他人对我们形成的印象显然非常重要，所以我们经常会试图控制自己给他人传递出的信息。有时我们会仔细地选择自己的动作、言语、穿着和背景，企图给他人留下精心策划的印象；甚至会仔细挑选自己的好友以呈现某种公共形象 (Keating, 2006)。另一些场合，虽然我们有时并没有刻意去追求某种人际印象，但我们仍然会表现出以前的习惯性行为模式，这种模式把我们刻画成令人喜欢的形象 (Lakin, 2006)。所以，不论我们是否能意识到，我们总是在进行着印象管理 (impression management)，试图影响别人对我们的印象。
这一观点非常有意义，原因至少有两方面。首先，我们在他人面前做的几乎全部事情，其调控策略都是围绕着印象管理的。在公共卫生间里，有别人在场的时候比只有一个人的时候，人们更可能便后洗手 (Munger & Harris, 1989)。女性与自己心仪的男子约会时，比与自己的闺友在一起时吃得更少 (Robillard & Jarry, 2007)。人们喜欢炫耀自己与胜利者的关系，如果自己学校的足球队在上周六赢得比赛，大学生们常常会在这周一穿着校服去上课一如果球队败北这些校服就留在家里了 (Cialdini et al., 1976)。确实如此，任何公开的行为都会向别人传达我们有意义的信息。我们选择的电子邮箱名称 (Back et al., 2008),在网络3D虚拟网游《第二次生命》 (the Second Life) 里创建的人物 (Bslisle et al., 2008),当然还有在Facebook网站编写的个人页面 (Gaddis et al., 2007)，所有这些都会让陌生人认为我们的某些人格特质特别优秀。
印象管理之所以重要的第二个原因是，它对人们的社会生活有着广泛的影响。他人对我们的评价非常重要，当在别人面前的时候，我们很难不关心对方对我们的看法 (Miller, 1996)。运用印象管理我们能影响他人的判断，从而增加了实现社交目标的机会。这一过程鲜有不诚实的事件出现，故印象管理很少有欺骗性。是的，女性会在网上的个人页面上误报自己的体重，男性则会误报身高 (Hitsch & Ariely, 2007) ——你肯定知道误报的方向——但大多数印象管理是向别人 (或许是选择性地) 披露自己真实的特性 (Schlenker, 2003)。比如，只是表明自己的部分态度，而不提及其他，这样人们看上去与自己遇到的任何人都有某些共同点。印象管理的这一简单策略使人们的社会交往变得更得体、更有奖赏意义，却与虚伪无涉。因为人们都反感虚假和欺骗，所以很少有人会伪装矫饰自己。
印象管理策略
然而，因为大多数人都有着不同的兴趣和才能，所以只要我们真实呈现，就能创造出各种不同的印象，在不同的情境下寻求不同的形象。的确，人们通常会用到四种不同的印象管理策略 (Jones & Pittman, 1982)。如果要寻求他人的接纳和喜欢，会用到逢迎讨好 (ingratiation) 策略，帮别人的忙，夸赞别人，谈及共识，装作可爱大方，总之，尽量让自己显得充满魅力讨人喜欢。逢迎讨好是恋爱情侣最常用的印象管理策略 (Nezlek et al., 2007)，只要这些努力不是明显带有操控性质或者虚伪不实 (Marchand & Vonk, 2004)，一般能得到别人的良好回应 (Gordon, 1996)。
在其他场合下，如果我们希望自己的能力得到他人的认可和尊重，就会使用自我推销 (self-promotion) 策略来向他人描述自己的成就，或颇具策略地公开展示自己的技能。自我推销是职场最常用的印象管理策略 (Nezlek et al., 2007)，但即便是在职场的背景下，如果女性表现出强烈的自我推销行为，就会有一定的风险被人认为“不够淑女” (Rudman, 1998)。的确如此，男性会比女性更多地向朋友吹嘘自己的成就 (Dolgin & Mimwa, 1997)，不过在面对朋友的时候，男性和女性都会显得比面对陌生人时更为谦虚 (Tice et al., 1995) 。
逢迎讨好和自我推销都会带来讨人喜欢的社交印象，但另外两种策略则会产生令人讨厌的形象。通过恐吓 (intimidation) 人们把自己描绘成无情、危险和凶恶的形象，以便别人顺从他们。这样的行为令人反感，会使人避而远之。不过如果只是偶尔为之，或者对待的是儿童和无家可归的赤贫夫妻，恐吓或许能达到一些目的。最后，使用恳求 (supplication) 的策略，人们看上去显得无能或体弱，以逃避责任或求取他人的帮助和支持。人们声称经过“一天辛苦的工作”感觉“太累了”而不能洗碗，使用的就是恳求的策略。如果前面两个策略起了作用，大多数人会避免使用恐吓和恳求。因为我们都希望自己讨人喜欢和受人尊敬，而不是让人害怕或者要人怜悯。但几乎人人都偶尔会用到恐吓和恳求策略。如果你曾经作出姿态，让伴侣知道你对某事很生气或者伤心，以此来达到自己的目的，就分别用到了恐吓或恳求策略 (Clark et al_ , 1996)。
亲密关系中的印象管理
亲密伴侣之间的印象管理有三个特点值得一提。首先，尽管我们给好友和恋人制造的印象比为熟人或陌生人制造的更为重要，但是为了维持良好的形象，我们在前者花的心思通常不如后者。我们不会总是惦记着如何给人留下美好的印象，也不会一直努力让自己显得招人喜欢、德才兼备 (Leary et al., 1994)。比如人们与伴侣认识的时间越长，他们在约会聚餐时，在洗手间里梳洗打扮自己所花费的时间就越少 (Daly et al., 1983)。一般而言，我们对在亲密伴侣面前呈现形象的关注程度，反不如面对陌生人时更在意，这可能有很多原因 (Leary & Miller, 2000)。举一点来说，我们都知道自己的好友和爱人已经喜欢上我们，所以营造迷人形象以贏得他们赞许的动机不足。也可能是因为他们十分了解我们，要改变他们的看法比较困难。不过，还有可能仅仅是因为我们变懒了。要表现出最好的言谈举止需要专心和努力。有礼貌的举止通常意味着某种形式的自我约束。在已经了解并喜爱我们的人身边，我们可以放松，无拘无束。但这也意味着人们对亲密伴侣常比对认识的其他人更为坦荡不羁 (Miller, 1997b)。在谈恋爱时显得非常端庄得体的人——不沐浴更衣穿戴整齐后决不出来吃早饭——常常在结婚后变成这样的配偶：穿着内衣坐在桌旁，没有洗漱，又是抓痒又是剔牙，还叉走了最后一个炸面包圈。这很有讽刺意义。人们在谈恋爱时，凭借优雅的举止赢得浪漫伴侣的爱情后，却再也不肯努力在爱人面前保持风度 (这或许是许多亲密关系中存在的重大问题，在第6章我们会详细探讨)。
印象管理的第二个有趣特点是，亲密关系建立后，人们常煞费苦心地为自己的好友营造讨人喜欢的公众形象。比如，设想你在向一位非常迷人的异性介绍你的好友，而且你了解此人选择伴侣的理想标准。你会怎样介绍你的好友呢？在这样的情境下，大多数人会以符合这位异性择偶标准的方式来描述自己的好友。相反，如果这位异性没有魅力，人们会有意把好友描述成与对方性格不合的人，暗示好友与他不是一类人 (Schlenker & Britt, 1999)。一般而言，关系越亲近，人们越把好友的形象当成自己的，只要有可能就尽量美化好友的形象。
人们还会耗时费力地将他们亲密关系的某种特殊形象呈现给别人。刚恋爱时，是否承认恋爱关系事关重大。大学生情侣尤其可能向父母隐瞒恋爱关系，通常是为了避免听到意见和批评 (Baxter & Widenmann, 1993)。之后，一旦恋爱关系确定下来并得到大家的认可，情侣双方会共同努力构建某种公开的特殊情侣形象。常看到的现象是，情侣们在别人面前努力隐瞒争执和口角，尽管在一路上吵个不停，到了晚会上则马上会显得“无比恩爱”，假装十分快乐。
最后，人们管理印象的动机存在着个体差异，这可能对他们的人际关系产生重要的影响 (Nezlek & Leary, 2002)。正如在第3章所谈到的，自我监控 (self-monitoring) 能力高的人善于调整自己的行为，以适应各种情境下的不同规范 (Ickes et al., 2006)。相形之下，自我监控能力低的人不太在乎社会规范，缺少变通，即使并不适合当前的情境，却始终保持稳定不变的形象。故而，自我监控能力高的人其印象管理更为灵活和丰富。
这些不同的印象管理风格导致了不同的交际圈子。由于自我监控能力高的人常能快速地转变形象以面对不同的人，他们比自我监控能力低的人有着更多的朋友，但和这些朋友的共同点并不多。 自我监控能力高的人身边有许多“活动专家”式的伙伴，他们是进行某些爱好和活动的好伙伴——如“网球伴儿”或“芭蕾舞伴”——但在活动之外朋友间并不见得心投意合 (Leone & Hawkins, 2001)。高自我监控者能有技巧地尽量避开可能引发争执的话题，而专家式的朋友则能使他们真正地享受这些活动——但如果他们聚会，把所有这些朋友都请来，那么他们可能是鲜有共同点的形形色色的各类人。相形之下，低自我监控者必须更加费力地寻找才能找到更为相似的同伴。如果把低自我监控的人的所有朋友召集在一起 (当然屈指可数)，他们的共同点会更多。
自我监控不同的人，其不同的印象管理风格在人际关系的不同阶段有着不同的影响。高自我监控者第一次见到别人时，比低自我监控者体验到更为紧密的交往；他们善于找到谈话的共同点，也擅长和人私聊 (Snyder & Simpson, 1984)。高超的印象管理能力似乎有助于他们与许多不同的人轻松自在地交往。但另一方面，他们在每个朋友身上所花的时间较少，所以与低自我监控者相比，他们的人际关系维持的时间更短、投人程度也更低 (Leone & Howkins, 2006)。人际关系刚开始时，高自我监控者所享有的社交优势，在关系稳固后却可能变成障碍。
总之，高自我监控者对社交形象的高度关注看来会影响他们的伴侣选择 (见第3 章) 及形成的人际关系。你更愿意成为哪类人，你的自我监控能力是高还是低？使用表4. 2所示的量表，可以确定你自己的自我监控能力。请记住：只有非常高或者非常低的得分才符合这里所描绘的情况。
表4.2自我监控置表
下面的表述你认为对还是错？
1.我发现自己很难模仿别人的行为。
2.在聚会或者社交活动上，我不会为取悦别人而说话或者行事。
3.只有我信服的观点，我才会赞成。
4.即使是我不太了解的话题，我也能发表即兴演讲。
5.我想我是刻意做作，以便打动或取悦别人。
6.我也许能做个好演员。
7.在团体中，我很少能成为大家关注的中心。
8.在不同的情境下，面对不同的人，我常能以不同的面孔对人。
9.我不太擅长吸引别人。
10.我内心的想法常常与外显的行为不一致。
11.我不会为了取悦他人而改变我的观点 (或做事风格)。
12.我曾想过要娱乐大众。
13.我从来不擅长根据动作来猜字的游戏或者即兴表演这类节目。
14.要改变行为以迎合不同的人和不同的情况，对我来说有困难。
15.聚会时我让别人来讲笑话、说故事。
16.在公共场合我会感到窘迫，不能表现出自己的才华。
17.我能当着任何人的面说谎 (只要目的是善良的)。
18.尽管我厌恶别人，但会装作友好来欺骗他们。
如果4, 5, 6, 8, 10, 12, 17, 18等几个表述，你认为正确，请每项记1分。
如果1, 2, 3, 7, 9, 11, 13, 14, 15, 16等几个表述，你认为正确，请每项记1分。
你的总分是多少？如果大于或等于13,那么你的自我监控能力较高。如果小于或等于7,那么你的自我监控能力较低 (Synder, 1987)。得分在7~13之间是平均水平。
资料来源：Snyder & Gangestad, 1986.
我们了解伴侣的程度
我们来总结一下本章学习过的社会认知内容。在亲密关系中，伴侣们彼此常常持有理想化的且过度自信的认知，并且如果他们依据这些判断来行事，或许彼此会引发符合他们期望的行为，否则这些行为就可能不会发生。而且，不论期望正确或错误，他们都可能会以符合自己已有的先入之见的方式来解释彼此的行为。和这些因素一同起作用的，还有伴侣努力调整自己的行为，以便给对方留下自己想要造成的印象。显然，在亲密关系中有着许多不同的过程在起作用，导致我们在伴侣身上看到我们所期望或想要 (或者伴侣希望我们) 看到的特性和动机。那么我们对伴侣认知的准确度如何呢？我们有多了解自己的伴侣呢？
答案很简单，“不像我们所认为的那样好” (Sillars, 1998)。我们常常能准确地认识到伴侣的哪些特征对亲密关系有重大影响 (Gill & Swarm, 2004),但正如第3章所述，我们通常会认为伴侣与自己很相像，但实际上并非如此。我们相信他们经常会同意自己的意见，但实际上没那么频繁 (Kenny & Acitelli, 2001)，我们还过高地估计伴侣的人格特质与自己的相似度 (Murray et al., 2000)。结果，我们觉得自己理解伴侣，伴侣也理解我们，但实际情况并非如此 (Acitelli et al., 2001)。这些错误知觉也有些好处。的确，我们在伴侣身上感知到的相似和理解越多，我们与他们的亲密关系就越令人满意 (Murray et al., 2000)。不过，我们对伴侣的误解远远超过我们所能认识到的程度。某种程度上来说，我们对伴侣的认知是一种虚构的形象，把伴侣描绘成另外一种人。
有几个因素决定了我们判断伴侣的准确程度。人际知觉既取决于交往中的人，也取决于他们所面临的情境。
了解
我们并不如我们认为的那样了解自己的伴侣，这一结论与亲密伴侣彼此熟悉这一事实并不矛盾。随着亲密关系的发展及与伴侣在一起的时间增加，双方确实对彼此更加了解 (Kurtz & Sherker, 2003)。已婚的夫妻对彼此的认知比恋爱中的情侣或一般朋友更为准确 (Watson et al., 2000b),熟人对彼此的判断也比陌生人更准确 (Letzring et al., 2006)。亲密的伴侣有着更多的交往，对彼此有着更为细致的了解 ——正如第3章所述，他们实际上可能有着更多的共同点——所有这些都会影响判断的准确性 (Stinson & Ickes, 1992)。
动机
然而，我们对他人的认知并不一定随着时间的流逝就必然变得更为准确 (Kenny et al., 2007)。实际上，结婚时间较短的配偶在推测伴侣的心思方面，比更有经验的配偶更准确 (Kilpatrick et al., 2002)。显然，我们领会彼此心意的兴趣和动机有助于提高我们认知的洞察力和准确性 (Graham & Ickes, 1997)，刚刚同居的人 (想了解彼此的动机大概很强[Clark & Wegener, 2008]) 对彼此的了解或许和以后了解的一样准确。但长期非常亲密的接触 (如婚姻)，随着时间的递进彼此的了解似乎更不准确 (Ickes, 2003)。
一般看来，女性仔细思考自己的亲密关系的时间比男性多 (Acitelli, 2008)。引人注目的是，女性在月经周期的某些阶段可能变得特别机敏：当她们处在受孕期 ——也就是说，正好在每个月排卵之前的几天——她们能迅速而轻松地判断出男性的力量和强势，其他时间则迟钝的多 (Macrae et al., 2002)。但是，女性对他人的判断是否通常比男性更好？答案是肯定的。一定程度上，这与男性不如女性那么努力地去理解他人有关 (Hall & Mast, 2008)。当研究者为那些能准确推测别人心思的人们提供报酬时，男女两性都变得的比平时更有洞察力和分辨力，男性和女性的成绩根本没有差异 (Klein & Hodges, 2001)。
最后一点，不管人们相互认识的时间有多长，他们对彼此的判断和评价或许部分地取决于他们当时的情绪状态。起伏多变的心情会影响人们对伴侣和亲密关系的认知；人们在心情舒畅的时候，比暴躁易怒的时候对伴侣和关系都有着更为积极的认知 (Forgas et al., 1994)。
伴侣的易理解性
人们的某些特质格外显眼——即表现这些特质的行为易于观察、显而易见—— 特质越明显，人们认知的准确性就越髙 (Watson, 2000)。比如善于社交和性格外向的人，人们更可能认为他们喜欢热闹、为人友善，但神经质程度高的人却不易让人觉察 (Ambaby et al., 1995)。而且，有些人更不易判断，缄默和内敛的人很难让人了解，只因为他们的喜怒哀乐都藏在自己的心里，旁观者根本不能觉察到丝毫信息；即使这些人的好友和爱人，也常捉摸不透他们的心思 (Hancock & Ickes, 1996)。
知觉者的能力
有些人或许很难被人了解，但也有些人却善于观察别人。具备优秀社交技能的人往往擅长于评价和判断他人 (Letzring, 2008),这可能是因为他们的情绪智力 (e-motional intelligence) 很高。情绪智力指人们觉知、利用、理解和管理情绪的能力 (Salovey & Grewal, 2005)。如果人们有较高的情绪智力，就能驾轻就熟地调控自己的情感，从而很少在遭受打击和挫折时反应过度。他们还能敏感地体验到别人的感受，所以他们的人际交往更加满意和亲密 (Mirgain & Cordova, 2007)。女性往往比男性的情绪智力更高 (Brackett et al., 2005)，这也是她们擅长评价判断别人的又一个原因。
觉知他人的能力低下可能引起不良后果。研究者请已婚男士观看妇女讨论她们离婚的录像，结果发现 (你或许能猜到) 有些男士能更好地读懂这些妇女的心思和情感 (Schweinle & Ickes, 2002)。录像充满着紧张的情绪反应，这些男士也不认识被评价的妇女。那些能准确辨别妇女真正气急和愁苦心境的男士，其婚姻往往更为美满。相形之下，有些男士知觉到的敌意情绪比她们的实际情况更严重；他们在这些妇女的中性言谈中觉知到批评和拒绝，而其他觉知者却不这么认为。这些男士殴打老婆的可能性也更高 (Schweinieetah, 2002)。从陌生女性那里觉知到并不存在的敌意，这一敏感的倾向与虐待妻子的行为有相关。
令人欣慰的是，通过训练和实践人们可以提高自己理解伴侣的能力。在一项研究中，被试参加了为期10小时的共情训练课程，在6个月后他们就能更准确地理解伴侣的想法和情感。他们的伴侣对彼此的亲密关系也更为满足 (Long et al., 1999)。
危险的知觉
亲密伴侣彼此的了解当然比一般熟人的了解更准确，但如果伴侣的情感和行为令人困扰和不安，他们就不愿意去了解对方。准确知觉如果令人忧虑，可能实际上促使他们故意歪曲知觉，以避免对亲密关系产生怀疑 (Ickes & Simpson, 2001)。这是好事一桩，因为如果伴侣能明确无误地觉知到对方消极、危险的情感，亲密关系就会受损 (Simpson et al., 2003)。设想这样一个情境：你和恋人要审查并讨论几张十分有魅力的人的照片，你的恋人后来或许会遇见他们。然后，在观看刚才讨论照片的录像同时，你试图去确切了解恋人在检视这些美女的照片 (或者女友检视帅哥的照片) 时的真实想法，这些美女帅哥可能就是你的情敌。这时你的知觉会有多敏锐呢？你真的想知道恋人认为某张相片特别迷人，而的确盼望和那人见面吗？如果你和大多数人一样，你肯定不想知道恋人真实的想法。这些相片越是吸引人 (因而越有潜在的危险)，恋爱关系越是亲密，在这种情境下，你对恋人思想和情感的感知就越不准确 (Simpson et al, 1995)。伴侣对面容丑陋相片的反应，大多数人都能比较准确地了解，但伴侣对长相迷人相片的反应，大多数人则会莫名其妙地显得相对愚钝。对自己不愿听闻的消息人们是不会关注的。
但是并非所有人都能以这种方式来管理好危险的知觉。痴迷型依恋的人在伴侣检视迷人的照片时，他们对伴侣的判断实际上却更加准确 (Simpson et al., 1999)。然而，准确的知觉却让他们不得安宁，因而他们对自己亲密关系的准确评价并没有多大好处。痴迷型的人就如飞蛾扑火。他们在这些情境下特别擅长于凭直觉来评判伴侣的感受，可惜在这里准确的知觉只能令人不安，得不偿失。这种知觉的敏感性或许是痴迷型的人长期对亲密关系感到焦虑的原因之一。在面对令人痛苦的信息时，疏远型 的人则表现良好，因为他们转移了自己的注意力，对此视而不见 (Edelstein & Gillath, 2008)。这能保护他们的感情，但也使得他们对真实情况的了解相当愚钝 (Fraley & Brumbaugh, 2007)。
知觉者的影响
最后，我们应该记住，人们对他人的觉知并非消极被动的过程。在亲密关系中，伴侣之间进行着持续不断的交往，根据自己的期望来行动，并根据自己构建的知觉作出相应的回应。如果他们认为伴侣不是自己所期望的那种人，他们会鼓励伴侣作出某些行为，避免另一些行为，从而改变伴侣。在某种意义上来说，人们有时就像雕塑家，试图把真实的伴侣塑造成心中理想的形象 (Rushult et al., 2005)。如果伴侣萎靡不振，我们努力给他加油鼓劲。而如果伴侣狂妄自大，我们则会努力让他脚踏实地 (De La Ronde & Swann, 1998)。因为亲密伴侣会持续不断地改变和塑造彼此的行为举止，当我们将伴侣引导成为我们所希望的人时，起初不准确的认知会变得越来越正确。
小结
这么多影响因素都在起作用，使得我们对伴侣的认知既可能变成完全彻底的凭空幻想，又有可能成为丝毫不差的正确评判。随着亲密关系的发展，我们当然能更好地认识和了解自己的伴侣，但人们对伴侣认知的动机和关注程度瞬息万变，而有些人可能比一般人更易于了解。有些人的知觉判断还比普通人更敏锐。此外，即使你非常了解自己的伴侣，有些场合故作糊涂反而更有益，能够使你避免不必要的疑心和苦恼。伴侣之间还会彼此影响，故而知觉随着时间的流逝既可能变得更准确，也可能更不准确。总的来说，我们通常不如自己所认为的那样能很好地了解自己的伴侣，而认知的准确性会随着必要性、情绪状态和亲密关系所处的阶段的不同而变化。
我们得出的重要结论就是：人们对伴侣的认知显然有着深远的影响意义 (Kurdek, 2003)。不管是对是错，我们对爱人和好友作出的评判，既可能促进也可能损害我们对亲密关系的满意程度。有些人总能看到亲密关系光明的一面，将伴侣往好处想，采用改善关系的归因，期待得到善意和慷慨的回应--这就是他们所得到的。然而另一些人却怀疑自己的伴侣，预期着最糟糕的情况——因而使得亲密关系更可能失败。
请你思考
马修期望能遇见盖丽，因为认识盖丽的人都说她友好、外向又阳光，是个好女孩。但在他们相遇的那天，不巧盖丽因为治病中出现了过敏反应，过敏药物使得皮肤瘙痒，也令人疲乏，这让盖丽感觉很不舒服，总之盖丽这天心情糟透了。因而，当马修向她问好并做自我介绍时，情况进展得并不顺利。短暂接触后马修就走开了，认为盖丽实际上非常冷漠、孤僻。
盖丽康复后，又恢复到正常的精神状态。在再次遇见马修时热情地向他打招呼，却奇怪地发现马修好像不太热情、非常谨慎。你认为马修和盖丽的未来会怎样，为什么？
* * *
1毫秒等于千分之一秒，所以，1秒的时间内如果过去了 39毫秒，就还剩下1秒的％. 1%的时间。 并非刻意欺骗，而是自然反应。 ↩
当然自我观念可以改变，改变的难易取决于持有者对其认识的确定性 (Swann & Ely, 1984)。好的一面是，如果你怀疑自己是个傻瓜但并不很确定，来自敬慕你的爱人的正面反馈可以非常快速改变你的自我形象，并会让你相信伴侣所说的。坏的一面是，如果你十分确定自己一无是处，则和非常了解你并确证你负面自我概念的那些人 (即那些同意你是一无是处的人) 在一起更舒心。 ↩
必须注意此处和后面章节对自我监控能力高低的区分，具体是指自我监控能力最高的人 (即得分最高的那25%) 和自我监控能力最低的人 (即得分最低的那25%)。这样做的目的是尽可能简单明了地研究人格特质可能存在的个体差异。徂你应该知道，有半数人的得分是在平均分附近上下波动的，他们的表现介于这里给出的例子中间。 ↩
你还能认识“痴迷”和“疏远”这些术语吗？如果不记得，你翻到前面相关章节温习。 ↩