Storied Sales
在互联网时代，影响我们日常购买决策的是营销，而不是销售策略，并且这种影响从网络一直延伸到我们的家门口。当我们走出家门去购物的时候，就走进了更没有人情味的自助服务世界。我们在快餐厅用触摸屏点餐，自己往纸杯里装满思乐冰，把生活用品塞进购物车，然后自己结账，自己支付，自己装袋。
直到价格高昂到一定程度，买家和卖家双方的交易才能回到过去古老的更私人的关系。但是，为了与顾客面对面，销售团队需要引导。比如，在B2B（企业对企业）的行业，全部销售机会中只有25%—30%是营销引流而来的。 [1] 销售人员的直接开拓占据了45%—47%，而余下24%—29%来自推荐、合作伙伴以及其他来源。
今天的B2B销售人员配备了比以往任何时候都更好的工具，可以让他们识别、联络和跟进潜在客户。越来越多的销售支持工具可以帮助你找到潜在客户（RainKing、ZoomInfo）、发送信息、共享演示文稿、追踪收件人何时打开你发送的内容（Yesware、ClearSlide），甚至分析你的联系对象的个性（Crystal Knows）。
然而，CSO Insights发现，在过去的七年间，企业平均仅完成了销售目标的84％，而销售主管实现的业绩配额只有59%。
[2] 为什么？谁应该对此负责？目标设定不当？经济衰退？产品性能？任何一点或上述全部都可能是原因，但在这么长时间内蔓延全国的持续低迷说明了更多问题。问题首先始于过时的销售策略。
数字游戏
制定战略时，大多数销售主管只关注建立联系的数量，而不是质量。他们玩数字游戏，设置每月打电话或发送推销电子邮件的任务目标，因为历史告诉他们，打X个电话就能有Y次面谈，Y次面谈就能实现Z次交易。
这样的培训和新的科技支持让年轻销售人员玩命敲打着他们的电话和键盘。他们很有可能完成要求的推销电话配额，但这不重要，因为就算对方接了电话，他们也很难引起对方的兴趣。
让我们站在买方角度考虑一下问题。你这周收到过多少封推销邮件，大部分开篇都是自夸和承诺，或者更糟糕的情况，一上来就要求你花时间听他说？敢写出“我能耽误您15分钟时间吗？”这种句子的销售代表，大概也敢直接问你要50美元。现在问问自己，这些邮件中有多少你会回复？
发送数以千计的邮件或许能促成一两次销售，但就像干扰式广告对消费者的影响一样，干扰式邮件会激怒B2B买家，并最终让他们感到麻木。但如果你走到你的销售团队身边，看看他们正在发送的邮件，你或许会发现他们在发的邮件和通常被直接忽略的那些是一种类型。一定有更好的销售方式能够吸引客户的注意。
引起客户注意之后，也一定有更好的方法能留住他们。如果玩数字游戏让一个销售代表得到了一次面谈机会，她一定会用PowerPoint或Keynote向客户进行演示。这类演讲毫无例外会充斥着对产品的修辞式介绍，以及以图表形式展示的数据，时不时还配上积极的图片和励志格言，一切都是为了证明她的论点。
演示结束后，行业惯例要求销售代表给客户留下一份资料，通常是被业内称为“客户留存”的印刷品。这份资料通常没有任何附加信息，只是演示的重复——再一次描述、称赞、支持企业和产品。你大概也猜得到，这种行为的失败率接近100%。省省纸吧。
欲望激发销售
除非人们有意或无意地感觉到他选择的行动是最佳决策，或者是唯一决策，否则没人会采取行动（更不用说花钱买东西了）。人们追随欲望的引导。
消费者会买什么？为了激发高价购买，推销辞令不仅要吸引买家的理性自我，更要同时吸引他的情感自我，让他“想要”。激发买家情感好奇的最佳方法，或许也是唯一的方法。就是讲一个故事，戏剧化地展现他为了获得想要的东西产生的斗争。
故事拯救
全新的销售世界需要用新的技巧应对，而故事的八个阶段为你提供了有针对性的战略。对于B2C销售人员来说，在走进客户家门之前了解客户对故事的需求是基本不可能的，但是讲故事的过程就是营造互动的过程。而在B2B销售领域，这八个阶段构建了三个关键的故事化时刻：（1）强大的“钩子”激发潜在客户的兴趣，得到面谈机会；（2）戏剧化故事弧光抓住对方注意力，让对方产生共鸣，在客户和你的产品或服务之间建立起情感连接；（3）引人入胜的故事高潮完成销售。
为了让这三个时刻奏效，你需要对故事的每个阶段进行深入研究。描绘行业面貌，确定主角、激励事件、欲望对象、行动和反馈。一旦背景故事在手，你就能得心应手地和客户建立沟通和联系。所以让我们一起来看看如何针对B2B销售来理解这八个阶段。