在本节中，我将具体讲解如何利用Close 100遍，提高你的签单能力、工作效率和成为Top Sales的基本能力。
为何要Close 100遍？
对于想成为Top Sales的销售员来说，一定要学会如何Close 100遍。因为只有Close 100遍，你才能把客户所有的问题都问出来，比如：客户是否认可你产品的价值、是否认可你、是否有其他顾虑……然后，印证式地解决所有阻碍我们成交的问题。
当你一直在与客户Close时，无非有以下两种情况。
一是客户被你“征服”。如果你有强大的力量和坚定的信念，也找对了KP，那么，沟通完以后，你就可以帮助客户作一个签单的决定。记住，大部分情况下，客户是不会主动跟你说签单的。你需要全力以赴地尝试签单，这样不仅能提高你的工作效率，也可能会让客户感到沟通很愉快。
在实际的销售中，我发现很多销售员到了签单环节，不敢持续提出签单，认为这是在骚扰客户。其实，这是一种不自信的表现。作为销售员，我们要有勇气持续提出签单。哪怕不成功，你也有了相应的经验，在下次的销售过程中可以避免发生同样的情况。
二是客户拒绝。很多情况下，你与客户的沟通进度就好比已经把水烧到了95摄氏度，你一直在向客户提出签单，客户也一直在拒绝你。这时你说：“好吧，那我就不逼客户了。”就是这样一句话，你可能又丢掉了这一单。
在销售中，把水从95摄氏度烧到100摄氏度是一个艰难的过程。有时候差一步就可能成功，但人往往在最后一步的时候，容易放弃。很多时候，客户只是一种习惯性的拒绝。作为销售员，我们要慢慢地引导客户，打消客户的疑虑。必要的时候，我们甚至可以点一把火，让水烧到100摄氏度，达成签单。
除此之外，在面对客户的拒绝时，还有一个秘笈，这个秘笈就是用“先死而后生”的方式，去持续地提出签单。当你在Close 100遍的时候，你就要抱着一种“必死”的心态，要么今天签掉，要么直接开掉。如果今天不能签掉，那么对方就不是A类客户，回去之后就直接把他归纳在D类客户里。
与其离开客户后产生懊悔、沮丧的情绪，不如让自己痛快一回。Close 100遍，不成功便成仁。试想一下，如果你连Close 100遍的勇气都没有，你又如何提升业绩呢？
Close 100遍的正确话术技巧
我们已经知道了为何要Close 100遍，那么，我们该用什么样的话术技巧去Close 100遍呢？
首先，我们需要回想一下，当我们向客户提出签单的要求时，客户的反应是什么？通常情况下，大部分的客户会说：“我考虑一下。”这时，你会怎么说呢？根据我多年的观察，大致有以下三种反应。
第一种，大部分普通销售员会说：“那好吧，您考虑一下。”这是一种最糟糕的反应。
第二种，有的销售员会说：“王总，您还考虑什么呢？”相对于第一种反应，第二种反应会稍好一点，但语气往往会让客户产生反感，所以这也不是最好的反应。
图8-2 Close 100遍的正确话术技巧
第三种，Top Sales会说：
王总，您在担心什么呢？您既然在考虑，肯定就有所顾虑，您能把您的顾虑告诉我吗？这样我们今天就可以讨论一下。
这时，出于一种“第一次见面不可能就签单”的惯性思维，大多数客户会说：“你总不能让我今天就签单吧。”Top Sales会说：
王总，您看您也认可我们产品的价格和价值，那么您到底在担心什么呢？如果没有什么担心的话，为了提高工作效率，那我们就把这件事情定了。您是一位成功的企业家，如果说今天车间要等着这个原材料去做产品的话，您会不会考虑？您肯定不会考虑嘛，您肯定会马上说赶紧采购，赶紧下单。现在您说要考虑一下，是因为您觉得这件事情没有必要这么快。如果现在您签单了，那么我们就可以马上进入下一个环节，这样您就可以提前实现利润。您要是不这么做，您是不是会有损失呢？您看我们就差最后一步了，我们今天就把它签了吧。
客户可能会说：“你讲得很好，但这段时间我们账上的钱不多，我要等到那批货款进来，才有钱来支付。”
到此为止，Top Sales知道客户不愿签单的原因是现在没有资金。那么，这是不是就意味着要放弃签单了呢？非也！Top Sales会接着说：
王总，那您大概什么时候资金会到账呢？
客户说：“我今天已经了解了你的产品，如果可以的话，这个月我会把这个事情定下来。但你们的产品是不是贵了一点？能不能给我便宜一点？”
当客户尝试跟你讨价还价的时候，就说明客户有需求。这时，我们需要做的就是与客户讨论你的产品的价值，让客户认可你的产品的价值。
除了讨价还价，当你在向客户提出Close时，客户还可能会说：“我们今天聊得很好，但我还需要与董事长商量一下，董事长这几天不在公司，我要等他回来以后，与他商量一下。”当客户这样说的时候，你就明白了他不是第一KP，这时你需要跟对方进一步了解一下。你可以这样说：
您感觉我们的产品怎么样，如果是您，会优先选择我们的产品吗？
如果客户说：“根据我的了解，你们的产品虽然贵了点，但值这个价格。如果是我，我会选你们的产品。”这时，你要继续问：
那依您对王总的了解，他会听从您的建议吗？
客户说：“他应该会听从我的建议的。”这时，你就知道他是一个KP。知道这一点并不算完，你还要继续了解。你可以问对方：
如果您与董事长聊完以后，最后的结果是不选我们，那您觉得最大的原因可能是什么？
客户说：“如果不选你们的产品，最大的原因可能是性价比。到时候可能需要你再来一趟，我们要把这个价值传递给董事长。”这时，你就知道下一次拜见客户需要做什么事情了。
事实上，销售如同做侦察工作，即使今天我们不能成功签单，我们也要想办法向对方了解，我们的问题出在哪里。这样一来，下次再去拜访的时候，我们就能把问题解决掉了。