从早期的占星学开始，一些理论家就在不断地寻找定义个人行为模式的方法。其核心理念可以追溯至古希腊时期的“医学之父”——《希波克拉底誓言》的作者希波克拉底，他是最早以四种不同的元素来诠释人类行为模式的人，他以四元素——火、空气、水、土为基础，提出了人类具有四种基本性情，即易怒、乐观、冷静和忧郁。性情易怒者，会毫不犹豫地采取行动；性情乐观者，热心、有活力且外向；性情冷静者，缺乏行动力、有耐心且沉着；性情忧郁者，严肃、忧虑且安静。19世纪瑞士心理学家卡尔·古斯塔夫·荣格（Carl Gustav Jung）首次以科学的方式，将个人行为归为感觉、直觉、情感和思维。其后，心理学家又提出了数十种不同的行为分类模式，有些模式甚至包含超过十种的人格类型。这些人格模式有的被赋予抽象的名称，有的则以鸟类、动物或颜色来命名，但是仍以四种类型的分类方式最被广泛接受。例如美国心理学家凯瑟琳·布里格斯（Katharine Briggs）和她的女儿伊莎贝尔·迈尔斯（Isabel Myers）制定的MBTI指标；又如以美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿医生（Dr. William Moulton Marston）在1928年出版的著作《常人的情绪》（Emotions of Normal People）为基础，发展出的DISC分类模型。但也有五种或者更多种分类的，例如由美国南加利福尼亚大学统计科学研究所、英国RtCatch行为科学研究所共同发明的PDP测评系统，它有五种类型；又如由美国亚力山大·汤马斯医生（Dr. Alexander Thomas）和史黛拉·翟斯医生（Dr. Stella Chess）发明的九种人格。
无论哪种分类方式，都肯定人类的行为模式有各种不同的特征，这些可以观察到的行为表现是由某些内在的心理因素所决定的，而这些心理因素来源于每个人对这个社会的观察及思考而形成的独有的系统。在这里我们引用美国心理学家奥斯古德的研究成果。
奥斯古德的研究
奥斯古德（Charles Egerton Osgood）是美国心理学家，曾当选美国心理学会会长，于1957年出版专著《意义的测量》（The Measurement of Meaning），他创立的语义分化法被广泛地应用于人格分析、临床研究以及职业选择中。语义分化法是一种基于比较研究的测量方法，用来研究人们对某一概念、事物的看法或态度，我们先来感受一下。
这里展示了一幅图片（见图2-2），请你用一些词语或者短语进行描述，并请将你的答案写下来。
图2-2
现在审视一下你的答案，看一看都有什么样的词汇，是主观的多一些还是客观的多一些？
人们描述一件事物的语言通常有两种，一种是描述性语言，它比较客观；另外一种我们称之为判断性语言，例如美丽、知性、优雅等，它比较主观，体现了我们的喜好、倾向。通常而言，主观的语言占的比重大一些，就像我听到的答案几乎很少有“女性”“戴了头饰”“金发”这样的描述语言。在《懒惰与愚蠢》[6]这首诗中，有这样的诗句：
我从未见过懒惰的人；
我见过
有个人有时在下午睡觉，
在雨天不出门，
但他不是个懒惰的人。
请在说我胡言乱语之前，
想一想，他是个懒惰的人，
还是他的行为被我们称为“懒惰”？
我从未见过愚蠢的孩子；
我见过有个孩子有时做的事
我不理解
或不按我的吩咐做事情；
但他不是愚蠢的孩子。
请在你说他愚蠢之前，
想一想，他是个愚蠢的孩子，
还是他懂的事情与你不一样？
完全放下主观感受，像诗人描述的那样去理解“懒惰/愚蠢”只怕不是一件容易的事情。人们总是难以做到绝对客观，总是带着主观的感受去看待人和事，并不自觉地在语言当中显露出来。
依据语言的主、客观性，我们可以把所观察到的语言风格分为两种类型：支配型，主观性语言较多，关注自我感受多过关注他人的感受；谦和型，客观性语言较多，关注对方的感受多过关注自我感受（见图2-3）。
图2-3 语言风格趋向
此外，个人的性格和行为表现也有关系，有人性格内敛，通常会隐藏情绪，就事论事；有人性格外向，则会表现情感，关注人情多过关注事情（见图2-4）。
图2-4 情感趋向
性格当然和行为表现有关系，但不能将它作为决定性因素。因为决定行为的因素有很多，性格仅仅是一个部分。心情好不好对我们的行为表现会有影响，在心情好的时候，我们的行为表现比较温和，在心情不好的时候可能就比较激动；对象的不同也会有影响，对家人我们可能比较感性一些，我们总是会把家当作情感的出口，在家庭关系中，我们通常关注人多过关注事情本身，但对工作伙伴我们可能会比较冷静，就事论事。在不同的环境、不同的场景中，我们的行为表现总是会有所差别，不是吗？但无论怎样调整具体的行为表现，性格总是不会有大的改变，我们只是不能将性格作为唯一的测量维度。
从语言的主、客观性以及是否表现情感这两个维度，我们可以把常见的行为表现分为四种类型：表现型、友善型、分析型、控制型（见图2-5）。这四种类型各有不同的行为表现，并且由不同的心理需求所驱动。
图2-5 四种不同的行为风格
四种风格的典型行为表现
四种不同风格类型的划分依据是可观察到的不同行为表现。为了了解这四种类型不同的心理需求，进而满足这些心理需求，我们有必要了解它们各自的典型行为表现是什么。我们可以来看下面一段对话：
女：我上网查了一下，网上说恋人之间最重要的一条就是坦诚相见。你要是觉得我不够坦诚的话，我把之前所有的这些，再给你讲一下，没关系。
男：不用，不用不用，我觉得挺好的，这样我们也可以有一个新的开始。
女：行，那第一条就过了啊，第二条，安排与规划。
男：你做了个表啊？
女：你别笑，我，我……你别开玩笑，我现在必须得这样，我先把这些安排好了，别到时候时间又不行了。
男：那好吧。
女：那咱们一起恋爱之后，一周见几次？一次，三次或者天天见？
男：大宝啊！
女：我说了，你别开玩笑，行，那咱们就天天见。那我们什么时候见？是我下班之后见，中午见，还是晚饭之后见？
男：赵凯，赵凯，你，你别这么紧张行不行？
女：我没有紧张，我一点都没有紧张！我觉得必须得把它安排好，安排得很细致。还有见面之后我们干什么呀？我们吃饭，然后看电影，那所有电影都看完了呢？哦，我们可以一起打CS。
男：那也不能天天打CS啊，这拉登都已经被击毙了，我们不用天天训练的。
女：小强，你真的……你正经一点行吗？
男：赵凯，你真的不要这么刻意，好吗？这不是做手术。
女：我没有刻意，我只是先计划好了，我在做事情之前，必须要有规划。
男：好吧，那我们就计划好，做好表格，按照你的计划来实施，来执行。
女：我记一下。还有，网上说恋人之间最好的增进感情的方式就是去旅游，找一个相对陌生的地方独处几天。
男：这个好，这个可以有。我正好有几天假期。
女：这个是网上说的，不是我说的，我也不知道他说的……
男：我真的觉得好，你可以记下来，我们安排一下。
这段对话来自电视连续剧《大男当婚》，在这个场景中，男主角曹小强（由徐峥饰演）与女主赵凯（由宋佳饰演）原本是朋友，现在决定往恋人的方向发展，于是两人在一家餐厅见面，有了以上一段对话。在这段对话中，两人表现得非常不同，有一些典型的话语可以体现他们的行为风格（见图2-6，虚线框内为隐含信息）。
图2-6 恋人话语中的隐含信息
赵凯是一名医生，非常严谨。谈恋爱都需要做一个非常细致的计划，这并不常见，但这于她而言是非常正常的事情，因此她说“我没有紧张”“我没有刻意”，可以想见，她在工作中更是如此。在整个过程中，她没有表现出自己的情感，所有的话语都是针对具体的恋爱安排，因此，可以认定在这个过程中她是属于隐藏情感的。此外，虽然她在就事论事，用一个详细计划来安排恋爱中的具体事件，但她在和对方商量，如果对方一定不同意，她是可以调整的，属于谦和型。因此在这个场景中，赵凯属于隐藏情感和谦和型。这种行为表现属于典型的分析性特质，这类人对准确性要求非常高，特别注重细节，有计划，做事情特别靠谱，相对而言，他们也是最不愿意冒风险的一类人。在生活中，这样的行为特征虽然不是很典型，但的确有，比如我就曾经遇到一位。
9年前我第一次去西安，问我的客户：“到大雁塔怎么走？”她非常友好地和我说：“你过1个小时后再来找我，我要上网查一查。”我想，她无非就是上网搜一张地图，然后打印给我。意外的是，1个小时后，她不仅打印好了地图，标记好了路线，甚至还标上了哪里比较容易走错，然后用一个塑料封皮非常精致的袋子套好，最后用一张便笺纸写好她的电话，一起交给我，并且说：“要是找不到路，随时可以打电话过来问。”
曹小强就不同了。他可以为了对方的需要调整自己的立场，哪怕我不认同你，但如果你觉得好，我可以妥协，而且这种妥协并非表面同意，而是真正地愿意按照对方的要求去做。很显然，这是偏向谦和型的，关注对方多过关注自己，特别在意对方的感受。有意思的是，就算是表示反对，他通常也不会直言，而是采用比较委婉的表达方式，这是典型的谦和型的特点。在情感方面呢，表现还是隐藏？他是有表现出来的，只不过不是直接地否认，而是委婉地表达。当他不认同的时候，他半开玩笑地说：“大宝啊！”这是明显的不认同，只不过表现得很委婉，因为他在照顾对方的感受，有没有表达和表达是否委婉是两码事。这种行为表现属于典型的友善型。友善型的人非常适合做朋友，因为他会为了他人的利益而退让，非常热心，关心他人，觉得身边人都非常好。相对而言，他也比较敏感，也就是说，如果他有不满，出于照顾对方感受的考虑，他不一定会直接说出来，这和表现型不一样，表现型的人如果有不满，会直接说出来，但友善型的人不会如此。
那么另外两种类型又有什么表现特质呢？看看以下的场景，接下来的两段对话都来自电影《101次求婚》，下面这个场景表现的是两位相亲的男女在见面时的谈话：
男：谭小姐，熊哥，也就是你姐夫，是不是把我的情况都跟你说了？
女：大概情况我是了解一些，但是有些具体的情况我还是要多了解一些。
男：好。
女：你的月收入平均有万把块吗？
男：我们这个工作，不一定……
女：那你对你未来几年的收入，有没有一个预期的目标？有没有打算在上海买房？
男：我……呃……正在努力。
女：那你觉得你收入的增长，赶得上上海的房价吗？
男：呃……
女：你别介意，我是个会计，所以有些事情呢，我觉得直来直去比较有效率，说实话，我们是来结婚的，也不是来谈恋爱的，对吗？
在这段对话中，男主角（由黄渤饰演）几乎没讲什么话，所以我们重点关注女主角。她从头到尾都在就事论事，没有任何话语可以表现出她在关注情感或者感觉，这是典型的隐藏情感。另外，和赵凯不同，虽然她们都注重细节，例如收入的具体数目、增长预期、未来计划等，但是这位女主角提出的几乎是硬性的标准，言下之意就是“和我相亲的人是谁不是我首要考虑的，是否符合我的这些标准才是重点”。显然，她关注事多过关注人，这是典型的支配型的特性。因此，女主是属于隐藏情感和支配型。这种行为风格称为控制型。控制型的人也关注细节、事实，但是和分析型的人不同，他们关注的重点在于细节、事实背后的含义，而不仅仅是细节本身。同样是看财务报表，财务人员看账目是否正确、数据对不对，而老板最关注有没有赚钱。她的典型话语就是：“我们是来结婚的，也不是来谈恋爱的，对吗？”可以看出来，结果和效率是她关注的重点，直来直去，这种行为风格的优点是效率比较高，对结果的把控非常有利，但也正因为注重结果，有时难免会让人觉得过于冷漠。
在同一时间，另外两位相亲男女之间的对话就不一样了。
男：Miss叶，Please，看你like不？不好意思，我经常出国，所以这个英文有点甩不脱咯，来，nice to meet you。（原话就是夹杂着中英文的。）
女：幸会。
男：我真的是非常喜欢像你们这样既有气质又有品位的beautiful girl，沟通起来完全没有障碍。
女：……
男：叶小姐，不知你注意没有，周围有很多人都在看我们这边，像你这样的气质，走到哪里都能吸引所有人的eyes light。像我这样白手起家的businessman，永远也赶不上像你这样的musician（读成了musicien）。
女：musician。
女：我养活自己没有问题。
男：Of course！呵呵，叶小姐，如果我每个月给你20万，让你潜心地去研究艺术，你觉得如何？
女：你说什么？！
在这段对话中，由王迅饰演的男主角从头到尾夹杂着并不标准的英文、四川话、普通话，自我感觉还很好，尤其是从最后一句话“我给你20万，让你潜心地去研究艺术，你觉得如何”中，更是可以明显地看出他并不在意他人的感受，属于支配型。从情感方面来说，他也是属于表现情感的，已经毫不掩饰对女主的垂涎之意。因此他属于表现情感和支配型。这种可以称为表现型的沟通风格。表现型的人非常热情，创新性特别强，特别有活力；从另一方面来讲，他们可能不够稳重，或者说不靠谱，也不太注重他人的感受。
需要提醒的是，表现型、友善型、分析型、控制型这四种类型完全通过可观察到的行为来定义风格，但是我们都知道，出于某种特殊的目的（比如公众场合），我们在不同的场合中会有不同的行为表现。因此，没有人一定是属于哪种风格一成不变的，人们总是会根据不同的情况调整自己的语言和行为。所以，不要随意给他人贴标签，我们需要做的只是了解在当下的场景中他有什么样的行为表现，他为什么会有这些表现，这些表现说明他的心理需求是什么，这才是我们的目的。而且每种风格都有优劣，不需要仅仅因为名称而认为某种风格好或者不好，这都不是重点，如果你愿意，给每种风格另外起一个名字也未尝不可。