销售员开发精准客户，有一种巧妙而有效的方法，那就是客户转介绍。所谓客户转介绍，就是请你的客户或在行业中有影响力的人帮你介绍客户。客户转介绍是Top Sales开发精准客户最主要的方法之一。
通过转介绍，不但可以减少初次拜访的陌生感，同时又有介绍者的认可，更具说服力，较容易赢得精准客户的认可，促成签单。
比如，你今天拜访了一个客户，他可能没有签单，但通过和你的沟通，他对你以及你的产品都非常认可。这时，你可以使用这样的销售话术让对方帮你介绍客户：
感谢您信任我公司的产品。像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有，请您帮我做下引荐。您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？
出于对你以及你产品的认可，对方有80%的概率会把对产品有需求的朋友介绍给你，而这些客户就是你的精准客户。
客户转介绍是一种非常实用的开发精准客户的方法。在实际的销售过程中，我常常会运用到它。
我在阿里巴巴做销售的时候，因为当时做的是外贸，所以我们要开发的准精客户就是想做外贸或已经在做外贸的客户。当时，很多人的做法是去一层一层地“扫楼”，但是我没有这样做。在我看来，一层一层地敲门，不仅浪费时间，还有80%的可能会被拒之门外。
我的做法是，直接找到负责工业企业相关工作的副镇长，对他说：“我代表阿里巴巴，我来是想帮助你们镇里想做出口的新兴企业，帮助你们把真正的外贸渠道和推广建立起来。请您帮忙看一下，您镇里有哪些您熟悉的企业正好想做外贸或者已经在做外贸，能不能给我推荐几家。我去拜访一下，看看他们是否有这样的意愿？”
听到我这样说后，副镇长非常开心。他当即拿出纸和笔，前后花了10分钟左右时间，把做外贸企业老板的名字、电话号码、年龄等情况向我详细地作了介绍。通过副镇长的介绍，我就可以从中分析企业是否有付款能力，以确认对方是不是我的精准客户。
你瞧，我就这样用了10分钟便拿到了我的精准客户，而这10分钟的时间，可能比很多人用半年的时间“扫楼”或“扫街”更有效果。
说到这里，很多销售员或许会想：“在实际销售中，我们要如何找到像副镇长这样的‘大人物’帮我们做介绍呢？”
很简单，拿出你的勇气，不要怕。在现实中，我经常看到很多销售员不好意思开口请已有客户为自己介绍客户，其中的原因可能是怕丢面子，可能是怕开口后遭受拒绝，也可能是担心这个动作会给客户带来麻烦，等等。总之，表现在实际中，就是对已有的客户绝口不提转介绍的事情。
事实上，销售就是一份需要勇气的事业。如果你想找像副镇长这样的“大人物”帮你介绍精准客户，就直接到该镇的办公厅里，查看一下谁是负责工业的，然后直接去拜访。你要在心里告诉自己，“我是过来帮助企业去拓展外贸的”。你的这份自信和热情会感染到所有人，自然也会有人愿意帮助你。
当我拿到副镇长帮我介绍的客户名单后，我就坐在树荫下打电话，对我的精准客户说：“王总，我是阿里巴巴的销售员贺学友，我过来拜访X镇长，想帮助本地一些想做外贸的企业拓展市场，X镇长把您推荐给了我。您看一下您什么时候方便，我来拜访一下您。”
对方说：“好好，那我们约在明天下午。”
为什么对方会说“好”呢？因为我是X镇长介绍的人。
到此，我不仅拿到了精准客户的名单，还成功邀约到了第一KP。最后的结果是，X镇长给我介绍的5家客户中，在一个月内成交了4家。
通过我的真实案例，我们可以学到以下两点。
首先，客户转介绍的客户大多是精准客户。因为客户和对方很熟悉，了解他的需求，所以，客户转介绍的客户符合精准客户的三大标准：有需求、是第一KP、有付款能力。
其次，我们在让客户帮忙转介绍的时候，不要贪心。不要一开始就让客户给你推荐10家，这样容易引起人的反感心理。正常的情况下，我们让客户推荐3～5家最为合适。
说到这里，很多销售员会问：“我们应该如何打动转介绍人，让他帮我们介绍客户呢？”
事实上，要想打动转介绍人，有两个优先级。
图3-3 打动转介绍人的两个优先级
（1）第一优先级：用价值去打动对方
首先，我们要了解这个转介绍人是否在该领域或行业，也就是说在我们的潜在客户群里有一定的影响力。只有在有影响力的前提下，他所介绍的客户才是精准客户。在与这样的介绍人交流的时候，我们需要传递给他的信息是让他知道，我们可以给他提供价值上的帮助，也就是用价值去打动对方，这是第一优先级。
那么，我们要用什么样的“价值”去打动转介绍人呢？简单来说，就是要用你所销售的产品或服务对转介绍人的朋友所具有的极大帮助和提升作用。
（2）第二优先级：适当地给对方一些相应的介绍费
为了让转介绍人有一定的动力，在他做这件事对他的朋友有极大帮助的前提下，你可以适当地给他一些介绍费。需要注意的是，这一点需要在第一优先级成立的情况下才能使用，要不然他是不会做的。因为在领域或行业有一定影响力的人，他的社会地位往往都是较高的，他并不缺这点介绍费，而是基于这件事对他的朋友有价值，他才愿意去介绍。
通过转介绍只是获得了精准客户的信息，接下来你还需要根据自己掌握的资料，认真对精准客户进行筛选，选择可能性最高和购买实力最强的精准客户，锁定主攻对象。锁定精准客户后，就可以选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为精准客户设计购买计划。如此双管齐下，作用更为明显，往往会事半功倍。