一场60分钟的销售谈判，你花了3分钟做自我介绍，给客户留下一个好的印象；花了10分钟了解客户的情况，做到有的放矢；花了10分钟介绍自己的产品，让客户全面地了解产品；花了20～30分钟与客户进行互动，打消客户的疑虑，让客户认可产品的价值。完成这一切的铺垫后，剩下的20分钟，你就要做Close了。
这最后20分钟的Close时间，也是整场销售谈判中最重要的环节。可以说，你之所以去与客户进行这场销售谈判，其实就是为了这20分钟。即便前面的40分钟做得再好，铺垫再足，如果这20分钟不利用好，也会竹篮打水一场空。
然而，在实际的销售过程中，80%的人都浪费掉了这宝贵的20分钟。那么，在这有限的20分钟里，我们究竟应该怎么做呢？
不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约
在销售谈判的过程中，时常会遇到这样的情况，客户对产品表现出了明显的兴趣，也认同了产品的价值，可是到了签单环节，就是会犹豫不决。比如，他们会说：“小王，你看我今天都了解了，那我考虑一下可以吗？”“小王，过两天我再联系你吧。”
面对这样的情况，你通常是怎么做的呢？如果你是顺着对方的话回答说：“好吧。”那么很遗憾，你的Close基本就失败了。
我曾经做过一个统计，但凡这种在签单阶段说“我考虑一下”“我下次再联系你”的客户，你后面再跟进时的签单率通常不会超过10%。这就意味着，你一个月工作22天，进行100多次的谈判，最终签单成功的可能就只有两三家。按照这样的工作效率，你一辈子也别想成为Top Sales。
同样的情况，如果客户说出需要考虑一下后，你不给对方机会，而是继续Close，力争现场签单，那么你成功的概率至少会有25%～30%。对比一下，效率是不是提高了很多？而且，在这个过程中，你一方面省去了后期跟进客户的时间和精力，另一方面也提升了自己的战斗能力和最终的Close能力。一举三得，何乐而不为呢？
拿我自己来说，在阿里巴巴做销售的时候，我每天会约见3家客户，对于这3家客户，我会尽全力将他们变成A类客户，当场签掉；如果实在说服不了，就直接变成D类客户。通常，我不会给客户“考虑一下”的机会，因为我深知“考虑一下”就意味着签单希望已经很渺茫了。与其后期花费大量时间精力去追求这10%的签单率，还不如直接放弃。这也是我能一直保持着高效的工作效率的主要原因。
销售是一件讲究效率的事情，所以你也应该做有效率的事。最后的Close阶段，你要充分利用这20分钟，弄清楚客户有没有需求。如果有需求，为什么不签单？不签单，原因是什么？找到原因后，直接现场解决，然后现场签单。要明白，那些Top Sales之所以能脱颖而出，签掉普通销售员不能签的单，就是因为他们懂得现场签单的重要性。
勇敢说出心中所想
事实上，许多普通销售员并非不知道现场签单的重要性，只是在客户委婉地回复“再考虑一下”时，不知道该怎么应对。
试想一下，当客户对你说：“小王，你看我都了解了，我再考虑两三天吧，到时候再联系你。”你心里是不是也很想知道，客户说的两三天，究竟是两天呢，还是三天呢？如果到时候他不电话联系你，你该怎么办呢？明明已经认同了产品的价值，他还要考虑什么？
问题是，既然你也没底，为什么不把心里的疑问提出来呢？要知道，Top Sales之所以能在最后的签单环节现场签单，就是因为他们多了一份勇气，面对客户的迟疑或婉拒，敢于说出心中所想，彻底打消客户的顾虑。
比如，他们会这样回答客户：
王总，我们今天也聊得挺好的，您也认同我们的价值，我们的价格您也能接受，您还有什么好犹豫的呢？要不我们今天就把这件事情定下来吧。我知道您很忙，我也不知道下次什么时候才能见到您。万一您一忙，就把我忙忘了呢？所以，我们不如今天就把这件事定下来，下面我们就可以为您提供服务啦！
此时，有的客户可能仍然会有疑虑：“哪有这么快，我今天才第一次见你，知道你的产品。”Top Sales则会继续Close：
是，王总，您说得都对。我是这样想的，如果今天我离开了，下次我再电话联系您，我讲多了也不好，讲少了也不好，而且，您也一定不可能主动联系我过来签单。所以，王总，我们不如高效一点，您看您都花了个把小时听我啰嗦了，那我们不如今天就定下来吧。您是不是还有别的什么顾虑，如果有，那我们就把您的顾虑解决掉。
总之，在这最后的20分钟时间里，Top Sales会咬紧牙关。当他们勇敢说出了心中所想后，即便最后依然没有签单成功，他们在离开后也不会沮丧，更不会纠结。因为他们知道，自己已经尽力了。
许多普通销售员在谈判的过程中，之所以说不出这番话，只好顺着客户回答“那好吧”，无外乎有以下两种原因。
（1）缺乏经验，没有勇气
很多普通销售员因为自身不够强大，缺乏经验和勇气，没有继续Close。事实上，你只要想着，如果你不说出心中所想，等你走出客户的大门就会开始懊悔；如果你不现场Close，你后期跟进签单成功的概率只有10%，并且还会浪费你大量的时间，那么你就会鼓起勇气。
也许在最开始的一两次尝试中，你不会成功，但只要你坚持，敢于迈出第一步，那么你就会在这个过程中积累经验、提高能力，并且逐渐让现场签单成为一种常态。
（2）害怕给客户留下不好的印象，因此而失去单子
有些普通销售员总是担心自己说出内心所想、不断Close会给客户留下不好的印象，甚至让客户看不起，从而失去单子。事实上，这种担心完全是一种多余。客户并不会因为你说了这样的话，做了这样的事而小看你。生意场合，大家都是以利益为重，都很理智。当你向客户阐明了你的观念，并且这种观念是对他有利的，客户反而会更加欣赏你，认为你有胆识、有魄力、有恒心、有信心。
况且，即便你真的因此而得罪了客户，或者没有签单成功，那也只能说明这个客户本身就是D类客户，你也没有什么可遗憾的。
总之，这个世界上没有无法Close的A类客户。在销售谈判的最后20分钟里，你一定要咬紧牙关，勇敢说出自己所想，争取现场签单。
作为销售员，我们要经常不断地校准自己的方向，衡量客户是否为你的精准客户，是否值得你花时间和精力去“攻克”。要做到这一点，你必须了解你的客户价值，明确有效地对客户进行分类。只有这样，你才能对症下药，实现最快签约，提高成交率。