先给钱，再干活
贾国龙说，西贝激励的逻辑是“幼儿园逻辑”。
所谓“幼儿园逻辑”，就是创造性地、“巧立名目”地发奖金——如果发成固定工资就起不到效果了。
2018年西贝年会，4天会议，100多位年轻干部分组上台述职，光PK奖金发了300多万，只要上台参与PK就有奖，每组第一名奖金4万，最后一名奖金1万。此外，各创业分部、总部职能部门报上来的年度奖项，百分之百全批。
“我是送我女儿去幼儿园时受到启发的，”贾国龙说，“我发现墙上有一大片小红花，每个孩子名字后面都有，都不少。老师就是在巧立名目地奖励小朋友。你吃饭好，吃饭小标兵；睡觉好，睡觉小标兵；唱歌好，唱歌小标兵……反正就各种理由奖励你。没发现孩子自从进了幼儿园都很开心吗？”
贾国龙说，西贝干部要学会创造性地发奖金，创造性地激励。
讲得更直白，就是要学会赚钱之前先分钱，而不是赚了钱之后再分钱。善于分钱，才能越赚越多。
这方面的好故事来自王龙龙分部刘权章支部金牌店长李阳。
恒隆广场店是西贝在济南开的第一家店，570平米，213个餐位。2017年9月22日开业后，生意一直火爆，开业8天营收80万，季度营收750万，至今保持着西贝三代店月均营收纪录。店长李阳的绝活儿是爆款营销，“卖大菜”，每天销售额前三的三道菜，可占当天营收三分之一。
他激励团队有何绝招？李阳说：
“2017年圣诞节，恒隆广场店卖的大菜是‘阿克苏苹果烤鸡+浇汁莜面套餐’，149元一套。一早岗会，我让门店A、B、C三个区的部长报销售目标，每区50份，共150份。我哪肯善罢甘休，每区追加到60份，共180份。平常都是每晚闭餐后统计销售，第二天发提成。这次变个玩法，先发。每份提成10元，每区600元，每区散服5人，每人任务12份，开卖前，先发钱，每人120元先拿到手。”
“120元拿到手以后，拍照，造势。然后我说，A、B、C三个区PK，第一名奖励100元，第二名奖励5毛钱。”
“5毛还奖励？”我好奇。
“真奖励。5毛钱的一张票子，或者一个钢镚儿，现场发给团队，然后拍照，发到门店、支部大群，领导、伙伴，全看得见。获奖者分100块钱，年轻人并不在乎那点钱，关键是很好玩儿，100块跟5毛钱比，翻了200倍！玩法还有很多，或者当天闭餐工作交给最后一名，另外两个区早下班，或者输了的给赢了的买奶茶。”
贾国龙说过，西贝组织的基础逻辑是“赛”。一个人在什么环境和场合最积极？比赛的时候。李阳在恒隆广场店搞起了内部小赛场，一开始PK，前边有肉后边有狼，就变成自我驱动了。
“还有花样呢。”李阳说，“卖‘阿克苏苹果烤鸡+浇汁莜面套餐’，第一个开张的，现场打赏50元，于是大家都抢着卖。谁卖出个人第一份、第十份、第二十份，凑整数，都有打赏，就不断调动氛围。员工会想，我都卖出八份了，怎么今天也要凑到第十份。”
“那天目标卖出180份，结果一共卖出多少份？”
“192份！”
复盘一下。提成从第二天发，到当天开卖前先发，重要的不是钱本身。奖励从滞后到提前，背后发出一个什么信号？信任。员工们感到李阳觉得自己，行！
“我跟员工说，你们要相信自己，我也相信你们。”李阳说，“如果你对员工产生了怀疑，他的潜能往往就激发不出来。我希望用销售拉动员工的状态，用一场场胜仗建立员工的信心。”
“有没有没完成销售12份任务的员工？”我问。
“有，但是120元就是对他们的奖励，也不用退。比如你今天还一份没‘开’，你的上级帮你卖3份，然后对讲机里说：贾老师今天卖了3份，不错，继续努力一下。这就帮你建立了自信。上司就是要对下属负责。你心里就会觉得亏欠他，就想着明天多卖点补给他。也有人天生不适合干销售，就转到服务岗，也不会一竿子否定人家。”
先投入，才能打胜仗。李阳，真有你的！