在销售的过程中，销售员接触的客户大多数是陌生人。因此，若想使陌生人变成客户，首先就需要了解客户的爱好和需求，然后投其所好，轻松搞定你的客户，快速促成销售的成功。
发现客户兴趣点，投其所好
在销售过程中，你肯定有过这样的体验，在与一个初次见面的客户谈话的时候，客户一般都抱有警戒心。为什么客户拒销售员于千里之外，使销售沟通陷入僵局呢？大多是因为客户与销售员在感情、原则上存在一些分歧，无法找到共同语言。销售员要想博得客户的好感，迅速拉近彼此的心理距离，就要努力发现客户兴趣所在，想方设法去适应对方，投其所好，赢得对方的肯定和认可。
投其所好，是一种沟通的秘诀，是一种心理迎合术。在销售过程，销售员应调动你的知识、才能以及各种优势，向客户发起心理攻势，发现客户兴趣点，投其所好，达到“俘获”对方的目的。
胡先生是一名防盗门销售人员。有一次，他听说一位房地产开发商需要一大批防盗门，便前去谈生意。但是，很快被告知有人已捷足先登了。胡先生不死心，随后便三番五次请求与开发商见面。那位开发商经不住胡先生的纠缠，终于答应与他见一次面，但是时间只有10分钟。
时间如此短暂，怎样才能取得更好的效果呢？胡先生决定在会见前使用“投其所好”的谋略，尽管他尚不知开发商有哪些兴趣和爱好。当胡先生一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想，开发商一定喜欢绘画艺术，于是便试探着与开发商谈起了当地的一次画展。果然，开发商兴致勃勃地与胡先生谈论起来，竟然谈了一个小时。临别的时候，开发商允诺胡先生承办的这个工程的一半和下一个工程的所有防盗门都由胡先生公司供应，并将胡先生亲自送出门外。
与客户见面，尤其是第一次与客户见面，许多销售员都会表现得异常紧张，因为客户大多对销售人员抱有警戒之心。有的客户甚至对销售员表现出一种敌对的心理。如何消除这种戒备心理，尽快与客户打开话匣子，销售员去努力发现客户的兴趣点，投其所好，这不啻是一种可行的办法，从而让客户放下戒备心理，接受自己。案例中的销售员胡先生就是抓住了客户的兴趣点，投其所好，从而取得客户信任，谈下了一笔大生意。
懂得投其所好，就能成为销售冠军。这是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一大成功心得。事实上，谈论小孩儿、宠物、花卉、书画、运动、嗜好等，都是在投其所好，都可以迅速缩短你与客户双方的心理距离，从而对成功销售、拿下订单起到极大的推动作用。
投其所好，可能有人认作贬义词为人鄙夷。但是销售员对客户投其所好的目的，并不是不可告人的事情，它实际上是一种引导和激发客户兴趣的过程。如果满足了客户的需求，迎合了客户的爱好和兴趣，销售员就会由被动变为主动，销售自然顺利达成。
但是，投其所好需要销售员充分去了解客户的爱好和兴趣，否则很难激发起客户的购买欲。同时，投客户之所好，并不是要你去贿赂客户，而是教你一种快速赢得客户的销售技巧，一种顺利销售的有效策略。
因此，销售员只有懂得察言观色，抓住客户的心理特征，了解客户的嗜好并投其所好、对症下药，就一定会拉近彼此的距离，促进销售工作顺利进行。
那么，怎样才能更准确地捕捉客户的兴趣点呢？
1．根据装扮，推测其兴趣点
从心理学角度来看，生活中的每个人的装扮都透视出其个性和兴趣。因此，销售员应细心观察，用心分析，便可以很容易地从客户装扮所透露出的信息，来捕捉到客户的兴趣点，进而促进销售的进行。
2．善于察言观色，了解其兴趣所在
在沟通过程中，销售员应善于察言观色，通过客户的言语、表情及肢体语言了解到客户的兴趣所在。例如，当客户说到某个事物而眉飞色舞时，这表明那是他的兴趣所在，相反，如果谈到某个事物时，客户紧锁眉头，或闭口不谈时，则表明客户不感兴趣，或者不想谈及。
3．分析男女客户不同的兴趣点
如果销售员实在无法从客户的言谈、服饰中找到其兴趣点，则可以按照性别的不同去选择他们可能感兴趣的话题。一般来说，男性客户对股票、商务、运动、时政新闻、投资、网络等比较感兴趣；女性客户则对珠宝、时尚、美容、明星、音乐、影视剧等兴趣盎然。
化解客户疑虑，让客户收获放心
在销售过程中，客户总有这样那样的疑虑，因而对产品的购买犹豫不决。一般来说，客户的疑虑主要集中在质量、售后服务、交付能力等为数不多的几个方面，了解了这些方面，销售员在推销时就可以做到游刃有余。例如，对于大额的销售项目，可以提供分期付款服务；对某项技术有疑虑的，可以请专家讲解，也可以请专业机构进行鉴定，等等。
作为一名销售员，在与客户洽谈时，如果客户出现那种犹犹豫豫的情况，你就应该进行自我反思，想想自己是不是在向客户介绍产品的时候出现了问题，向客户介绍得是不是很清楚。销售员必须清楚客户的疑虑所在，然后根据客户的疑虑具体问题具体分析，从根本上消除客户的疑虑，让客户放心。
下面是销售员与客户之间的一段对话，来看看这个销售员是怎么做到消除客户的疑虑的吧。
销售： “胡总您好，我是企业培训公司的业务员小王，我能帮您做点什么吗？”
客户： “像你们这样的公司太多了，我一天是不是都不用干活啦？把时间都用来接待你们这样的人？”
销售： “是的，您说得很对，现在的培训公司确实很多，这一点我不否认。”
客户： “行行，别说别的，你说你们的优势在哪里？”
销售： “我们公司是1990年成立的，它具有26年的企业培训历程，我们的优势就是资源。”
客户： “你们公司的讲师结构是怎么样的？”
销售： “我们的讲师都是具有一定专业知识的，他们有一部分是签约的讲师，另一部分是我们自己的讲师。”
客户： “比如员工专业培训这一块，我们有自己固定的培训师，就凭你提供的一些资料，我们是很难了解你公司的实力的。”
销售： “对，您说得没错，第一，培训市场确实是鱼龙混杂，单凭我在电话里跟您说，会觉得我是在自吹自擂，所以之后我会把我们公司服务的企业资料发给您看，包括对这些企业的电话、课程以及培训结果等，看了之后您就清楚了；第二，您还可以把一些比较偏的课程，如您觉得难以整合的课程给我，这正是考察我们公司实力的机会；第三，只要您给我一个证明的机会，不管能否合作成功，我们都会认认真真地把您的培训课程做好，把讲师配备好……我只希望我们给您所提供的课程能为您的公司带来实际的效果，这也是我最大的期望。”
客户： “那行，我觉得你说得挺实在，但是我还是要先对你们公司的实力进行考察。”
销售： “那是当然，我们热烈欢迎，稍后我会马上给您发有关的资料，今天与您沟通得很愉快，同时感谢您在百忙之中抽出时间，谢谢您！”
如今，各个行业之间的竞争都非常激烈，而客户可能每天都会接到很多个推销电话，这让他们对这种行为极为反感。如何才能让客户在心理不反感你，继续听你的电话呢？一般来说，当销售员介绍产品时，几乎每一个客户都会对产品心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，也有可能是客户心理作用而导致的。无论是出于什么原因，销售员在处理客户疑虑时，都必须认真对待，采取主动的方式，及时发现客户的疑虑，并请客户讲出来，把销售当中的这个障碍当成向客户提供更多信息的机会，从而使客户消除疑虑，愿意购买产品。
尽管客户疑虑重重，很难购买产品，但是，如果销售员能给客户一颗定心丸，那么一切都会变得简单起来。帮助客户消除疑虑，会给你带来更多的销售额。因此，碰到客户对产品产生疑虑时，你可以采用以下策略和措施来消除他们的疑虑：
1．良好的外在形象，赢得客户信任感
销售员在与客户见面时要注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象，比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽，给客户留下美好的印象。个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段，它能够带给我们意想不到的效果。
2．凭借专业、能力让客户放心
为了让客户有安全感，销售员就必须加强自身的业务能力，使自己变得更专业。销售员应苦练产品专业知识，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，信誉度和能力也就越高，客户才能放心地从你手中购买产品。所以，要做到让客户有安全感，就必须保证客户不会对我们的能力产生怀疑。
3．坦诚告知客户产品可能存在的风险
有的产品确实存在一定的风险性，所以销售员一定要跟客户说明这些风险，切实保证客户的安全。坦诚告知客户关于产品的一切，不仅是优点，而且还包括可能出现的问题，并提醒客户注意，这才是真正高明的销售技巧。
4．与顾客签订保证书
销售员可以为客户提供一份可靠的承诺书或者保证书，从而转移客户的风险，使他们不必担心产品出现问题没办法解决。强有力的保证书是客户的定心丸，它能够帮助我们与客户轻松签单。
用微笑拉近彼此间的心理距离
俗话说：“面带三分笑，生意跑不掉。”做生意的人要经常面带微笑，才会讨人喜欢、招徕客户、赢得生意。在销售心理学中，微笑的表情可以拉近人与人之间的心理距离。相反，不善意的表情即使是熟人也会让你拒之千里之外。因此，在销售过程中，销售员的面部表情至关重要。
微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现，特别对销售员而言，微笑尤为重要。从日常观察中，我们可以发现，当客户来购物时，销售员一副愁眉苦脸的样子，客户肯定绕道走开；当客户怒气冲冲地来投诉时，销售员一张紧绷的脸的样子，客户肯定会火冒三丈。相反，如果销售员满脸微笑，就可能感染客户，客户的怒气也就烟消云散，紧张的局面就会发生改变。
试着想一想，没有谁愿意对着一副冷冰冰的面孔，谁都愿意与一个面带微笑、具有亲和力的人交谈。因此，销售员一定要学会换位思考，将自己最美丽的微笑展现给客户。这样可以使销售员与客户之间的心理距离一下子缩短，让客户产生信任感。
某城市举行了一次大型的房车展览会。
一位来自广东的富翁想购买一辆房车。他来到一家销售房车公司的展台，他仔细看了看参展的房车，然后对他面前的推销员说：“我想买这辆房车。”这对推销员来说是求之不得的好事，那位推销员很周到地接待了富翁，只是他脸上冷冰冰的，没有笑容。
这位富翁看着这位推销员那张没有笑容的脸，走开了。
他继续参观，到了下一家销售房车公司的展台，这次他受到了一个年轻推销员的热情招待。这位推销员脸上挂着欢迎的笑容，那微笑像太阳一样灿烂，使这位富翁有宾至如归的感觉，所以，他又一次说：“我想买辆房车。”
“没问题！”这位推销员脸上带着微笑说，“我会为您介绍我们的产品。”他只这样简单地附和说。
最后，这位富翁果然交了订金，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出一种非常热情的样子，现在你已经用微笑向我表现出来了。你的微笑让我感到我们之间的心理距离一下子拉近了。”
第二天，这位富翁付完余下的钱款，买下了价值1000万元的房车。
从案例中可以看出，微笑不仅缩小了销售员与客户之间的心理距离，而且还能成功达成销售。只要面带微笑，就有可能成交，销售员何乐而不为呢？从日常生活中不难发现，没有哪一个客户愿意看到销售员的一张苦瓜脸，没有哪一个客户愿意为销售员一张愁眉不展的脸埋单？
众所周知，微笑是一种令人感觉愉快的面部表情。它能够缩短人与人之间的心理距离，是人与人之间交往的润滑剂，它虽然是日常生活和工作中极为普通的细小事情，但它潜移默化地影响着每个人。
有句俗话说得好，“伸手不打笑脸人”。对待客户，保持微笑总不会有错。做销售属于服务业，亲和力是必备的素质，而微笑就是拉近与客户距离的重要方法。距离一旦被拉近，就更容易说服客户产生购买行为。
在销售过程中，销售员以微笑开始与客户接触，在轻松愉快的环境下进行销售，有助于消费行为的产生。即使没有销售成功，也至少体现出应有的风度。因此，微笑要始终贯穿在销售的过程当中。
1．微笑使沟通更顺畅
乔·吉拉德说过：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”试想一下，如果销售员在向客户推销产品时，始终阴着脸没有一点笑容，那客户会接受他吗？相反，如果销售员经常保持得体的微笑，从始至终与客户沟通得都很顺畅，那么客户一定会喜欢同他交往。
2．掌握微笑技巧
微笑也有技巧，尝试一下下边的练习：嘴巴开到不露或刚露齿缝的程度，嘴唇呈扁形，嘴角微微上翘。每天进行10分钟的训练，把遇到的困难和挫折抛到脑后，集中精力想一些高兴的事，这样心情就会好起来。
3．微笑忌过度热情
微笑，不会花费我们一分钱，但是却能带来无法估算的价值。同时，任何事情都过犹不及。销售员在接待客户时，适当的热情是必要的，但是要有个度，不要过火。如果你的热情超过了客户的承受能力，那么客户会觉得你只是虚情假意而已，就会对你有所戒备，这样就会在无形中拉大你与客户之间的距离。
寻找聊天话题，客户喜好什么你就说什么
在销售过程中，同样是购买，客户当然愿意与自己聊得来的销售员签单。虽然有许多销售员谈业务时往往直奔主题，快是快，效果却并不理想。在难以正面突破的时候，寻找与客户交流的“契合点”则会事半功倍。这个“契合点”就是选择客户感兴趣的话题，客户喜好什么你就说什么。
在心理上拉近与客户的距离，必须寻找共同关心的话题。尤其是在交谈中，销售人员不可以自说自话，必须努力控制自己的话题，一旦发现对方对自己所说的心不在焉，就要立刻打住，哪怕所说的话至关重要。
面对客户，我们的头脑里都有许多事要讲。但是，如果不能了解客户的想法，不注意找到客户喜欢的话题，那么这次沟通就有可能失败。可见，能够掌控话题，是销售人员的必修课。
一个家电大卖场，一位推销员正在为一个客户推销新上市的新款冰箱。
推销员： “现在大多数客户都比较喜欢多功能的冰箱，老旧的单一功能已经不流行了。为了满足客户的需求，我们的新款冰箱正式上市了。您看，这就是我们公司的最新系列产品，有对开门的、超大容量的、微电脑控制的等，各种功能的冰箱应有尽有。而且我们还为客户提供了送货上门的服务，比如您需要一款对开门的，没问题！只要订购，两天内立刻交货。很不错吧？”
客户： “那么……”
推销员： “我的解说很清楚了吧？您还有什么想知道的吗？”
客户： “你说得很清楚。只不过，嗯……我想买个普通的冰箱，那些功能对我们来说用不上，而且冰箱就两个人用，小的容量就可以了。”
可见，这位推销员最终无法说服客户购买。因为他在介绍产品的时候只是盲目解说，并没有找到客户的真正需求。在推销过程中，很多推销员以为只有滔滔不绝才能打动客户，殊不知，这样更容易失败。事实上，只有说客户喜欢的话题，以客户喜欢的方式去解说，才能说到对方心坎里。
在销售中，一般情况下，客户是不会立即对我们销售的产品产生兴趣的，如果销售员在刚开始接近客户时，就滔滔不绝地谈论产品与销售的事情，往往会引起客户的抵触与反感。相反，如果销售员能够与客户聊他们感兴趣的话题，则可以使谈话的气氛充满生机，使客户感觉找到了知音。让客户产生亲近感之后，销售员再谈销售的事情就相对容易了。
当销售员面对客户，如果不能了解客户的想法，不注意找到客户感兴趣的话题，那么和客户的沟通就有可能失败。每个人都有自己感兴趣的话题，或者是自己擅长的领域，或者是最近期望了解的东西，或者是利益所在。销售人员必须准确判断客户的兴奋点是什么，对哪些话题感兴趣，然后围绕着这些话题展开对话，引起客户的兴趣，那么自然会敞开心扉，传达给你更多的信息。两个人的距离近了，就会建立双方信任，这是实现合作的基础。
如果销售员谈起客户喜欢的话题，客户一般是很难拒绝的。比如，男人喜欢车和钱的话题，女人喜欢化妆品话题，老人喜欢养生保健的话题，小孩子喜欢动画英雄的话题，年轻人喜欢时尚潮流的话题，主妇们喜欢家庭的话题，妈妈们、爸爸们喜欢孩子的话题。每个年龄、每个性别、每个社会角色都有他们共同喜爱的话题存在。因此，在销售中，你要逐步去了解这些话题，并学会去谈这些话题。
卡耐基曾经说过：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？你自己喜欢吃寿司，但将寿司放在鱼钩前端却钓不到半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”因此，无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见，但是如果客户不想听，你说多少都是白费力。
因此，销售员在与客户谈话时，必须随时观察对方的表情、态度，且必须不断思考判断“对方对这个话题是否感兴趣”。
通常情况下，销售员可以通过以下线索找到与用户有效沟通的话题：
1．谈论时事新闻，如每天早上用手机迅速浏览当天新闻，与客户沟通时与其谈论刚刚通过手机了解到的重大新闻；
2．谈论当下大众比较关心的焦点问题，如房价涨跌、股票涨停等；
3．谈论客户的爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等；
4．谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等；
5．和客户一起怀旧，比如谈起客户的故乡或者最令其回味的往事等；
6．谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等；
7．询问客户的孩子或父母的信息，如孩子的年龄、上学的情况，父母的身体是否健康等。
选择客户感兴趣的话题，是一种“攻心为上”的销售技巧。因此，销售员事先对客户进行调查，应有必要花时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，充分了解其兴趣爱好。在与客户交谈时，客户喜好什么你就说什么，这样客户才会对销售员所说的话感兴趣，他才会重视起来。
说好客套话，帮助会很大
客套，或者说寒暄，在中国人的礼节中大有学问。一句问候、一个眼神、一个手势，一个点头，一个微笑……都能带给人尊重、关心，可以缩短心理距离、实现感情共鸣。
人是有感情的社会性动物，彼此交流不仅有功利目的，更有感情方面的需要。说些客套话是暖人心的，能加深双方的了解，建立亲密关系，增进友谊。
与客户沟通，也是这个道理。与客户打交道，少不了客套。虽然客套话是与业务无关的话题，但是却能在很大程度上拉近彼此的心理距离，并且影响到后面的沟通。
每个销售人员都知道，问候客户，与客户打招呼都需要说一些客套话。的确，客套话是整个销售活动中必不可少的一部分，这些客套话就像润滑剂，可以瞬间消除双方之间的陌生感，消除隔膜。
但是，事物都有两面性，过度的客套话不仅无法让客户感到亲热和亲近，无法感受到你的礼节和敬意，反而会阻碍双方的善意和坦诚的交流。
某灯具销售公司员工布奇先生经过一个月的培训，学习了部分销售的知识，布奇走上营销岗位的第一天，将去拜访他工作以来的第一位客户。在培训当中，布奇知道见到客户一定要有礼貌，为了拉近与客户之间的心理距离，一定要说一些场面上的客套话。经过周密的准备，他敲响了客户的门。
客户出门相迎。布奇彬彬有礼地问道：“我是布奇，请问你是罗斯先生吗？”说着，同时伸出了手。
客户礼节性地握了握手，答道：“我是，你找我有什么事吗？”
“认识你我很高兴，冒昧地打搅您。”
“我也是，很高兴认识你，有什么事情可以讲。”
“真是不好意思，占用了你的休息时间，对此我感到非常过意不去。”
“哦，没关系，你有什么事吗？”
布奇看了一眼屋内的摆设，故意夸奖一番：“看你屋内的摆设，就知道你是一个非常有生活情趣的人，我说得没错吧？”
“谢谢你的夸奖，但是你究竟有什么事呢？”客户显然显得有点不耐烦了。
“嗯，再一次谢谢你能够抽出时间来跟我说这么多的话，我真的非常感激。其实，我还想再耽误你一点时间。”
“够了！你已经耽误我够多的时间了！”客户非常焦躁地说。随后，“砰”的一声把门关上了。
此时的布奇目瞪口呆，还不明白这是怎么一回事，心想：“难道是自己还不够礼貌吗？”
客套话确实能拉近与客户之间的心理距离，但过度的客套话却带来负面作用。布奇的失败就在于此。客套话是为了表示对对方恭敬或感激，但在运用时要适可而止，千万不可过度。
许多销售人员片面地认为，多说客套话只有好处、没有坏处。其实，说客套话是一柄双刃剑，一方面，客套话可以让不熟悉和不那么亲近的人感受到你的礼节和敬意；另一方面，过度的客套话往往会损害融洽的气氛，反而阻碍了你的善意和坦诚。
因此，作为一个销售人员，只有说好客套话，才会对销售带来很大帮助。否则，过度的客套话只会让生意泡汤，案例中的布奇先生就是一个很好的反例。那么，销售人员该如何说话客套话呢？
首先，销售人员态度要真诚。客套话是建立在谦卑、赞美的基础上，说话的时候一定要充满真诚。
其次，说话把握好运用时机。客套话一般只用于第一次见面，或者销售人员与客户初次正式谈判时。第二次、第三次见面后就要尽量少用。
最后，客套话避免说空话。客套话不是吹捧的话，而是要引出正题。所以，销售人员在表达客气的同时，不妨与产品相关的介绍结合起来，向客户道明你的来意。在夸奖客户的同时，直接提及产品，会显得更自然，更容易拉近彼此间的关系。
多替客户着想，多体谅客户的难处
在销售过程中，很多销售员都坚持这么一个原则，那就是“一切以营利为目的”。于是，在这一原则的指导下，许多销售员为了使自己获得最多的利益，总是不惜去损害客户的利益。他们或者诱导客户购买一些质劣价高的商品，或者是达成交易后就感觉事情已经与自己无关，不管客户在使用商品的过程中会出现什么问题。其实，这样做可能会在短期内获得不菲的收益，但从长远的角度看，对销售员的发展却是不利的。因为如果客户的利益受到损害，对销售员的信赖度就会降低。长此以往，就会导致客户不断流失，从而使销售员自身的利益受到巨大的损失。
因此，销售员应该把客户当作长久与自己合作的伙伴，而不是时刻关注怎么最快地把商品卖给客户。销售人员只有把顾客的问题当作自己的问题来解决时，才能取得客户的信赖。因为，多替客户着想，会使销售人员与客户之间的关系更趋稳定，也会使他们的合作更加长久。
为了能留住老客户，不断发展新客户，销售员就要做到为客户着想，最适用的一点就是为客户提供能够为他们增加价值和省钱的建议，这样销售员才能够得到客户的欢迎。要做到时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上来看待问题，销售员就先不要考虑将从中得到的利润，要考虑怎样才能为客户省钱，帮助他们以最少的投入获得最大的回报。
有一个做医疗设备的销售员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值50多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更合适于客户，而且价格更低。
本着为客户的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。结果，这位销售员少拿了上万元的提成，还受到公司老板的责怪。但在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且这位销售员也成为公司的销售骨干。
替客户着想就抓住了客户的心。当能够做到为客户着想时，可能会牺牲自己的利益，这时，最明智的办法就是放弃眼前的利益，以使自己获得更加长远的利益。只有多替客户着想，客户才会替你着想。因此，要想实现成交，就要先替客户着想。
可以说，多替客户着想，是销售的最高境界。当客户意识到销售员在想方设法、设身处地地给他提供帮助时，他会很乐意与其交往，更乐意与其合作。所以，在销售的过程中，只要销售员能够站在客户的立场上为他们的利益着想，并真诚地与他们进行交流，就会赢得他们的信赖，并使之成为长期而牢固的合作者。
在销售中，销售员不仅多替客户着想，而且还应多体谅客户的难处。只有诚心诚意体谅客户的难处，才能得到客户的重视。那些业绩突出的销售人员之所以与众不同，就因为他们比一般人多替客户着想，并体谅客户的难处。
有一位老太太到一家超市买保健品。促销员热情地询问了解后，为老太太介绍了一种适合她吃的保健品。此品牌保健品当时正在搞活动，老太太买了两箱保健品，随带还赠送了一些生活日用品。促销员帮助老太太将所有的商品送到收款台。当时促销员发现老太太是一个人来的，而这么多东西又不好拿，因此当老太太交完款后，促销员主动地对老太太说：“请问您是怎么来的？坐车吗？”
老太太听完促销员的询问后很是感动，对他说：“谢谢你，我自己坐车来的，要坐三轮车回去。”于是，促销员找了小车帮助老太太把商品送到了超市门口，然后让老太太看着商品，自己去找三轮车。因为老太太的家离超市比较近，而三轮车夫要价高，在双方未协商好价格的情况下，促销员走上去对老太太说：“您稍等一下，我再帮您找辆车吧！”老太太向他投来感激的眼神。接着，促销员又找了一辆三轮车并谈好了价钱，帮助老太太把商品装好。当老太太坐上车后，连声向他道谢。
从那以后，这个老太太成为这个保健品店里的回头客。
简单地分析一下这个成交案例就会发现，促销员帮助老太太买商品、结款、找车、装车、送老太太回家。促销员体谅客户的难处，站在客户的立场上考虑问题，并一步一步地帮客户解决，赢得了客户的心，同时也为自己赢得了利益。
在销售过程中，只要我们随时多替客户着想，多体谅客户的难处，真正地把客户当作自己的朋友，尽力满足客户的需求。这样我们就会给客户留下美好的印象，让客户在潜意识中接受你销售的商品。
总之，要想成为一名优秀的销售员，你必须用心维护客户关系。这样，客户才愿意一次又一次地回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别的人给你，这也就是心理学中所谓的“滚雪球效应”。成功的销售生涯正是建立在这一基础上的。
感情投资花费最少，回报最高
生活中有一种不需要金钱的投资，其效果有时候远比金钱作用大，这就是感情投资。在人际交往中，感情是必不可少的因素，感情是相互间建立良好关系的润滑剂。聪明的人都十分注重感情投资，也许不是立竿见影，马上见效果，但如果相互信赖的人情关系建立起来，那么无论对你的生活还是对事业发展都有着不可估量的价值。
藤田田是日本麦当劳的社长。他每年支付巨资给医院，作为保留病床的基金。当职工或家属生病、发生意外，可立刻住院接受治疗。即使在星期天有了急病，也能马上送入指定的医院，避免在多次转院途中因来不及施救而丧命。有人曾问藤田田，如果他的员工几年不生病，那这笔钱岂不是白花了？藤田田回答：“只要能让职工安心工作，对麦当劳来说就不吃亏。”
藤田田还有一项创举，就是把员工的生日定为个人的公休日。让每位职工在自己生日当天和家人一同庆祝。对麦当劳的职工来说，生日是自己的喜日，也是休息的日子。在生日当天，该名职工和家人尽情欢度美好的一天，养足了精神，第二天又精力充沛地投入到工作当中。
藤田田的信条是：为职工多花一点钱进行感情投资，绝对值得。感情投资花费不多，但换来员工的积极性所产生的巨大创造力，是任何一项别的投资都无法比拟的。
人是有感情的，朋友之情、恋人之情、父母之情、姐妹之情等。情感需求才是人需求金字塔中最高层次的需求。有像藤田田领导这么贴心的关怀，员工怎么会不努力工作呢？
人们时常可以见到这样两种截然相反的现象：薪资丰厚，员工的抱怨却很多，即使离开了公司，还在不停地数落公司的“罪状”；薪资水平一般，但员工队伍稳定，对公司满意度很高，员工即使辞职了也会经常联系，甚至还能“回娘家”看看。这两种局面形成的主要原因之一，就是企业内部是否重视情感管理，是否进行了感情投资。
同理，作为销售员，对客户进行感情投资，回报也是最高的。那些懂得以“情感为纽带”，建立情感认可式的销售精英们，常常是在“在商不言商”的情景下交了朋友，他们非但没有因此而延误了销售时机，反而会获得良好的客户群，并且这种关系还相当长久和牢固，同时也给自己带来了财运。
在销售行业中曾经流传着这样一段话：
使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是销售人员。
使用销售技巧，你得到的是佣金；用心灵去沟通，你得到的人心。想要成功销售，你不需要太多的销售技巧，而是需要更多的朋友。做到这一点，最终竞争对手都会被排除出局，再强的竞争对手也无法抢走和你有交情的朋友。
柴田和子是日本寿险界最知名的销售员，连续二十年蝉联全日本寿险销售冠军。他很重视人情交往，并进行感情投资。
日本人十分热爱西方文化，所以他们都会庆祝西方的节日。然而，在感恩节当天，大家虽然知道火鸡是不错的选择，但却不一定真的会去买，毕竟那并不是完全属于他们的节日。柴田和子抓住这样的机会，在每年感恩节的时候，她都送出超过一千只的大火鸡给客户，表达出她感恩的心。
柴田和子的火鸡销售攻势，为她的业务拓展带来很大的效果，但如果追根究底，就会发现其实她销售的正是一种感情投资。
俗话说，“投之以桃，报之以李”，“你敬我一尺，我敬你一丈”等，说明付出了总会有收获。在销售工作中，进行感情投资尤为重要，未雨绸缪，为自己积累起雄厚的人情资本。
对于感情投资，必须有一个正确的认识，应该是自觉地，不能只做表面文章，只保持三分钟热度。以情动人贵在真诚持久。所谓“路遥知马力，日久见人心”，大多的人情投资需要较长的时间才能结出果实，毕竟人与人之间的理解与信赖需要一个过程。所以感情投资不是摆花架子，而是真正地赢得人心。
对客户来说，人情就是面子。给客户面子，他才会认同你、感激你。等到有一天你需要援手的时候，对方才会雪中送炭，助你渡过难关、成就大事。所以，平时一定要对客户做好感情投资，这是迎合对方的妙招。
1．感情是磨出来的
当你手中拥有几张初交客户的名片时，你不可太急于将客户变成贴心的朋友，而需要慢慢“和面”。好关系是磨出来的，是泡出来的。所以，人情之道是慢工出细活，不能操之过急。
2．感情投资忌目光短浅
感情投资是一项长期行为，“平时不烧香，遇事抱佛脚”的短视态度是不可取的。销售员平时与客户应加强往来，客户在需要时就会想到你。
3．一旦许诺客户就要做到
进行感情投资时，绝对不可轻易许诺客户，因为轻诺做不到，不仅会损害客户的利益，还会造成双方感情上的信任危机。所以，一旦做出承诺，就要做到，哪怕自己会付出很多。
4．平常与客户多联系，多沟通
培养感情的办法很多，平时和客户在无拘无束的气氛中聊聊天，在一起吃顿便饭，写封感谢信，送份小礼品，发几句祝福语，也是不错的选择。通过与客户多多联系和沟通，感情就会慢慢好起来。
你给客户留面子，客户给你签单子
“面子”是中国人一种典型的社会心理现象，中国人最大的特点就是爱面子，面子是人际关系最基本的调节器，面子给得足不足往往是人际和谐与否的重要条件。面子说白了就是尊严。
作为销售人员，处在销售链的终端，直接与客户打交道，要提高服务质量，就要学会与客户打交道，真正贯穿以客户为中心的思想，要充分考虑客户的“面子”。不当面指责客户，不与客户发生冲突，自己的调子低一点，永远保持礼貌、谦虚、恭敬，这并不意味着低人一等，而是一种沟通的艺术。
一个人不管社会地位高低，个人财富多少，爱面子的心理都是一样的。在销售过程中，销售员要平等地对待每一位客户，不能以貌取人，更不能势利眼。最忌讳的就是销售员指责客户，与客户发生争执，甚至羞辱客户，这是销售员“自断生路”。
从心理学的角度分析，每个人心中都有某种强烈渴求被尊重的愿望。因此，销售员从接触到客户的那一刻起，就应竭尽所能地使他成为自己的忠诚客户乃至终身客户，而要实现这一目标，对客户发自内心的尊重便是首要任务。做销售工作要记住，让客户感到不被尊重或没有面子，对自己是有害无利的，因此，销售人员一定要尊重客户，千万不要让客户觉得你目中无人。
每一位客户都是我们的上帝，对待上帝一定要用心服务、细心呵护。学会为客户保留面子，是与客户沟通中的一条基本原则。你每给别人一次面子，就可能增加一个朋友，你每次驳一个面子，就可能增加一个敌人。
聪明的销售员，都会保全客户的面子，不管客户做出了什么，都要对其表示尊重。当你给足客户面子时，客户就会用钞票来回报你了！你给客户留面子，客户给你签单子。
小赵是一家高档男性服装专卖店的促销员。
有一天，有一位男客户选中了一套西装，但总是嫌价格太贵而迟迟没有付账。小赵看到了这种情形，便微笑着说：“先生，这可是名牌，自然会贵一些，但相对于您来说，这应该不算贵。一看您这身打扮，就知道您是一位成功人士。像您这样的身份，只有这样高档的衣服才配得上啊！”那位男客户听到这里，便不再讨价还价，而是笑呵呵地付了账。
有一次，有一位50岁左右的男客户看中了一件夹克，但嫌夹克的颜色太深，不想买了。小赵看此情景，脑子一转，马上就说：“先生，颜色深能显成熟。要知道成熟美可是男性‘综合魅力’中最耀眼的‘闪光点’哦！刚才已经有好几位大老板买了这个款式和这种颜色。”那位男客户一听，便不再抱怨了，高兴地买下了。
还有一次，有一位年轻的男客户对一件羽绒服很感兴趣，但就是觉得颜色太浅了点。小赵连忙说道：“小伙子，颜色浅的羽绒服能显得人朝气蓬勃，充满活力，给人一种帅气冲天、魅力四射的感觉啊！”那位年轻的男客户笑了笑，付了款高兴地走了。
促销员小赵总是能见什么人说什么话，给足了男客户们面子，从而让这些男客户心甘情愿地掏出钞票。
人人都希望得到他人的赞美和称赞。尤其是作为消费者，得到销售员的恭维就意味着得到了商家的尊重，在面子上有光。促销员小赵正是抓住了客户的这一心理，让他们找到了当“上帝”的感觉。她把那位男士说成是“成功人士”，并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”，就算那位客户没有什么身份，恐怕也只好“打肿脸充胖子”，毫不犹豫地按原价买下那身“名牌”。当客户在挑剔衣服的颜色时，她又把每一种颜色的优点展示出来，正好迎合了客户“爱美”的心态，从而促成了生意。归根结底，小赵非常善于满足男客户们爱面子的心理，从而做成了一笔又一笔的生意。
在销售过程中，学会主动给客户面子，面子对于某些客户来说，远远比金钱重要。销售员一旦抓住客户的这个软肋，成交自然水到渠成。做生意是为了赚钱，但是若只看到“钱”，而忽视了人的尊严，那么这样的销售员就不算高明。如果你不给客户留面子，客户也不会顾及你的情面。维护好客户的尊严，才能与其处理好关系，最终做成生意。
1．在众人面前抬高客户
客户都是爱好面子的，都喜欢在别人面前展现所长。销售员应该把握机会，抓准时机，在别人面前抬高客户，推荐客户所长，赢得客户对你刮目相看。
2．不轻易许诺，避免客户丢失面子
有时候，一些销售员对客户许下了承诺，而客户又对别人夸口销售员能给予他们什么，最后销售员不能兑现承诺，导致客户在别人面前丢失面子。所以，销售员们对于没有把握的事情不要轻易许诺，保全客户面子不受到损坏。
3．不要当面指正客户的错误
如果客户真的有错，销售员不应当众指正客户的错误，应该等到在没人的地方再跟客户进行述说，保全客户在众人面前的面子。如果你保全了客户面子，客户会非常感激你。
4．千万别戳穿客户的假话
面对客户的一些假话，不管是善意的，还是恶意的，销售人员都不要去戳穿它，自己心里知道就行了，否则就是伤了客户的自尊心。戳穿客户的假话，在销售工