销售就是一场心理博弈战。一位销售员要想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求。如今，顾客已经变得越来越聪明。一个成功的销售员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学。
开价高于实价，给自己预留谈判空间
亨利·基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”意思是说，你向对方开的价一定要高于你实际想要的价。也许你会想，“对方也不是傻子，如果我要多了，对方一定能看出来”。即使对方知道要的价格过高，而这一策略还是非常有用的。
在销售谈判中，如果顾客让你开价，你不妨开出一个较高的价位，这可以给下面的谈判预留许多空间。这点非常重要，并因此为后面的谈判定下不错的基调。当然，为了让对方知道你是诚意交易的，你所开的价码，也不能高得离谱。
很多人认为，谈判时最好让对方先开价，这样就可以摸清对方的底牌，进而掌握更多的信息。殊不知，让对方先开价，无异于让对方掌握主动权，因为这个价格会成为谈判中的锚定点，不管你怎么调整，都很难摆脱它的影响。
事实上，你不仅要争取先开价，而且要开价狠一点。只有这样，你才能为自己赢得更大的谈判空间。
如果你索要的价格远远超过你的最大可信价，那就意味着有某些伸缩性。如果你的开价让买家无法接受，而且你的态度是“要买就买，不买走人”，谈判甚至无法开始。买家的态度可能是“那我们没什么好谈的了”。但是，如果不怕谈崩的话，你索性就提出一个对方无法接受的价格。
当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的，这一策略仍不失为高明的谈判策略。想想为什么开价要高于你想得到的实价。
如果你确信买家不想做这笔买卖，那你就是给他一个实价又有何意义呢？如果你知道要价比买主支付的价格高，那你为什么还要开那么高的价呢？你明明知道买家心里清楚他们永远不会出那么高的价钱，而你为什么还要让买家按你的上限掏钱呢？为什么你推测他们愿意买你的额外担保服务，即使你知道他们过去没有先例？如果想想这些，或许你就能想出一大堆理由来说明你为什么要开高价了。
开价要高于实价，看起来至少有以下几大好处：
1．留下了一定的谈判空间
在销售谈判中，一旦你出价了。降价是情理之中的事，但如果你想再提价，几乎是不太可能发现的奇迹，除非有特别充分的理由。而顾客肯定希望能以最低的成本买到你的产品。所以，如果你的开价超过你的预期售价，那就意味着这里面具有了某些伸缩性。这样一来，顾客就可以与你就价格进行谈判。
2．也许以开价成交
销售的过程情况是复杂而多变的。在某种情况下，只要能言之成理，即使是看似对方难以接受的开价，有时也能有望成交。你不知道哪天可能就会出现奇迹。或许幸运之神眷顾你，看你那么辛苦，让他达成交易也有可能。
3．让你的产品看起来具有更高的外在价值
当你给顾客看价目单的时候，你在给他传递你产品的潜在价值。以阿司匹林为例，名牌的和连锁店里的普通品牌没有什么不同。但是如果你的产品卖200元，普通品牌卖100元，顾客肯定会选价格低的。而如果你的产品只卖125元，顾客或许就犹豫不决了。顾客知道两种阿司匹林相同，但现在仅差25元，这似乎是笔好交易。这仅仅是因为在你意识里你能接受好的产品可能配得上更高的价格。如果大的药品公司可以给人一种他们的阿司匹林更好的感觉，那么你也能给人一种你的产品更好的感觉。其中最直接的方法是亮出更高的价格。
4．让顾客心理获得满足感的一种方式
如果顾客在购买商品时，因为他已经探知了较合理的价格，并以砍掉部分水分的合理价位成交的话，心理上会有一种获利的心理满足感。但如果你一下子就给了顾客最优惠的价格，顾客就没有什么要和你谈的了，也不会有较大的心理成就感。
没有经验的销售员总是一开始就给出最优惠的价格，想早点成交。一个销售人员这样对他的经理说：“今天我要带着这份协议出去。我知道竞争很激烈。他们正在全城招标。咱们销售折扣降低一点吧，不然我们的产品销路可能成问题了。”对于那些销售谈判高手来说，他们知道要价高的价值。这是创造一种让买家和自己双赢的良好途径。虽然有些顾客会觉察到商家要价有点偏高，但却并不以为然，一些聪明的顾客清楚作为最初的要价高于实价是再正常不过的事。在销售谈判中，最常见的结果是，双方商议了一种折中的结果，这样的结果，是预留了空间从而让顾客和自己都满意。
由此看来，开价高于实价的好处确实非常明显。在某种情况下，只要言之成理，即使是较高的开价也会有望成功。销售中，销售员要果敢地提出适当的开价，为销售谈判开始时的立场找到言之成理的理由，以达到良好的销售效果。
先抑后扬，事先向客户渲染“最坏的情况”
北京王府井大街有一家照相馆，经常接到一些旧照片的翻拍和放大业务，而这些旧照片一般都有皱褶、褪色，甚至模糊不清等各种缺陷，每当接待这些客户的时候，照相馆老板总是先和客户说明：“您的照片拍了很多年了，已经褪色、模糊太厉害了，处理起来比较麻烦，翻拍和冲扩的效果肯定会受到影响，不过我们尽力让您满意。”
但等客户来取照片时，往往是眼前一亮，陈旧的黑白照片经过精心处理，几乎和新照片一样，颜色搭配均匀，画面干净清晰。客户自然会对照相馆的翻拍技术十分满意，并且还会主动向其他人推荐。时间一长，翻拍和扩大旧照片成为这家小照相馆的招牌，很多客户慕名而来，生意越来越红火。
现在电脑技术十分发达，旧照片可以用专业电脑软件来轻松修复，照相馆老板从事摄影多年，对这点应当十分清楚，但他为何还要事先向客户说明“可能会影响效果”呢？其中涉及了客户满意度和期望值的问题。
上面案例的这种先贬后褒，先否定后肯定，降低客户的期望值的方式最容易给人好感，在销售心理学上，被称为欲扬先抑定律。将这一定律运用于和客户博弈中，事先向客户渲染产品的“最坏情况”，当客户看到真正的产品时，便会觉得情况没有想象的那么糟糕。这样一来，对产品的好感度将大幅提升。可见，心理的确是很奇妙的东西。人的心理总是期望得越高，失望也就越大。如果事先有最坏的打算，得到的意外惊喜程度就会加倍增高。
无论在生活中还是销售中，欲扬先抑定律都能给我们以启示。
对销售人员来说，欲扬先抑定律主要可应用在如下三个方面：
1．介绍产品
任何产品都不是十全十美的，产品的缺陷迟早会被客户察觉，与其让他们发现后感到失望和气愤，还不如一开始就告知。因此，销售人员可以事先向客户渲染产品可能出现的最坏情况，当客户看到产品的缺陷时，便会觉得“似乎没那么严重，这也无所谓”，从而忽略这种缺陷。
有一个房产经纪人，无论多难卖的房子他都能卖掉。许多同事都很好奇问他是怎么做到的。他向大家讲述了其中的奥秘。原来，他在销售之前，先彻底了解客户的需求，掌握客户最重视哪些方面，然后在带客户看房的时候故意指出一些无关痛痒的缺陷。
有一次，一位客户想要买一套靠近地铁站的房子，他手上正好有这么一套。但是在看房之前，他对客户说：“这套房子有个缺点，客厅很小，不过户型非常好，我们先去看一下吧！”
客户到达房子之后，发现虽然客厅有点小，但远不像经纪人说的那样“很小”，三口之家住着正好，而且步行到地铁站只需要三分钟。客户最终买下了房子。
2．商谈价格
我们在购买商品时，常常听到销售人员说“真的不能再低了，再低就亏本了”“我跟主管请示了一下，好不容易给您要了个九折的优惠”……在与客户讨价还价的过程中，我们也可以借鉴这种方法，先告诉客户“这是新上市的产品，从来都没有折扣”，降低客户对降价空间的期望值，然后再小幅度地给予让步。
3．评价客户
有的客户对自己即将购买的商品信心不足，就会向销售人员询问。
张女士由于上半年生过孩子，体形恢复得不算理想。一次恰巧在商场里看到一件自己喜欢的衣服，但是试过之后感觉有一些小，但是又勉强可以穿。张女士不得已向销售人员小刘请求专业建议。销售人员小刘觉得如果张女士能把体重顺利降下来，的确是件合适的衣服。于是小刘说：“其实目前这件衣服不太适合您，现在穿在您身上确实有些紧绷的感觉。不过如果能降下15斤左右，这件苗条的衣服一定能配上您的身材。”
最后张女士买下了衣服。闲谈中，张女士说：“刚才在附近也看了几件衣服，无论我试什么样的衣服，他们的销售员都说我试穿的衣服正合适。这不是睁着眼说瞎话吗？”
总之，先否定后肯定比较容易给人好感。在销售过程中，同样如此。如果你只知道夸夸其谈地讲述自己产品的优点，当客户知道产品没有他期待的那么好时，必然会对你极度失望，而你也将失去一个客户。相反，销售人员可事先向他说明“最坏情况”，降低客户的心理期望，再展现较好的现实状况，当他看到产品超乎他的想象时，就会觉得物有所值，进而会放心地购买你的产品，同时也达到了提高客户满意度的目的。
瑕不掩瑜，大胆暴露自己产品的缺陷
世界上没有一样商品是完美的，总在某方面存有欠缺，在营销中抓住商品特点，恰如其分地自揭其短，往往起到意想不到的效果。
在我国古代，相传有一家酒店门口贴出招贴，上写：“本店以信誉担保，出售的完全是陈年好酒，绝不掺水。”另一家酒店的门口也贴出招贴：“敝店素来崇尚诚实，出售的一概是掺水10％的陈年老酒，如不愿意掺水者，请预先声明，但饮后醉倒概与本店无涉。”让我们看看结果如何？前者说过了头，失去了顾客的信任；后者自认酒中掺水，又风趣地肯定掺水的必要，让顾客愿意上钩，酒店生意格外兴隆。
金无足赤，人无完人。任何事物都不是绝对的，都有其正反两个方面。同是给产品做广告，一个从正面予以赞美，一个既讲明优点也讲明缺点。二者相比，后者反而更能打动顾客的心。
心理学上有一个著名的“出丑效应”，又叫“仰巴脚效应”，是指全无缺点、近乎完美的人并不一定能够得到大家的认可，而那些整体表现完美，却又有些小瑕疵的人反而更容易获得大家的欢迎。
人们虽然向往完美，但是在潜意识中对完美又有一种排斥。一方面，完美与现实生活的距离过大，让人觉得很不真实；另一方面，人的潜意识或多或少都认为：承认完美是一种自我贬低，而自我贬低与人实现自我价值的本质需求是相违背的。所以，人在心理上对“完美”有一种既向往又排斥的矛盾。你的客户当然也不例外。下面就是一个因为适当出丑而获得了客户的好感，实现了交易的事例。看后，应该能给大家一些启发。
于南是一名优秀的销售员，是一家白酒厂的销售冠军。在一次表彰会上，他总结自己成功的原因就是“会出丑”。同事们听后都感觉他是在开玩笑。哪个销售人员不希望自己在客户面前的形象是完美的，以博得客户的好感呢？况且，他每天去见客户时，都会在镜子跟前照上大半天：练习微笑、审视姿势、检查服饰……这明显是怕自己出丑嘛，哪里是“会出丑”。
可是，于南却一再强调自己不是在开玩笑。他说，注重形象跟适时地出丑并不矛盾。作为销售人员，完美的形象自然能够吸引客户的目光，赢得客户的好感，但是同时也可能会让那些目光只肯“远观”，让那些好感不敢“亲近”。他说他得出这样的结论源于他的一次销售经历。
那一次，于南去拜访一位客户，在那位客户面前，于南西装革履，风度翩翩，侃侃而谈，但是无论他说什么做什么，都感觉跟客户之间的距离拉得很远。直到他起身准备离开，因为没有留意台阶失足跌倒的那一刻，情况改变了。那位客户赶紧上前扶了他一把。看到他因为尴尬而突然脸红了一下，那位客户拍拍他的肩说：“没什么的，我也常常在某个时候出丑。先坐下休息一下吧，你可以再继续介绍一下你们的产品。”
于南明显感觉自己“出丑”以后，客户在沟通方面反而表现得积极主动了，两人间的距离顿时缩短了很多。对于这次的经历，于南觉得自己是“因祸得福”。从此，他再同客户洽谈时，再也不把自己塑造成完美无缺的“神”了，而是在保持基本形象的前提下，适时地出一些无伤大雅的小“丑”，每每这时，客户都会变得积极主动起来。
表现得非常完美的人，往往会让人们对其产生距离感。不免有人会认为这样的人与“人无完人”的说法相悖，或者觉得这样的人在故意遮盖自身的缺点，不够真诚。
这就像我们去超市里买东西，如果促销员一味地给我们推荐某个商品，把商品说得如何如何的好，但往往越是这样，我们越会感觉厌烦，以至于感觉这个人善于浮夸，不值得信任。
由此可见，作为销售人员，我们每一个人都希望变得更加完美，努力让自己变得更加优秀，这固然可以赢得客户的认可。但事实证明，过度追求完美的人，往往会给人难以接触的感觉，未必能够赢得客户的好感。与其这样，不如在销售中，试着让自己的形象更真实一些，在客户面前有分寸地自曝一点不招人讨厌的小缺点，用小缺点衬托出自己的大优点，在微小的方面偶尔“出出丑”也无伤大雅，才会赢得别人的尊重和欢迎，能给客户一种亲近的感觉，从而瞬间拉近你与客户之间的距离。
在某市的家纺一条街上，有一家店的家纺产品卖得特别好。其实相对于花色和质量以及价格来说，这家店和其他家的没有太大的差别。但这家店的营业员善于运用“自曝缺点”的营销策略。
有一次，一位老太太在店里看中了一个质量和款式都非常漂亮的全棉枕套。营业员说：“这种面料是全棉的，枕起来非常舒服，但枕套面料容易褪色，使用前最好先用洗衣粉洗一下。”老太太听后心头一惊，不免犹豫了起来，但转念一想，颜色好不好无所谓，更重要的是要舒服、实惠，回去洗去浮色烫平后再用也无妨，最后还是买下了。
老太太回家用洗衣粉洗涤时，却惊喜地发现枕套只少许褪色，并没有想象中的化成一盆“颜料”。于是反而对这个自曝缺点的家纺店多了一层好感，最后就成了这一家纺店的回头客。
其实，自曝一些小的缺点不是一件傻事，有时候它反而可以赢得更多的信赖。就像在如今竞争激烈的市场上，一般商家都是使尽十八般武艺把自己的东西说得天花乱坠，但效果却不尽如人意。顾客已听惯了营业员介绍商品的“好”，也习惯于回家使用时发现“根本不是这回事”，但这一商家用了自曝缺点的策略，就像是突然跑出来的一匹“黑马”，不仅让顾客觉得新鲜、可信，还平添了一份朋友般的接近，使顾客乐于接受这家销售的商品。
理智型的顾客明白，任何产品都是不可能没有缺点的，你讲出来，他会觉得很正常。他还会觉得其他产品的缺点不过是销售员不告诉他罢了。如果那个缺点不是什么大缺点，无关紧要，而对方又比较懂，那么只会对你的销售有利。
王婆卖瓜，自卖自夸。可你是否知道，也有卖瓜说瓜苦的，日本的美津浓公司就是这样。
在日本，“美津浓”已成为体育用品的代名词。由于它的诚实，因而使企业久盛不衰。美津浓公司销售的每件运动衣口袋里，都附有一张纸条，上面印着：这种运动衣在日本是用最优秀的染料，用最优秀的技术染色。但我们仍觉遗憾的是茶色的染色还没有达到完全不褪色的程度，还是会稍稍褪色的。
把商品的优缺点毫不隐瞒地告诉消费者，在全世界是少见的。这种不欺骗人的诚实做法赢得顾客的信赖，使这家公司的产品畅销不衰。据粗略估计，在日本各种运动场所，至少一半以上的人穿的是美津浓公司生产的运动服装。
“自曝家丑”的思维策略看来也是一种高明的市场营销方法。在铺天盖地的产品广告都在大肆宣扬产品优点的时候，有些聪明的运营商却反其道而行，自曝缺点，反而赢得了顾客对企业和产品的信赖，使企业扩大了产品销路，大幅度地提高了效益。
然而自我揭短的好处并不是所有的企业、商家都能看到的。在一些企业中，不敢承认产品的缺点就像是一个企业不愿意承认自己的产品和服务会有哪些缺点。另一种就是顾客购买了产品或服务，使用过程中发现问题，企业不承认这个事实。与自曝缺点相比，到底哪一种方式才是自断后路呢？
表面上看来，“自我诋毁”，否定自己是自断后路。但事实上，否定自己给消费者的印象却是真诚的。所以，与自吹自擂相比，否定自己更能赢得顾客的青睐。
当然，这并不是说夸耀自己的产品就一定得不到顾客的青睐，如果真是这样的话，那为什么还会有那么多的企业热衷于做广告？事实上，广告传递的主要是商品信息，是沟通企业、经营者和消费者三者之间的桥梁，做广告的效果也是相当好的。
所以，不管你的产品是好的还是差的，也无论你怎样的自我虚夸和怎样的自我贬低，毕竟消费者的眼睛是雪亮的。只要真诚，即使是否定自己，也同样会赢得顾客的心，受到良好的评价，创造更大的利润。
永远不要泄露自己的底牌
俗话说，知己知彼，百战不殆。反过来想，如果销售员在未摸清别人家底的时候就先泄露了自己的底牌，那将是“逢战必败”。
1976年，李嘉诚获悉香港地铁公司为购得中区邮政总局旧址地皮，曾与香港政府磋商多次，希望部分用香港地铁公司的股票，部分以现金支付，但是港府坚持用现金购买。于是既精通经营之道、又精通金融之道的李嘉诚，再次利用出售楼宇和发行新股的方式，暗中集资数亿港元现金，以打有备之战。
不仅如此，李嘉诚还获悉香港地铁公司与政府达成有关九龙湾车厂及邮政总局旧址的批地协议，为了稳操胜券，李嘉诚还相继抛出了两个诱饵。其一是为了满足香港地铁公司急需现金的要求，长江实业主动提出提供现金做建筑费；其二是将商业大厦出售后的利益由地铁公司和长江实业公司分享，并且打破平时分红各五成的常规，由地铁公司占51％，长江实业占49％。
1977年1月14日，香港地铁公司正式宣布，中环邮政总局旧址公开接受招标竞投。素有“地产皇帝”之称的置地公司，一度盛传是夺标呼声最高的公司。消息传到长江实业，李嘉诚听后淡淡一笑，说：“传说总是传说，到底名花谁主现在尚无法定论。”在这次“地王”公开招标竞投活动中，香港铁路公司先后收到30个财团以及地产公司的投标申请。1977年4月5日，各家报纸以大标题报道：“长江击败置地，夺得旧邮政总局地段。”
从李嘉诚经商的历程中，我们可以看出，他对于任何计划都是处之泰然，让人根本无法看透他的想法，也就无法判断他的下一步行动。这样他就把自己放在“暗”处，更有利于伺机而动、出奇制胜。
在经营投资过程中，李嘉诚曾经遭遇过无数的竞争对手，而在竞争的最后一刻，他总能够用对方意料不到的底牌将其彻底击垮，从而稳操胜券。生意人和政治家不同，有钱的流行装平民，没钱的喜欢扮富豪。这种“易容术”对于谈生意有很大的帮助。富人饰穷人，有利于保护自己，以免锋芒毕露，树敌太多。穷人扮富人，有益于“壮大”自己，为其在谈判中增加胜利的筹码。
当你过早地亮出自己的底牌时，就不要再妄想着满载而归，对于销售而言更是如此。销售的过程既是心与心的斗争过程，也是钱与钱的交易过程。就像打牌的人永远不想让对方知道自己的底牌一样，销售中也绝对不能把自己的底牌掏出来给人看。
轻易在顾客面前亮出自己底牌的销售员，是愚蠢的。这样不但达不到目的，而且还容易使自己更加被动、更加不利。因此，不论面对怎样的顾客，我们都不要轻易亮出自己的全部“底牌”，要讲究策略，要有所保留。
经营房地产销售的孙先生，有一次承担了一项艰巨的工作，因为他要销售的那块土地紧邻一个木材加工厂，电动锯木的噪声很大。虽然这片土地开通火车，交通便利，而且噪声并没有到难以接受的地步。
孙先生想起有一位客户想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位客户以前也住在一家工厂附近，整天噪声不绝于耳。于是，孙先生去拜访这位客户。
“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材工厂，噪声较大。如果您能容忍噪声，那么它的交通地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合您购买。”孙先生如实地对那块地作了介绍。
那位客户立刻摇头道：“那不太好，我已经饱受噪声之苦，想清静一下子。”
“其实，情况并不像你想的那样糟。”
“不行，我不会考虑这样的地方。”
案例中的孙先生在销售这块土地的时候，“很诚实”地把土地的优缺点通通告诉了他的顾客，虽然他提出了对于顾客购买后的好处，但依旧没有打动顾客的心，原因就是他较早地泄露了自己的底牌。
导购人员在确认顾客不反感某商品的缺陷时，应该委婉地表述，而不是直接泄露自己的秘密。不要过早向顾客和盘托出，否则就会让自己像皇帝的新装一样，在顾客面前一览无余。
常识告诉我们：对方知道得越少，对自己就越有利。因此，在了解顾客需求的同时，导购人员还有一个很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。
销售过程中的一个重要环节——商务谈判就是双方在打牌，看着自己的底牌，也要知道对方的牌，对方打出什么牌，就要有自己的应对方式。谈判的特征，就是互动。
盛景是一家家纺企业的销售部经理。因为自己的不谨慎，在一次非常重要的招商活动中，犯了一个错误，结果导致了自己在公司内部被通报批评，公司还专门为此事订立了一个关于如何为企业保密新条例。
原因是这样的，盛景的公司开始发展内销市场已经好几年了，公司周期性地举办招商会，寻找各地的代理商。盛景主要负责这方面的工作。因为领导层在经营方面发生了分歧，有一个股东退出企业经营，这导致了企业资金链的紧张，也就是说，这次招商活动的目标就是让企业获得现金，对于企业来说，这是非常重要的事情。
盛景和几个代理商的关系比较好，在招商会开会之前，几个人碰了一次头。席间，盛景喝多了，无意之中说出了自己在企业内的尴尬，出走的股东想带着他走，但是他想留下；股东出走导致企业资金链特别紧张，期待通过招商活动缓解危机。
盛景无意中的抱怨，却被一个代理商告诉了另外的经销伙伴。其中有一个代理商在招商会之前就开始串联其他商家，在招商会开始的时候集体不签单，和企业进行一轮谈判，以获得更好的价格条件和支持条件。这让企业整个销售部乱了阵脚，公司内部资金紧张的消息被泄露以后，公司只有接受城下之盟，这给企业带来了很大的损失。事后，公司开始追查，盛景主动向老板说明情况，结果总经理特别生气，批评盛景保密意识不强，引以为戒，全公司通报批评，接受罚款。这样就是为了员工能够长点记性，因为无意中的一句话就泄露了谈判的底牌，这会给企业造成不可挽回的损失。盛景自己也懊恼自己犯了这种低级错误，在以后的谈判过程中，尽力维护公司利益。
其实，合作双方都是有底线的，即使双方是战略伙伴关系，也不能够完全共享信息。因为合作毕竟还有一种博弈关系在里面。即使是最好的生意朋友，都需要保留信息。谈判双方就集中在如何分配已存在的优势和劣势、盈利和损失、任务和责任上。客户得到的越多，销售方得到得越少，双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。无论哪一种交易，本质上都是一块大饼中间划一刀的事情。如果一方已经完全知道了对方的底牌，那很可能会导致不公平的交易。
销售员经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，只是强调和目前的供应商合作愉快，就在你即将放弃的前一秒钟，他们通常会问：“你的最低价格是多少？”这时狐狸尾巴终于露出来了，这之前所有的铺垫就是为了这句话。
遇到这种情况怎么办？把底价报给他们？那是绝对不行的。他们听到最低报价会不会善罢甘休呢？当然不会。他们还会继续以不合作的态度相逼迫，因为他们在试图了解你的底牌。所以，无论怎样都要坚持，不要轻易泄露底牌，否则会造成很大的损失。
既然如此，那又该如何做呢？最好的回应，就是请他们提出一个合适的价格，反唇相讥刺探对方的底牌。当然对方对于自己的底牌也会守口如瓶，怎么办呢？尽管如此，还是要坚持不说，再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧。”然后保持沉默，一个字也不说。尽管这个时刻非常难熬，但要记住：谁先开口就等于谁做出让步！
价格谈判，有时要欲擒故纵
在中国历史上，有个“七擒孟获”的故事，讲的是诸葛亮七次生擒孟获并一次次释放，最终感动了孟获。孟获感激诸葛亮七次不杀之恩，表示不再造反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。
“欲擒故纵”在销售上同样有效。销售员在做生意时要有远大的眼光，要有大胆的思想，就要学会欲擒故纵。在现实销售中。也有这样欲擒故纵的销售案例。
第一次世界大战时期，有一位叫哈利的大富翁。他15岁时，在一个马戏团做工，主要工作是叫卖柠檬冰水。有一次他在马戏开始前，为每位观众都免费赠送了一包花生米。由于花生米是咸的，一些观众吃后开始口渴起来。就在这时，哈利提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都买了他的柠檬冰水。就这样，他的柠檬冰水全部卖完，且赚回了所投资花生米的本钱。
这则销售故事让我们想到了“欲擒故纵”的成语。欲擒故纵之所以能实现成交，就是因为它抓住了客户想要购买却由于一些原因而左右迟疑、疑虑重重这一心理。你如果想卖出去一种产品，切记万万不可操之过急，不妨采取迂回的策略。
在某新产品展览会上，某炊具公司的销售员小静正在介绍公司新推出的一种新款炊具。这时，有一对中年夫妇走近展台。这时，小静发现，似乎只有那位女士看得很仔细，男士则有意地走向另外一侧。
小静说：“请您的丈夫也过来吧！我保证，他也会喜欢我们这款产品的。”
于是，这位女士“硬逼”着她的丈夫过来了。
看着这位女士十分喜欢的样子，小静决定亲自为他们做演示。小静用女士看中的那套炊具煮了一个鸡蛋，然后让他们尝尝。女士惊叹，与传统的方法相比，这种炊具煮出的鸡蛋味道很好。
这次实验给那位女客户留下了深刻的印象。小静看到这位女士有购买的意愿，于是趁热打铁企图说服他们购买。但是，这位男客户却一副毫无兴趣的样子，并表示反对，不同意购买。
“越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。”小静在长期的销售过程中，深知客户的这种心理。于是，小静将这套炊具重新放回原来的地方，并说：“多谢你们让我做了这次演示，不过这是我为这次会展带来的样品，只限于做展示，并不出售。”
这时，那位女士立刻接着问：“什么时候、在哪里可以买到产品？现在能预购吗？我确实有点喜欢那套炊具了。”
那位男士附和说：“是啊。”
小静： “两位，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我只有到公司核实以后才能告诉你们。不过，请你们放心，等发货时，我一定会记得告诉你们。”
女士： “谁知道你会不会忘啊？”
小静： “不会的，我们这有个登记表，只要把你们的信息记录下来，预付100元订金，到时候我会通知您。”这位男士见机赶紧掏钱付了订金。
上述例子中的这位销售员就是抓住了女客户与男客户的心理差异，欲擒故纵。这个战术就是利用人们对自己感兴趣的事物不敢肯定，而又想寻求其清晰本质的心理。所以，在销售的过程中不要一味地急于求成，游说客户购买你的产品。这样一来，反而会增加客户的抵触情绪。你说好，客户偏偏认为不好；你说不贵，客户偏偏认为贵。这情形，我们自己何尝不是有过。比如，有时候你去超市购买商品，如果导购员过于热情，过于急切地要你买某种促销产品，你心里肯定会想：“是不是卖不出去的牌子呀？”结果可想而知，你宁愿自己挑选，也不愿听从对方所推荐的商品。
价格谈判中采用欲擒故纵的心理战术，就是要想促成和客户的交易，故意放慢速度或先冷淡对方片刻，然后再激起对方的兴趣，从而促成销售的方法。如果是跟上游的客户谈生意，比如在和客户商谈时，你可以说：“赵总，我觉得我们的合作项目没问题，这个钱到底出多少，我也不介意，但我现在手头上有两三个项目等着我考虑，等考虑好了以后，我再考虑咱们这个项目。”或者，“李经理，这样吧，你可以把方案拿回去跟公司领导商量一下，考虑一下这个价格是否能接受。反正没有利润的项目，我想我们不会做。”
销售员要有意先让对方看到交易所能给他带来的丰厚利润，让产品抓住对方的心，煽动对方渴望成交的心理。然后，我们再表现出自己对成交淡漠的态度，从而迫使对方为了达成协议而主动让步。
70多岁的商人史先生正到银行贷一笔巨款。他找来会计小霍替他安排与银行代表魏先生在星期五下午4点见面。
见面时，史先生正巧知道魏先生的两大喜好——网球和音乐。于是，他谈到了自己已经参加北京某体育馆网球大赛第一回合的比赛，之后又说到要去看APEC纪念峰会的精彩文艺表演节目。
银行下班了。一向准时下班的魏先生开始紧张，他希望自己能今天就和史先生达成协议，这样下周一就可以呈报给上级看了。但是，史先生却很若无其事地等了一会儿，他站起来，说这次谈话很愉快，不过自己有事要走了。
两人走到电梯前，魏先生忍不住了，他问：“史先生，您不是来谈抵押贷款的事吗？”史先生却表现得很疑惑，问身后的会计：“小霍，你要我来，是来谈贷款的事吗？”此话一出好像整件事都是小霍弄出来的。
既然开了口，魏先生就得自己提贷款的条件，他想了一下：“利率为6.18％。”当时，通常银行贷款的利率是7％，这条件可以说好得不得了！
后来，史先生的儿子回忆道：“那次的交易很成功，实在是因为我父亲把这个心不在焉的老头子角色演得太精彩了！”
使用欲擒故纵术，时机和适度很重要。我们不要一开始就向对方表现出志在必得的态度，而是要摆出客观事实，表现出“成交与否对我影响不大”的冷淡态度，这反而能使对方担心不能成交，从而激起对方想要成交的欲望，降低其谈判的价码。这种策略本质上是为了进攻，但却是制造守时来软化和麻痹对方。因此，在实施这一策略的前期，销售员需要精心布置，保持自己淡定随和的情绪，不露痕迹，将对方一步步诱入自己这一方的“陷阱”。
想要做到欲擒故纵，那么就必须学会演戏。也就是说，你虽然十分重视，但是却必须表现得毫不在乎，要让对手认为是否赢得这次的谈判对你来说并不重要。这样一来，对方就会被你迷惑，你就掌握了谈判的主动权，对方就会处于被动的位置。
在谈判之中，如果你无法接受对方的条件，而对方也不接受你的条件时，就可以采用欲擒故纵的手段，假装着离开，不继续谈下去了。你的这种做法带有威胁的意味，这样对方就有可能为了挽回局面而做出让步。
但是需要注意的是，欲擒故纵具有一定的风险。如果对方真的认为你无意合作，那么你的目的就会成为泡影。
摸清客户的底线，在博弈中占据优势
很多时候，对销售员来说，只有摸清客户的底线，才能在价格博弈中占据优势。没有底线的销售员是可怕的，但无法识别出客户心理底线的销售员是可悲的。所以，作为销售员应积极主动地去分析、探知、了解客户的心理底线，这将决定着你能否顺利地进行销售。
要知道，价格是最核心也是客户最关心的问题，但它往往是客户最后的底牌。如果销售员每次都与客户如此“直击主题”，那双方也就离谈崩不远了。
如何维持与客户的关系呢？简单来说，销售员只需做好一件事：花80％的时间和精力去摸清客户的底线。
在与客户谈判时，可以由两个销售员组合谈判，事前明确分工：一个扮白脸，演好人；一个扮黑脸，演坏人。这样，在与客户僵持的时候，白脸可以稳住客户，黑脸可以探出客户的底线，维护公司利益。
客户： “小王啊，谈判谈了这么久，其他条款都谈得差不多了，就是价格没有谈妥。这样吧，我也不想再拖下去了，你们再降8％，不行就拉倒。”
销售员A： “李总啊，谈了这么久，正说明我们双方的缘分。这次谈判我们已经做出了最大的让步。不信，你看看其他经销商的进货合同。”
销售员B： “李总，你要求的价格真是太低了，我们实在难以接受。在贵地区，我们跟其他经销商谈的价格比这个价格要高得多。如果我们跟其他经销商做，利润会高很多。”
客户： “我承认要求的价格是有点低，可是我们是这个地区实力最大的经销商啊，这样吧，你们再降5％怎么样？”
在上面的销售谈判中，两个销售员巧妙地使用一些技巧。要通过恰当的语言，投石问路，探出了客户的想法和目的。同时也要讲究一定的方法，准确地表达自己的观点与见解，同时要想办法摸清客户的底线。
有一个商人，讲了他一次讨价还价的经历：
当我在印度尼西亚巴厘岛的时候，有一次去逛街，看上了一个木雕。
“多少钱？”我问。“两万卢比。”
“8000！”我说。
“天哪！”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“15000。”“8000。”我没有表情。“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊，“他出8000，天哪！”又对着我，“最低了，我卖你13000，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有9000，就算我出到9000，距离13000，还是差太远。我才走出去四五步，他在后面大声喊：“12000，12000啦！”我继续走，走到别的摊子上看东西。他还在招手：“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你10000，半卖半送！”我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。突然一个小孩儿跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。
“好啦！我要休息了，就8000啦！”
现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？因为我坚持了自己的底线。我也想，他为什么会卖？想到这里，我又不是那么得意了，因为8000卢比，一定也在他的底线之上，说不定7000他也卖了。
案例中的商人因为坚持了自己的底线，以自己满意的价格买到了木雕。这给销售员一个启示，那就一定要摸清客户的底线。那么，实际销售中，销售员应该怎么摸清客户的底线呢？
1．可以编造老板意见的方法来抬高底价。比如客户想花150元买一个电源插座，而你要的是200元，你可以这样说：“如果我能让老板降到175元，你能接受它吗？”拿老板做挡箭牌，并不是说你一定要以175元卖给他们，只是说如果客户觉得175元也可以，你就可以把你的商谈底价提高到175元，现在与你的要求只差25元，而不是50元了。
2．可以通过提供一种质量较差的商品来判断客户的质量标准。“如果你只付150元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让客户承认价格不是他们唯一的考虑，他们更应该关心质量问题。当然，你也可以推荐质量更好的产品给客户，以确定其愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个250元。”只要客户对产品的性能感兴趣，他就会愿意花更多的钱。
这种办法可以消除客户的警惕，能让客户跟你说更多的真心话，要是他认为你在卖东西的话，他就不这么做了。你说：“我喜欢跟你做买卖，但是这件产品不是我的，以后有机会咱们再合作吧。”你以这种方式消除了客户的武装，稍后你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座。但就咱们俩说，到底多少钱你会买？”他也许会说：“我觉得150元是最低价格，但我想180元也是可以的。”
3．给足客户面子。人除了尊严不可侵犯，人还要面子，尤其是男人更爱面子。销售人员在与客户沟通时一定要注意自己的言行，切不可有让客户“有失颜面”的举止。就算是与客户发生了意见上的冲突，也不能用不当的言辞进行人身攻击。没有谁能够做到在被销售人员痛骂一顿后仍然愿意购买他的产品。所以，一定要给足客户面子。
4．迎合客户的心理价位。每一位客户在购物前，基本上心中都已经有了目标价位。如果产品的实际价格超出了预想值，客户一般会放弃购买。销售人员在与客户谈判时，一方面，要努力让客户相信产品物有所值；另一方面，要在保证既定的利润空间的前提下，尽量让产品的价格迎合客户能承受的心理价位。
由此可见，对于销售员来说，摸清客户的底线是一件多么重要的事情。客户成交的心理底线也是产品的成交线，掌握了这条成交线，成交便能轻松实现。
“以柔克刚”，应付客户挑战
有个成语叫“四两拨千斤”，讲的正是以柔克刚的道理，往往刚烈之人容易被柔和之人征服利用。还有一句人们非常喜欢的成语，上善若水，水的柔性是克刚的最好例子：水滴石穿就是最好的证明。
面对客户的“咄咄逼人”，销售员若无法控制自己的情绪。为图嘴上痛快“迎难而上”，结果必将惨不忍睹。遇到这种情况，不妨试试“以柔克刚”的方法，说不定问题就会迎难而解。就像水一样，天下再没有比水更软弱的东西了，而攻坚克强却没有什么东西可以胜过水。
对于那些态度特别强硬的客户，采用“以柔克刚”的办法是最为奏效的。所以，作为一名聪明的销售员，要掌握对付这类客户的招数。一般而言，那些态度强硬的人，他们的情绪也极为不稳定，他们好激动，而一旦激动就容易失去理智，凭着这股冲动去做或者不做什么事情，这就是这类人的特点，同时也是他们的弱点。
某地不锈钢公司的一位采购员到外地去采购原料，由于市场紧俏，卖方想趁机大赚一笔，报出的价格要高出平时的几个百分点，由于采购员无法接受对方开出的价码，导致双方僵持不下。
卖方看到僵持不下，十分生气，怒声怒气地说道：“你们能不能接受价格？不能接受就走人，不要在这里耽误我们的时间，还有很多客户抢着和我们做买卖呢！”
眼看着自己厂内的原料不足，无法继续维持生产，采购员很无奈，怎么办呢？他突然灵机一动，说道：“其实，你们把我看得太高了，我不过是一个小小的采购员，在厂里还没有混上个一官半职，你们说我手里能有多大的权力，我只不过是照章办事而已。再者说，如果我接受了你们的这个价格，我回去肯定会丢饭碗的，这个责任我可是承担不起啊！”
没有想到，这名采购员的一番诉苦，居然使得那些打算大赚一笔的卖主消了火气，而且对这名采购员的处境十分同情，最后竟欣然同意维持价格不变。
对于那些态度强硬的客户，销售员不妨采取下面的方法，让那些态度强硬的客户走出他们思维的怪圈。
1．学会沉默，冷静分析
当对方滔滔不绝、盛气凌人之时，你千万不可感情用事，逞一时之快。聪明的销售员会选择安静地聆听，因为这样不仅能给客户留下好的印象，而且让其因为没有“假想敌人”而士气减弱。更重要的是，你抓住这段时间观察分析你的客户并准确地寻找应对策略。沉默不代表认输，只是一种“以弱克强”的迂回之策。
2．声东击西，转移话题
在与客户的交涉中，如果对方情绪显得过于激动，或感到客户谈论的话题不利于交易的顺利进行，绝不可与其直接交锋。而对方说东，你却漫不经心地说西；对方说南，你要若无其事地说北。这样避其锋芒，转移话题，将客户挑衅消灭于无形之中，然后设局让客户心甘情愿地跟着你的思路走。
3．找准机会，适时出击
面对盛气凌人、趾高气扬的客户，要在他目中无人、自以为是的高谈阔论中，选准机会适时出击。这里的出击一定要准确无误且强而有力，可以是针对其发言中的违背常理之处，还可以是针对其发言中的自相矛盾之处等。每次出击实际上都能使对方的气势下降，当对方的气势降到一定程度时，正常的交易谈话才能得以展开。
切记，对于销售员来说，订单决定一切。既然如此，即便客户在某些地方表现得比较强势，甚至咄咄逼人，你也一定要学会暂时的“低头”，真诚地向对方示好，以柔克刚，用你的“软弱”来感化对方，制服对方。
在销售中制造一种紧迫感
任何客户买东西都有一个理由，所以为了销售成功，销售员必须向客户提供他为什么应当买你的产品的具体理由。如果销售员做不到这一点，客户就无法产生立刻购买的动因，相反，他们常常需要推迟决定。你可以说你的产品存货不多，顾客不尽快买的话，很可能遭遇可怕的后果，这样的说法往往能创造出购买的必要性。例如，救生船销售员能够轻而易举地说服一艘正在下沉的巨轮的船长毫不迟疑地买下他的货。
然而，对于销售员来说，这种赶在顾客身陷绝境的时刻做买卖的机会实在是少之又少。正是由于这个原因，像责任保险、安全带及灭火器一类的产品必须提前购买以防万一。销售员必须在紧急的情况出现之前制造出紧迫感，而不是在事故之后。只要你能使客户产生强烈的欲望，急于得到你的产品，那你的成交率就会直线上升。
下面是一些制造紧迫感的策略：
1．限时报价
销售员可以随时从报纸及电视广告中看到这种限时报价。商场和超市都在运用这种技巧出售所有商品。例如，一位销售员会说某个报价在某段规定时间内有效，顾客要是错过的话，就会失去获得好交易的机会。
这里有一个上海的西服店老板的故事。他在商店的橱窗里装了一部放映机，向路人播放广告片。片里，一个衣衫褴褛的人找工作处处碰壁。第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。片尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。
商场和超市限时报价是如此的有成效，这就不难解释为什么如今人们常被铺天盖地的鼓动性广告所包围了。
在和顾客做面对面的销售时，你也能够制造出一种紧迫感，比如“买二送一”的香皂交易。这里还有一个很好的例子：
几年前，气流公司的董事会主席韦德·汤普森和总裁莱里·哈托共同做了一个电视广告，表示他们将为那些购买了该公司最新款汽车的客户提供1.5万美元的储蓄公债，而这笔公债只能在规定时间内领取。这个广告尤其吸引了那些常为买了豪华车回家而感到不安的老年夫妇，当他们了解到公债可以最终转让给他们的子孙时，他们的内疚感减轻了许多。
虽然1.5万美元的储蓄公债要在10年到期后才能兑付，但是在顾客中却产生了轰动效应，很多人都赶在报价到期之前急着购买该公司的车。
2．在涨价之前购买
在销售活动中，价格经常会上涨，所以应经常利用这一点去刺激顾客，促成交易。“我们准备在本月底提高这款车的标价。”你可以在本月初说，“所以，我建议你今天就买下来。”当然，说话之前，你必须要确信公司已经宣布涨价。那种信口胡编的做法是一种愚蠢的短视行为，因为你迟早会受其困扰。
股票经纪人能够有效地制造出紧迫感，他说：“老王，我今天打电话给你是因为现在有一个购买石油股票的绝好时机。我觉得我们很有必要以每股40或再低一点的价格吃进这些股票，这种价格的股票将来能让我们赚好几倍。你知道这家热门股票公司的骄人纪录吗？咱们得抓住这个机会，我建议您先吃进3000股。”在投资领域，犹豫不决很可能带来昂贵的代价和损失。
人寿保险代理人可以对他的客户说，保险费会随着客户年龄的增大而提高。“李阿姨，您的生日就快到了，所以我想您今天就把您的申请表交给我。”如果客户的生日还差一个月才到，代理人则可以说：“公司一般要一个月才能处理完一份申请，我会尽力设法加快办理速度，以赶在您生日之前把保险单签署下来。”
服装厂代表说：“我们公司正在考虑略微提高纤维品的价格，如果您这边还有西服订单的需求，最好这一周内能告诉我，我可以按原价格给您发货。”只要有通货膨胀存在，物价就可能上涨，这是刺激顾客迅速决定购买的一个关键因素。
3．“争分夺秒”的交易
当很多人准备购买周末旅游车之类的产品时，一场争分夺秒的比赛就开始了。在这里，哈托所说的争分夺秒是指那些老年顾客。“我认为周末旅游车是一种很有趣的东西，但毕竟不是每个人都一定要有一辆。佛罗里达是一个很大的市场，那儿的顾客多为老年人。那里的销售员很善于制造紧迫感，他们对顾客说：‘您已经在逝去的岁月里做出了很多牺牲，现在该享受享受了。为什么迟迟不肯购买我们的休闲车呢？您现在不仅买得起，而且还有时间去享受欢乐。别等待犹豫了，否则就晚了。如果您真想采取行动的话，我建议您现在就行动起来，对，就是现在。我们都清楚您不仅有权利，而且有资格拥有这辆车。’”
莱里·哈托曾劝说他一个朋友买了一辆他公司的车。在与哈托交谈之后，朋友就明白，如果自己没有当场决定下来的话，那就可能永远也决定不了！是的，必须承认莱里·哈托制造了一种紧迫感，他说得对极了，任何人都正在日渐苍老，而不可能越活越年轻！要是没有他的坚持与说服，朋友绝不会买他的车，而且他可能会错过一生中最大的快乐之一——享受生活。
销售员的工作，就是去说服顾客必须争分夺秒。延误的时间越长，顾客失去的越多。一个出色的计算机销售员会指出，如果不更新系统，顾客原有系统的低效率将会减少顾客的利益。一个房地产销售员会说，如果顾客不买房而是租房，他将花费更多的钱。
不管销售什么产品，这种争分夺秒的技巧都非常有效。你只要稍加想象，针对不同的产品，不同的顾客，“量体裁衣”地制定销售计策。
4．欲购从速，过时不候
销售垄断性产品或其他稀缺品同样能制造出紧迫感。
美美对一处住宅拥有独家销售权，顾客要是只想买这套房屋的话，除了和她交涉外就不可能把它买到手！
当小黄夫妻去看房时，他们第一眼就喜欢上了它。精明的美美敏锐地看出了这一点，她说：“房主急于卖掉这套住宅，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，我认为这个价格要不了几天就能把房子卖出去。我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻做出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
直到今天，小黄也不知道那位经纪人有没有对自己说实话，但他们都不愿冒风险，以免失去他们梦想中的房子。他们很快就签了合同。
正是他们担心拖延下去会丧失机会才加速了他们的决策进程。
在服务业中，这种技巧同样具有显见的效果。譬如，计算机销售员、办公用品销售员或重型机械销售员也可以运用这种技巧，他们只需要说：“我们的发货安排与安装计划已经排到3个月后了。刚巧我取消了其中一个计划，如果你需要，我可以把你们的订单插进去，赶在下个星期二发货和安装。”
5．竞价出售
当众多顾客在拍卖会上激烈竞价时，卖方往往能以高价卖出产品。例如，拍卖会美术品、古董、马、牛、廉价商品、破产企业以及房地产变卖等拍卖，你可以想象当时的情景。从销售员的角度看，这是一种制造紧迫感的理想方式，因为顾客们被迫做出迅速的购买决定。如果专业的拍卖师再急切催促，顾客必须做出最快的反应。这一切都是瞬间完成的。
譬如，一位房地产经纪人手上有一处很不错的住宅，并且估计会很快销售出去，那他就可能发动一场竞标大战。具体的做法是，在销售的前两天，他带10位顾客去看房，并通知他们说，他们可以用24小时的时间递交投标书。经纪人然后再设定一个底价，等待竞标开始，最后，他就能将那套住宅卖给出价最高的人。
6．时间就是一切
每一个人都懂得时间的重要性，运用这一点制造紧迫感是非常有效的。你没有必要对顾客说：“先生，我相信你明白生意场上‘时间就是一切’的含义。我觉得要是你今天放弃这次机会，相信你会感到很后悔的。”
如果是销售房地产，销售员在运用这种技巧之前，有必要调查一下顾客的现房是何时买下的。如果有些年头了，就必须考虑房地产在过去的10年中成本增加了多少，然后对顾客指出他的住房在几年中