一流的销售团队在打电话或发送电子邮件之前，会先进行市场调研。在故事驱动的策略中，这就是成为第一阶段。这一步让我们识别出目标受众、目标需求和目标行动。从行业历史开始，勾勒出动态变化的故事弧光，辨别出每次起伏，分析哪些做法让行业蓬勃发展，更重要的是，分析哪些问题让行业陷入低谷。因为销售成功的秘诀在于发现客户的特殊需求，而客户需求就藏在这些低谷期。目标行动当然是让客户购买你的产品或服务，以满足他们的需求。
例如，假设你的公司向医院和其他医疗服务商销售基于云计算的电子健康记录（EHR）平台。客户使用你的平台规范记录患者数据，确保所有实验和记录存档，和患者本人以及其他医疗机构共享信息，并确保数据安全。
潜在客户明白你的产品的优势，但是通过市场调研，你发现他们仍有一些困惑。
一方面，从纸质档案转换为电子文档会让医护人员对病患历史有更多了解，你的系统也有潜力降低治疗中产生的错误和疏忽。如果按设计进行操作，这一系统还能显著降低成本。
但另一方面，研究表明潜在客户对如此重大的改变顾虑重重。你的系统如何融入他们原本的医疗设施？医护人员需要接受哪些使用培训？如何确保信息的私密性和安全性？如果记录更易携带，患者是否会更频繁地向其他机构求诊？
现在你知道它的痛点在哪儿了。用结局上扬的故事回答这些问题，销售就达成了。
第二阶段：主题
第一步：核心价值
在常见的故事中，多个价值观通常合并融为一体。但是在目的导向的销售故事中，二元价值显然只有一个：成功/失败。这一核心价值的正负电荷控制着一切商业生活，从街角的干洗店到纽约、伦敦和北京的跨国企业无一例外。
成功/失败的子集对特定客户会产生特定吸引力，比如创新/模仿，效率/无效，风险/安全，领导者/追随者等等。但最终他们的核心都是企业能否成功。
在前面的EHR案例中，市场研究会发现，有两个重大法案改变了行业的格局：《2009年美国复苏与再投资法案》以及《患者保护与平价医疗法案》，后者通常被简称为ACA或“奥巴马医改计划”。
《美国复苏与再投资法案》是一项价值8310亿美元的经济刺激计划，旨在帮助美国经济从次贷危机引起的经济衰退中快速恢复。部分刺激措施搁浅，为医保计划让步，这反而让公共和私立医保机构有了使用EHR系统的动机。 [3] 那些直到2014年仍然没有采用EHR系统的机构会面临处罚，医疗补助和医保报销水平也随时间推移而下降。这时，你的潜在客户突然有了一个非常真实的理由，采用你的技术或者你的竞争对手的产品。
2010年奥马巴医改计划通过的时候，整个行业面临着新的转折点。国会预算办公室预估，2100万美国人将会受益于ACA而参加医疗保险，其中1200万人是新进入医保名册，另外900万人获得不同形式的联邦补贴 [4] 。
除了提高美国参保人的数量之外，ACA还开始改变医疗服务机构的奖励机制。之前，医疗机构会因为他们提供的化验和治疗服务得到补贴，这样造成的结果是医疗机构往往会为了补贴进行过度化验和治疗。自2018年开始，ACA开始将补偿金用于奖励成功结果。这会激励医疗服务机构采用正确的测试，提供最有可能产生正面结果的治疗。
从EHR的角度来看，这一改变意味着整个系统必须进行调整或者改变，更好地跟踪并记录结果，研究这一结果与采用的化验及治疗的相关性，从而提供更稳健的分析。在我们的例子中，让我们假设销售主管正处于未来两个法案都已经生效之后的时间点上。
第二步：主角
以目的为导向的销售故事主角是客户。如果你把产品或者企业作为主角，那是对时间和金钱的浪费。根据你对潜在客户全貌的大致了解，草拟主角的大致形象——一位理想情况下会同你面谈的客户。一旦你将目标瞄定了具体的公司和客户，回去继续研究，加深对他们的了解，直到你明白了主角面临的具体挑战是什么（即对抗力量）。
在我们的EHR例子中，目标客户是医疗机构的首席执行官以及/或者医院院长。医护人员很可能也会影响他们的决策。
第三步：背景设定
和所有伟大的故事创作者一样，你需要对潜在客户的世界了如指掌。瞄准细节：公司历史、在行业内的地位（领导者/挑战者/落后者）、竞争市场全貌、市场内部的权力结构（法规、消费者信心、主要供应商、主要分销商），该企业呈现给消费者的价值定位以及它呈现的方法及途径。请注意，在了解潜在客户的过程中，你应当根据新获得的信息反复审视核心价值、主角和背景设定的细节。
在我们的EHR例子中，销售代表注意到，除了上述提到的法案方面的变化之外，医疗机构一直在进行整合，以实现规模效益。医疗集团的合并让他们在业内取得专业优势。