在签约之前，提出成交这一步究竟有多重要呢？
在阿里巴巴做销售管理工作的时候，我每周都会和销售部门的同事就销售分类未签约的A类和B类客户进行深度分析。我们发现，大部分销售员在前面的销售阶段都没有太大问题，之所以没有取得销售成功，主要是败在了销售的临门一脚上。结合我自己多年一线销售及销售管理的工作经验，我发现，至少有50%的客户流单是由于销售员不善成交和成交不及时造成的。
讲到签约前的提出成交步骤，许多销售员或许会有这样的疑问：签约之前为什么要先提出成交呢？不提出成交就不可以签约了吗？
在我刚从事销售工作的时候，也曾发出过这样的疑问。如今，对于这个问题我已经有了十分笃定的答案：不提成交的确也能成交，但那样的成交会让我们错过更多的单子。
打个比方，假如你喜欢一个女孩，并打算追求她，此时，你有两个选择：一是直接告诉她，二是不告诉她。那么，哪种方式的成功率更高呢？
很显然是第一种。原因很简单，率先表达出喜欢之后，你无非会收到两种反馈：接受或者不接受。而接受又分为两种：一种是直接说好，一种是默许。从这个逻辑上说，她只要没有说不喜欢你，哪怕她拒绝了你，也还是在给你机会。
反之，如果你不告诉他，那么对方将永远不知道你的心思和意图，你和她进行的沟通就是无效的沟通。
同样的，在销售的过程中，如果销售员不主动去发出成交的信号和表达想成交的意愿，就可能会给自己带来三个方面的负面影响。
一是错失沟通机会。销售最关键的就是获取和把握沟通机会。只有客户愿意听你说、愿意跟你聊，你才会获得机会。反之，如果客户并不知道你的真实意图，就很容易找各种理由或借口来回绝你。此时，即便你有一身武艺，也会无力施展。
二是错失成交机会。提出成交就是为了争取到最后的签约机会。如果你事先不发出成交的邀请，而是搞突然袭击，那么就很容易会引发客户的抵触，并因此而错失成交良机。
三是错失信任机会。不管你曾经花了多少时间和精力与客户建立起了信任，在漫长而毫无意图的沟通中，这种信任都会消失殆尽。
总之，在销售的过程中，越早提出成交要求，发出成交offer，对销售越有利。那么，销售员应该怎样提出成交呢？下面介绍四种有效的成交方法，它们分别适用于四种不同类型的客户。
谈话式成交法
谈话式成交法的核心法则就是利用逻辑去成交，这也是四种成交法中最难的一种，它主要适用于不擅长作决定、更喜欢被带着走和顺其自然的无尾熊型客户。
谈话式成交法对销售策略的结构化设计要求非常高，在采用这种方法时，销售员的逻辑一定要严密，思路一定要清晰。要提前设计好销售步骤，一步步将客户引向签单，并且每个步骤之间的衔接要自然。此外，谈话式成交法的每一个环节和步骤，都必须得到客户的认同和确认，而不能是销售员自己自圆其说。
通常，谈话式成交法可以按照以下步骤进行。
图9-1 谈话式成交法的步骤
首先，通过提问和沟通，发现客户的痛点；
其次，运用SWOT分析法（优势、劣势、机会和威胁），挖出客户的实际需求和存在的问题，告诉客户如果这个问题得不到解决，将会带来怎样的影响；
最后，抛出解决方案，表达成交意愿。
在谈话式成交法的运用过程中，需要注意两个问题。
其一，成交只是最后阶段的谈话，必须要衔接得天衣无缝，让客户感觉顺其自然、理所应当。
其二，成交前期的铺垫和准备工作一定要做足，时机不到，千万不要出手。
直接成交法
直接成交法的核心原则是利用公式去成交，通俗来说就是勇敢地、大胆地、持续地向客户提出成交，发出成交offer，以达到签约的目的。这种成交方法简单粗暴、直截了当，不喜欢拖泥带水和绕弯子，喜欢做决策的老虎型客户最适用于直接成交法。
同时，直接成交法也是目前使用最广泛的一种成交方法，许多Top Sales都是直接成交法的运用高手。
直接成交法始终是围绕“成交”进行的，这就要求销售员本身一定要熟练掌握业务，并具有很强的问题及危机公关处理能力。通常，驾驭这种方法的销售员都是经验比较丰富的老兵，新人在使用这种方法时必须要经过大量的训练。
一般来说，在使用直接成交法时需要注意以下三点。
第一，一定要持续不断地发起进攻并坚持到最后一刻。比如，你前面提了三次成交，客户都拒绝了，如果你因此而放弃，那就会彻底失去机会。相反，如果你再坚持一下，也许第四次就成功了。很多时候，销售的成败往往就取决于你是否多坚持那么一下。
第二，只要感觉时机到了，随时都可以提出成交；哪怕时机未到，你也可以试一试。
第三，面对客户的拒绝，不要气馁，更不要逃避。正所谓“兵来将挡，水来土掩”，要始终牢记客户拒绝你时，反而是给了你沟通和解释的机会。
假设成交法
假设成交法也称为假定成交法，其核心原则就是利用细节成交，即主张通过假设已经与客户达成合作或即将合作，并就合作细节进行沟通，以此来避开客户所关注的某个核心问题，或者避开那些关联性和概念性的话题，从而促成签约。通常，喜欢交际、积极活跃、爱成为焦点的孔雀型客户，最适用于假设成交法。
假设成交法具有以柔克刚、以静制动的优势，十分适用于处理反对意见。这种方法的聪明之处就在于，能够巧妙地利用细节话题去试探客户的成熟度和意愿度，做到润物细无声，既不会显得生硬，也不会造成尴尬，哪怕不成功也不会影响整个销售节奏。比如，当客户抱着某个问题死咬不放时，你就可以运用假设成交法声东击西，直接避开这个问题，或者直接深入探讨这个问题背后的细节话题，以此来默许你们已经合作了。此时，如果客户愿意与你进一步沟通，就说明客户有合作的意识；反之，就说明客户还没有准备好。
假设成交法也是四种成交方法中最依赖于技巧的，它对销售员的细节捕捉能力也有很高的要求，能驾驭这种方法的销售员一般都是极其成熟的销售高手。
在运用假设成交法时，最重要的一点就是要根据业务和产品特点，设计出假设成交将会涉及的细节问题。这些问题可以没有标准答案，但一定要是客户可以回答出来的，并且要根据客户的反应及时作出策略性的调整。当然，设计细节问题的目的在于抛出成交需求，所以，销售员也不能沉迷于细节问题本身。
衡量式成交法
衡量式成交法特别适用于对数据敏感、喜欢思考的猫头鹰型客户，其核心思想就是对自己销售的产品或服务进行提炼和总结，用价值论将其表现出来，形成一张价值表，并利用价值对比去引导成交。即，通过给客户算账，让客户能够清晰地看到合作后可能给他带去的价值，比如使用了产品后，一年可以节约多少成本、提高多少收入等，最终促使客户做出成交决定。衡量式成交法也是我个人比较推崇的一种成交方法。
在使用衡量式成交法的时候，需要注意以下两点。
第一，你呈现给客户的价值必须是一个可量化的、精准的数字，而不能是概念。算账的时候，最好直接拿出纸和笔，当着客户的面一笔一笔地算给客户听。这是因为，算账的过程其实也是观察客户的最佳时机。
第二，你必须对使用前的效果和使用后的效果进行一个对比，让客户在对比中更直观地看到价值。
以上即为四种常用的成交方法。需要注意的是，不论哪一种方法，都是从实战中沉淀积累和提炼总结出来的，而不是空想设计出来的。要想熟练掌握它们，必须学以致用，在实践中不断去摸索和训练。