第十三章 “语言魔法”的源泉——勾起听众兴趣的三大要素
如果演讲者能够把话题直接引向我们的某些基本欲望，那他就可以少费口舌，还可以快速推进并深化演讲的主题。
勾起听众兴趣的技巧源于对人的基本需求的把握。当你利用人类的基本需求来为你服务的时候，就可以少费口舌，还可以迅速推进和深化演讲的主题，从而使你的演讲条理分明、滴水不漏。
下面根据这些基本需求的重要性，依次进行分析：
1.寻求自保的法则
首先，你的听众必须在拥有食物、衣服和住房的情况下，才有精力去考虑其他的需求。“首先寻找第一位的需求”，这是我们最强烈、最原始的本能。因此，你首先要做的就是在听众面前多说“您”。
我们可以用“X”来代表听众寻求自保的法则。
2.追求浪漫的法则
一旦我们有了食物、衣服和住房，就会有心思去追求浪漫了，而浪漫又是另一种自然力量。对浪漫的渴望不仅仅是为了爱情，也为了冒险、旅行、时髦的衣服、美好的住所、豪车以及带给我们快乐和舒适的精神追求。
我们可以用“Y”来代表追求浪漫的法则。
3.渴望财富的法则
当人们可以从工作或投资中赚足钱的时候，他们才会有安全感，才会有食物、衣服、住房和浪漫的心思。当你告诉他们，你有能力帮助他们赚更多的钱或者节约现有的财物时，他们就会很有兴趣听你演讲。
我们可以用“Z”来代表渴望财富的法则。
当然，正如大多数演讲者所说，人类还有许多其他的情感诉求。但是，我考查了词库中10.5万个单词组合，结果显示只要利用好这三个简单的基本法则，就可以搞定85%的听众。
因为它们反映了人类的本能！
走进听众的心灵深处
听众的心灵是情感的喷泉。你必须努力打开这些情感喷泉，让他们敞开心扉接纳你。
你的演讲词只有足够精彩，才能穿破听众的理性思维，激发他们的感性思维，走进他们的心灵深处，让他们怦然心动。
人们心中有两股强大的情感力量——恐惧和渴望。男人害怕失去健康、不再强壮，女人渴望自己变得美丽。
如果你谈论有益健康的药品和助人美丽的化妆品，男听众和女听众都会产生兴趣；如果你讲述自己的旅行故事，以及佛罗里达或加利福尼亚的棕榈树下贴着的健康标语，就会唤起很多听众的共鸣。这些都归功于两种基本的情感力量——恐惧和渴望。
因为收入稳定和经济宽裕是人的正常心理诉求，如果演讲者介绍各种提高工作效率的方法、节省财力物力的管理之道，或者成功成才的秘诀，自然会勾起听众的兴趣。
只要推销员善于利用我们渴望财富的欲望，就会说服我们去买他的股票、债券、保险或金条——演讲者也一样。
因为我们的感性思维总是冲在理性思维的前头，所以那些江湖术士和给马戏团揽客的人一直存在；还有人能站在演讲台上把纽约的布鲁克林大桥和芝加哥艺术学院的铜狮子卖给你。
在向听众表达你的想法时，为了让听众更易接受，就要提一些能唤起他们基本需求的东西。
勾起听众兴趣的亮点
下面所列出的一系列销售词均摘自著名的广告语。你会从中发现很多亮点。你有没有想过，这些著名的广告语都源自人类的三大基本需求：
“五天根治鸡眼，无效退款。”（X）
“让皱纹和鱼尾纹荡然无存。”（X）
“每个人都会因此而称赞你。”（Y）
“让你不再为金钱而忧虑。”（Z）
“人们会说你看起来聪明又年轻。”（Y）
“无须支付押金。”（Z）
“看起来比真实价格贵两倍。”（Z）
“趁年轻，当主管。”（X, Y，Z）
“让头屑无影无踪。”（X, Y）
我们总是不愿承认在某些事上的心血来潮——实际上我们就是这样！
拿破仑深谙此道
拿破仑刚刚晋升为将军时，在首次军营训话中，他对饥寒交迫的法军意大利军团说：
“虽然你们现在饥肠辘辘，衣不蔽体……但我会带领你们前往世界上最富饶的平原。”
这句话就是将自保意识和浪漫法则完美结合的典型。
后来，在攻取米兰时，他用下面这段精彩的讲话来唤起士兵们对获得爱和荣誉的渴望：
“当你荣归故里的时候，你的邻居会指着你对另一个人说：‘他曾在伟大的意大利军团服役！’”
他再次运用了浪漫法则。
约翰生博士给我们的启迪
当加里克向约翰生博士展示自己的豪宅、花园、雕像和画作的时候，约翰生博士说：“啊，大卫，这些东西会让你十分怕死的！”
约翰生博士的话带给我们很好的启迪！如果你用美好的事物贯穿整个演讲，那么，听众就会觉得生活更加值得珍惜。
把握好演讲的长度
按照亚伯拉罕·林肯的话说，你的演讲就像你的腿一样，其长度一定要刚好能承载你的身体。
杰姆斯·佩里说：“演讲的长度不要像演讲者期望的那样长，也不要像听众期望的那样短。”
你需要遵循的唯一法则就是时刻关注听众的眼睛。当他们的目光变得呆滞的时候，那就说明你的演讲已经变得沉闷。当听众开始看手表的时候，请你也看看自己的手表——特别是当他们把手表放在耳边听嘀嗒声的时候！
当听众的眼睛不再看你的时候，你就知道现在应该上“餐后甜点”——做收场白了！
对于听众来说，太长的演讲就像太多的食物！
在被别人叫停之前，主动结束演讲，这是一门艺术！
把功劳归于听众
当你的演讲是关于交通安全、灰蓝色玻璃、清除腐败分子这类主题，要把功劳归于听众！
不要急着为自己邀功。
要让听众觉得这是他们自己想出来的主意，要让他们引以为傲。这样每当你说服听众的时候，你得到的绝不只是他们的称赞。把功劳让给听众，你会得到更大的回报，也会倍感欣慰。
本杰明·富兰克林总是以这样的方式提出议案，让听众觉得那是他们自己的主意。如果听众感觉富兰克林会独占功劳，他们可能就会反对他的提案。
这个案例印证了人寻求自保的法则。
豪斯上校知道以什么方式向威尔逊总统提建议，并让威尔逊觉得这是他自己头脑中的产物。此外，豪斯上校还煞费苦心地把荣誉让给威尔逊总统。
让听众获得荣誉，用情感激励他们，你的演讲就会成功。
感染听众，首先要动之以情，其次才是道出事实。
古德和考夫曼在《商业招揽术》一书中讲到了美国传奇投资家塞缪尔·英萨尔：
“一个倾家荡产的投资人的证词比大量文件更能影响陪审团。”
通常，在演讲中，鲜活的事例要胜过一大堆数据资料！
总之，用三大法则来引导听众跟上你的思路。迎合自保意识最能打动人，然后是满足听众对浪漫的追求，最后是投合渴望财富的心理。
较之其他潜在的情绪冲动而言，我们要尽量激起这三大基本需求。
简单地说就是：
鲜活的事例要胜过一大堆干巴巴的文件数据！
一次演讲相当于一次大型推销。