在前文中，我们提到了一个观点：顾客的喜好才是所有菜品的灵感来源，这句话的关键点在于顾客的喜好。一方面，再好吃的菜，顾客在吃过几次之后，都会或多或少产生厌倦感；另一方面，随着时间的推移，顾客的喜好也会发生变化，今天想吃麻辣生鲜，明天可能就想吃青菜萝卜。这种现象的存在，对外卖店铺提出了较高的菜品更迭要求，如果你不“变菜”，顾客就会“变心”。
菜品的更新迭代（也就是我们常说的推新）是个系统工程，这可不是拍脑袋就能决定的事情。如果说不推新的店铺相当于慢性自杀，那么盲目推新的店铺则会死得更快。我们发现，很多店铺在推新时，都容易踏入以下两大误区：
第一，模仿度太高。虽然借鉴他人的成功经验，确实能够加快菜品推新的节奏，降低新菜品的开发成本，但同样也容易让店铺陷入同质化竞争的旋涡之中。
第二，在推新的同时，没有及时地对菜单进行更改。菜单中仍然存在许多并不符合顾客需求的菜品，这便导致新菜品与旧菜品界限不明，并不利于新菜品的展现。
除了要避开以上两个误区之外，店铺在推新的过程中，还应注意遵循以下两个原则：
1. 菜品SKU数量设计原则
外卖消费的主流人群是年轻的都市白领和学生，此类顾客往往对菜品的新鲜感格外看重，但又普遍缺乏仔细挑选的耐心。换句话说，店铺的菜品越多，顾客点菜时的难度就越大。这是菜品设计的大原则——少而精。需要注意的是，凡事皆有例外，有些店铺确实只有订单量很高的四至五款菜品，但有些店铺的菜品高达五十多道，却依然能卖得很好。原因何在？这就涉及我们接下来要重点介绍的菜品SKU数量设计原则。
所谓SKU，英文全称为Stock Keeping Unit，定义是保存库存控制的最小可用单位，最早用于物流、仓储等领域，后来引入到电商和外卖领域。菜品SKU，指的就是一家外卖店铺的单品数量。这是一套系统的设计原理，要综合考量以下多方面因素：
（1）周边市场调研
外卖是典型的消费指向型行业，周边市场和顾客群体的主要特点，与每一家外卖店铺都息息相关，也直接决定了店铺菜品的SKU。
在人口相对密集的地区，顾客资源的基数比较大，即便店铺的SKU比较少，依然可以获得较高的曝光和订单量；但如果你的店铺处于人口相对稀疏的市场，就要适当增加菜品数量。在这样的市场之中，店铺的菜品越少，曝光量就会越小，很容易出现“菜没了，利润也没了”的情况，千万不能盲目缩减。
此外，在外卖店铺所在市场区域内，主流消费者群体的特征也会直接影响到店铺的SKU设计。如果你家店铺的大多数顾客，生活和工作的节奏普遍比较快，那就应该尽量精简菜品的SKU，以满足顾客高效下单的需求；而在相对休闲或家庭化的区域，店铺就应拥有较高的SKU，以满足大量顾客同时就餐时，可能带来的多样化需求。
在具体的调研过程中，店铺可以通过了解周边市场功能区域的划分，来分析市场和顾客的主要特点。比如，在白领阶层分布广泛的商业区，午餐时段的人口密度会比居民区高出许多，顾客对外卖的需求主要集中于便利和快捷之上。如果你的店铺正处于这样的区域，主打的就是午间快餐，那么不妨大量缩减菜品的SKU，减至四至五个主打产品即可。同样的区域，如果你的店铺主营的是晚餐或夜宵，菜品的SKU设计理念则完全相反。大多数白领在晚间都会回家吃饭，这便意味着晚餐时段商业区的人口密度会大幅下降，你需要让店铺拥有比较多的菜品，以应对变化的市场环境。
（2）店铺发展阶段
外卖店铺在自身不同的发展阶段，对菜品数量的要求也不尽相同。在开店初期，店铺需要用具备较强竞争力的单品冲击市场，以求单点突破带动全局。因此，此时店铺的SKU不宜过多。随着店铺自身的发展，品牌的影响力不断提升，在保留优势菜品的基础上，店铺需要更加多样化的SKU，借此满足顾客的不同需求。
上海的陈记状元拌面是一家初具规模的面类连锁品牌，在外卖行业已经形成了一定的影响力。因此，在饿了么平台的陈记状元拌面店铺中，你能看见三十多种单品或套餐。基本每一个品类下，都会有五至十种不同的单品。除此之外，陈记状元拌面还会定期开发新的应季单品，不断丰富自己的菜单（如图5-2所示）。
图5-2 陈记状元拌面的应季新菜品示例
相比之下，一些同样主营面类产品的新店，菜品数量则会精简许多，每一个品类下的SKU都不会超过五种，从菜品数量总数上看也相对较少（如图5-3所示）。
图5-3 面类外卖新店的菜品示例
（3）后端支撑力量
菜品的SKU越多，就意味着在原料采购、仓储、生产加工、出餐配送等环节，店铺要承担越大的压力。打个比方，你家店铺原本有8款菜品，当你决定上线80款菜品时，菜品虽然足够丰富，但你的损耗和原材料成本却会大幅升高，后端的出餐速度很难跟上，菜品质量也难以保证。
因此，店铺一定要根据自身的后端支撑力量，调整菜品的SKU。如果你的店铺拥有较为完善的采购、生产、配送一整套流程体系，那便完全可以适当增加菜品的SKU；如果某一环节存在明显欠缺，还是主打少量菜品为宜。须知，贪多往往嚼不烂。
2. 保留和淘汰原则
当你确定了最适合店铺的菜品SKU之后，下一步就是及时推新，在确保SKU总数大致不变的前提下，用新品替代一些不合时宜的菜品。既然是替代，自然需要选择。哪些菜品应当保留？哪些菜品需要淘汰？这些都需要外卖店主综合考量以下因素，切莫随意任性。
（1）销量
大多数外卖店铺走的都是薄利多销的路子，优先淘汰的必然是相同品类下销量较差的菜品。
以图5-4为例。在图中的套餐品类下，大多数菜品的月销量都在100份左右，而红烧牛肉饭套餐的月销量只有24份，明显低于平均水平。因此，该店铺如需推出新的套餐菜品，红烧牛肉饭套餐便是淘汰的首选。而像蚝油牛肉饭套餐这种在套餐品类下销量占优的菜品，则可以继续保留。
图5-4 某外卖店铺的菜品月销量示例
（2）成本
除了销量，成本也是影响店铺利润的重要因素之一，其中很大一部分集中于原料成本。在菜品定价和销量均相差无几的情况下，原料成本较高的菜品，利润空间自然相对较低，在推新时应当优先淘汰。
除了原料成本之外，人力成本也是菜品成本的重要组成部分。人力成本较高的菜品，在制作时会耗费更多的人力。比如，各种纯手工制作的菜品。此类菜品虽然特色鲜明，但烦琐的制作过程会严重影响店铺的整体工作效率，拖慢其他菜品的制作进度。因此，在条件合适时，便应加以更迭。
（3）出餐效率
外卖是追求方便快捷的餐饮消费形式，出餐效率对配送的速度和顾客的消费体验，有着直接的影响。因此，出餐效率低的菜品，在店铺的推新过程中也应予以取代。
（4）菜品评价
在饿了么平台的评价体系中，顾客可以对订单中的每一份菜品进行点评，菜品评价的优劣直接关系到店铺的风评和其他顾客购买的意愿。因此，店铺在选择需要淘汰的菜品时，还应充分考虑顾客对菜品的评价，将那些评价较差、口碑不好的菜品尽快下架。
言及于此，你可能会产生一个新的疑问：“我已经明白了应该将菜品数量维持在怎样的限度内，也知道了哪些菜品在推新时应该优先替换，可是，我应该如何开发出新的菜品？”推新绝不是盲目的事情，切不可为了推新而推新，为了开发出符合顾客需求的新菜品，你需要遵循以下三大步骤：
第一步，构思。在新菜品开发之前，你需要在思维层面进行构思，设计出适合自家店铺的整体开发思路。在构想的过程中，你可以从现有菜品中寻找灵感。比如，你可以从店铺内最受顾客欢迎的菜品中，解析出各种吸引顾客的因素，将其沿用到新菜品的构想中；你也可以从周边店铺的火爆菜品中借鉴经验，找到现阶段顾客的喜好和潮流，从这个方向开发新菜品。
需要提醒的是，不管你使用的是何种方法，新菜品的开发都必须建立在已有生产能力和技术水平的基础上。过于理想化的结果，往往是新菜品定位过高，以致开发失败。
第二步，研发和筛选。在形成基本的开发思路之后，你就可以着手进行实际的菜品研发工作。按照已有的菜品构想，选择合适的原料种类、味道特点、摆盘形式和制作工艺，形成具体的菜品制作方案。
此后，你还需要根据市场和顾客的需求特点，进行初步筛选，剔除明显不适合顾客需求的方案。比如，有些菜品需要用到熏制或腌制等不利于顾客健康的烹饪方法，并不适合顾客当下追求健康的饮食趋势，外卖店家应主动加以规避。
第三步，试做和试吃，这也是新菜品开发的最后一步。当你对菜品方案进行初步筛选之后，可以将剩下的方案逐一进行试做和试吃，并根据最终的体验结果，选出推新的主要菜品。
需要注意的是，试做的过程，也是对新菜品味道、分量、摆盘、调味等细节进行微调的过程。在确定新菜品的同时，也要对菜品细节进行精雕细琢，以最美的形态展示给顾客。