就是它！这是对我们的警告！如果我们不找到一种方法来对付（收益管理），我们就会成为历史！
唐纳德·伯尔（Donald Burr），1985年
在那些被数字化技术所改变的人类活动里面，集体健身似乎是可能性最小的一种。事实证明，很多人喜欢扎堆锻炼，大家都做同一件事，即便强大的虚拟现实技术已经出现，那种置身于汗流浃背、活力四射的人群中的感觉仍然难以复制。[1]据此我们很容易得出结论，运营一个集体健身工作室可能不会受到数字化技术的颠覆。然而，ClassPass（健身共享）的例子却反映了截然相反的情况，它还表明：在基于比特的行业中促使平台强大的那些属性，现在也推动平台渗入基于实物的行业，即那些在物理世界中提供产品或服务的行业。过去10年间，许多这样的平台涌现出来，而且它们方兴未艾。
不完美的世界
在小说《尤利西斯》（Ulysses）中，詹姆斯·乔伊斯将以下教诲归因于德国诗人歌德：“要认真对待你年轻时所希望的，因为你会在中年时得到它。”这种说法可能会使ClassPass创始人帕耶尔·卡达奇亚（Payal Kadakia）产生共鸣，她在生意开始没多久的时候做了一个之后想要推翻的决定。此事在Class Pass成员中引起众怒，对于非数字化的产品和服务来说，它揭示了运营平台业务的很多问题。
2016年11月，卡达奇亚在公司博客上宣布，ClassPass受欢迎的无限量计划正在收尾。该项计划的成员曾经可以交固定月费参加任意数量的健身班（但在任一间工作室都不得超过三个班）。她解释说，该公司于2014年5月启动了无限量计划，鼓励新会员学会灵活安排健身并加入ClassPass。她写道：“这是有效的。”
事实上，这个计划好得过了头。卡达奇亚说：“你们中的许多人每隔一天就开始锻炼，有些人甚至是每天都在锻炼！我为你们鼓掌。……然而，我们意识到这对我们业务的影响是不可持续的。”
参加ClassPass无限量计划的会员迅速反应，他们备感沮丧。许多人在社交媒体上抱怨，这当中有“NakesaKou”，其在Twitter上的留言是“呸。听到ClassPass要灭掉无限量计划的消息，我的心都碎了。为什么呀？”负面情绪是如此普遍，以至《商业内幕》（Business Insider）发表了一篇题为“人们被ClassPass砍掉无限量计划惊呆了”的文章。
从一开始，无限量计划似乎就是误导。正如卡达奇亚所承认的那样：“它不能成为长期的会员选项，因为它无法将我们的业务和承诺挂钩。如果希望会员少些锻炼以降低成本，那么我们会做什么样的业务？”但是，仔细审视一下ClassPass的历史，我们就可以看出该公司曾经如何努力使这个选项发挥作用，进而了解比特经济和实体经济“短兵相接”时发生的事情。
无限量计划是一个简单而诱人的客户方案：客户交固定月费，然后就可以参加ClassPass的加盟工作室的健身班，而且想参加多少个健身班都行，这些工作室位于客户所在城市及其他ClassPass开展运营的地方。ClassPass给工作室业主提供的方案很简单：除了工作室常规会员占用的空间之外，ClassPass将填补健身班其他空出来的位置，并为每一位到场的ClassPass会员向业主支付一笔商定好的金额。
ClassPass拿着这些方案尝试建立一个有强大网络效应的双边平台。随着更多的人加入，提供给工作室的方案变得更有吸引力，而更多的工作室加入之后，这个方案对（现有和潜在的）个人会员似乎也更优惠。然而，伴随着公司的发展，危险也在逼近。这些危险源自一个基本事实，即瑜伽课所用到的空间之类的物理内容不是数字化的，免费、完全和即时的经济学原理不能将其数字化方式应用到实体的情形中。实体产品平台的建设者需要敏锐地意识到这些差异，并且聪明地做出反应。
那么，ClassPass的发展面临什么样的危险？实质上，它不得不面对一个事实，即工作室可能没有充分利用其空间，而个人会员则可能过度使用它们。我们先来看看工作室方面的挑战以及ClassPass的处理方法。
变废为宝的难题
从本质上说，ClassPass对工作室的价值在于使它们能够从原先闲置的教学空间赚取收入。换个正式一点的说法，它使得工作室能够从库存（教学空间）增加收入，而这些库存原本是废弃的（上课时是空的）。这听起来很棒，但是，一个工作室怎么能提前知道哪个班级会有空位，以及有多少个这样的班级呢？它如何知道哪些库存将会废弃，因此不能产生业务收益呢？
这个问题至关重要，因为ClassPass以折扣价支付原本废弃的工作室空间。基本上，该平台对工作室说：“看吧，你已经承诺把场地用来上课，你已经承担了与之相关的所有固定费用，包括租金、公用设施、老师的工资等。在班上增加一个学生的边际成本是很低的，只有淋浴的热水和浴巾的成本。只要我们为每个人交的钱多于边际成本，你就应该愿意接受我们的会员进入班级。”
一位聪明的工作室业主对此的回复是这样的：“这很有意义，但我必须认真考虑。你是对的，我的边际成本低，我的库存容易废弃，但我也必须记住，我的库存不是无限的，每个班只有这么多人的空间。我为你的会员提供折扣优惠的空间不可再用于全价出售，我们的会员再也无法使用这些空间，而他们给我交了月费。我真心不希望他们怨声载道，说他们因为ClassPass的人出现而没法上课。所以我必须小心行事。”
以上的假设对话表明，健身班物理空间的经济属性与数字化产品那些免费、完全和即时属性不同。班级的空间易废弃，它远非完全被利用，但班级的规模有限，因此它是一种既做不到免费也做不到无限扩展的产品。如果存在未使用的库存，那么增加另一个客户的边际成本非常低，但一旦容量用满，边际成本马上就会飙升。有限容量和易废弃库存是健身班、航班、酒店房间及许多其他物理世界的产品共有的属性。像几乎所有的产品一样，这些服务有一条向下倾斜的需求曲线，很少人愿意为它们付出很多，而很多人只愿意为它们付出一点。
精打细算的收益管理
收益管理是多年来开发的一套算法和技术的总称，它用于帮助服务业处理有限容量和易废弃库存，并将其转化为最有可能的优势。收益管理的根本目标，就是让服务公司尽可能多地将有限的易废弃库存销售给那些有最高支付意愿的客户，然后再将其余库存销售给需求曲线下方的客户。收益管理始于航空公司，[2]传播到酒店，并改变了两者。如今，这些行业的大型成功公司没有不精于此道的。
这对美国航空公司（简称AA）等企业构成重大威胁。为了更有效地进行竞争，AA投资数百万美元开发首例收益管理技术，并针对热卖机票提前推出“终极超级省钱机票”，其中包括最少停留时间限制。同时，AA对那些起飞前才购买的机票尽可能维持高的价位。这一战略使AA能够在休闲旅客和商务旅客之间细分市场，并从这两个细分市场的支付意愿差异中获利。在1987年的年度报告中，AA将收益管理描述为“以合适的价格向合适的客户出售合适的机位”。
AA使机位的销售数量最大化，并发展了高利润的商务舱细分市场。总的来说，收益管理在三年内带来了14亿美元的可量化收益。相比之下，持有AA的控股公司在同一时期只有8.92亿美元的净利润。人们航空公司无计可施，开始失去市场份额。到1987年，该公司已经离场。
对于平台上的工作室，ClassPass不仅可以通过App提供收益管理软件，而且还可以提供大量的需求曲线下方的人群，以此填补可用空间——换句话说，填补工作室自己无法填满的空间。
然而，这个美妙的安排是有问题的，而且问题很大。为什么工作室要让ClassPass使用收益管理软件来关注其利益而不是工作室自己的利益？很明显，如果执行得当，ClassPass的收益管理工作就会因此而受益匪浅。至于这种做法会不会惠及各个工作室，那是压根儿看不出来的。那么，平台会不会有强烈的动机让自己的会员涌入班级，即便其结果对工作室并非最佳？
工作室不愿意由ClassPass来决定谁进入哪个班级，这是可以理解的。为了解决这个问题，平台提议由工作室进行一次简单的低风险试验，即在短时间内让平台对一门课程做出决定。
试验结果很快显示出与平台合作的好处。ClassPass的定价和库存副总裁扎克·阿普特尔（Zach Apter）告诉我们：
我们说：“给我们几个星期。给我们一门课，让我们看看能做什么。”然后他们就看到了：“哇，上课一个半小时之前有5个空位。ClassPass没有拿走它们，这很有趣。”然后再瞧瞧，有5个人在上课前5分钟走了进来。这样的情况发生了很多次，他们说：“哇，这真的很棒。我们不知道你们是怎么做的。我们自己不会有信心这么做，做得刚刚好，刚好就是留给ClassPass的空位数。”
凭借大数据、大覆盖面和大量会员，ClassPass能够将收益管理的好处带给各个健身工作室，试验中的用户界面和用户体验使许多工作室相信，该项试验很好地保障了它们的利益。
在这里，我们再次看到互补品的力量。ClassPass软件附带的收益管理功能是一个零成本的互补品，它外推了整个ClassPass服务包对工作室的需求曲线。
收益管理吸引了更多的工作室加入ClassPass，为平台上的会员提供了更多可用的班级空位。反过来，可用性的提高又吸引更多人注册，使网络效应保持下去。但是，ClassPass在这个良性循环中存在一个问题，那就是最想锻炼的会员可能过多使用平台，从而损害平台的赢利能力。