作者：陈东升
泰康保险集团董事长兼CEO
陈东升，1957年出生于湖北省天门市。他是一名经济学博士，一直活跃于中国企业界和学术界，积累了深厚的理论观点和成功的企业管理实践。
在仕途顺利之时，陈东升毅然下海，那是1992年。当年之后，从体制内下海的人有数十万之多，经常被称为“九二派”，而陈东升正是这个词的发明人和领军人物。
伴随中国改革开放大潮，陈东升先后创办嘉德拍卖（1993年）、宅急送（1994年）、泰康人寿（1996年）三家企业，横跨金融保险、艺术拍卖、物流领域，且均成为行业翘楚。他率先提出“养老革命”，目前已经成为中国医养领域的标志性人物。
陈东升具有自己的大历史观，并对中国经济发展大势有着敏锐的洞察和超前的感知。他认为在中国经济转型和升级中，企业就是要“抓住每一次战略机遇期，实现超常规跨越式发展”。他是专业化的信仰者，也是大胆的创新者，泰康保险从成立到现在，都秉承着深耕寿险产业链的专业化思维。
陈东升著有《战略思维》，代表文章有《真正的企业家时代已经到来》《改革开放与中国企业家成长的四个浪潮》等。
在外部经济环境日益复杂多变的今天，如何从不确定性中把握确定，看到未来？如何在环境的变化中敏锐寻找和捕捉自己的战略机会？这对于企业家的洞察力与执行力提出了考验。所谓“因时而生，因市而兴，因势而变”，做一个恰到好处的先驱者，而不是成为过于超前的先烈，也不要成为蹒跚而来的慢行者，这是我们读完本文后要思索的。本文原载于《保险文化》2017年3月刊。
因时而生
“因时而生”的法则永远都存在，创业的时候一定要选一个刚萌芽、未来高成长的行业。严格来讲，这是一个创业的源头，甚至可以讲是创业的法宝。
1990年，我作为中国青年代表团赴日访问的成员，曾在日本闲逛，看到到处写着“住友生命”和“海上火灾”的广告，我特别好奇：火灾把生命都烧没了，怎么还要挂着广告牌？当看到高楼大厦上的“日本生命”时，我就问经济学家魏加宁：“‘生命’是什么意思？”他说是“人寿保险”，我觉得这是个好生意。
可谓无心插柳柳成荫，彼时友邦保险来到中国大陆，在上海一下子招了1000名销售人员，把上海给“砸”翻了——一个人骑着自行车，拿着一块印有“友邦保险”字样的布就开始在街头卖保险。当时，许多人都开始觉得人寿保险是个大市场，国家也开始重视这一领域。我当时听说中国化工、粮油进出口公司、中国远洋运输公司、中信银行等四家国有企业正在筹建一家联合财产保险公司，但中国人民银行的审批没有通过——央行建议它们做人寿保险公司，但这四家企业还是坚持申请财产保险，这事就搁下了。听说这个消息，我的心活了，这么重大的历史机遇一定要抓住，我彻夜未眠，决定创办一家人寿保险公司。
第二天一起床我便到王府井书店买了所有书名中带有“保险”字样的书籍。此时，我心中已经有概念了，逢人便讲自己要办一家人寿保险公司。所有人都觉得我是一个疯子，因为在20世纪90年代初，创业在机关里不是大潮流，而创办一家人寿保险公司更是匪夷所思。
我一遍遍地向主管单位游说，但是一直没有得到答复，在将近四年时间里，有许多人排队办信托公司、办证券公司、办商业银行，除了我，没有第二个人去申请保险牌照。就这样，我一直坚持到1996年拿到了牌照。四年时间里，我的坚持感动了很多人，包括副处长、处长以及副行长。很多事能成功，真的就是靠坚持！
其实，所有成功的企业一定是在市场崛起的时候最早进入的，不管创业者现在做任何生意和任何产业，一定要抓取历史机遇，就像雷军所说的，台风可以把猪吹起来，谁也挡不住大势。泰康就是抓住了这样的历史机遇，现在正在做的养老社区也同样是一个伟大创新。
因市而兴
“因市而兴”说的是发展，泰康发展最快的阶段是中国加入WTO之后。我记得，2001年举办“亚布力中国企业家论坛”的时候，中国企业家都在喊“狼来了”，大家都很恐惧。泰康受到的压力最大，因为国际上随便一家保险公司的资产都超过千亿美元，而2000年泰康总资产还不到50亿元人民币，2001年的时候总资产不到60亿元人民币。
但大家知道，泰康已经今非昔比。怎么发展起来的？抓住了历史机遇！就像我是受过老式的教育一样，我喜欢用老式的话语：抓住每一个战略机遇期，实现超常规跨越式发展。中国加入WTO之后的三年，泰康在全国都布下了网点，设立了160余家中心支公司。大概用了四年时间，我们的总资产从50亿元一下跳到500亿元。所以，一定要抓住高速成长期。
当然，高速成长也会带来很多问题，比如人才跟不上和风控问题。在泰康高速发展过程中，我总结的经验就是6个字：高速、稳健、创新。也就是说，既要保高速成长，也要保稳健经营，还要保持创新，要实现三者之间的平衡。
田溯宁有一个关于“快速成长陷阱”的演讲对我影响很大。他认为，资金问题是企业快速成长带来的第一个问题，然后才是人才和管理问题，其后是风险警示和风险控制问题。做金融更是这样，因为金融企业只要上规模，肯定面临着资金问题。
泰康是怎么解决这个问题的呢？2000年，我卖掉了24.9%的股份，引进了资本，那时候我们的保费还不到10亿元。资本方给我设定的目标是，内涵价值每年增长不得低于30%，于是这就有点对赌的性质：每股6元钱，但只先付你4.3元，剩下的1.7元只有在未来三年都达到增长目标时才会兑现。
这次融资，泰康总共获得了十多亿元，资本便一下子充足了起来，之后迅速地扩张机构，保费便迅速增长起来，最后也达到了投资方预设的目标，剩下的1.7元每股全部拿到了手。其中，我大概拿出5亿元在全国铺设了6000家网点，泰康也因为租房和经营成本扩大亏损了两年，第一年亏了800万元，第二年亏了3亿元，但回过头来看，这个成本非常低。这也是我自认为泰康最成功的秘诀：低成本、迅速地铺设网络。
泰康为什么没有上市还能坚挺到今天？因为我们抓住了股权分置改革。我认为自己是实践的金融家和企业家，也研究了一辈子宏观经济学，一个很大的心得就是抓住机会：2005年，随着股权分置改革的启动，我的两只眼睛一眨都不眨地盯在它上面。股权分置改革的三年，我们在股市赚了很多钱，支撑了泰康高速发展。
因势而变
“因势而变”就是创新，泰康历史上有三波创新。
第一波创新很简单，就是广为流传的“创新就是率先模仿”。
二十多年前，中国是一个后发国家，刚刚开始改革开放，经济刚开始快速增长，所以后发优势就很明显。泰康参照了二十多家保险公司的样本，它是在博采众长的基础上兴起的，营销是学自中国台湾的保险公司，精算、风控和信息技术则是欧洲人教的。
1996～1999年，身为一家保险公司的董事长，我到哪儿都是一个保险业小兵。我在日本生命待过一个星期，在新加坡大东方人寿保险待过一个星期，在美国待过三个月，大都会人寿、纽约人寿和西北人寿，我都去拜访学习过，还在欧洲的保险公司待过八天。我最崇拜的实际上是中国台湾的国泰人寿，其创始人蔡万春与蔡万霖兄弟的发家史对我很有激励作用。当全部看完之后，再结合中国大陆的实际情况，我们的定位就自然出来了。
可以说，我知道世界上所有主要人寿保险公司的排名、利润和规模，哪一家的竞争优势是什么，它们的发家史是什么。我是做研究出身的，自己的商业成功就是研究成果的最好实践。
第二波就是自主创新，把别人的东西拿到自己的土壤中生长，这个过程中就是中国化了。这也是我们这个年龄的人为什么会对中国革命史那么崇拜和好奇：都是把外国东西拿来本土化，越本土化越有竞争能力，这是一个从零开始、从无到有、从小到大、由弱变强的过程。
我是学经济出身的，而且自己的出发点是消费、中产人群和市场。保险是做什么的？它就是用制度安排大家未来幸福美好的生活，你的养老、医疗都有了，你就可以无忧无虑地生活了。我们把它提升到一种生活方式的高度，并把创新的点放在中产家庭。泰康便推出了“爱家之约”险种，它以家庭为投保单位，突破传统寿险以个人为投保对象的限制，实现了一张保单保全家。过去，我要说“买车买房买保险”是中产家庭的“三大件”，下面可能会哄堂大笑，因为许多人并不赞成买保险是三大件之一，而在西方买保险确实是家庭中最核心的三大件之一，泰康一直是往这个方向发展的。
我们也对服务体系进行了创新，建立了包括互联网和电话在内的四位一体、现实与虚拟相结合的互动式综合服务体系。我们也学过比尔·盖茨卖Window XP时的暴风式销售方法，在全国20个城市掀起了针对“爱家之约”的旋风式销售，泰康大概用了六七年时间，就使品牌形象在市场上崛起了。特别是“一张保单保全家”和“买车买房买保险”等广告语朗朗上口，而一直到今天，泰康占有保险业的很多话语权。
第二波创新应该说还是有模仿的痕迹，不同于为了打好基础而做的第一波创新，它主要是为了迅速地打出名气，而泰康的品牌也基本上是在这个阶段建立起来的。
第三波创新就是现在这一阶段。我们过去叫“一张保单保全家”，而现在是“一张保单——一辈子的幸福，从摇篮到天堂”。“从摇篮到天堂”是一句话，我怎么把它变成一个商业模式？把虚拟的金融和实体的养老、医疗对接起来，这看起来是一个很简单的对接，但是一个新的商业模式就诞生了。
泰康有句话：“活着我们为您服务，进天堂我们为您站岗。”巴菲特有本书叫《滚雪球》，怎样才能滚大雪球？长长的坡、宽宽的道、厚厚的雪，才能滚出世界最大的雪球。从摇篮到天堂是最长的坡，养老、医疗、理财和终极关怀是宽宽的道，高端客户就是最厚的雪。人离不开养老、医疗、投资。控制好风险，这就是世界上最伟大的商业模式、最伟大的创新。
所以，我反复跟我的员工讲：不要以为移动互联网来了，世界就非它莫属了，只要我们把创新做好，不管是移动互联网还是太空互联网，我们都会永远存在。
点评
“九二派”擎旗者
黄丽陆
正和岛执行董事、总裁
陈东升有许多标签，我认为他的第一标签是“九二派”代言人！
40年，中国企业家群体有明显的代际。1978年，改革开放伊始的第一代，主体是由社队企业进化而来的乡镇企业家，加之部分蝶变的城乡个体工商户（万元户），以鲁冠球、刘永好为代表；1984年，我国城市经济体制改革全面展开，大批科技人员创办企业，一批大集体企业诞生，以柳传志、张瑞敏、任正非为代表；1992年，邓小平南行，市场化道路最终确认，超过10万名政府官员、知识分子下海，“九二派”登台，陈东升执牛耳；2000年，因特网岀现大潮，公司来袭，张朝阳、马云领军；最近有“一五派”之说（2015年），移动互联网、人工智能、生物技术、新能源、共享经济、大众创业，等等，代表未来的新势力强势登场，数风流人物正待大浪淘沙。
如此代际均以数万、数十万众计，前赴后继，蔚为壮观。进化之迅速、淘汰之惨烈，也为世界经济史上之大观。善哉！改革开放40年，企业家当属首功！
“九二派”在40年中国企业家的谱系里居中，肩承上启下之任。陈东升自己给“九二派”的定义是：“政府官员、知识分子等社会主流精英下海组成的有责任感、使命感的企业家群体。”这个定义里有如下关键词，其一，“社会主流精英下海”。1989年之后，中国徘徊甚至后退了三年，1992年邓小平南行再造改革开放，中国方有今日之气象。以邓小平为首的政治家力挽狂澜居功至伟，中坚力量是企业家群体。在邓小平南行之后的一段时间，数万个陈东升走出舒适区，毅然投身不确定的商海，这批年轻的官员、知识分子的选择鼓舞了全社会，他们的新探索丰富了市场经济的内涵，与政治家打了一个绝好的配合。试想，如果邓小平南行之后没有这批无畏者，今天的中国会怎么样？
其二，“责任感、使命感”。第一代乡镇企业家、万元户经商办企业大多都是一个朴素的想法：让自己的日子过得好点，或者让村里人都过上好日子。第二代科技人员办企业，一个普遍的心态是：不能整天喝茶看报，要把自己的一身本事使出来。“九二派”也想过好日子，也想一试身手，但与前辈相比，他们普遍想干一番事业，成就一个梦想，多了份情怀与担当。从企业家精神的角度看，“九二派”更具自主性和前瞻性。
作为“九二派”的陈东升特别显眼，他创办了三家企业（嘉德拍卖、宅急送、泰康人寿），每一家都是行业的开拓者或之一；他的跨度很大，从艺术到商业、从实业到金融、从企业家到专家。这篇《因时而生，因市而兴，因势而变》，集中体现了他作为一名企业家的扎实功底：敏锐的商业嗅觉、前瞻性、国际视野、管理能力、细节感、变革能力、领袖气质，等等。26年后的今天，从思想性、实力、竞争力、影响力等多个维度，无论是成败论英雄，还是更高标准的“先论是非再论成败”，陈东升执“九二派”之首当之无愧！
陈东升是怎么炼成的？其实他的个体特征也是“九二派”整体的一个缩影。
据我的观察有如下几个方面。第一，先天的个人禀赋。作为湖北人，他聪明好学，永远炯炯有神的双目折射出纯净而又强大的内心。第二，高学术素养。从武汉大学优等生到得到董辅礽、厉以宁大家的点拨；从国际贸易研究到《管理世界》杂志副总编。第三，高事业起点。从外经贸部到国务院发展研究中心，培养了他广阔的视野，结识了广泛的人脉。第四，市场经济的信徒。诚如他的博士生导师厉以宁所评价的：“坚定的市场化取向和专业化追求，是以陈东升为代表者之一的‘九二派’企业家最大的特点。在市场中学习，在市场中成长，做市场的好学生，陈东升一直以此自勉。”第五，拥有幸福的家庭生活，成为人生的赢家。事业与生活的平衡，这在很大程度上给了他一份，也许是很多企业家所稀缺的从容与淡定。
时势造就了“九二派”和陈东升，而陈东升们在对的时间和地点尽显英雄本色。40年，企业家与这个大时代，正是相互成就！
在纪念改革开放40周年之际，在市场化、民营经济备受质疑的2018年，我们期待“九二派”、期待陈东升的有两点：一，作为成功者和受益者，我们如何不因既得利益而阻碍改革开放，并持续保持创新；二，以自己真实的商业行为践行市场化，以商业领袖的影响力为民营经济鼓与呼。
陈东升 经典语录
① 要站到1万米的高空看这个世界，身处到100年的时空观察这个世界，这样才能有远见与坚持。
② 一个企业，3年决定生死，5年打下基础，8年站稳脚跟，10年小有品牌，20年才能成长为参天大树。
③ 大事要敢想，小事要一点点地做。
④ 现在有个时髦词儿，叫风口。在我们看来，最大的风口、永远的风口就是伴随中产人群一起成长。
⑤ 在今天，如果做真正伟大的企业，做一个百年老字号的企业，要明白一个很重要的因素，将“专注”做成品牌，要提倡商业理想主义，要批判、摒弃商业机会主义。商人是做交易的，企业家是做市场的。商业理想主义与机会主义的区别，就是企业家和商人的区别。做企业就像个农夫，把自己的一亩三分地精耕细作，每一年有每一年的规划，然后长期年复一年、日复一日地专业化耕作，综合各种资源，通过改善技术和产品来取得收获。