拜访客户是每一个销售员都要做的事情。同样是拜访客户，Top Sales每拜访完一个客户，都能有不少收获：要么敲定订单，要么了解客户的需求，要么解决客户的疑问……总之，Top Sales每拜访一个客户都是带有目的性的，并且在这个过程中能很好地执行，确保最终有所收获。
而普通销售员，似乎就是为了拜访客户而拜访，拜访的过程就是送份资料，见个面，递张名片，回来后有什么收获自己也不知道。
是什么导致了如此大的差异呢？答案就是拜访客户前的准备。所谓“不打无准备之仗”，Top Sales在拜访精准客户前，会精心地准备，其目的只有一个，即为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。
那么，Top Sales在拜访精准客户前，是如何准备的呢？
心理准备：抱着平和、平等的心态
为了确保在拜访客户时不会因为过度紧张而影响谈话质量，销售员应该在拜访前做好充足的心理准备。
具体来说，包括以下两个方面。
（1）平和心
从某种意义上说，“脸皮厚”实际上是优秀心理素质的代名词，它要求我们正确认识挫折和失败，有百折不挠的勇气。在销售工作中，你会经历很多次失败，但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备的。为什么这个世界上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远是多坚持了一下。
（2）平等心
一般来说，我们所选择拜访的精准客户在职位上与我们是不匹配的。他可能是一个公司的CEO或者高管，而我们在他的眼中仅仅是一个销售员。因为地位的不同，导致很多销售员心里会发憷，认为自己很卑微，而客户是高高在上的。这样就会让你在见到客户时，因为紧张，话都不敢说，或者说出来的话显得不够自信。这是一种错误的心理。在拜访客户前，你首先要有一颗平等心。你应该清晰地知道：你和客户是平等的，你没有必要怕他或奉承他；你只需要尊重他，用你的实力来证明自己与自己所推销产品的价值。
资料准备：摸清客户的性格
资料准备是为了摸准客户的性格，了解客户是什么样的人，他多大年纪，他是什么样的性格。我们之所以要了解客户的性格，是为了摸清客户的脾性，从而选择良好的沟通方式和他进行沟通，而不是对抗式的沟通。
那么，我们在首次拜访客户之前，应该怎么去了解客户的性格呢？
（1）摸清客户性格的方法
摸清客户性格的方法主要是搜集和分析客户的资料和信息。客户资料的搜集应多角度、多途径地进行，尽可能全面地搜集所有相关的资料。资料搜集得越多，客户的形象就越清晰，他的性格你就摸得越准，面谈的切入点就越明确。具体来说，有以下两种方法。
第一种，通过浏览公司官网的一些图片或其他相关的内容，了解该公司的企业文化，而一家公司的企业文化就能够体现老板的性格。比如，这家公司的官网上有很多老板的经典语录，那么这个老板要么是老虎型性格的人，要么是孔雀型性格的人。这样，我们就知道面对这样性格的老板，应该使用什么样的方式和对方沟通。
第二种，通过中间人去了解，这个中间人可能是第二KP或第三KP。我们可以给中间人打电话，直接或间接地了解老板的性格。
（2）不同性格的客户，采取不同的沟通方式
知道了精准客户的性格后，接下来，我们就要用不同的方式与不同性格的客户进行沟通。作为销售员，我们尤其要注意的是：千万不要用一套方法与所有的客户沟通。很多普通销售员的成交率之所以如此低，就是因为他们用一样的话术与所有的客户沟通，企图“一招吃遍天下”。要知道，你见到的客户大多是一家公司的老板或高管，他们都是久经沙场之人。要想赢得他们的认可，你就必须用他们喜欢的方式与他们沟通。
那么，我们应该如何与不同性格的客户沟通呢？
根据人的天生特质，我们可以将客户分为四种类型，包括支配型、表现型、精确型、耐心型。为了将这四种类型客户的个性特质形象化，根据其各自的特点，我们又可以分别称其为老虎型客户、孔雀型客户、无尾熊型客户、猫头鹰型客户。下面，我们就来看一下不同类型客户各自的特征，以及我们与其沟通的合理方式。
图5-2 四种不同性格的客户和相应的沟通方式
①老虎型客户：以他为主导，倾听为主
具有支配型特质的客户又被称为老虎型客户，其性格的共同点为充满自信、竞争心强、主动且企图心强烈，是个有决断力的领导者。一般而言，老虎型客户胸怀大志，勇于冒险，看问题能够直指核心，并对目标全力以赴。
当你与老虎型客户沟通时，需要以他为主导，他说你听。当他说完以后，你可以把他说的重点总结一下，与他确认即可。
需要注意的是，如果你也是老虎型性格的人，那么你们之前的沟通可能会出问题。有很多老虎型性格的客户在与销售员沟通时，能把桌子掀起来，这时一些心理素质差的销售员，说话声音就会开始发抖。一旦出现这样的情况，你就已经处于弱势，你签下单的概率就会微乎其微。
②孔雀型客户：夸赞为主，让他尽情地展现自己
马云是营造气氛占比15%的孔雀型人群。孔雀型客户的共同特质为：人际关系能力极强，擅长以口语表达感受并引起共鸣，很会激励和带动气氛。他们喜欢跟别人互动，重视群体的归属感。由于他们富有同理心并乐于分享，他们具有很强的亲和力。
当你在与孔雀型性格的客户沟通时，要让他尽情地展现自己。你只要做一件事情，就是在他说话的时候不时附和道：“哇，王总，你好优秀啊！你是怎么做到这么优秀的？你能不能跟我分享一下你这么多年怎么成为行业老大的？”诸如此类的赞赏外，让他尽情地释放自己，等他展现完自己以后，他就会让你来展现你自己。此时，你要简洁明了地跟他讲明来意，以及你要跟他讨论的重点内容等，跟他进行一个简洁明了的交流。
③猫头鹰型客户：需要更多地陈述，给他引导或启迪
重计划、有条理、注重执行游戏规则、循规蹈矩、巨细靡遗、重视品质、细节精准，是猫头鹰型性格的客户的共同特质。在行为上，猫头鹰型性格的客户会表现出喜欢理性思考与分析，并重视制度、结构、规范的特点。
你在与猫头鹰型性格的客户沟通时，需要更多地陈述，比如，你可以更多地对目前的行业形势、行业问题等进行分析，带给他们更多的启迪或引导。
④无尾熊型客户：真诚是第一要旨
平易近人、敦厚可靠、避免冲突与不具批判性、注重稳定与中长程规划、遇事冷静、不慌不忙，是无尾熊型性格客户的共同特质。在现实生活中，无尾熊型性格客户常常会反思自省并以和谐关系为中心，即使面对困境，亦能泰然自若，从容应付，保持冷静自持的态度。
你在与无尾熊型性格的客户沟通时，真诚是第一要旨。无尾熊型客户喜欢简单，看重人品，他们会有意识地选择“气味相投”的人。因此，能够真诚地提出建议，责任心比较强的销售会更容易得到他们的赏识。所以，你在与无尾熊型客户沟通时，完全可以表现出你隐藏已久的“本色”来。
需要注意的是，拜访客户是一个动态的过程，并没有具体的模板和标准的答案。想更好地掌握拜访不同客户的不同方法，需要我们在实际的拜访中不断摸索、不断总结。
展示工具的准备
展示工具是我们在与客户见面过程中必不可少的环节，它具有强化说明、促成签约的作用。在拜访精准客户前，对展示工具的准备也是十分必要的。
具体来说，展示工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。
在展示的过程中，有的客户可能会对公司、商品服务，甚至你个人存在许多疑问，有的客户可能会有了解同行使用你的产品后产生何种价值的需求。此时，如果你拿出相关的资料给客户看，就可以很好地打消客户的疑虑，让客户对你产生信任。
所以，在每次拜访客户前，你不妨准备一个漂亮的展示夹，并将以下资料放入其中。
①公司简介。
②Sales Kits（销售宣传资料，最好是PPT形式）。
③个人资料。
④各种简报、数据。
需要注意的是，你一定要在向客户提供的Sales Kits里，展示你的产品能给他创造什么样的价值。你可以把产品的价值数据化，比如使用你的产品一个月后，会产生什么样的价值；使用半年后，会产生什么样的价值。
总之，首次拜访客户是你与客户第一次面对面的正式“过招”，一定要引起重视。尤其是对于那些经验不足的销售员而言，拜访前的准备程度，往往就决定了拜访的最终成败。
见面后，如何在沟通中看透客户的需求和购买动机？
普通销售员总是不明白，为什么卖同样的产品，那些Top Sales可以天天拿到订单，自己做一个月连订单的影子都看不见。其实，造成这两种截然不同结果的最主要因素是，普通销售员总是不明白客户的需求和动机是什么。
从另一个角度来说，普通销售员和Top Sales之间的明显差别在于一个有勇无谋，而另一个总是在理性地思考。普通销售员会不停地围绕产品和服务的品质、特性、功能来说事，却不清楚自己所说的到底是不是客户最需要的，也不清楚客户最需要的是什么，购买动机又是什么；而Top Sales不会喋喋不休地把一些枯燥的东西强行灌注给客户，他们更擅长思考，会在与客户的沟通中分析客户的需求和购买动机，从而单点突破。
也就是说，在沟通中看透客户的需求和购买动机，是促使客户签约、取得销售成功的关键。那么，作为销售员，在与客户见面沟通时，我们要如何才能看透客户的需求和购买动机呢？