在销售的过程中，销售员遇到挫折、签单失败是经常性的。这需要每一位销售人员，在面对客户没有签单时，仍保持积极的心态并采取正确的应对方法。对于销售员来说，A类客户是最精准的客户，也是大家最想签单的客户，但在实际的销售中，这样的客户往往最不容易成功签单。那么，我们为什么没有成功签单A类客户，又如何才能避免签单A类客户失败呢？
为什么没有成功签单A类客户？
通常而言，我们之所以没有成功签单A类客户，主要有以下四种情况。
（1）第一种情况：面对A类客户，要么签掉，要么变成D类客户
面对没有签单的A类客户，Top Sales的做法是：要么直接签掉，要么变成D类客户，不再花时间去培养。而很多普通销售员的做法却恰恰相反，他们会花大量的时间和精力继续跟进这个客户。并且实践证明，他们的时间和精力就是这样被白白耗费的。
所以，面对没有签单的A类客户，正确的做法是：争取当场签单。既然今天我们已经找到了精准客户，并且与他见面沟通了，为何不能今天就把单子签掉呢？当我们与A类客户见面时，可以运用这样的话术技巧：“王总，我今天过来就是想跟您把单签了，您看看您还有什么问题，没问题的话，我们今天就把合同签了。”本来这句话到了后面你也会讲，那么为何今天不讲出来呢？
（2）第二种情况：因没有见到第一KP而误判A类客户
既然没有见到第一KP，那么你就继续约第一KP见面、沟通即可。如果是因为你自己的判断失误，你可以在心里忏悔反思，以避免下次再犯类似的错误。
（3）第三种情况：客户的需求是你幻想出来的
第三种情况是你认为客户有需求，而事实上客户根本没有需求，他其实就想了解一下你销售的产品而已，他的公司对产品没有任何需求。
（4）第四种情况：销售员自说自话
第四种情况是，很多销售员在与客户沟通的过程中总是自说自话，不懂得倾听客户的声音，只是不停地对客户介绍产品、介绍你的公司、介绍产品的功能，等等。作为销售员，我们要注意的是：我们是把产品卖给客户，而不是强塞给客户。
很多销售员在跟上司报告销售目标的时候，都会信心满满地说：“我今天一定要把这个客户签掉。”然后带着这个必胜的决心出现在客户面前，不停地要求客户签单。
这是正确的签单方法吗？当然不是。这是最愚蠢的方法。你和客户各说各的，这样就会导致客户对你产生质疑和不认可，于是对你说：“小王，不好意思，我等下还有会要开，今天我们就谈到这里吧。”
出现以上四种情况的原因就是，你使用了不正确的销售技巧。而你之所以使用这种不正确的销售技巧，源于你给自己增加了心理压力——告诉自己今天一定要把这个A类客户签掉。
那么，我们应该如何避免出现以上四种情况呢？
如何避免签单A类客户失败？
要避免A类客户签单失败，需要我们做好以下两个方面的工作。
（1）做好工作管理
正确签单A类客户的工作方法分以下三步来进行。
图7-2 正确签单A类客户的工作方法
比如，当你本月的业绩没有完成时，你就会产生焦虑情绪，压力也会越来越大。这时，你需要静下心来，回顾一下：我是否已经把A类客户签掉了？然后，在系统里把所有的客户重新梳理一遍，看看哪些客户还有机会成为A类客户，哪些客户每天要保持有效的开发。
对于销售员来说，最好的工作模式应该是这样的：每天有效开发3家客户。这样一段时间后，你的系统里每天都会有A类客户。这样的工作模式，需要你每天做以下三件事情。
图7-3 每天有效开发3家客户的工作模式必须做的三件事
如果你每天保证有3家有效的新客户开发，那么你每天就都有A类客户了。这样，你就不会在面对客户时，满脑子想的都是“今天一定要把这个客户签掉”。
我们要与客户达成交易，一定要在最后的20分钟里去做，而不是前面的50分钟里去做。很多销售员把这个顺序颠倒了。当我们在面对一个B类客户时，我们至少要等客户认可了我们及我们产品的价值，我们也了解了客户的需求及付款能力后，接下来才能顺理成章地签单。
（2）做好客户管理
如今，每家公司都有相关的客户管理系统。那么，我们应该如何做好客户管理呢？这里有三个技巧和大家分享。
首先，A、B、C、D四类客户属性的管理。比如，你的客户管理系统里有8家A类客户，12家B类客户，20家C类客户，20家D类客户，这些客户分类是需要你每天去清理一次的。很多普通销售员在清理这些客户的时候，有一种“弃之可惜，食之无味”的感觉，既找不到KP，也约不到KP，那么索性就让这些客户在系统里静静的“躺”着。对于销售员来说，这是一种很不好的工作习惯。
作为销售员，我们要对客户的属性进行管理。在如何对客户的属性进行管理上，我有一个原则：我的客户只有A、D两类客户，没有B、C两类客户。即便我不小心拜访了B、C两类客户，但没有见到第一KP，那么在3天之内我也定会想办法见到第一KP。如果我约了很多次还是没能见到第一KP，那么我会毫不犹豫地把这个客户开掉。
当我们在做客户管理时，我们要对自己“狠”一点，这样我们才会通过结果去找方法，把我们“沉睡”的客户尽量降低在10个以下。如果你能做到这一点，那么恭喜你，你已经离Top Sales不远了。
其次，找身边的资源帮助你。做好客户管理并非易事，你可以找身边的资源帮助你。那么，谁才是你最好的资源呢？以下两类人就是你最好的资源。
图7-4 两类最好的资源
一类是公司的Top Sales。在利用这类资源的时候，你可能因为某种原因不好意思说出需求，那么你可以告诉他这是一个什么类型的客户，你需要他为你提供什么样的帮助。
另一类是你的主管、经理。这类人的经验比你丰富，可以帮助你做好客户管理。
然后，你要写清楚你的拜访描述。俗话说“好记性不如烂笔头”，在实际的销售中，我发现很多销售员在写拜访描述时像是记流水账，比如“我今天见了张总，跟他聊了一下，他有意向，下次再聊”。
这样的描述对于我们做好客户管理毫无用处。我们在写拜访描述时，需要把描述写得更加清楚、详细。比如，我的一个拜访记录是这样写的：
我约好了张总。张总是公司的第一KP，经过我跟他的沟通，我了解到他对我们产品的所有功能都比较满意，但对我们的报价是不满意的。他觉得我们的产品不值这么多钱，我们的报价是69800元，他觉得只值29800元。所以，我们在这个上面没有达成一致。最终，王总对我们的产品价值不完全认可，而我又找不到更好的办法让他认可。我们今天就在这样的沟通中结束了，说下次再寻找一个什么机会点，我们再进行二次的沟通。我的判断是，今天我在沟通的过程中，并没有把我们产品的价值跟同行去进行一个比较，我们的这个产品具体能给我们的客户带来什么样的价值，客户对这个价值认可和不认可的原因是什么？
你在第二次拜访前查看这样的拜访描述时，就会清晰地知道，你和客户上一次沟通的具体情况及你需要解决什么问题。这样一来，不仅会提高你的工作效率，还能提高签单率，可谓一举两得。
这也是我特别强调销售员需要把每一次的拜访记录描述清晰的原因。你在写拜访描述的时候，或许会多花上三四分钟，但这三四分钟带给你的结果可能是一笔价值不菲的订单。
除了以上三点之外，要做好客户管理，你还可以去找你的前辈帮忙。要知道，所有你今天踩过的坑、遇到的问题，你的前辈都遇到过。
做好客户管理对销售而言是非常重要的，你要清晰地知道你上一次做了什么，哪里做得好或不好，然后下一次要如何快速地弥补上一次的不足。
很多销售员会开发客户，但却不会跟进客户。做销售一定要懂得跟进客户，80%的客户和市场是在跟进中触达的。客户跟进不是天天打电话“逼单”，有技巧、有度地Close 100遍是客户跟进的最好方法。它不仅能帮助销售员提高签单能力，还能帮助销售员提高成交效率。