两个人初次见面，可能会提出很多关于怎么对待对方的问题。面对一个表现热情的人，可以简单地打招呼吗？两人之间应该保持多大距离？一个男人可以不假思索地邀请一个素不相识的女人共进晚餐吗？再次见面时应该怎么打招呼呢？拥抱对方，亲吻对方的双颊吗？可以长时间地注视对方的眼睛吗？如此种种，不一而足。当然，每个读者都知道答案。然而，对不同文化进行的比较表明，世界各地的答案是不一样的，答案是以文化为基础的。有些行为方式在一个社会中被视为结识的友好开端，而在另一个社会中可能被视为侮辱。（见第443页——情感的表达规则）在所有的文化中，行为都是由社会成员公认具有约束力的社会标准调节的。这些社会标准已经规定，对某些事实应如何思考和感受，在特定的环境下应如何表现。社会标准仿佛是水泥，是它在凝固社会制度。（Morris et al，2001）但是，这种标准是如何形成的呢？怎么做到让社会成员接受的呢？藐视这些标准的人又是如何被“教化”的呢？这些问题人们已经在几十年前就进行过研究，这些研究如今已被视为经典。
10.3.1 经典实验
如果人们想知道，今天是否在下雨，只需望望窗外就可以一目了然。同样也很容易发现，外面是白天还是黑夜，冬天还是夏天。日常生活中关于物理现象的问题，通常非常明确，同别人的答案也高度一致。但是，如果遇到不能马上和一劳永逸地确定的情况，该怎么办呢？该作出怎样的反应呢？在这种情况下，必须首先尝试与他人取得协调，从而以这种方式创造一种社会实现。
穆扎菲·谢里夫：自我运动现象 。人们如何回答没有明确答案的问题，穆扎菲·谢里夫早在20世纪30年代就研究了这个问题。谢里夫在研究中利用了视觉感官系统的独特性。（Sherif，1935，1936）人们对视觉器官的特性可能已经有过体验。在夜色朦胧中，注视天空，可能发现一颗刚刚闪亮的星星：这个闪光的天体似乎在来回摆动。谢里夫在实验中就利用了这一效应。
谢里夫让置身于漆黑的房间里的测试对象看一个光点，请他们根据自己的感觉印象推测光点移动的幅度。光点实际上在特定的位置没有移动。人们称这种错觉为自我运动现象。谢里夫实验的特征是，要求肉眼看到无法看到的东西。因此，测试对象一定会觉得没有把握。
谢里夫每次先将一个测试对象带入房间，请他推测光点的移动幅度。这时他发现，推测者的回答五花八门。比如，有些测试对象认为，光点的移动幅度只有二至四厘米，而其他人则认为，移动的幅度有十五厘米，甚至达到二十厘米。每一个测试对象经过几次推测以后，答案逐渐趋向稳定，也就是说移动的幅度很小。有些测试对象认为移动值非常接近十五厘米，而有些人说移动值在三厘米上下。这样每个人都有了自己的基准值和参考值。
谢里夫的主要问题是，如果人们看到不同的参考值以后相互产生影响，那么，他们会作出什么反应呢？因此他将三个测试对象叫到一起，他们的预测值分别固定在三、八和十六厘米上下。谢里夫再次让他们观察光点，并请在场的测试对象大声说出自己的预测值。这种情况经过多次重复后可以发现，测试对象得出参考值是由于相互影响而趋于一致。在这轮实验中，上述三个测试对象最后说出的参考值都接近九厘米。
在实验的最后部分，再次让测试对象单独说出预测值。结果是，他们还是坚持之前在集体环境中所说出的数值。在集体环境下确定的数值显然是每个人都比较愿意接受的。
由于上述肉眼的不足，谢里夫的测试对象不可能理解这种物理现象。尽管他们丝毫没有意识到这一点，但他们的推测彼此非常接近，并将社会现象代替了看不见的物理现象。
如果向人们提出原则上可以明确回答的问题，而他们在说出答案时发现别人同自己的答案不一样时，他们的答案还会彼此接近吗？
所罗门·阿什：在社会压力下作出判断 。20世纪40年代，所罗门·阿什在大学学习心理学时，行为学派还主宰着教学内容和方法。有机体能适应所有的外部条件，就是他们的机械观念之一。（见第35页）阿什也了解谢里夫关于自我运动现象的实验。但是他怀疑，人们是否能像谢里夫在测试对象身上看到的那样普遍容易接受影响。他认为，只要刺激条件允许作出明确的判断，大学生就应该能够得出恰当的结论，而且他们不会轻易改变这一结论。比如，如果要他们证实，男人平均比女人高20厘米，在非常古远的时代只有女人，男性新生儿的预期寿命是25岁，社会上大部分成员每天吃六顿，大约只睡四五个小时（Tuddenham ＆ MacBride，1959），那么，他们就会痛斥这种论断——推测——是荒谬的。为了证实自己的推测，阿什进行了一项实验（Asch，1956），这项实验同谢里夫的实验一样，当时在心理学史上占据稳固的地位。
插图10.14 阿什实验的刺激展示：卡片B中的哪根直线与卡片A中的直线一样长？在大多数情况下，测试对象在实验中有三分之二的人都会作出（错误的）判断。
乍一看来，阿什的实验属于感觉心理学领域。七个大学生与一个实验组织者一起坐在一个房间里。实验组织者请他们找出长度相同的直线。在每一轮实验中都让测试对象观察并列放置的两张卡片。（见插图10.14）右边一张卡片是三根不同长度的垂直线。每个测试对象必须根据自己的印象指出一根与左边那张卡片上的参照直线一样长的直线。
阿什布置的任务并不困难，因此，测试对象一个人独自完成时几乎不会出错。但是，如果在场的六个人都异口同声地、不动声色地作出错误的回答，这个人会作出怎样的反应呢？在阿什的实验中，实验组织者安排了六个熟人参加，他们的任务是在实验过程中一致作出错误的回答。那些真正的、一无所知的测试对象（他们当然丝毫不知道别人与实验组织者之间的约定）对这种与自己的感觉分明抵牾的回答该怎么办呢？在123个“真正的”测试对象中，至少一次同意多数人的错误判断的占76%；58%的测试对象在上述情况下甚至两次或多次出错。测试对象的行为显然同阿什原来的预期背道而驰。
一致的行为取决于环境条件 。所罗门·阿什当时进行了多次实验，研究各种环境下的一致性行为。因此，当时人们就已经比较清楚，在有些条件下，人们多少会甘愿迎合他人的判断。在场的人越多，接受一个判断的压力就越大，但有六七个人在场，这种情况就尤为明显。（Wilder，1977）有意思的还有，阿什的一组测试对象自己面对的是陌生人，朋友们在看法不一致时不会马上遭到社会排斥，因此，在反对自己非常熟悉的人时，不用同时担心他的脸面。（McKelvey ＆ Kerr，1988）此外，如果有一个盟友同时不惧大家的压力，那么，他也会不愿意接受大家的自己感觉不合适的意见。（Asch，1956）有趣的是，第二个不听从多数人意见的人并不能代表真正的测试对象的看法。只有感觉到其他人也不愿意接受大家的看法，才能增强自己的独立性。（Allen ＆ Levine，1971）
10.3.2 接受社会影响的不同原因
与自我运动现象不同，在所罗门·阿什构建的实验情境中，每一个参加者都可以毫无困难地回答问题。因此，在这两种实验条件下，迎合他人的判断存在不同的原因，只要仔细观察就能发现，接受社会影响有两个不同的条件：一是信息的影响，二是社会标准的影响。
信息的社会影响 。谢里夫选择的是这样的问题，独立判断人在回答这样的问题时一开始几乎不可能取得一致。尽管如此，每个测试对象都希望作出尽可能贴切的答案。测试对象在说出预测值时也许会感觉不自信，而当他听到别人作出不一样的回答时，会更不自信。接着，他就会明显受这样的想法所左右：要是预先听到别人的判断，自己的判断也许会更贴切。古人早就说过，一人想不出两主意。在某种情况下，有人甚至设想其他人比自己知道得多，知道采取适当的行为，在这种情况，最好的办法似乎就是人云亦云。比如吃饭的时候，要是不知道怎么吃一道特别的菜肴，那么只要瞄一眼明显见多识广的邻座就能获得宝贵的信息。
例子
美国心理学家戴维·迈尔斯1984年夏季学期在曼海姆大学讲学期间体会到，在不同的社会中，风俗习惯是多么不同。（Myers，2002）这是他第一次到德国参加学术活动。当迈尔斯教授结束讲演时，他期望听到掌声，但他马上发现，在场的人没有一人鼓掌，而是用自己的指关节敲击课桌。学生们的这种反应是什么意思呢？迈尔斯的脑海中闪电般地出现了一些想法：“难道他们不喜欢这个讲演，敲击课桌以示反感吗？但是可以肯定的是，不会所有的人都公开侮辱这样一位令人尊敬的教授，何况他们的脸上丝毫没有表现出反感。不，我敢说，这必定是德国式的暴风雨般的掌声。那好，我也来凑凑热闹吧。”
迈尔斯通过观察，从德国学生那里获得了富有教益的信息，了解了这个国家的人在公开场合与教授告别的方式，知道了自己以前不知道的学术习惯。但问题是迈尔斯为什么愿意迎合其他人。他为什么不以教授自己熟悉的方式予以告别呢？其实，别人敲课桌，他可以鼓掌。迎合公众的动机显然还有另外一个原因：人们表现出一致性，不仅因为其他人能够传递重要信息，而且还因为不能讨人厌，以免遭到别人的社会排斥。（Deutsch ＆Gerard，1955）
规范化的社会影响 。规范化的社会影响在于，个人心里存在“和大家一起游泳”的压力，因为不遵守某个重要规范，就可能面临遭到别人排斥的惨痛经历。迈尔斯作为德国一所大学的客人，可能不想让别人讨厌和反感。在这方面，他的行为类似阿什实验中一无所知的测试对象。人要使自己的行为符合规范，即符合不成文的社会准则。社会准则告诉人们在一定的情况下应当如何行事。（Cialdini ＆ Trost，1998）个人的动机显然是，符合社会规范，从而迎合别人只可意会，不可言传的期望，以便得到他们的认可。
附和者能避免不愉快的经历 。所罗门·阿什在一致性实验结束后所作的调查中，测试对象向他承认，不与在场的多数人保持一致，是非常困难的。有些人起初以为，那是一些绝招或错觉。在调查过程中，有些人对自己产生怀疑，怀疑自己的视觉、自己的判断力，甚至怀疑自己的精神状态。有些人虽然确信自己预测值的正确性，但还是同意多数人的意见。因此，大多数测试对象最后作出的回答，都与自己原先（肯定正确的）感觉印象背道而驰。有一个测试对象在随后的调查中解释说：“其他人也许认为我是卓尔不群。”哈罗德·杰拉德在回顾自己以前做的一致性实验时还记得，一个起初情绪很好的测试对象在某种情况下突然情绪失控，请求允许离开房间。（Gerard，1999）当这个年轻人再回来时，他“似乎病了，满脸倦容”。当杰拉德问他为什么要退场时，他回答说，他忍不住想吐。这位测试对象规避了规范化影响，但是杰拉德感到忧虑的是，看看，他为争取独立性必须付出多大的代价。
启动自我体验
如果您定期参加学习小组（学习班，研讨班等等），那么您就会发现，其他学员都非常注意这样一点：没有一种破坏公认规范的表现是“不受处罚”的。您要特别注意，学员们为什么大笑。这样的大笑是谴责违规行为的有效“武器”。大笑多数是对有趣的行为表现作出的反应，当然也有这样的情况：大笑就是要使违反社会规范的人失去自信，也就是说，说了有违答题行为规范的话，就很可能受到惩罚。
虚拟社会情境中的影响 。现在很多人通过互联网相互联系。他们通过消息群交换意见，在聊天室聊天。因此产生这样的问题：在虚拟社会中，成员并不实际接触，而是远距离接触，甚至匿名接触，这是否也会产生社会影响。为了回答这一问题，卡特林·麦肯纳和约翰·巴奇（Mckenna ＆Bargh，1998）调查了一些讨论小组，这些讨论小组就很多问题交换意见，比如说体重超标、股市走势或者性问题。意见得到认可的成员，随着时间的推移，较之那些意见遭到否认的成员，成了讨论小组中的积极分子。下面的例子描述了这样一种情况：一个“社会支持”小组的成员之间发生了冲突，因为他们不知道两种规范中的哪一种可以作为他们的行为准则。
例子
1998年3月，一个名叫莱瑞·弗洛施塔德的男子给一个旨在互相提供社会支持的小组（社会“支持”小组）的成员发了一封电子邮件，向他们述说了一个悲剧性事件。他说，他同自己的前妻因为五岁女儿門¿曼达的抚养问题长期打官司，他感到不堪重负。当他确信阿曼达要从自己的身边被夺走时，他作出了一个可怕的决定。据他自己说，他是这样落实这个决定的：“三年前的一个晚上，我让女儿看她最喜欢的录像，然后送她上床睡觉，接着我锁上了所有的门，点燃了自己的房子。我走进自己的卧室，等待火势蔓延。当我听到女儿的哭叫声时，从窗户爬了出去……我当时的样子就像一个疯子和受虐者，直到警察到来。警察认定我女儿的死是一次意外事故。”
在支持小组的200个成员中，有三个人告发了此事。弗洛施塔德被捕了，准备认罪。其他成员在知道有人把这件事向警方告发后，其中有些人感到非常愤怒，但不是因为这一冷血的谋杀，而是因为“好管闲事的叛徒”告发了因坦诚相告而得知的事实。有一个人写道：“这是一个真正地道的社会支持小组吗！”这个网上讨论小组的成员显然陷入了冲突，因为他们据以作出判断的准则和价值发生了矛盾：一方面要坚持法律准则，告发凶手，另一方面要坚持对“自己的”小组成员保持忠诚，不让他们对自己的信任感到失望。
在以个人主义或集体主义为取向的文化背景下的一致性 。人们在多大程度上迎合群体的意见，也是由个人的文化属性决定的。参加20世纪中叶前后所罗门·阿什实验的人在很大程度上迎合别人的判断，这一点也许已经不再适用于他们的儿女，因为迎合一致性的意愿在慢慢地、持续地降低。（Bond ＆ Smith，1996）如果将来自世界各地的人进行比较，那么，就能看到，文化的影响更为明显。以集体主义为取向的文化背景下的人表现一致性行为的意愿同以个人主义为取向的文化背景下的人相比，显得更为强烈。“个人主义者”对个人的权利评价很高，相反，“集体主义者”认为，社会责任与和谐比个人的权利更重要。正如中国有一句谚语所说的“十指连心”。一个欧洲人在一家以西方价值为取向的大城市的咖啡店点了一杯不含咖啡因的卡普奇诺，就会有一种正合我意的享受感。如果某人在韩国首尔点了这样一杯饮料，他可能就会有一种作了另类选择的不悦感。（Kim ＆ Markus，1999）金喜正和黑兹尔·马库斯就这种差异解释说：“在韩国，标准的、常见的和传统的口味一般也是个人的最佳口味，不同于‘正确’口味的特殊口味，通常会被视为最差口味。”（Kim ＆ Markus，1999）对于个人主义者来说，独特也就意味着自由和独立，而集体主义者将社会约束与和谐同一致性相结合。如果在以集体主义为取向的文化背景下重复阿什的实验，就能看到较多的一致性行为。（Bond ＆ Smith，1996；Cialdini et al，2001）当然，虽然以集体主义为取向的文化背景下的人非常注意迎合“我们”群体的愿望，但是集体主义者不信与自己对立的他人群体的规范。（Triandis，1972）
10.3.3 多数人对持异见者的反应
阿什私下的同事只列举所有人都能清晰听到的（错误）答案。他们并不想让每个测试对象都改变自己的观点。但是，在一个普通的小组中，如果有一个人的意见同大多数人不一致，多数人会作出什么样的反应呢？他们也会像阿什实验中的熟人那样保持冷静吗？斯坦利·沙赫特就这个问题进行了研究。（Schachter，1951）
沙赫特关于附和者和偏激者的研究 。沙赫特研究了一个由六七名成员组成的讨论小组；后来陆续补充了一些人，他们是实验组织者安排的熟人，测试对象是不知道的。这些熟人扮演预演的角色，也就是扮演“附和者”或“偏激者”的角色。附和者始终赞同多数人的意见，而偏激者则明显表示突出自己：他固执地坚持不同的观点。那么，这个小组对附和者的行为和偏激者的行为会作出怎样的反应呢？结果是反应方式截然不同。
多数人同偏激者进行激烈争论 。偏激者刚刚说出自己的不同意见，其他成员总是马上同他展开争论。视各个小组而异，人们同偏激者争论的次数通常比同附和者多7—11次。显然，大家都想说服持异见者放弃自己的观点。但是几分钟后，多数成员就认为自己的努力是徒劳的。于是就不再理睬这个偏激者。讨论结束后进行的选举就再没有给这个人提供参加其他有更吸引力的小组活动的机会。小组的多数成员认为他不好交往，干脆将他拒之门外。相反，人们继续同附和者一起完成任务则没有任何疑虑。
10.3.4 持异见者改变多数人的信念
自从穆扎菲·谢里夫的自我运动实验之后，许多社会心理学家几十年来感兴趣的是：人们如何迎合多数人的看法，并以这种方式表现出自己的附和行为。如果一个社会的成员不愿意尊重共同生存的准则，那么，整个社会无疑会陷于混乱。在一个规定靠右行驶的国家，人们就不能靠左行驶；如果有人穿着泳衣参加葬礼，就会招致吊唁人群的愤怒和驱逐。但是，一个社会难道真的希望自己的成员无一例外地迎合多数人的观点吗？科学难道不是因自己的个别代表不懈追求起初人们普遍不接受的思想而发展起来的吗？法国社会心理学家塞奇·莫斯科维奇在这方面提醒人们注意弗洛伊德、伽利略、达尔文以及其他历史人物的贡献。（Moscovici ＆Nemeth，1974）
科学和电影中的例子：单个人反对多数人的意见 。在伽利略说出自己的观点之前，太阳绕着地球转被视为不言而喻、理所当然的。当伽利略反驳这种观点，断言行星围着太阳转以后，他以及其他人便陷入了与占统治地位的天主教会的激烈冲突。在宗教裁判所面前，伽利略迫于巨大的压力收回了自己的学说。尽管如此，他还是继续向人们演示经自己的理论所证实的研究结果。伽利略渐渐地终于动摇了自己对手的信心。伽利略是如何对大多数人施加影响的呢？
电影《十二怒汉》以戏剧的方式表现了这样的情节：一个人在讨论中反对十一个人的意见，即反对多数人的意见，这十一个人起初认定被告有罪。亨利·方达扮演的第十二名陪审员，从一开始就认定被告无罪。在激烈的讨论中，最初的持异见者终于一个接一个地说服其他陪审员改变了有罪判决。这部影片描述的持异见者对多数人的影响在法庭上是鲜见的。（Stasser et al，1982）在法庭上不会有像亨利·方达塑造的那样了不起的人物。
插图10.15 电影《十二怒汉》以戏剧的方式描绘了一个人通过坚持不懈的精神和坚定的决心影响多数人改变判决的过程。
少数派的代表：不讨人喜欢，但能干和真诚。塞奇·莫斯科维奇深受那些尝试反对大多数人的意见、坚持自己观点的历史人物的影响，于是他决定，在实验室中与同事们一起研究少数派对多数派的影响。（Moscovici et al，1969）他邀请四名测试对象参加一个名为观察色觉的实验。另外两个测试对象是实验组织者的熟人，这一点当然是不让他人知道的。他让测试对象观看一组色泽强度不同的投影在墙上的蓝色图片，要求他们说出这些图片是蓝色的，还是绿色的。事先同熟人说好，一般（错误地）说是绿色的。在实验中有8%的（真）测试对象说，他们看到的是绿色的。在随后的逐一调查中，有三分之一的测试对象认为，在实验中至少有一次看到的图片是绿色的。很明显，少数派（那两个“知情者”）对大多数人的判断产生了重大影响。偏激者虽然都像沙赫特实验中的测试对象一样，得不到别人的喜欢；但是，大多数人在一定的条件下还是非常愿意认同他们的能干和真诚。（Levine，1980；Bassili ＆ Provencal，1988）可见，人们不一定非得发展友谊关系才能对人施加影响。偏激者在什么样的条件下才能动摇多数派？莫斯科维奇还专门研究了这个问题。
行为风格影响多数派 。多数派的影响力完全是因为他们人多势众，而少数派只有通过自己的行为风格才能赢得影响力。关键不完全在于他们说什么，而在于他们如何表达自己的观点。少数派的任务首先在于，设法让多数派的成员倾听自己的意见，让他们了解自己。个人想要对多数派施加影响，首先必须成为能被群体接受的成员，否则他的观点就可能无人相信；（Hollander，1958）“革命者”首先要适应，然后才能敢于批驳多数派。（Bray et al，1982）
始终不渝地坚持不同观点 。在《十二怒汉》中，最初的持异见者之所以能够改变多数派的判决，就是因为他反复要求发言，毫不动摇地坚持自己的观点，内心里已经决心指出检察官有罪指控中的漏洞，以解救被告。少数派必须明确而毫不动摇地坚持自己的观点，他们不能对自己存在丝毫怀疑，他们的成员作为一个整体也应始终众口一词。（Moscovici ＆ Per‐sonnaz，1980；Clark，2001；Crano，2000）
身处险境 ：坚定性兼顾灵活性 。少数派在面对多数派时不能表现得固执和过分的死板，应当给听的人留下诚实坦率、头脑灵活的印象；他们应当灵活变通，不能表现得毫不妥协和教条。（Nemeth et al，1974；Erb ＆Bohner，2002）此外，莫斯科维奇等欧洲社会心理学家在人数上占优势的美国同行面前也曾扮演少数派的角色。自从阿什研究之后，美国心理学家几乎只研究多数派对其成员的影响。莫斯科维奇在论证自己的观点时持之以恒，始终不渝，终于使美国同行改变了他们有些片面的研究方向。当时在美国出版了很多既研究多数派影响，也研究少数派影响的著作。
一旦少数派能够让多数派基本倾听自己的意见，他们的影响力就会相对持久，因为他们能传播的是通常很难改变的个人信念。虽然多数派能强迫其成员“公开认错”，但是这样的认错绝不可能与内心的信念相一致。独裁政权的局限也在于此，他们特别喜欢搞群众集会，要求群众宣誓效忠。他们显然更多地寄希望于多数人的影响力，并强迫人民顺从。查理·斯诺（Snow，1961）写道，在人类历史的进程中，发生骇人听闻的暴行首先是因为多数人的顺从，而不是因为少数人的反抗。
插图10.16 独裁政权经常组织群众集会，希望人们宣誓效忠。比如1940年在纽伦堡举行的纳粹党代会，希望通过统一安排的宣誓效忠对持不同政见者施加影响。
孤身斗士和少数派是社会僵化的遏制者 。查兰·奈米斯认为，孤身斗士和少数派在探索问题的解决方案过程中，始终起着重要作用。（Nemeth，1986）他们不是一贯正确，甚至犯过错误。但是，正因为他们始终保持独立，坚定地维护自己的观点，所以能够引发他人再次思考他们的出发点，从各种不同的视角审视问题，考虑解决问题的各种可能性。因此，能够容忍少数派、让他们有机会发言的民主政体，就拥有最好的条件来解决人类所面临的所有问题，无论是现在还是将来！
法国医生古斯塔夫·勒庞在研究了法国大革命中的“群众”后得出如下结论：“仅仅因为是群众的一员这一事实，人们就从文化的阶梯上倒退了很多级。作为个人，他可能是一个有教养的个体，而在群众中他是冲动的人，野蛮人。”（LeBon，1895）勒庞的根本错误在于仓促地作出总结，因而他忽视了这样一点：很可能也存在这样的条件，在这些条件下，人们正因为个人在多数派面前的表现而能够取得重大成就。
参考文献
略