经常会有销售员问我：在销售的过程中，自己已经对目标进行了合理的分解，也弄清楚了自己每天的工作任务，可是为什么依然完不成销售目标呢？遇到这样的情况，又应该如何解决呢？
俗话说，失败是成功之母，销售失败对于销售员来说十分正常。面对销售失败，面对未完成的销售任务，我们除了要保持一颗平常心，减少失败对自己的影响外，还应该积极弄清楚导致失败的根本原因，更好地做到有的放矢，彻底解决问题。
下面我来介绍一种能够有效找到销售失败、销售目标未完成原因的层层倒推法则，希望能帮助到大家。
我们先来假设一种销售场景：在一周的时间里，你每天都会Close一个A类客户，推进两个B类、C类客户并新开发3个有效客户，可是你却始终没有签单成功。
针对上面这种情况，你首先要做的就是对整个销售过程进行层层倒推，并认真反省，弄清楚问题究竟出现在哪一环。
第一步，你应该反省自己的A、B、C类客户是不是都属于精准客户。如果确认都是精准客户，那么你就需要对新开发的有效客户进行进一步审核，弄清楚你是否约到了关键KP？以及再见面的时候，你是否做好了准备？
如果你完成了这些步骤后，依然找不到失败的原因，那么接下来的第二步，你就要仔细想一想在销售谈判的最后20分钟里，究竟有没有进行Close？如果这件事情也做了，那么你就要回想一下，当你在和客户谈判的时候，是否就客户关心的问题与客户进行了互动？是否真正了解了客户的实际需求？是否向客户准确介绍了产品？在谈判的过程中，有没有出现失误或疏忽，有没有说错话？
这一步完成后，如果依然没有找到原因，那么你就需要进行第三步了：认真反思一下你对于客户的判断是否存在失误。具体来说，你需要弄清楚客户究竟是不是A类客户，有没有实际的需求，有没有付款能力，是不是KP等问题。
做完这一步后，如果还是无法找出原因，此时，你就需要反思一下在销售的过程中，你的状态是不是很棒，你有没有销售的激情了。我们都知道，做销售最重要的是把自己的激情传递给客户，让客户被我们的真诚、我们的激情、我们的敬业精神所感染，从而认同我们和我们的产品。假如在销售的过程中你的状态不对，那么你的失败也就理所当然了。
通过反思，如果你发现你的状态很好，也拥有激情和自信，思路也非常清晰，那么就只剩下了最后一种可能：你的能力有问题。在这种情况下，你应该具体分析一下，自己在销售时的逻辑是不是很清晰？自己对产品的卖点阐述是否到位？自己是否拥有与对方沟通交流的良好能力？
当然，如果确实是自己的能力不足，也不用沮丧和担心。在前文中我已经强调过，人的能力不是一成不变的，而是可以通过后天的学习不断提升的。因此，对你而言最重要的便是，通过各种有效途径去不断学习和提升你的能力。
总之，当我们按照这个法则去一步步倒推时，就一定能够准确找出导致销售目标无法完成的原因。不过，找出问题还只是解决问题最基础的一步，最重要的是你需要针对具体的原因做具体的分析，做到有的放矢，及时对问题进行补救和预防。
很多销售员每天忙忙碌碌，但最后却没能开发出几个客户。造成这种结果，与销售员不知道什么是精准客户、不懂开发精准客户的技巧有关。如何开发精准客户，在很大程度上，决定着销售员今后的目标与方向。你的努力方向与目标的偏差越大，你获得的成功就越小。这正如一项“圈地运动”，如果你圈定的是一块贫瘠的土地，就永远不可能获得丰收。