成竹在胸，举棋若定
成败输赢，这在很大程度上取决于你如何举棋落子。当然，与微软的博弈并不是一盘棋局的对决，对诺基亚而言，我们正处在一个极其严峻的形势下。任何结果都将直接影响数万人，并间接地影响数百万甚至数亿人。在这次谈判中，双方都必须带着诚意来彼此互动。与此同时，我们可以举重若轻或束手束脚地进行交流。这两者之间显然存在巨大的差距。
我们认为在某些条件下，在当时那个阶段，时局对诺基亚还是有利的。我们仍然相信，最新一代的Lumia智能手机有机会能扭转乾坤。诺基亚仍然可以凭借我们的手机和商业模式渡过这场风暴。但我们的首要任务就是避免微软去收购宏达国际或其他手机公司。对诺基亚而言，那将是“一着不慎，满盘皆输”。
诺基亚迫切需要一种与微软的沟通方式，让他们觉得我们还没有准备好去面对“是”与“否”的局面，同时也要让他们明白，我们需要时间来认真考虑微软的提议。但我们不想表现得太消极，以至于把微软推进另一家公司的怀抱。诺基亚的目标是，打开门，但不要让他们进来。
从2013年到2015年初的大量并购谈判中，我总结出了一个教训，即在关键时刻，文字的力量竟如此强大。当我们讨论即将在巴塞罗那与鲍尔默会面的策略时，我才第一次强烈意识到这一点。我们如何才能在拖延时间的同时，阻止微软采取不利于我们的其他方案呢？我该怎么和鲍尔默谈，才能达到这一效果呢？
我们花了不少时间来讨论该怎样表达。最后，与我们共事的两位摩根大通的资深顾问之一，加里·韦斯（Gary Weiss）建议我们要言简意赅。“你们（微软）在准备收购这条路上走得比我们（诺基亚）远多了，我们很吃惊。你们需要给我们一个机会，来好好考虑你们的建议，以及我们应该怎么做。另外，大家的业务息息相关，合作也非常紧密，双方都应该给彼此一个机会，看看大家能否真正实现互利共赢。所以，我们想就双方的合作进行一次管理审计[1]，来分析一下在我们目前的合作关系中，到底哪个环节出现了问题，使得双方都无法各取所需。”
[1] 管理审计是现代审计一种新的审计类别，是对被审计单位经济管理行为进行监督、检查及评价并深入剖析的一种活动。—译者注
鲍尔默开始言归正传
心猿归正，六贼无踪[1]
在巴塞罗那，我和鲍尔默先讨论了各自公司的运营情况。我们就像两个击剑手在试探对方。我提到，听说iPad、平板电脑和手机销量的增长，对个人电脑的销量造成了沉重的打击，这影响了微软的核心软件业务。听了这话，鲍尔默看起来不太受用。
我谈到了诺基亚在2012年所经历的大规模裁员以及外界对破产的猜测。我强调了诺基亚在第三、四季度良好的业绩表现。（当时我们还不知道，诺基亚已经被卷入了风暴中心，最糟糕的情况还在后面。）基本上，我想表达的意思是，“诺基亚正朝着正确的方向前进，我们只是需要更多的时间。”
然后，鲍尔默开始言归正传。
据鲍尔默预计，作为智能手机赛场上的后起之秀，微软需要卖出一亿部手机才能实现收支平衡。他说他实在想不通为什么要在营销上花这么多钱。“如果我需要投入20美元在营销上，去卖出一部Windows Phone，却只能收取10美元的版权费，这能说得通吗？”鲍尔默问道。
我理解鲍尔默承受的压力，微软要么退出手机业务，要么就得收购一家手机厂商才能推出自己的品牌。但我不希望和他在讨论合并收购这个方向上一直谈下去，所以我切换到头脑风暴模式，快速地问了鲍尔默很多问题，想了解他如何看待手机业务，以及他关于微软目标的想法。我提出了多种不同的方案，基于这些方案，微软将有足够的理由在Windows Phone的营销上投入更多资金，而销量增加带来的利润，我们双方可以一起分成。我提出的方案里可供他选择的余地很大，小到业务微调，大到各类业务组合。
媒体经常把鲍尔默描述成“大块头、目中无人、牛气冲天”[2]“火暴”“热情”“粗鲁”[3]“浮夸”[4]。这与我的性格恰恰相反。但是，我们相处得倒还很不错。我们俩一起进行了头脑风暴，这给我们带来了信任和相互尊重的基础。
然而，我察觉到，鲍尔默已经决定要带领微软在商业模式上实行垂直化，微软无论如何都会推出自己品牌的手机。目前我还不清楚他的具体方案，但微软的A计划似乎是收购诺基亚的智能手机部门，B计划则是另谋出路。
我问鲍尔默他的时间计划。他告诉我，如果诺基亚拖后腿的话，他将采取B计划。我跟鲍尔默说得很清楚，如果微软收购宏达国际，我们将不得不对微软诉诸公堂，但同时我也重申，我们希望避免出现这种情况。
我按照事先准备好的说辞向他极力推介：“你们在考虑合并收购这条路上走得比我们远多了……”我建议双方进行管理审计，以此检查双方现有的合作关系，并试图拟订一个计划，让双方都能够在现有的合作框架下实现彼此的目标。
鲍尔默觉得管理审计无济于事，坚持要求我们在两到三周内完成。他可能也明白，我是在故意拖延节奏，为诺基亚争取更多的时间，所以他对我们“反将一军”。
我飞回赫尔辛基，感觉我们仿佛穿越了时光隧道，飞进了新的现实。我们能否维持与微软的合作关系？如果不能，我们如何确保诺基亚仍然是他们的首选收购目标，而不是宏达国际或者其他公司？如果诺基亚被微软收购，我们会因此绝处逢生，还是从此一蹶不振呢？
诺基亚由三大业务部门组成。终端设备及服务部门，也就是手机业务，包括智能手机和移动电话，占我们90%的营收（如果不包含诺西通信作为合资企业的营收）；HERE，提供定位服务；另外，就是拥有我们宝贵专利组合的诺基亚科技。无论是从营收的角度还是从公众的角度，“诺基亚”这三个字就等同于手机。如果我们真的同意出售全部或部分终端设备及服务部门，诺基亚还能剩下什么呢？
直截了当地回答就是，不剩什么了！出售，可能也就意味着诺基亚的末日。
[1] 《西游记》第十四回：“心猿归正，六贼无踪。”六贼是佛学术语，也就是指六根。—译者注
[2] “大块头”“目中无人”和“牛气冲天”：鲍尔默的多重性格如何让他掌舵微软。—译者注
[3] 鲍尔默做过的五件疯狂的事情……剩下的部分，至少可以说，有点“粗鲁”。—译者注
[4] 鲍尔默：我曾经非常害羞。微软前首席执行官鲍尔默是科技行业最‘浮夸’的人物之一。—译者注