电影《后会无期》里有这样一句台词：“听过很多道理，依然过不好这一生。”这句话运用到销售中，同样成立。前面我讲了许多销售知识和技巧，可能很多销售员在读完之后依然会有这样的疑问：“这些销售知识和技巧我都认真学习了，为什么还是没有进步呢？”的确，很多时候，我们掌握了一大堆理论知识，可实际操作起来效果却并不显著。为什么？其中很关键的一点便在于，你有一颗投机心。正是这颗投机心，阻碍了你对这些销售知识和技巧的领悟、消化以及学以致用。
那么，何为投机心呢？所谓的投机心，就是指人们放着原有的路径不走，非要另辟蹊径，妄图省时省事。在现实生活中，大多数人的投机心可能都无法如愿，而只能让自己撞上南墙，头破血流，最终还是要返回去，继续走老路，省事不成反而费事。
我发现，大部分销售员在做销售的时候，其实都有喜欢投机的通病。这种投机心理通常又可以分为两种，一种是思想层面的，一种是行为层面的。
思想上的投机
归纳起来，普通销售员在思想上的投机心理主要表现在以下两个方面。
（1）偷工减料，忽视了销售本身的规律和法则
销售是一个先播种、后收获的过程。换言之，销售员在销售时，如果没有庞大的拜访量，就不会有积累，而没有积累，就无法签单。
道理很简单，可是许多销售员在实际的操作过程中，却并不认可这个规律，甚至会去抵触这个规律。他们总是妄图偷工减料，想以一种省略复杂过程或者说更轻松、更快捷的方式去成交。这便是一种典型的思想上的投机。
造成这种投机心理的原因主要是，许多销售员在实际的销售中，总是容易受到以往知识结构和惯性思维的影响，跳不出固有的思维模式，离不开自己的舒适区。
也正是基于这个原因，过去我在阿里巴巴时，我们会专门招聘一些没有工作经验但有销售潜质的毕业生。这些刚毕业的学生因为没有从事过销售，没有惯性思维，所以更容易接受并践行阿里巴巴的销售观念和销售方法论。而且，针对这个观念和方法论，他们往往更愿意去研究，去尝试，通常也适应得更好，成长得更快。
那些过去在不同行业做销售，甚至做得非常出色的销售员，到了阿里巴巴以后反而容易受挫。经过分析我们发现，这其实就是投机心理在作怪。因为投机心理，这些销售员会固守在自己原有的思维里，很难再接受一套全新的思维和全新的方法论。他们总是会不自觉地运用那些过去让他们取得了优异成绩的营销方式，而那些方式在阿里巴巴却并不一定能见效。
（2）渴望一招致胜
投机心理的另一个典型表现便是渴望一招致胜。在销售的过程中，许多销售员总是渴望拥有一门必杀技，能够让他们不用起早贪黑地去拜访客户就顺利签单。这样的必杀技，显然是不存在的。
毫不夸张地说，如今，许多销售员对销售这件事的认知，往往还停留在一个比较浅显的层面。当他们在听Top Sales分享一些签单经验和签单技巧的时候，会误认为这些经验和技巧就是一个方法论，于是照搬照抄，进行简单地模仿，而不去深入地分析总结这些经验和技巧背后的销售策略。
比如，某个销售员听说张三给客户送一本书就把单给签了，于是就觉得送书可以签单，下次拜访客户的时候也送书；听说李四陪着客户打了一场高尔夫就把单给签了，于是也邀请客户去打高尔夫球……类似这样的行为，相信很多销售员都经历过。
当然，我并不是要否定这种学习，我在很多场合都强调过，学习是一种重要的技能。但我所谓的学习，绝不是指照搬照抄，而应该是透过现象看本质，归纳总结别人成功签单的背后策略和方法，这才是学习的精髓。
总之，销售没有捷径，如果你妄想通过某个技巧一招致胜，那么你就注定只能做普通销售员。
行为上的投机
我在前面已经强调过，销售员的投机心理一般表现在思想和行为两个方面，下面就来梳理行为方面的投机。通常，行为上的投机也表现在两个方面。
（1）没有养成好的销售习惯
什么是习惯？习惯就是你平时根本不会去想某件事，但是一旦到了某个场景，就会产生条件反射，立马进入状态。比如，因为养成了良好的作战习惯，训练有素的士兵一到了战场上，便会立马进入角色，下意识地去听枪声、去辨别武器的射程、去明确敌人在什么位置、去思考自己的掩体应该在什么位置，等等。
从这个角度来分析，所谓的销售习惯，其实就是指将销售动作标准化、体系化，让销售成为一种条件反射。简单来说，就是当销售员不在销售场景中的时候，你可能感觉不到他是做销售的，但是一旦将他放置到销售场景中，他便会瞬间进入销售模式，全身心地进入销售角色中去。
我们都知道，销售是一个繁琐冗长、细节繁多的过程。而且，在这个过程中，一个销售员往往需要管理少则几十个、多则成百上千个客户，并且每个客户的类型、状态、需求痛点和解决方案也都不同。这就决定了我们在销售的每一个环节，无论是谈客户环节、签单环节，还是讲产品环节、挖掘需求环节，都必须养成良好的销售习惯，形成一套统一的销售标准。否则，销售就会变成一件困难的事情。
比如，在Close的环节，销售员必须养成Close的习惯，即不管客户谈到了什么状态，都要敢于在每一次谈判即将结束的时候，勇敢地提出Close。当然，销售员Close的目的并不是说立马就要签单，而是要通过这个Close的过程，去判断客户的意愿、发现客户的问题，把客户看得更清楚，从而推动整个销售的进行。
再如，销售员必须养成让客户转介绍的习惯。不管客户谈得怎么样，都要养成让这个客户帮你去介绍其他客户的习惯，从而让自己获得更多的销售机会。
总之，销售员只有养成了良好的销售习惯，并且练就了自己的一套“独门武功”，才能更好地驾驭销售过程，达成销售目的。
（2）在行动上缺乏持久的练习
前面我强调了养成良好的销售习惯的重要性。其实，养成习惯还不够，要想让这些习惯稳定下来，并充分发挥作用，还必须在行动上加强练习。这是因为，构成习惯的那些小动作往往是非常琐碎、非常容易遗忘的，你不练习，就无法让它们成为一种潜意识行为。
比如，你养成了Close的习惯，可是你却不去拜访客户，不去实践，那么这个习惯又有什么意义呢？
克服销售投机心理的关键：“一心三力”
不可否认的是，在销售中，人人都会犯错。犯错并不可怕，可怕的是不知道错在哪里，更不知道如何纠正。
通过分析我发现，其实大部分销售员在销售中之所以存在投机心理，是因为他们没有真正看清销售的本质，没有真正掌握销售方法，以及没有找准销售切入点。下面，我将带领大家共同来解决这些问题。
结合我自己做销售、做管理、带团队，包括创业的整个经历，我认为所谓的销售，其实就是做到“一心三力”。“一心”指的是销售心，“三力”指的是销售力、执行力和影响力。只要做到了“一心三力”，相信我们每个人都能克服投机心理，真正做到知行合一，将销售落到实处。
（1）销售心
销售心等同于初心。当你选择了走上销售这条路，你首先要做的，便是扪心自问：我为什么做销售？我做销售的初心是什么？除了销售，我还可以通过别的途径达到自己的目标吗？只有弄清楚了这些问题，你才能更坦诚地面对自己，更加脚踏实地。
（2）销售力
销售力即胜任力，也指销售的基本功。当你通过扪心自问，弄清楚了自己做销售的初心后，还需要锻炼自己的销售力，比如产品力、表达力、推动力、拿结果的能力等。练好了这些能力后，你的销售能力自然会得到大幅提升。
（3）执行力
对于执行力，大家都不会感到陌生。很多时候，销售比拼的其实就是执行力。而之所以那么多的销售员会产生投机心理，也正是因为他们自身的执行能力不够，妄想做事情都能一劳永逸。
（4）影响力
归根到底，营销其实就是两个人之间的一场对话，谁的影响力大，谁就能赢得这场对话的最终胜利。我这样说，可能很多人会觉得迷惑，但如果我们将这种影响力具体到个人魅力，那么理解起来就容易多了。
我们都知道，销售的核心便是推销自己。在这个过程中，如果销售员具有巨大的个人魅力，即影响力，那么他就能更好地将自己以沟通的形式传递给对方，他在销售中就能占据更大的优势。
总之，销售是一门技术活。销售员在销售的过程中，除了要学习必要的销售知识和销售技巧外，更要知行合一，学以致用。当然，要想做到这些，首先要摒弃的便是销售中的投机心理。