销售的最终的目的是成交，没有成交，再好的销售过程也是白搭。因此，面对犹豫不决、迟迟不肯下单的客户，销售员往往会采取“逼单”的形式达成交易。但是，逼单也得讲究技巧和策略，否则会得不偿失。
采取试用的方式，减少客户对风险的担忧
当今的销售，客户越来越挑剔，对产品的要求越来越高。销售员们为了能成交，往往会给客户开出各种优惠条件，如免费先尝后买，免费先试用再付款等。在这种情况下，如销售员操作得当，一般顺利成交的可能性很大。
在心理学上，我们将这一心理现象定义为“互惠原理”，即当他人给了我们什么好处，我们会自动认定应当尽量回报。销售员正是抓住消费者这种心理，免费赠送给客户样品，表面上是为了让客户了解他们的产品，暗中却让客户内心产生亏欠感，从而刺激其产生消费行为。因此，互惠原理能用作获取客户顺从的有效策略。
销售员采取这一心理战术，往往会受到意想不到的效果。虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮助客户下决心购买。
我们知道，安利是一家销售家用产品和保健品的公司，销售额连年攀升。取得这骄人成绩主要是由于公司推行的一种免费试用方法。安利公司的《操作手册》这样指导销售员：将公司一系列产品进行组合，包括若干瓶家具抛光剂、清洁剂、除臭剂、杀虫剂或洗发水等。然后销售员设法将这些产品带到消费者的家里，并让他们免费试用一至三天。等试用期结束后，客户代表就可以上门顺利地拿到客户希望购买的产品订单了。
安利推行的免费试用方法，为公司创造了巨大的销售额，这是因为消费者在试用后，心里会觉得：由于试用并消耗了一些产品，那么就有义务订购它。正因如此，该方法刺激了试用者的消费行为。
如今，很多人在买东西之前都会想要先试用，现在很多商家都借助这个免费试用吸引消费者的目光，并且促进消费者购买欲望。如在超市，每天都有很多免费试用的东西，有泡面、饼干、饮料等，先吸引消费者来试吃，在消费者试吃的同时会宣传说，现在这款试用品在搞促销打折，现在买更优惠等。这样首先能够吸引大量的关注，其次在吸引到消费者关注之后，通过促销的方式增加关注者的购买欲望。
你是否发现，购买服装时，如果一家服装店不能让客户试穿的话，有很多客户就会马上离开；购买品牌电脑时，如果消费者不能亲自试试性能感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让客户试验效果，客户马上就会扬长而去……
分析一下这些现象背后的原理，我们会发现消费者在购买很多产品的时候，都想采取先试用的方式，觉得满意了才去购买的欲望，许多商家也是顺应消费者这一心理，采取先使用后购买的方式，这样做可以减少客户对风险的担忧。
销售员通过免费发放试用品，让消费者感受或使用。通过客户亲身使用，他们对产品有了最真实和最全面的体验，从而很快产生购买决定。
这种宣传方式宝洁公司做得最为成功。宝洁公司旗下产品海飞丝洗发水就是这样打开市场的。公司派大量的促销员在广州街头派发瓶装洗发水。正是这种气魄，在当年成为传诵话题，迅速打开了海飞丝消费市场，并奠定了它去头屑产品的霸主地位。
但这种宣传方法，一定要计划好多少量才能触动消费者的神经，所谓有“舍”才有“得”。客户通过样品的试用，如果满意就会购买商家的产品。
1．免费试用的产品必须是应时下需求的，款式新颖有吸引力的，适合用来做免费试用。
2．在活动期间，需要多多关注活动的动态，比如有多少人来申请了该试用品，试用活动平台的浏览量有没有提升。
3．试用品发放给消费者之后，就能收集到大量的试用报告数据。销售员把这些试用报告整理好放在产品描述当中，提供了大量的产品体验见证，增加消费者对产品的信任感，进而刺激到消费者的购买欲望，刺激商品销售。
通过免费试用活动，首先使得代售产品得到了大量的人气、大量的分享。销售员可以配合相应地推出一些促销活动，针对体验过试用产品的消费者，培养他们的忠诚度。这样通过亲身体验产品，就能很好地刺激到消费者对产品的购买欲望。
客户犹豫不决时，要帮助客户消除疑虑
在销售过程中，销售人员常常会碰到这样的客户，面对要购买的商品，他们总是犹豫不决，左看右看，拿起又放下，似乎想买又似乎有些不满意，总是迟迟下不了决心。有很多时候客户会采取拖延的借口，比如说：“等我再看看”“我要再考虑考虑”“我想和老婆再商量一下”。
为什么会产生这种情况？当面对犹豫不决的客户时，销售员首先要弄清客户犹豫不决的原因。
一般情况下，犹豫不决的客户具体表现为：对销售员所推荐的产品基本满意，似乎也有点心动，但是要决定购买时却犹豫不决，可能多次对产品的质量、款式、价格等做比较、挑毛病。他们总是瞻前顾后、举棋不定。
销售员可以通过观察客户的言谈举止等，对客户犹豫不决的原因做一个大致的揣测，也可以直接询问客户，让其自己说出犹豫的原因。如果客户愿意说出原因，就说明他们确实需要销售员的帮助，销售员可以试着帮助客户做出决定。销售员不妨制造销售的紧张气氛，增加客户对产品需求的紧迫性，如提醒客户产品数量有限、即将断货，或是产品促销即将结束、就快要恢复原价等，引导客户选择，令其果断地做出决定。
请看一个案例：
小孙是一名保险推销员，业务在全公司一直是最好的，尤其擅长心理攻坚战。
一天，小孙通过熟人认识了一个客户。
小孙： “真巧啊，你想买的这款保险产品和我去年买的一模一样。”
客户： “是吗？你们自己也买保险啊？”
小孙： “是呀，我虽然是卖保险的，但人生中也难免有各种风险，而且这款产品确实不错，就买了。”
客户： “这个险种你们好几个业务员都给我讲过，但我还是不太放心。”
小孙： “你有什么地方不清楚的，可以提出来，我再给你解答一遍。满意了你就买一份，不满意了回头再说，你看怎样？”
客户： “你们业务员说这个险种如果买五份，到期后给我五万，如果身故了，但还没到期，这个钱还有吗？”
……
客户： “如果按你这样算，似乎挺划算，但买了主险，还能享受其他保障吗？”
小孙： “当然可以，而且还可以享受住院费和医疗补贴呢！”
客户： “但我拿你们公司的险种和其他公司的同类险种相比，还是感觉你们的收费较高。”
小孙： “你说得没错，但你是否发现在保费额度方面，我们这个险种享受的优惠更大、更高呢？”
客户： “如果买了一年期的险种，没出意外，钱是不是就白交了呢？”
小孙： “你要知道，保险和买彩票可不一样，出意外和中奖的概率都很低，但买彩票是为了得到那个很低的概率，买保险正好相反，就是要规避那个很低的概率。钱虽然花了，但健康、安全有了，这不正是你想要的吗？”
客户： “你说得没错。不过我现在身体很健康，买保险会不会有点杞人忧天或者太早啦？”
小孙： “去年我的一个顾客，本来打算给自己孩子上保险的，后来也是出于和你相似的想法，结果没有及时上，最后孩子因为车祸出了意外，在医院里住了两个月，花了三万多。如果他们当时及时给孩子买保险了，其中的两万块都可以报销。这样，大哥，你看我们都是熟人了，小李是我的同事，你和小李是很好的朋友。你不妨先买一份看看，感觉不错就帮我们做个义务宣传。另外，你以后也不用天天为这个事情操心了，可以安心做你的工作了。怎么样？”
客户： “那好吧，就按你说的办。”
在销售过程中，销售人员想要顺利地完成销售，就要学会巧妙地促使客户做出购买产品的决定。而要促使客户早做决定，就要学会帮助客户克服心理障碍，从心里消除拖延购买借口的疑虑。
在面对销售人员的推销时，即使是那些确实有需求的客户，也会常常说出“我要考虑考虑”“让我想一想”诸如此类的话。要知道这些话只是一个拖延购买的借口，而不是真正的拒绝理由。
犹豫型顾客一般会有很多顾虑、疑问，所以拿主意总是显得很难。销售员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。
1．建议顾客先买一点试试
有些顾客可能在销售员的宣传下，对产品有些兴趣，但对质量、实用性等关键部位、核心功能信心不大。销售员此时不妨建议顾客先少买一点。只要产品本身没有问题，虽然刚开始销量少，但是日后会稳步提升的。
2．帮助顾客挑产品
许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助顾客挑选，一旦顾客选定了某一产品，你也就获得了订单。
3．让顾客知道这是大家认可的产品
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易做出购买的决定了。
4．采取步步紧逼法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的服务还有欠缺？”他说：“哦，不，怎么会呢？”
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
最后，值得注意的是，对于犹豫不决的客户，销售员首先需要有足够的耐心，千万不要逼迫客户马上做出决定。并且销售员还保持真诚的态度，让客户感受到你的称赞和认同。切不可为了尽快成交而忽略谈话的语气和态度，否则不仅不能帮助客户消除犹豫心理，还可能使客户更快地离开。
让客户“货比三家”，还愿意回头下订单
我们知道，高矮胖瘦总会有一个为参照标准，才知道另一个结果。在一个茫茫森林之中，若只有一个女人，怎么会知道她是美女，所以一定有个对比。因此，客户在挑选产品时总有“货比三家”的心理，这很正常。
作为大部分客户购物心理，在购买一件商品时，一般的客户都会“货比三家”，特别是高价位商品，客户会更趋理性，销售员不主动去对比商品做引导推销商品，客户他也会自己去对比商品，你会发现即使选购了商品的客户在一段时间内一样还会关注他所买的商品是否超值，还会再作对比。
无论你的商品是市场独有，还是质量过硬，作为销售员在推销商品的时候，也要善于应用对比，打消顾客疑虑，把握顾客准确的购物需求，来引导证明你要推销商品的好处及卖点。推销过程当中一定要有参照商品进行对比烘托，没有对比也会令客户很难坚定他的购买选择，没有对比也就容易造成好坏没有标准。因此，销售员不妨让客户“货比三家”，有时可以帮助他用卖场现场的商品进行对比烘托，推销起商品来必然是事半功倍，提高成交率，促进销售。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优势，帮助客户“货比三家”，只有知己知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。
小刘是从事润滑油产品的推销员。去年10月广州一个做小家电生产的工厂联系到他，经过了解，小刘推荐了一款比较适合他们工厂的润滑油。客户提出要试样，小刘快递了一公斤润滑油的样品给他试用。
在他们试用了样品后的第二天，小刘打电话给客户，客户说用油的工程师还没有给答复，说情况不是特别好。小刘叫他们工程师具体说说，哪方面不太理想，他们这边按照要求调整润滑油配方，客户表面上答应了。
又过了几天，客户那边来电话告诉小刘，说他们再找其他供应商试试。小刘也答应了他们的要求，并且欢迎他们对产品提出宝贵意见，以待改进。但是小刘对这个客户是很有信心合作的，因为这种型号的润滑油是他们公司的优势主导产品，而且通过网络成交了不少客户。虽然价格高点，但是质量过硬，在同类产品中口碑一直不错。
很快这事就过去了，小刘也渐渐忘记了。没想到，一个月之后的一天，小刘接到来自广州的电话，一听就知道是那个客户，那个客户说采购一批他们的润滑油。原来后来他们试了几家供应商的润滑油，情况更糟糕，当然价格可能比小刘的润滑油要便宜一些的，但是效果比小刘的差得比较远。因此，他们还是决定买小刘的润滑油。
跟了一个多月的订单最终还是回到了小刘手中，让小刘多少有些兴奋。但是兴奋之余，也让小刘得到一个重要的启示：在产品没有成交之前，客户“货比三家”实属正常，如有可能我们可帮助他们“货比三家”，让客户感觉到我们的诚意，只要我们的产品好，就不怕比较，更何况你这样帮助客户，客户也同样会投桃报李，最终选择你的产品，促成交易达成。
在客户“货比三家”之后，我们再与客户谈判时，我们不妨用点策略，加快客户购买你的产品，以下几种方法不妨一试。
1．分析法
大部分的客户在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质；第二个是产品的价格；第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一枝花”。
例如：
“××女士，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。”
2．转向法
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。
例如：
“我从未发现那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优质的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……”
3．提醒法
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。
例如：
“为了您的幸福，品质与价格两方面您会选哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？假如买了假货怎样办？您愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？”
在实际销售中，销售员如何才能使客户“货比三家”之后重新返回购买你的产品呢？除了以上的方法，还可以采取以下策略。
1．增加产品附加值
谁都想买物美价廉的东西，更是有点贪小便宜。在同一个价位上，产品效果功能差不多，如果有的产品会附送一点小小的赠品，那么就算在“货比三家”后，99％的客户还是会选择有赠品的那一家，哪怕那赠品值不了多少钱。但是送赠品一定不能泛滥，只有在客户询问了价格、功效后，再把赠品打出来，这时可以对客户说：这些赠品不是什么时候都有的送，现在是搞活动，前××名的客户才有送的！这样，既满足客户贪小便宜的消费心理，也让客户在购买的过程中产生优越感。
2．给客户介绍产品知识，增加信任度
其实，客户买产品，有时对产品的知识了解并不多，就算知道一点，但也是一知半解。这时销售员耐心给客户讲解，会有意想不到的效果的。比如有个客户要买化妆品，销售员不要急着向客户介绍这样那样的品牌，先观察客户的皮肤，然后有针对性地教客户一些护肤或化妆知识，教客户怎么选产品，哪些产品更适合客户，说完这些之后，再向客户介绍产品。这样，就算客户看到同类甚至是同一种产品时，如果其他产品的推销员没有向客户介绍知识，没有教客户怎么选产品，客户会觉得教给他知识的那家更值得信任，在“货比三家”后，选择会更偏向你。
巧妙利用客户的冲动心理促进成交
有一个孩子的母亲，喜欢在网上购物。有一天她估算了一下，一个月下来，单是给孩子买书、衣服、玩具的花费已经超过2000元，还不算奶粉和尿布的钱。
这不算不知道，一算吓了她一大跳。怎么会这样呢？实际上，她每一次购物前先问问自己：孩子需要吗？然而，几乎每一次她都能找到“是的，她需要”这样的理由。比如，一套十几本的绘本，每一套都那么精美，都那么有教育意义，尽管大部分适合的年龄段在2岁以上，和孩子现在的年龄不那么相符，但说不定她会很喜欢呢；还有那些玩具、积木等功能不同，她可以获得不同角度的满足，也很好啊。
尽管如此，事实证明，她给孩子买的东西中，特别是玩具，孩子并不都那么喜欢，但她却依然一厢情愿地给她买、买、买……其实深层的原因在于：她在自己这个不到2岁的孩子身上倾注了太多的关爱情感，激发了她的购物冲动。
客户最终做出购买的决定，有时是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。许多人都会有这样的内心体验，当一件商品触动了他的情感内心时，他的购买欲望会因此加强，以至于在价格方面的顾虑都可以变得次要，甚至浑然不知了。
比如，有些男士出于爱慕，为了急于获得某位女士的芳心，于是在花钱方面大方得很，几乎完全失去了理性控制。在强烈的爱欲情感影响下，他们会购买昂贵的珠宝、香水、衣物、花束，甚至价格更贵的普通商品。
相对于犹豫不决客户而言，冲动型客户更容易应对一些。冲动型客户喜欢追求刺激、冒险，言行不受约束，经常是不假思索地采取一个行动，在很多时候甚至不会“货比三家”，也不会“讨价还价”，只要他们觉得产品性能不错、价格合适，就会立即下单子购买。
冲动型客户还很容易受外界环境的影响，喜欢追逐时尚，最近流行什么，他们必定会一马当先地去抢购。
冲动型客户是天生的急性子，他们做事不喜欢拖泥带水，一旦认定了某件事便立刻做决定，所以与这类客户成交也比较爽快。
一般来说，75％消费者的购物决定是在15秒钟以内完成的，所以说消费者是很容易产生冲动购物的。刺激消费者冲动的方法有很多，关键是销售者一定要把握住消费者冲动的时刻，适时出击影响其购买决定。
小燕是一名普通的公司文员。她平时并不是一个易冲动的人，却在今年国庆假期时候一下花1000块钱买了两双高跟鞋，那可是她那半个月的工资。
事情是这样的，国庆当天，小燕在商场乱转悠。看到一个不大的店里挤满了人，觉得好奇就走过去看，只听音箱中一个温柔的声音：“尊敬的新老顾客，为了感谢您的支持，我店今天进行酬宾活动，一律半价，仅此一天……”小燕一下就被吸引了，刚进去，店员就热情地招待：“请随便看看，看中了可以试哦。”小燕试了好几双，其中有两双她都特别喜欢，不知道该买哪双。正在犹豫不决的时候，店员热情地说：“夏天一双凉鞋肯定是不行的，反正又不贵，就都买回去换着穿呗。而且就今天半价哦，明天再来可就恢复原价了。刚刚还有一个小姑娘一气拿了四双，因为她经常在我们店里买鞋，知道平时的价格，所以觉得今天买很划算……”结果小燕一冲动，花了1000块钱把两双鞋都买了下来。
在与顾客的交流过程中，要准确捕捉客户瞬间的购买冲动，并全力以赴地跟进，以尽快实现签单。因为当客户处于这个“冲动期”时，也是其最不理智的时候，如果把握不住机会，等客户冷静下来，交易成功的概率就会减少很多。
并且，适当的优惠政策，往往能抓住客户“占便宜”的心理，让其产生强烈的购买冲动。虽然单品的利润会有些下降，但是总体上来说，这种刺激消费者冲动的策略往往能给你带来很大的收益。
因此，如果销售员能在销售中把握好冲动型客户的心理、性格特征，那么他们将带给我们滚滚的财源。对待冲动型客户，具体需要掌握以下几点。
1．抓住客户的喜好，迎合其心意
冲动型客户往往个性比较鲜明，所以销售员要快速判断客户个人的喜恶，顺其心意，销售产品时要尽量抓住产品本身符合客户需要的相关特点，以调动客户对产品的积极性。对于客户不关注、不想听的话，销售员就坚决“闭嘴”，避免“言多必失”“画蛇添足”。
2．趁热打铁，迅速促成交易
冲动型客户往往凭热情购物，在某个时间段内，客户的购买意愿会非常强烈；但是，一旦客户热情冷却了，他们可能就不想购买了。所以，销售员不能贻误战机，必须趁热打铁，速战速决。
3．在购物环境上下功夫
商品陈列尽量做到一目了然，达到商品的最大显露度，尽量将畅销货和高利润品放置在顾客视线最先进入的地方以达到吸引顾客的目的。另外要营造良好的现场气氛以提高顾客在现场购物的可能性。顾客都有看热闹的心理，会潜意识地将拥挤程度视为商品受欢迎的程度，围观的人越多，顾客冲动的概率也就会越大。
使用有说服力的案例，能大幅提高成交率
在销售过程中，如果销售员单一地介绍产品说服客户购买，很容易引起客户的反感。那么，如何才能说服客户呢？用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的方法，不但可以活跃气氛，最重要的是可以增强说服力，增加产品的可信度。
越来越多的销售员意识到，运用“成功案例”是一个非常有效的说服工具。
小李是一位保险理财员，他在向客户推销理财产品的时候，总是喜欢用以往客户的成功事实来说服准客户。
“我有个老客户，在理财方面是个专业能手，从事股票、基金买卖十多年。可这段时间股市不稳，收益大缩。他发现，在当前的形势下理财还是稳妥点好，于是，将大部分资金转移到保险领域，其中很大一部分就是买了我们的红双喜。”
“是吗？那你们的产品收益率如何？”
“这种产品是一种非常好的理财产品，我们公司的每个人都投资了。其中有个同事，年初刚生儿子，一心想为儿子准备一份礼物，经过精心挑选最终选择了红双喜，作为孩子以后的教育基金。您看，这是他保单的复印件。”
客户点点头，认可了小李的说法。
一个小故事胜过长篇大论，以实际案例来说服客户，胜过讲一大堆道理。由此可见，销售员在推销的时候要随时准备几个简短的案例故事，可以大大加强销售时的生动性和说服力。
据研究，用10倍的事情去证实一个道理比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人和说服人，用活生生的例子本身就给人以信任感。
并且，通过叙述别人使用的利益，间接引发客户的想象，激发客户的购买欲望。比如推销员说：“某某企业已经使用这个设备一年多了，生产效率比过去提高了百分之三十，费用节省了百分之十，工人也特别欢迎这个设备，因为它能大大减轻体能支出，所以这个企业今年又要追加两台这个设备。”
此外，通过事例能够造成客户的缺失感，大家都有了，就我没有，这种缺失感会导致从众的压力，从而激发客户的购买欲望。
有一个日用品推销员，他在居民区向家庭主妇推销，每成交一户他就请这户的主妇在一张纸上签字，时间长了，签字的人越来越多。然后，他再推销的时候就拿出这张纸对家庭主妇说：“这是你们这个小区已经购买我产品的太太们签字，她们是我的老主顾，享受我的上门服务。”这样一说，绝大部分主妇都会购买。
销售员利用案例推销技巧所使用的产品证明方法主要用人证、物证和证词三种，人证是最受相信的，其次为后两者，如能使用人证是最好的。在进行人证的时候，尽量是客户认识的人或者名人，这样信任度会更高，印象会更深，同时还要将产品带给客户的利益说到位。
比如，减肥产品推销员说：“您还记得街对面住的那个大胖子刘华吗？他身高只有1.6米，但体重有240斤，还有轻微的心脏病和糖尿病。用我们的减肥茶2个月，就减轻了60多斤。是不是你现在见不着他啦？”客户说：“对啊，好长时间没看到那胖子了。”推销员接着说：“其实他还在那里，每天出出进进的，但是由于减肥后，形象大变，很多人认不出来了，而且，心脏病和糖尿病也得到了有效的控制，现在他说自己不像以前那么懒散，像换了一个人似的。过去他由于胖一直没有找到对象，现在他有了一个很漂亮的女友呢。”
案例具有很好的说服力，许多销售员都乐此不疲地去运用。但是，案例法推销应注意以下几个问题：
1．案例要具体，要用数字、真名实姓
比较一下两种销售话术，推销员：“你们家附近很多人家都买了我的产品，他们都说这个产品很好用。”推销员：“你们家的邻居周华，去年买了我们公司的电动车，用了一年多了，一次都没有维修过，并且行程达5万多公里。”相信，你一定会觉得第二种更有说服力。
2．案例介绍要生动
通过介绍别人的例证来证实产品的推销技巧，你要学会调动语言的魅力，特别是在描述产品的时候，要把产品的利益画在客户的心中。
值得注意的是，尽管用成功事例的形式介绍产品，可以起到事半功倍的效果。但在具体运用的时候要注意领会运用。比如，为了便于客户更好地接受，在介绍产品时，不要一上来就开始讲故事。而是要先揣摩客户的想法，了解客户的兴趣爱好、购买习惯、购买能力等。之后，才想办法根据客户实际情况有针对性地选择。
给客户一个台阶，给自己留有成交余地
充分留有成交余地，也就是说在成交前给自己保留一定的退让余地。任何交易在达成之前都必须经历一番周折，很少有交易是按卖主最初的想法完成的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方做出适当让步之后达成的。因此，在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑地端给客户，当客户在坚持做出些让步才同意成交时，销售员就没有退让的余地了，所以为了更有效地促成交易，销售员一定要保留适当的退让余地。
在销售过程中，客户在购买产品时一般都有以下两种心理反应：一是总以为自己还可以得到更多；二是对自己努力争取来的条件更感到满足。由于有这样的心理反应，因此当销售员十分主动地一次性把自己所能提供的各种条件一一列出时，客户通常并不认为销售员已经退让到了极限，客户在购买过程中会努力为自己可能得到的更多利益不断争取，并且客户对一下子争来的优惠条件，无法产生成就感，而一步一步争来的优惠条件，客户更感到满足。所以，销售人员应该切实了解客户的这一心理，并学会根据客户的这一心理调整自己的成交技巧，以免自己在销售过程中过于被动。
因此，销售员要想争取到更多的订单，将优惠条件在客户争取的情况下，一点点地“让”给客户，然后要求客户成交，才是符合购买心理的，才是真正意义上的促成订单的技巧。这种技巧可以为销售员赢得更多的客户满意度，可以尽早促成订单，赢得更多的主动权。
做事留有余地是做事的基本原则，同样销售留有成交余地也是必要的。因为余地既为我们提供了前进的空间，又为我们留下了后退的可能，减少成交的阻力。如果销售员想一步到位，很容易把自己送到了绝境，陷入僵局，一点余地不留很容易适得其反。
请看下面两个案例。
案例1：
一家生产净水器的公司在搞促销活动。
一个销售员在向客户推销净水器时说：“现在，我们公司正在搞一个优惠活动。凡是购买我们公司净水器的客户，可以享受送货上门、免费安装、保修三年、获得享有七折优惠的会员卡、一次有机会中1万元现金的抽奖机会。因此，机不可失。您要是在这张订单上签下您的名字，所有这些好处都等着您拿……”
客户听了后，说：“哦，真的不错，不过再优惠一点就更好，你们公司还有没有其他的优惠啊？”
销售员说：“这就是我们公司所有的优惠，没有比这更加优惠的了！”
客户听了说：“哦，没有更优惠的，我就不买！”
销售员一听，便以各种理由向客户解释，但是都无济于事。
案例2：
在另外一个促销地点，另一位销售员向另一客户推销净水器时，也对客户说：“现在，我们公司正在搞一个优惠活动。凡是购买我们公司净水器的客户，可以享受送货上门、免费安装、保修三年服务，可以获得享有七折优惠的会员卡。因此，机不可失。从现在起，您要是在这张订单上签下您的名字，您就能享受所有的优惠条件……”
客户听了，便接着问：“哦，听起来是一个不错的机会。不过，还有没有别的优惠？没有别的优惠，我就不买。”
销售员说：“我们公司提供的条件已经够优惠的了！不过，我们公司对购买净水器的前100位客户还提供了一种优惠。按照公司签合同的序号为准，购买产品前100位客户将有一次可能中1万元现金的抽奖机会。现在，我手中的合同编号是97号，已经有几位同事打电话询问我手中有没有合同了……”
客户听了，连忙问销售员：“你说的是真的吗？”
销售员说：“当然是真的，您好好想想，尽快做决定吧，有好几位客户等着我手中的合同签字呢？……”
客户说：“哦，那把合同递给我看一看！”
销售员便把合同递了过去。结果，客户把合同拿到手中扫描了一眼后，就在合同上签下了自己的名字。
同样的优惠条件，为什么最后的结果却不一样呢？原因有很多，但是其中最重要的一点就是后一位销售员在促成订单时，充分留有成交余地。
在销售过程中，一些销售员在向客户介绍产品的竞争优势时，往往会认为对公司产品所具有的各种竞争优势介绍得越全面、越彻底，就越有利于促成订单。于是，恨不得把产品的所有竞争优势全部向客户说明，以促使客户迅速下定决心购买。
结果，这些销售员过早地把自己所能提供的所有有利条件全部透露给客户，等到客户提出异议时，由于销售员的手中已经没有任何筹码，致使彼此之间的沟通没有任何回转的空间，并最终使交易失败。
相反，一些对产品的竞争优势留有余地的销售员，在客户提出异议的时候，销售员能够在关键时刻巧妙地将自己之前适度保留的竞争优势展现给客户，往往会取得更多的客户满意度，促使客户做出成交决定，甚至能让许多眼看没希望的交易成交。
但是，在销售过程中，销售人员运用这种技巧促成订单时，还需要注意一些问题。
1．保留的余地必须要适度
保留余地的目的是为了给之后的销售活动留下足够的回转空间，所以在选择这种成交技巧时，销售人员要确保自己所准备的“余地”具有一定的分量，必须把握一定的度，既要保证自己在前期向客户介绍产品或服务的竞争优势时，能够引起客户的兴趣，又要尽全力做到在关键时刻，销售人员可以拿出足够优惠的条件促使客户做出成交决定，顺利签单。
2．选择合适的时机进行回转
当销售人员事先对某些有利条件有所保留之后，接下来需要考虑的问题就是什么时候把这些条件拿出来才能够发挥最大效用。具体选择怎样的时机，必须结合具体的客户反应和具体的销售情形来决定。一般认为，销售人员可以在客户对已有条件感到不够满意时或者在客户认同大部分条件，但仍然有所犹豫时，巧妙利用这种技巧促成订单。
巧妙让客户占便宜而不是图便宜
在现实生活中，贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们经常会遇到这样的现象。例如，某大型超市打折了，某服装厂家促销了，某玩具商店甩卖了，人们只要一听到这样的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。
我们知道，“便宜”是客户把同类商品比较后得出的一种自我判断，是相比较而言的，消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，销售员可以利用客户这种想独占便宜的心理，学会满足客户的这种心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。如“本店今天刚开张，图个吉利，这个水杯按进货价卖给你算了！”“这是最后一顶帽子，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，我这裤子一分钱不赚卖给你！”等这类的“便宜”促销话，好像便宜都让一人独占了，这样的便宜，还有谁不会心动呢？
为了让消费者自愿掏腰包，销售员还应学会将产品的利益用数字具体说明，“节省”“便宜”“赚钱”“降低成本”等词语还不能够更好地吸引客户，得用具体的数字。比如说，这件皮衣比商场便宜，那究竟便宜多少钱，就需要算笔账，用清清楚楚、实实在在的数字来打动客户。
客户在购物过程中，对所需商品有不同的要求，出现不同的心理活动。用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报，这种消费心理活动支配着大多数人的购买行为。而客户占便宜的心理也给了销售人员以可乘之机。
但是，推销员在具体操作时，还应注意以下几个方面：
首先，客户在购买某件产品之前，一般都会事先做好价格预算。如果推销员报出的价格超出了客户的心理价位，超出了客户的预算范围，那么交易就很难完成。如果报价低于客户的心理价位，客户就会对产品的质量产生怀疑。所以，推销员要尽可能了解客户的心理价位，报价与之相适应。
其次，用价格的悬殊对比来诱导客户，让客户觉得占便宜了。推销员设置一个较高的价位，或者设置一个价格悬念，然后再以一个比原来低得多的价格作对比，客户通过一比较，感觉有便宜可占，于是做出购买决定。
最后，推销员还可以利用优惠时限来刺激客户，向客户表明：过了优惠期限，就恢复原价了。从心理学上讲，客户会在这种外界压制下产生强烈的心理不平衡，同样的产品，现在就能省好多钱，以后再买多不值啊。于是在这种焦虑下，客户就会积极行动，强迫自己在规定的时间内去购买。
如今，高度的竞争带来商品价格的透明化，价格战要打，但绝不是拼个你死我活，客户绝对不会因为你亏本卖而同情你。有句老话说得好：没傻卖的，只有傻买的。客户绝不会相信你在亏本卖。客户不是