我见过许多销售员在去拜访客户的时候，什么资料都不带，就带着一张嘴。对于这种做法，我个人是非常不赞成的。一方面，中国人向来以礼仪著称，当你去拜访客户的时候，如果空手而去，就会显得不合礼仪，不尊重客户。
另一方面，如今的销售已经不同以往，当你走出去的时候，你所代表的是公司的形象，你还承担着整个公司的Marketing（市场营销）职责。因此，在拜访客户时，一份代表尊重的Sales Kits就显得至关重要。
Sales Kits有助于产品的展示
生活中，大家应该都有过这样的经验：看电影时，如果只听声音不看画面，那么在脑海中就无法对整部电影形成具体的印象；只有既看画面又听声音，整部电影的形象才会生动。同样的，当你在和客户沟通时，光说是不够的，还要有视觉上的刺激。只有当声音配上画面，才能产生最完美的沟通效果。
尽管从物理学的角度来说，视觉体系和语言体系分属于两个不同的独立体系，但只有将它们结合起来使用，才能达到1+1＞2的效果。也就是说，当我们在用语言向客户介绍公司或推销产品的时候，如果能让客户看到具体的画面，那么所达到的销售效果，就会比客户只听不看或者只看不听的效果好得多。
当然，大多数时候，销售员并不会随身携带自己的产品，尤其是那些卖虚拟产品或大件产品的销售员，此时，我们就需要借助Sales Kits，向客户展示公司或产品。
比如，你是一个家电销售人员，当你在拜访客户的时候，你一定不会随身携带家电产品，你可以通过Sales Kits，向客户展示你的产品，给客户更直观的感受。
Sales Kits是销售的一种佐证
我们在和客户进行销售谈判中，当谈到了某个比较关键、比较严肃、比较敏感的话题，或者为了谨慎起见，就需要用一些数字或资料去对我们的话语进行佐证，给客户更好的参考。这时，Sales Kits就成了当仁不让的最佳选择。
很多时候，你把自己的产品吹得天花乱坠，可是客户却无法感同身受。同样的情景，如果你能借助Sales Kits，做到有图有真相，让客户通过画面直观感受到产品的优势和客户的好评，所产生的效果一定比你一个人滔滔不绝地说要好得多。
除此之外，Sales Kits还能让客户按照我们的意愿去进行思考。比如，当你第一次去Close客户时，如果谈不下来，你就可以给客户留一份资料。因为你前面已经做好了铺垫，客户如果对你的产品感兴趣，他就有可能会根据你留下的资料去百度和查阅更多的相关信息。这样，你就会在不知不觉中引导客户的思考方向。
从以上三点可以看出，Sales Kits其实是一种非常重要的销售工具。用好了Sales Kits，我们的销售就能事半功倍。
然而，在实际的销售过程中，我发现许多销售员其实是不会使用Sales Kits的。比如，有的销售员在讲到了某个话题、需要快速将Sales Kits翻到对应的那一页时，总是半天翻不到；有的销售员在销售的过程中，眼睛始终无法离开Sales Kits。这些不当的操作，都说明了这些销售员对Sales Kits的不熟悉，不仅对销售没有任何帮助，反而还会适得其反，让客户感觉销售员不够专业。
其实，Sales Kits的使用是有一定技巧的。简而言之，就是要做到在眼睛盯着客户的眼睛看，而不是盯着Sales Kits的情况下，你的嘴巴说到哪，Sales Kits就翻到哪。
比如，当你说到你的公司在哪一年获得了谁的投资时，你的手就要迅速动起来，将Sales Kits准确翻阅到与之对应的那一页，而你的眼睛则应该始终平视对方，观察客户的反应和变化，为你接下来的分析和判断提供更多依据。
当然，要做到这一点没有别的诀窍，唯一的途径就是勤学苦练。正所谓熟能生巧，当你练的次数多了，你就能将Sales Kits运用得炉火纯青，让它产生最大效应。过去在阿里巴巴，我的Sales kits几乎每周、每月都会迭代一次，所以我的Sales kits是大家学习模仿的对象。
设计顶级Sales Kits的三个原则
虽然Sales Kits所包含的具体内容并没有特别的限定，但这并不意味着我们可以随心所欲地制作和设计Sales Kits。通常，在设计Sales Kits时，应该遵循以下三个原则。
图4-3 设计Sales Kits应遵循的三个原则
一定要体现出销售思路
当你去拜访客户的时候，你的心里一定会有一个大致的拜访框架和核心的销售思路。一份顶级的Sales Kits一定是可以和你的销售思路融为一体的，它可以在拜访的现场将你的想法和观念直观传递给客户。
所以，在设计Sales Kits时，一定要按照你的销售思路去填充内容。比如，你的销售思路的第一步是讲公司的实力，那么你的Sales Kits的第一部分内容就应该是能够证明公司实力的文字、图片或数据；如果你的销售思路的第二步是抛产品，那么你的Sales Kits的第二部分内容就应该是产品介绍。
总之，你制作出来的Sales Kits一定要能体现出你的销售思路。
要具有个性化，针对不同的客户设计不同的版本
很多销售员在制作Sales Kits时总是习惯于套用公司提供的宣传文档，这样设计出来的Sales Kits最多只能叫业务资料，是毫无吸引力的。Sales Kits反映的是你的销售思路，所以在制作时，一定要体现出你的风格和个性，避免千篇一律。
此外，你在设计Sales Kits时，还要充分考虑到客户的性格、需求和关注点，弄清楚客户是孔雀风格、猫头鹰风格，还是无尾熊风格、老虎风格（详细介绍见第五章第二节），然后再根据客户的不同情况，设计出更适合他们的“定制”版本，让Sales Kits产生最大效用。
要控制在一定的时间内
在设计Sales Kits时，你还要弄清楚你准备花费多长时间对Sales Kits进行介绍，并且在制作Sales Kits时，根据这个设定的时间去填充相应的内容。
上文介绍了Sales Kits的构成内容和设计原则，希望大家能够学以致用。
记住，Sales Kits是销售员的秘密武器，在销售的过程中用好了Sales Kits，你的Top Sales晋级之路就会更顺畅。
如何制作一份完美的Sales Kits？
在前面的内容中，我们已经学习了一份完整的Sales Kits的构成、设计原则、重要性及使用方法。那么，Sales Kits的表现形式究竟有哪些呢？
随着科技地不断更新换代，Sales Kits的表现形式已经不再拘泥于纸质的销售画册，而呈现出了多元化的态势，比如PPT、word文档以及近年来逐渐流行的H5、Flash等。当然，大多数销售员最熟悉、最喜欢使用的还是PPT模式。所以，接下来我将和大家具体聊一聊一份完美的销售PPT的制作方法。
许多销售员在制作销售PPT的时候总是会伤透脑筋。其实大可不必，只要掌握了一定的方法和技巧，按照一定的思路，制作出令人满意的PPT并不难。
七个步骤，让你的Sales Kits一目了然
制作销售PPT是有一定方法的，总结起来，主要有以下七个步骤。
图4-4 制作销售PPT的七个步骤
（1）用一句话概括产品
顾名思义，用一句话概括产品就是用最简短的话语介绍你所要推销的产品。
（2）企业介绍
在企业介绍中，你需要通过PPT告诉客户你的企业是做什么的，在行业内有什么优势，取得了什么样的成就，目前的现状以及未来的发展趋势如何，等等。
（3）客户痛点
首先，你要点明客户的痛点，并对这个痛点的真实性进行阐述；其次，你要说明你的产品能为客户带来哪些好处，并且至少提出两个激励客户产生购买欲望的因素。
（4）产品与服务
你需要通过PPT阐明三点内容：第一，业务逻辑，主要包括合作流程、售后服务等；第二，价值主张，至少列出三点针对客户痛点的解决方案和产品的实用意义；第三，产品形态，即你的产品是以什么形式呈现的。
（5）核心竞争力
核心竞争力一般包括三个方面的内容：第一，产品优势，即你的产品和竞争产品相比具有哪些特色，哪些功能是你的产品有而竞争产品却没有的；第二，资源优势，展示自己已经拥有的客户以及成功的经典案例；第三，团队优势，展示自己公司的实力。
（6）结束页面
结束页面应该包括这些内容：第一，联系方式，包括手机号、微信二维码、公司地址、公司网址、公司电话等；第二，结语，可以是对产品优势的再次强调，也可以表达对合作的期待；第三，公司Logo，在结语的后面，一定要加上公司Logo。
（7）提问环节
之所以将这一点单独列在PPT里，是为了方便客户针对PPT的内容进行提问。这也是你和客户进行交流互动的重要机会。
五个绝招，让你的PPT更有说服力
以上七个步骤是我们制作PPT的基本思路，但一个具有说服力的完美的PPT，光有思路是不够的，还需要在制作上多花心思。
（1）切忌堆砌文字
许多销售员总是抱有这样的错误观念，认为制作PPT就是对公司背景、产品简介等内容进行复制粘贴。事实上，PPT的本质在于可视化和形象化，它可以将原来看不见、摸不着、晦涩难懂的文字，转化为图表、图片、声音、动画等形式。所以，在制作PPT时，一个最大的原则就是切忌堆砌文字，要做到图文结合、通俗易懂。
（2）逻辑清晰最重要
任何事物都是具有两面性的，PPT的优点很多，可是缺点也不容忽视。具体来说，PPT的缺点主要体现在两大方面：第一，逻辑抽象，难以把握；第二，PPT一页一页下翻的特点决定了它一次只能看一页内容，对于前面的内容，只能靠记忆。
针对PPT的这两大缺点，我们能采取的积极应对措施就是，在制作内容时保持严密的逻辑。
（3）设计要有创意
一个完美的PPT应该具有三大特质：第一，让客户赏心悦目；第二，让客户产生好感；第三，能够赢得客户的信任。
要满足这三点，我们首先要在PPT的设计上下功夫。要知道，内容上的好坏一时难以评价，但形式上的优劣却是一目了然的。
（4）杜绝炫技
动画播放功能是PPT的一大特色，在设计PPT时，适当加入一些特技能让我们的PPT变得更生动。但需要注意的是，销售PPT的本质还是一种销售辅助工具，如果在设计中加入了太多动画和特技，也可能会适得其反，让客户看得疲惫甚至产生反感。
（5）多用图表说明问题
在制作销售PPT的时候，或多或少都会涉及一些数据。对于这些数据，最好是用图表的形式展现，这样做的好处是可以让PPT摆脱大段大段的文字叙述，使整体画面更清晰明了。
好的PPT是需要策划的。俗话说，磨刀不误砍柴工，策划PPT的过程，实际上也是一个为销售成功铺桥筑路的过程，必须引起所有销售员的重视。
销售不仅仅是一种商品的买卖，更是一个与客户打交道的过程。在销售中，拜访客户是销售员最基础、最日常的工作之一。无论是客户开发、新品推广，还是销售谈判、客情维护，都需要拜访客户。正所谓“拜访质量定江山”，一场高效的客户拜访，既能节约时间成本，又能为签单成功奠定基础。