第8章



不过,从无形资产的积累和管理的提升来看,品牌独立店最为业内人士看好。

    八、家具的定制化和个性服务将更为流行

家具产品的发展是一个定制化走向工业化的发展过程。它的发展经历是从请小木匠上门定制,发展到去专营市场购买,那是因为我们居住的房屋户型更加标准化和专业化。近几年家具产品的迅速变化反衬出家具售后服务的单一性,家具市场供求关系的转变要求企业在服务技术上迅速改变。家具从产品定位的角度来看,大致上有四个发展阶段:即大众化、差异化、定制化和个性化。

迎合消费者主体与权益的体现越来越明显,消费者从后台走向前台。家具的生产厂家就必须从被动的售后服务阶段,走向主动吸引消费者的产前设计阶段,融合消费者意见于产品设计中,为消费者定制产品,使产品个性化。这里有一个突出趋势是:经销商变成了服务商,销售产品变成提供服务,并通过提供服务创造更高的利润。这种个性化的服务将通过电脑网络和由消费者直接参与的共同设计来完成。家具市场的服务竞争已经从服务意识上升到服务技术的竞争。

    九、管理从粗狂到精细,提升管理人员素养

以知识为中心的管理在家具行业中逐步贯穿企业的方方面面。从企业带头人的知识洗脑,到从行业外的引智和购置;从企业全员化的知识培训,到企业技术管理的逐步深入,均说明了家具行业中知识正向资产转化,知识的管理正纳入企业管理的方方面面。对知识资产和知识管理的投资是家具企业最明智的投资。

家具企业的竞争就是细节的竞争,细微之处彰显功夫,细节的宝贵价值在于创造性,独一无二,无重复。细节影响品质,细节体现品位,细节显示差异,细节决定成败。人们追求越来越高,家具市场讲究精细管理,细节往往能反映企业的专业水准,突出企业内在的素质,提高企业产品品质。

家具企业精细化管理最早实施是台湾家具企业,而这些台湾家具企业在精细化管理通常首选方法是导入专业的ERP系统,象台升、康桥、比利通过导入数夫F18家具ERP,实现企业精细化管理,使企业达到“零缺陷”、“准时化生产”、“零库存”的管理水平。通过实施ERP,解决行业管理问题:供应链协同难、计划控制弱、应变速度慢、准时交付代价高、成本控制和核算复杂、质量追溯缺乏手段等精细问题。自2000年以后,许多港资、民营家具企业也开始学习台湾精细化管理,如中山四海、深圳伟安等著名家具企业等。

    十、行业协会的作用将逐年加强

中国已经成为WTO第143个成员国。自此,中国政府对企业,对市场的监控和中国企业的经营管理都要按照WTO规则来行事,政府将减少对企业市场的直接干预。而行业协会和商会却越来越发挥着不可替代的作用。家具行业为非保护行业,比其他行业更早地面对世界同行的挑战。世界的家具品牌正悄悄地侵蚀着中国的市场,中国的家具企业品牌还很不成熟,抵御外来竞争的能力还很差。如何进行资源的合理配置?如何降低内耗将是行业协会急需解决的问题。在对外贸易中,行业协会将为企业提供信息服务,建立统购分销渠道,维护行业利益。在对内服务中行业协会将建立行业规范防止企业的恶性竞争,建立行业的专业咨询委员会机构,以提高企业的决策能力和行业竞争力,建立行业技术学校为行业明天培养人才。

十一、价格战、品质战将被品牌战所代替

价格战在家具营销领域一直是中低档家具产品销售中所乐于采用的一种手段,依靠价格战可以有力地击败对手,给对手以致命的打击。采取价格战需具有一定的条件:(奇*书*网.整*理*提*供)

1、自身的生产量比对手大。

2、先进的设备及管理。

3、让利。

4、可以买到便宜的材料。

5、家具生产只是自己的一个附带项目。

6、较顺畅的直销渠道,减少中间环节。

品质战,是一种依靠良好的产品品质、良好的服务来占领市场、赢得客户的一种营销手段,在品质战过程中,企业必将投入更大的成本,而如果将这一负担转嫁给客户,必然造成客人心理上的抵触,这是品质战的致命伤。

基于这两种营销手段的失败,今后取而代之的将是品牌战。品牌战有以下有利的条件:品牌效应使得客户愿意接受其较高的定价;就品牌家具的市场定位而言,有更广阔的利润空间;随着人民物质生活条件的不断改善,品牌产品比廉价产品有更广阔的市场;因此,在未来的家具营销领域,价格战、品质战将被品牌战所替代。

十二、生产基地向具有廉价劳动力和廉价材料的地区转移

    家具制造业属于劳动密集型产业,需要大量的手工操作,这使得劳动力低廉的地区(如发展中地区),具有较大的优势,在运输方面,家具产品的拆装又为其减少运输费用提供了可能,这使得许多投资者选在这一类地区建厂。

家具材料一般体积大,大量的木材采购,必然使得生产企业为此付出沉重的代价,为避免这一点,许多企业将生产基地建在木材产地附近,节约了大量的成本,使产品更有竞争力。

十三、品牌打造与生产经营相分离

为了更加有效地占领市场,现有的家具制造及营销业将会向两极发展:

一部分将成为打造品牌的专业企业,他们经营的是品牌而不再是产品本身,有的甚至没有工厂。

另一部分将成为专业的生产企业,而他们又可以不必去考虑市场,不用自己去经销,完全由品牌经营商下单生产。

品牌打造与生产经营的分离有以下好处:

1、向专业分工的细微化方向发展,便于增强和集中行业优势。

2、实现生产与营销的分离,有利于集中精力和资金量进行生产及品牌打造。

3、使生产向订单型发展,有利于实现计划生产。

十四、将有更多的企业以“复制”的方式收购中小企业

拥有品牌,营销成功的企业,当订单增加的时候,有时会感到生产能力不足,这些企业除了扩大生产规模之外,也会委托其它企业生产。但有时因其技术能力、设备问题等各种原因,品质经常无法保证,于是将会出现以“复制”的方式收购中小企业的作法。

所谓“复制”就是按照自己企业的模式、风格和管理方法去要求和规范所收购的企业,以致使该企业在生产管理、品质管理方面达到自己的要求,使产品品质达到应有的水平。



十五、设计、生产和销售更加人性化

健威家具是行业内以诉求人性化为卖点的厂商,从设计、人体工程学、材料使用、服务方面全方位进行人性化设计,做到以人为本。

1、家具设计将向“舒适化”、“实用化”方向发展。

2、中、西方文化将在家具设计中更多地融合到一起。

3、返朴归真及抽象设计将成为亮点。

4、用户自行安装的家具将更为普遍,利用率高的小型家具将成为主流。

5、新型家具材料将不断涌现

6、付款方式与送货方式方面将会出现新做法。

7、互联网将被广泛使用。家具的网络营销突破地域、包装、运输瓶颈,出现爆发式的增长。这个也是本书的重点着墨的地方。

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第三章家具的销售渠道

兵法要旨:

终端制胜  渠道为王

------现代商战兵法

一、专卖经营

        专卖经营是通过专卖店进行家具销售。专卖店是指专门从事某个企业或某个产品品牌销售的店铺,专卖店有企业自己开的,也有他人加盟开的;可以是店中店,也可以是独立店。与专卖所对应的是零散销售,二者有以下一些区别:

①专卖经营的成本较高,而零散销售的成本较低。

②小型家具厂或创业初期以零散销售为主,而壮大一些之后,应以专卖店为主。

③专卖店对于创建产品品牌有很大作用。

④零散销售利润空间不大,专卖经营可赚取更大的利润。

⑤专卖经营有利于家具的品牌推广,有较大的市场影响力。

⑥专卖店可以大面积地在全国范围内铺开,有良好的广告效应。

对于家具生产企业来说,专卖经营是较好的销售方式之一。它可以在没有其他销售经验的情况下,直接站在成熟品牌的同一起跑线上,面对广大客户,只要产品过硬就很容易被市场认可。