsow doesn’t recall it.
[4] Both Byer-Rolnick and Oxxford were acquired by Koret in 1967.
[5] Interview with Sol Parsow.
[6] Gottesman worked for Corvine and Company,which,he says,was going out of business. He founded his own firm,First Manhattan Co.,in 1964.
[7] Interview with Sandy Gottesman.
[8] “That’s not negotiating,”claims Munger.“It’s just using pithy examples to steer people to what they should be doing. Sure,it’s persuasion,but it’s legitimate persuasion.”
[9] The Kohns were planning to sell for a quarter less than the tangible net assets of the business.Gottesman had done a private placement of debentures for Hochschild-Kohn with Equitable Life that year and was familiar with its financial statements. His mother-in-law,her brother Martin Kohn,and another sister were equal stockholders who owned a class of preferred stock in the company. The preferred stock was in arrears,not having paid a dividend in some time. In effect,therefore,they could have controlled the business. They had not exercised this privilege,however. The common stock was owned largely by their relative Louis Kohn,from another branch of the family and second in command after Martin Kohn.
[10] DRC Offering documents for 8% debentures,December 18,1967.
[11] He gave them the money anyway,partnered with National City to provide $9 million in shortterm financing for the deal. Diversified Retailing Company,Inc.,Prospectus,December 18,1967. According to Gottesman and Moody’s Bank & Finance Manual,Martin Kohn was on the board of Maryland National Bank.
[12] Charles T. Munger testimony,In the Matter of Blue Chip Stamps,Berkshire Hathaway Incorporated,HQ-784. Thursday,March 20,1975,page 187.
[13] Buffett mentioned the problem to the partners in his mid–1966 letter but stressed the more important question of buying a company rather than a stock. Another factor was the banks,which had also started issuing credit cards,cutting further into Hochschild-Kohn’s edge.
[14] Interview with Charlie Munger. The company was purchased in April 1967.
[01] “缩水率”：存货缩水的意思，就和它听起来的字面意思是一样的，存货有时会下落不明，通常是由于商店小偷行窃或员工行窃。——译者注
[16] Buffett says Rosner told him he got Aye Simon’s consent to sell the business by saying something along the following lines: “And to hell with you. If you’re going to second-guess it,you come down and run the store.”The relationship was irretrievably broken.