销售谈判是销售过程中的一个重要环节。当你如约见到了客户，你准备花多长时间与客户交流？交流哪些内容？时间怎么分配？通过和客户的交流，你要达到什么样的目的？这些都是我们需要考虑的问题。
时间就是金钱，在这个快节奏的时代，人人都有很强的时间观念，注重工作效率。客户很忙，通常不会留很多时间给我们。同样的，我们在一个客户身上，也不应该花费太多时间。
那么，一个最佳的销售谈判，时间到底应该是多久呢？
根据我的经验，面对一个精准客户，从见面到Close，到最终的签单收款，最佳的时间应该控制在1个小时左右。并且，这1个小时的时间安排是不可以随心所欲的，而应该进行合理的规划。如果时间太长，节奏没有把握好，谈话的内容安排不得当，就容易让客户产生疲惫感甚至听懵，从而导致签单失败；如果时间太短，很多东西又可能说不清楚。
通常，在这宝贵的60分钟谈判时间里，你需要做五件事情：一个简短的开场白；深入了解客户的实际需求；着重介绍自己的产品；与客户互动；谈签单。下面，我们先来看看每件事情的具体时间安排情况。
图6-1 面对精准客户时的时间把控
3分钟的开场白
心理学上有个效应叫“首因效应”，它强调的是第一印象的重要性。这个效应，同样适用于销售谈判。
在销售谈判中，一个完美的开场白具有举足轻重的作用，它能帮助你赢得客户的好感，营造出良好的谈判氛围，奠定整场销售谈判的基调，让客户对你和你的产品感兴趣，愿意与你继续聊下去。
万事开头难。销售谈判的头开好了，后面的事情就会变得相对简单。反之，头开得不好，一上来就把客户得罪了，或者把天聊死了，或者无法抓住客户的兴趣点，那么这场谈判就注定会失败。
10分钟了解客户的实际情况
俗话说：“知己知彼，方能百战百胜。”了解客户的实际需求，能够帮助我们对客户做一个全方面的判断，让我们在销售产品的时候，更有针对性，更突出优势，从而做到有的放矢，一针见血。
一场销售谈判，了解客户实际需求的时间应该保持在10分钟以内。时间过长，容易引起客户的疲惫和反感。
10分钟介绍自己的产品
销售的最终目的是将产品卖出去，从某种程度来说，产品才是整个销售过程的主角。一场销售谈判，用3分钟的时间做了一个好开场，又花10分钟对客户的实际情况作了了解。此时，你已经与客户建立了一个良好的沟通氛围，那么，就到了切中正题、把产品推到客户面前、正式介绍产品的时间了。
一般来说，考虑到客户的耐心和接受程度，这个过程不要超过10分钟。如果时间持续太长，客户可能又会听得不耐烦。
20分钟与客户互动
产品介绍完毕后，如果客户对你的产品感兴趣，他们通常会与你进行互动，就他们所关心的问题以及他们的疑虑，向你进行详细了解。这个过程，就是你与客户的互动过程。
一般来说，与客户的互动时间应该控制在20分钟内。如果时间太短，你可能无法解释清楚客户关心的问题；如果时间太长，又可能会使谈判陷入僵局。
在这关键的20分钟里，你一定要利用自己的销售技巧和话术，点燃客户坚定签单决心的最后一把大火。
20分钟谈签单
销售的目的就是为了签单。一场销售谈判，即便你的开场再完美，你前面的铺垫做得再好，最后没有签单成功，那它就是失败的。
在前面的过程中，你已经用掉了40多分钟的时间，所以最后留给签单的时间只有宝贵的20分钟。这20分钟，就是你与客户的博弈时间，是你完成销售任务的关键。
一般来说，20分钟时间是足够你对客户进行几轮Close的。在这20分钟的时间里，你需要把握的一个原则就是咬紧牙关，第一轮Close不行就第二轮，力争现场签下单子。
以上我讲解了一次高效谈判应该做的五件事情及每件事情的时间安排，下面我将详细介绍这五件事情的具体做法。