注：《现代汉语词典》（第七版）已将说（shuō）服与说（shuì）服统一。
在本书导论中我们就已经提到，职场写作具有很强的说服性。在实际工作中的很多场景下，“写”只是一种表达方式，最终目的，或者说它承载的任务，则是为了完成一次说服。
“说”是一个多音字，shuō和shuì。《辞海》、《汉语大词典》和《现代汉语词典》都将“说(shuō)服”解释为“用理由充分的话使对方心服”，而将“说(shuì)服”解释为“用话劝说别人，使他听从自己的意见”。
可以简单地这样理解。完成一次“说(shuō)服”后，问对方一句：“你服不服？”对方说服了，然后该干嘛还是接着干嘛。那么完成一次“说(shuì)服”，对方光说“服了”还不够，还要接受和认可你的意见、理念和立场等，甚至还要按照你的要求做出一系列的行为。
“说服”对应的英文单词是persuade，牛津词典有两个解释：①to make somebody do something by giving them good reasons for doing it（给他人好的做事的理由）；②to make somebody believe that something is true（促使他人相信某些事物是真的）。
我们这里所说的“充分说服他人”应该读作“说(shuì)服”。在职场，“说服”他人是带有“功利心”的，也就是说，当我们在对他人进行“说服”时，是希望对方听完我的话或者看完我的方案、邮件之后，能够认同我的想法。如果对方是上级领导，则希望他批准；如果对方是下属员工，则希望他执行。
“说服”这个概念很大，我们有必要对它做一个范围的界定。此处的“说服”是指职场的日常工作中，通过写作（方案、邮件和文章等）的方式劝说对方接受或认可自己的想法，并采取相应的行动。
那么在工作中，我们到底如何才能更加有效地说服对方呢？可以从三个层面来看：首先，对方要能看得懂你的内容，清楚地知道你的核心诉求；其次，对方能看到自己的利益被你考虑到；最后，你有充分而合理的理由、依据。
总结一下，成功说服对方至少需要做到三点：目标明确、换位思考和有理有据。关于如何说服他人其实涉及很多方面，这里我们重点关注这三个方面。同样，通过三个步骤完成一次说服性写作，从而使对方的态度或行为朝特定方向改变，如下图所示。
STEP-1 明确观点：说服他人的前提是有一个鲜明的观点
WHY：说服需要具备“读者意识”
A通信公司市场部Eric，给领导提交了一份关于市场推广的申请，结果被领导“打回”，反馈是“不知所云……”其实，Eric也有这个心理准备，因为他当初写申请的时候，大脑就一片混乱，他也不知道自己到底想说什么……
相信Eric的情况很多职场人士都遇到过，一说到写方案、写邮件，立马就打开Word或者PPT不假思索地开始动手打字。至于为什么写？写给谁看？希望对方看完之后有什么反应？这些问题都没有认真地思考。其结果就是，写出来的东西得不到对方的认可，甚至让对方觉得你的态度有问题。
与做其他很多事情一样，写作也需要一个明确的目标，尤其是说服性写作。有了清晰而明确的目标，才能在写作的时候紧紧围绕这个目标展开内容。你所提供的事实、数据和理由依据，以及你的推理论证，都是为了支撑这个目标。如此，才能使你写作的说服力得到提升和加强，也会让你的内容更加紧凑和具有针对性。反之，若写作时大脑中缺乏一个清晰的目标，那么，内容一定是涣散而混乱的，更不用谈什么说服力了。
写作目标是“写什么”以及“怎么写”的前提条件，为什么要首先确定写作目标？很简单，我们不可能用同一种文体、同一种风格、同一个内容去应对所有的读者。特别是职场，哪怕你是写给管理者，同样要区分高、中、基层管理者的关注点。针对不同的层级要设定针对性各异的目标，让他们都能从你的方案中找到他们所关心的那个点。这样，你的方案被批准通过的可能性才会提高。
在我国作文教学中，讲究“一题多做”。它是指语文教师对学生的书面作文进行批改之后，要求学生根据教师的批语对自己的作文进行修改。而国外一些国家作文教学中的“一题多做”则明显不同，他们要求学生就同一主题或材料，或从不同角度思考，或针对不同的读者对象，或根据不同的场景写一组作文。也就是说，国外这些国家的“一题多做”需要学生根据实际需求设定不同的写作目标，然后根据不同的目标写出不同的文章。这对于训练学生写作的“读者意识”是非常有帮助的。
所谓“读者意识”，是指你在写作时大脑中要始终存在一个“潜在读者”，而这一“读者”要出现在写作的任何一个环节。接受美学家伊瑟尔提出“‘读者意识’是读者的需求或审美期待在作家头脑中的反映，是读者的存在与作用内化生成于作家心中的一种意识”。
为了使说服更加有效，我们在写作时更要建立起“读者意识”，时刻提醒自己为什么而写，以及对方关心哪些问题。
有了既定的目标，我们还需要形成一个明确的观点。前面说过，说服他人是希望对方能接受自己的想法，但无论有多少想法要表达，都要凝聚成一个清晰的“观点”。这个观点也是“结论”，是整个“说服”总的结论。对方能否认可并接受你的观点，就在于他是否赞同你的观点。
因此，“说服”的第一步就是要确定清晰的目标并形成明确的观点。
WHAT：瞄准目标形成明确的观点
1. 首先设定一个目标
相信大家在职业生涯中都会有这样的一些经历。向心仪的公司投出简历后，心里都会默默念叨：“希望HR看完我的简历能通知我面试”；向领导提交了加薪申请后会默默祈祷：“希望领导看完能批准我加薪”；给客户发出建议书之后会想着：“希望客户看完能跟我签合同”。
类似的场景还有很多，它们的共同点之一就是，希望对方看完我们所写的内容后，能做出我们期待他做的事。
其实，这就是我们的写作目标。
问题在于，很多人没有在写作前想着设定这样的目标，而是稀里糊涂写完之后才有所惊觉。但往往等他们意识到的时候，木已成舟。
所以，我们要把这个问题想在前面。在开始动手写之前，先问一问自己，我的内容写给谁看？希望这个人看完之后有什么举动？
这里面有两个关键点，一是读者是“谁”，二是最后的“结果”是什么。这两个点正好对应了确定目标的WA法，如下图所示。
在说服性写作中，可依据WA方法设定目标，然后根据目标明确观点，从而有效地说服他人。WA，即Who和Achievement两个单词的首字母，读作wà。Who指“说服的对象”即读者。Achievement表示说服的成果，包括但不限于说服对方接受你的观点，以及说服对方采取相应的行动。
所以，通过WA设定的目标可以表述为：希望W在看完我写的内容之后，能够做到A（“同意/认可/采纳/接受”我的“观点/建议/立场/态度”，采取或实施我期望的“行动/措施/行为”）。
再来看Eric的案例。很显然，W是他的领导，A则是“方案被领导批准，并提供相应的支持”。所以Eric本次的目标可以设定为“希望领导看完方案能够批准通过，并提供相应的支持”。
2. 根据目标形成观点
有了清晰的目标，接下来要基于目标明确你想要表达的核心观点。这时候，需要重点思考几个问题，以帮助你形成明确的观点。
·你要解决的是什么问题？
·你想要干什么？目的是什么？
·你准备采取哪些措施？
·预期将取得什么样的成效？
如果你能快速而坚定地回答这些问题，那么可以认为你把这个事儿想明白了。如若不能，则请你暂停一下，认真思考一下自己到底想要做什么。
最后，对这些问题的答案进行总结概括，形成观点。观点需要具备两个核心要素：措施与成果，即“做什么”以及“预期效果如何”。
经过这样的思考过程有什么好处呢？可以让你的观点非常“务实”，同时更加简洁高效。联想一下实际工作，很多职场人士在表达自己的观点时，经常陷入“假大空”的误区，要么言之无物，要么华而不实。无论是口头说话还是书面写作，内容看似很多但实质却空洞无物。而通过对前面几个问题的思考，更能将内容聚焦，也符合对方的心理诉求。大多数情况下，人们最关心的问题无外乎“做什么、怎么做、有什么效果”。
Eric经过一番思考后，形成了他所想表达的核心观点，即“申请更多资源，加大某通信网络建设，提升市场占有率至50%”。围绕这一观点，他将从申请哪些资源、采取哪些相关措施、如何确保预期目标达成等方面展开自己的方案。这样一来，Eric的方案变得观点明确、重点突出、简洁高效，获得领导批准的可能性大大提高。
确定目标后，我们就可以进一步明确观点，即：向公司申请更多资源，加大通信网络建设，提高市场份额。因此，说服性表达中，即使表述的内容结构清晰，符合逻辑，满足对方的需求，如果我们目标不明确，还是达不到一个有效的结果。并且，同一件事与不同的人沟通，目标不同，则观点不一样；观点不一样，表达结构也可能有差别。例如，做一个结构思考力的培训课件，受众是学员，目标是希望学员学会结构思考力，那么阐述的观点，即课件的标题就叫作“结构思考力——思考更清晰，表达更有利”。如果结构思考力的课件用于一次宣讲课，受众是各大企业的经理，则希望他们在宣讲课后能够让企业员工来上结构思考力的课程，那么阐述的观点，即课件的标题就叫作“结构思考力——统一思维标准，提升组织效率”。针对不同的对象，观点的切入点也就不同。
HOW：他山之石，可以攻玉
同样，本环节的案例分析将在下一步骤HOW环节与“疑问—回答”部分一并进行。
IF：深度学习离不开独立思考
问题1：在与本环节内容相关的方面，您进行实际写作时是否存在困惑？有哪些困惑？
问题2：本小节主要讲了哪些核心内容？请使用您自己的语言进行概括。
问题3：看完本小节的内容，您有什么样的感受？
问题4：对于作者的观点，哪些讲得好，哪些讲得不好？不好的部分您觉得应该如何讲更好？
问题5：在您的实际工作中，您是如何处理类似场景下遇到的问题？
问题6：您觉得本小节的方法可以如何应用到您的实际工作（或学习）中？
STEP-2 疑问回答：用充分的依据回答读者心中的疑问
WHY：说服他人需要换位思考去回答疑问
公明仪为牛弹《清角》之操，伏食如故。非牛不闻，不合其耳矣。
转为蚊虻之声、孤犊之鸣，即掉尾、奋耳，蹀躞而听。
上面这段出自《牟子理惑论》，说的是战国时期公明仪为牛弹奏乐曲的故事。后来，这个故事延伸出一个被人们常常挂在嘴边的成语——对牛弹琴。这个成语更多是被人们用来讽刺对方听不懂自己说的话。或者在说服某个人时，自己讲得口干舌燥，对方却始终不为所动，于是我们恼羞成怒地向对方抛出这句“对牛弹琴”。
其实我们稍稍换个角度看，就会发现这其中存在很大的问题。公明仪明知对方只是一头牛，却还要对它抚琴一曲，试图唤起它对乐曲的共鸣。这到底是牛的错还是他的问题？所以，“对牛弹琴”另一个用法就是用以嘲讽说话的人不看对象。
网上流传这样一个故事。一个人小时候常常跟着父亲去钓鱼。但是，每次父亲总是凯旋，而自己却一无所获。他感到很沮丧，于是问父亲：“为什么我连一条鱼也钓不到，是我钓鱼的方法不对吗？”父亲告诉他：“孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对。你要钓到鱼，就得像鱼那样‘思考’！”
像鱼那样思考，到底是什么意思？很多年后，他才有所领悟。原来，他之所以钓不到鱼，是因为他选择下钩的位置不对。因为鱼的各种特殊的生理特征，并不是只要有水的地方就有鱼。水的温度和深度、阳光的强弱以及是否有水草等，这些因素都会对鱼产生影响。所以，只有了解了鱼的习性，能像鱼一样思考，知道哪些位置是鱼喜欢待的，才有可能钓到鱼。
无论是牛的典故，还是鱼的故事，其实都是在说一个道理：换位思考。对牛弹琴和小孩钓鱼都以失败告终，核心问题就在于公明仪和小孩都是从“我”的角度出发，只是想着“我”要如何。
我们常说，看问题要用“辩证”的眼光，何为辩证？无非就是系统而全面地看待问题。两个人在沟通的时候，除了“我”的角度，至少还要考虑“你”的角度，甚至还要考虑第三方的角度，这样才可能把问题考虑得更加全面和准确。
而在说服他人时，“换位思考”更是必须要做到的。前面我们提到写作时要建立“读者意识”，其实就是一种换位思考。包括形成观点的过程，其本质也是在思考对方所关心的问题。林肯曾说过：“我会用三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。”其言下之意，就是在与他人对话时，他会将重心放在换位思考上。
还记得本篇第一部分“清晰传递信息”中STEP-1设计标题环节“人口普查”的案例吗？两条标语形成的强烈对比就源于是否做到了换位思考。
职场中，每个人在不同岗位扮演的角色都不一样。大家处于不同的部门，担任不同的岗位，承担着不同的职能，这就使得每个人的关注点有很大的差别。不用说跨部门沟通，哪怕是同一个部门中的小团队内的交流，如果没有换位思考作为基础，同样会引发对立，甚至争执。如果是以说服为目的的沟通，缺乏换位思考的话，结果将是灾难性的。
WHAT：采用“疑问—回答”构建说服框架
1.“提问”的能力很重要
那么，到底如何做到“换位思考”呢？
试想一下，假如你是某公司老板，一日某员工找到你，提出升职加薪的要求，你会如何反应？对于这位员工的要求，你一定心生疑问，而且是很多疑问。为什么突然提出这个要求？你的心理预期是多少？如果我不满足你的要求你会怎么做？当然，最关心的问题就是，你凭什么让我给你升职加薪？
如果这位员工准备充分，对你的这些问题对答如流，而且理由充分，合情合理，相信你很难一口回绝他的申请，至少你会答应他先考虑考虑。
这是员工在试图说服老板批准升职加薪的场景。实际工作中，存在非常多的说服场景：给直属领导写一封邮件，说服他同意自己的某个想法或计划；给跨部门的同事写一封邮件，说服对方为你的工作提供支持；提交一份财务报告，说服公司为某项目投入更多的资金；针对客户的问题写一份解决方案，说服客户购买公司的产品或服务。
这些场景都有一个共同点，那就是当你抛出自己的观点后，都会在说服对象心里激发出很多的问题。如果你不能很好地回答这些问题，那么你将很难说服对方。相反，如果你提前设想到对方会针对你的观点提出哪些问题，并为这些问题准备好充分的理由或说辞，那么你说服的成功率将会得到大幅提升。
因此，在第一步形成明确观点后，紧接着的第二个步骤就要站在读者的角度（立场）设想：针对这个观点，对方可能会提出哪些疑问。然后，针对这些疑问，认真、细致地回答。
这便是说服性写作的第二步，用“疑问—回答”方法设想问题，回答问题，如下图所示。
说一个真实案例。笔者有一位朋友小周，供职于某地产公司从事建筑设计的工作。他已经在这家公司任劳任怨地贡献了十年的青春岁月，现在，小周觉得是时候提出升职加薪了，希望领导可以提升他为“高级设计经理”。小周怀着忐忑的心情写下了他的申请，申请的结构图如下：
小周分别从教育经历、工作经历、项目经验、个人能力以及行业对标等方面一一展开论述，向组织说明自己已经做好升职的准备。
从结构图可以明显看出，小周的这份申请更多的是从“我”的角度在写。他试图从各个方面对自身的“优秀”加以说明，全方位展现自己，让领导知道自己多么努力，又多么不容易。这份申请看着更像是工作总结报告，属于典型的“自说自话”。说服性不强，说服力度也偏弱。
小周自己写完也觉得没底气，找到笔者希望得到一些建议。笔者向他介绍了“疑问—回答”法，于是他做了一番大刀阔斧的修改，修改完是这样的：
首先看小周的观点。修改前是没有观点的，修改后有了一个简单、直接、显得很有力度的观点。然后针对这个观点，小周设想领导可能会问他：“你凭什么？”相信很多职场人士都有过提升职加薪要求的经历，或者没有实际经历也曾经演过“内心戏”。大家都会问自己，万一对方提出这个问题我如何回答。这个问题可以说是这种场景下最核心的。小周从三个方面回答了这个问题，而他的回答实际上又形成了三个新的观点，接着，他又设想了对方针对这三个新的观点可能提出的问题，并且进一步回答。
所以，“疑问—回答”法不仅仅局限于第一层，只要你能想到对方可能提出的问题，就可以一直延续下去。横向上你能想到的问题越广泛，纵向上你的问题越有深度，那么你整体内容的说服性就越强。
“疑问—回答”法看似简单，其实很难。最难的地方就在于准确到位地“设想问题”。如果你所设想的问题对方根本就不关心，那么你对问题的回答无论多么精彩，对于“将对方说服”这个结果而言，也是苍白无力的。而“设想问题”的背后起到支撑作用的就是“换位思考”。要做到绝对彻底的“换位思考”几乎是不可能的，如果你想要跟对方一样“感同身受”，除非你能钻进对方的大脑去感知他的一切。
在这种前提的限制下，我们能做的就是尽可能扩大问题的覆盖范围。如何保证我们设想的问题能够尽可能的全面呢？这时候就要调用思维模型了。
2．调用5W2H思维模型设想问题
在本篇第一部分“清晰传递信息”中STEP-3展开内容的环节，我们调用了2W1H框架。这里则需要更加全面和覆盖面更广的框架，那就是5W2H模型。
5W2H框架实际上是为我们提供了设想问题的七个方向，或者说七个维度。在这七个维度的指引下，我们可以根据实际情况设想对方可能提出的问题。
下面，我们看看小周申请升职加薪的案例如何用5W2H设想问题：
可以在这样一个框架下尽可能多地设想问题。同时，除了数量，问题的质量也很重要。读者意识，换位思考，都是要在整个过程中贯穿始末的。
当然，说服他人按照自己的意愿行动是一个系统性的问题，并不是说只要掌握了“疑问—回答”方法就可以轻松应对。说服他人还涉及情感、逻辑和策略等多个方面的因素，这个环节我们主要针对的问题是，如何站在对方的角度设计说服的内容。在下一个步骤则会聚焦在说服的“逻辑”方面。
HOW：他山之石，可以攻玉
案例1
目标：希望各部门领导看完我的学习委员组建报告，可以同意我的方案，并积极支持工作。
观点：希望各部门增设一名适合的学习委员，加大各部门课程体系建设，从而帮助部门提升培训工作的有效性和针对性。
疑问—回答：
解析：
目标和观点部分。本案例没有理解“目标”与“观点”的区别。“目标”是你希望说服结束后，对方采取的行动措施；“观点”是你说服内容的核心思想。两者是完全不一样的概念，实际操作时很多人会混淆。我们帮他修改一下：各部门增设一名学习委员，将使部门培训工作更具有针对性和有效性。
疑问—回答部分。设想问题的关键是换位思考，要更多地关注对方可能提出的问题。本案例设想的问题中，除了“为什么要配备学习委员”“为什么一定是学习委员才能完成这项工作”这两个问题外，其他三个问题实际上已经进入“技术性”的细节问题。这两个“为什么”恰恰是关键问题所在，可对这两个问题的回答篇幅反而不如其他几个。由此可以看出，本案例还是处于“我想告诉你我所知道的”状态，而不是“我来回答你关心的”。
案例2
目标：希望说服院办领导同意我的想法，让外区培训师都能每月参加会议以及培训。
观点：每月组织参加会议，有助于各外派同事之间的交流，有助于提升业务能力。
疑问—回答：
解析：
目标和观点部分。问题1：目标中提到的是“外区培训师”，观点又成了“外派同事”，建议前后保持一致，否则容易让人费解。问题2：目标中提到的是“参加会议以及培训”，到了观点，“培训”不见了，是目标多说了“培训”，还是观点遗漏了“培训”？问题3：从“每月组织参加会议”得出“有助于各外派同事之间的交流”，这个推论可以理解，但怎么就“有助于提升业务能力”呢？没有说服力。
疑问—回答部分。可以看到，本案例直接就在回答里面开始“回答”了，可设想的问题是什么呢？5W2H只是一个问题引导的框架，并不能代表具体的问题。如果连问题都懒得去想，那所谓的“回答”是否有意义和价值就可想而知了。
案例3
目标：通过这篇文章，让想要提高学习效果的人找到高效学习的方法。
观点：明确学习目标，优化知识来源，输出大于输入。
疑问—回答：
解析：
目标部分。可以看出，完全没有理解何为“目标”。根据内容，想设置的目标应该是“希望读者看完这篇文章，能认可并接受某种高效学习方法”。
观点部分。完全让人不知所云，想表达的意思应该是“掌握某种高效学习方法，能让你提高学习效果”。
疑问—回答部分。可以看出，作者在“学习效果”“学习效率”“学习时间”“碎片化学习”这些概念的处理上混乱不堪，根本不知道想表达的内容到底是什么。另外，将“如何管理学习时间”“如何管理碎片化学习”放在When下面，相信大家知道这个问题出在哪里了。
因此，从本案例的表达可以看出，对于想要做的事完全没有清晰的概念，更不用说想清楚说明白了。
案例4
目标：希望企业决策者看完我们的商务礼仪方案，尽快采购商务礼仪内训课程。
观点：商务礼仪是门实操课程，企业应该选择有经验、专业并且关注学习效果的公司。
疑问—回答：
解析：
观点部分。表述得比较“含蓄”，其中的潜台词是“我们就是这样一家有经验、专业并且关注学习效果的公司”。内容上没有问题，形式上可以更明确和直接一些。
疑问—回答部分。每个维度都设想了一个问题，满足了基本要求。问题可以再多一点，可以将销售领域常用的FABE、SPIN等模型融入进来，从而使问题显得更加丰满，能覆盖更大的范围。
案例5
目标：希望公司看到我关于这个方案内容的分析后，同意这个方案。
观点：把人才培养职责纳入个人绩效考核中，调动课长的积极主动性，确保人才培养保质、保量、有效推进，加快人才培养。
疑问—回答：
解析：
目标部分。“希望公司看到”，公司的谁将会看你的方案呢？我们要说服的是某个人或某个群体，而不是直接说服公司。
观点部分。首先说了举措：“把人才培养职责纳入个人绩效考核中”，很清晰，很明确。然后问题来了，后面跟了一长串的利益点：“调动课长的积极主动性，确保人才培养保质、保量、有效推进，加快人才培养”。这三个利益点之间是什么关系？哪一个才是你最终想要实现的？像这样罗列利益点的方式，看起来好像显得很多，实际上只会让读者分不清哪个是重点，哪个才是你最想传达的。
疑问—回答部分。问题问得太笼统和含糊，一是不完整，二是不具体。设想问题要真正站在对方的角度，清晰明确地将对方可能产生的疑问描述出来，而不是这样随意处理。
Tips：方向要明确，语言要清晰
对于“说服”而言，“明确目标”和“疑问回答”是非常关键的环节。因为，它们直接影响的是整个“说服”的大方向。方向错了，内容再好都会失去意义。实际上，设定目标、确定观点和疑问回答这三个步骤要经过三种视角的切换：设定目标时，要自问自答，问自己为什么要进行这次说服，预期目标是什么；确定观点时，要假想自己正在与对方沟通，对方需要知道你的核心诉求是什么；疑问回答时，假设自己处于对方的立场，设想对方会关心哪些问题。这三次切换都要做到了然于心，不可模棱两可，含糊过关。另外，在语言的描述上必须具体而详细，无论是目标、观点还是设想的问题，都需要清清楚楚地加以描述，不能出现概念上的混乱和表达上的模糊。
IF：深度学习离不开独立思考
问题1：在与本环节内容相关的方面，您进行实际写作时是否存在困惑？有哪些困惑？
问题2：本小节主要讲了哪些核心内容？请使用您自己的语言进行概括。
问题3：看完本小节的内容，您有什么样的感受？
问题4：对于作者的观点，哪些讲得好，哪些讲得不好？不好的部分您觉得应该如何讲更好？
问题5：在您的实际工作中，您是如何处理类似场景下遇到的问题？
问题6：您觉得本小节的方法可以如何应用到您的实际工作（或学习）中？
STEP-3 逻辑归整：用逻辑推理使