物有本末，事有因果。之所以观察到的行为表现千差万别，根本原因就在于，每个人在每个不同的场景中的心理需求不同，看不见的心理需求决定了看得见的行为表现。如果仅仅关注水面之上的行为表现，不去考虑水面之下的心理需求，是不可能有效地影响和说服听众的，听众会觉得自己没有被关注，心理需求没有被满足，所以内心的感觉肯定也不会好，感觉不好，就产生不了前进的动力。
要给听众好的感觉
好的感觉来自被重视，被关注。在网络时代，任何一项商品或者服务能够脱颖而出，都是因为消费者给予了关注。2017年国内电影票房冠军《战狼2》之所以能够登顶，就是因为受到了观众的持续关注。
《战狼2》国内票房总计达到了56.8亿元人民币，它是如何做到的？除了影片本身的质量以外，更重要的原因恐怕是网络时代的信息传播导致关注量的不断上升，才促使更多的人走进了电影院。如果去了解一下整体票房的走势，你会得到如下数据：
从票房来看，该片于2017年7月27日在中国上映，当日票房即冲破1亿元；7月30日突破3亿元；8月5日达到顶峰，单日票房突破4亿元，并保持了两天。结合上映1个月内的全网传播走势，你会发现《战狼2》的热度（数值越高，越受关注）从7月27日，即上映日开始呈爆发式直线趋势飙升，7月30日热度达到230k，8月4日达到峰值342k。
从关注来源看，通过PC端和移动端近1个月的趋势对比可以看出，移动端的热度是PC端热度的3倍，《战狼2》的大多数热度来自移动端，移动端的当月均值达到了67k，最高热度值达到了271k，这说明移动端（包括自媒体和网民）对该电影的讨论和发声较多，因为现在手机用户的数量大大超越了PC用户。
从地域分布来看，与《战狼2》相关的信息主要来源于广州、江苏和北京。有点意外，排名第一的不是帝都，不是魔都，竟然是广州。广州为什么信息量第一？因为在8月5日的广州路演时，吴京首次回应了有关广告植入的问题。吴京说：“这次无论是茅台，还是北京吉普，都不是植入。我就是想宣扬一下我们的国货，让中国制造在世界上横行无阻。”这次回应也大大推高了当地民众的观影热情。
资料来源：数据来自微信公众号“玲子奋斗史”，作者曾玲。
一项产品或者服务需要受到关注，才能赢得市场，人更是如此。你只有关注听众、重视听众，并且让对方感受到这种关注和重视，才能更好地和对方达成一致。人本质上都是希望被理解的，就算不明说，他内心也一定有这种渴望。在表达之前，充分了解听众的心理需求，就能够让听众觉得受到了关注，产生良好的感觉，最终产生和表达者一起前进的动力。
好的感觉来自心理需求的满足
假设你有一位下属，完成了一项困难的任务，现在你需要去激励他，请问你会采取什么样的行动？请将你认为适合的行动和对应的行为风格连接起来：
公开表扬、颁发荣誉证书 友善型
请吃饭或者喝咖啡，和他谈谈心 控制型
赞美他的细节，并给予更多的工作 表现型
升职加薪，给他更多的权力 分析型
这里所讲的激励并不仅仅是物质激励，而是如何给他留下好的感觉，这才是最大的激励。“士为知己者死”，一旦有了好的感觉，他对你的信任程度就会大大增加，你们就会更容易达成一致。
表现型的最大心理需求是获得他人的肯定。想想我们之前认识的那位老板，如果你夸奖他，他肯定会感觉良好，而且最好是公开赞赏，他需要的就是被关注、被认可。表现型的人是最容易做决定的，因为他们多半凭借感性做决定，不会考虑太多，只要感觉对了，他都会拍着胸脯对你说“没问题”，但不见得真的没有问题。此外，表现型的人的创新性非常强，总是乐于接受新鲜事物，因此比较适合做一些创新性强的工作；他也很热情，很容易感染他人，销售这一类和人打交道的工作特别适合他。和他交谈，给一些未来的期许和蓝图会很有效。
但公开表扬友善型的人，他不一定会感觉很舒服，因为他不喜欢暴露在公众面前，他比较在意私人情感。友善型和表现型的区别就在于，一个更多地关注自我，一个更多地关注他人。所以，对于友善型的人，选择一个非正式的场合进行情感交流是非常有效的方式，友善型的人特别不喜欢做决定，总是喜欢说“随便”，是真的“随便”，而不是说说而已。如果非要做一个决定，他总是会进行权衡，希望找到一个对大家都好的方案，因为他不太会考虑自己，反而比较在意决定对他人的影响。因为他最大的心理需求是获得他人的接纳。这种行为风格的人适合从事人力资源、党群、工会一类，需要协调、沟通的工作。
控制型的人最注重效率和结果，和他就事论事，并给他现实的结果，是最容易被他接受的；不需要过多的赞赏，仅仅把事情做好，就能够取得他的信任。他在做决定时最果断，但会合理地考虑风险。不同于表现型愿意冒高风险，他仅仅愿意承担有限度的风险，会进行理性的思考，然后做决策，因此，当你需要他做一个决定时，详细说明决定的好处或者利益是最有效的方式。给他提供最现实、最可行的方案是最容易获得认同的。控制型的人最关注最终结果，因此，特别适合做管理者，管理者就是对结果负责。
分析型的人最大的心理需求就是获得准确的事实，他最关注的是无可辩驳的事实，例如数据、细节、过往经历等。他是最严谨的一种人，严谨到几乎可以用刻板来形容，就算谈恋爱，都得制订一个详细的行动计划，然后按部就班地来执行。因为他不愿意承担任何风险，换言之，他也是最靠谱的人，既不会轻易承诺，也不会过度承诺，不像表现型什么事情都敢拍胸脯告诉你“没问题”。因此，当我们需要分析型的人做出一个决定时，给一个最稳妥、最安全、风险最小的方案是他最容易接受的。这种风格的人特别适合对准确性要求非常高的工作，例如和数字打交道的财务、统计类，安全类的也很适合。
四种不同的心理需求决定了我们表达的方向，俗话说“到什么山唱什么歌”，同样，对不同的心理需求也需要不同的表达入口（见图2-7）。
图2-7 不同风格的表达入口
结语
要想达成共识，除了关注事情本身之外，还不能忽略坐在对面的听众，人才是最主要的因素。不要指望用一套方法搞定所有人、所有事、所有场合，找对入口才能讲对话。我们不仅面对的人千差万别，要解决的事更是纷繁芜杂，优秀的表达者一定需要针对听众的心理需求定位表达的入口，只有这样才能够给听众留下好的感觉，获取对方的信任，最终达成共识。
（1）表现型沟通风格的人最大的心理需求是获得赞赏。他喜欢新鲜的事物，因此，给他新方案并描绘未来的蓝图是有效的入口。
（2）友善型沟通风格的人希望得到接纳。他希望决定对所有人都有益，给他多个可替代方案，并提供选择建议促使他做出决定是关键要点。
（3）控制型沟通风格的人关注结果，因此他需要的就是最现实可行、最有效的方案，强调收益是针对他的表达入口。
（4）分析型沟通风格的人需要准确性，并且不愿意冒任何风险。当需要促使他做出决定时，我们要提供最安全稳妥、经过验证的方案，详细描述数据、细节、事实等信息可以有效地促使双方达成共识。
但这并不是说它们就是唯一的答案，现实中的情况远不是以上四种方式能够概括的，比如物质激励或赞赏对所有人都有效，但它们虽然有效，却不一定是最有效的，因为它们不是所有人的最深层次需求。表达既然是和人有关的活动，那么把握人心是最重要的，所有的语言大师莫不是深刻地了解人心。要想把握人心，就得了解其最深层次的心理需求，“刚举而目张”说的就是这个道理。
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[1] 1英里=1609米。
[2] 莱文斯基：全名莫尼卡·萨米勒·莱文斯基，由于20世纪90年代在白宫工作时和当时的美国总统比尔·克林顿发生性行为造成绯闻，从而引起公众的注意。
[3] 马丁·路德·金：美国著名黑人民权领袖，因其发表的著名演说《我有一个梦想》而为世人所熟知。
[4] 出自白居易《琵琶行》。
[5] 出自歌曲《南山南》，由马頔填词。
[6] 《懒惰与愚蠢》：作者鲁斯·贝本梅尔。