我们经常听到许多职业销售人员说，销售并不是一件难度极高的事情，最起码不像火箭制造那么难。我们深信销售是一门科学，并且以后还会越来越科学化。就好比如今的宇航员不再是从勇猛无比的飞行测试员中选拔，而是由受过专业训练的工程师来担当，新一代的销售精英都是接受过专业训练、懂得如何利用数据来驱动销售的专业人士，他们深知如何通过改进流程来提高销售业绩。
那么，决定销售组织具有火箭般迸发力的东西是什么呢？是流程，是那些能帮助销售组织依托高度可控的实验和目的明确的学习，从而实现规模化成功可以被记录的流程（见图7-1）。
以客户为中心的SaaS销售流程结构
图7-1 以客户为中心的SaaS销售流程结构
当公司无法准确预测月底的业绩，或者发现只有60%的销售人员能达成任务时，肯定会怀疑，是员工能力不行，还是销售领导者的能力太差？是服务做得不好，还是客户本身就有问题？
我们认为这些其实都不是问题，问题只在于公司缺乏可以用于学习和改进的销售流程。或者更形象地说，公司要发射一支去往火星的火箭，但却没有一个可以完全保证火箭安全着陆火星的可靠流程。
这样一个流程，无论是要从头设计，还是以我们稍后会给出的框架为基础，我们都应该认可这样的做法，并学会如何将数据记录在内，而后才可能实现规模化增长。
这里还会涉及一套全新的线上销售技巧，需要销售组织内的不同角色去掌握，虽然里面很多都是很基础的技巧，但我们还是要知道怎么做才是对的。
本章我们将会介绍线上销售组织中每个角色在客户旅程中应当发挥的具体作用。我们要避免组织中不同的角色从事大致相同的工作。比如，SDR和AE本身角色不同，却都要负责挖掘客户、演示产品和达成交易。要知道，SDR的时间其实非常紧凑，他们的工作节奏应该要比AE快很多，这也是为什么许多AE在成为AE前都要先在SDR岗位经受大量的训练。所以即便是大致相同的工作，我们对二者的工作内容也要提出不同的要求，并对其具体职责做出明确区分。
如何建立销售流程
第一步：列出所有销售活动
第二步：将活动按执行角色分类
第三步：发现空白和重复的地方
第四步：衡量各种角色的表现
第五步：对流程的各个阶段进行修正、简化、添加和加强，最终形成精简化的销售流程
案例分析
用流程将最佳实践规模化
难题
一家很有前景的SaaS公司最近碰到了一个问题。这家公司拥有大量的销售人员，但是他们的业绩水平却总是参差不齐，而公司也无法获知销售人员的哪些行为能使他们获得优秀的业绩。
具体而言，这家公司中的最佳销售人员每个月都在变化，而且这种变化背后也没有明确的原因和规律可循。
公司的主管们还意识到，如果不能让销售人员的业绩同时实现增长，那公司在年内就有可能撑不下去了。
转变
我们不认为在转变销售流程方面有普遍适用的标准方案，但我们相信，要想真正获得想要的转变，我们必须学会使用所有人都能理解的文字表述来记录我们的销售流程。为此我们为该公司提供了一个分三步完成的销售流程改进方案（见图7-2）。
图7-2 销售流程改进方案
第一步：我们鼓励客户对其行业内可能影响销售成交的关键行为进行分类。然后他们发现，销售的背后其实是一系列非常简单的行为：发送邮件、跟进客户、安排产品演示。这些行为中的每一项其实都是链条中的一环，而每个环节又可以被分解为多个小任务。我们帮助客户一一记录下了这些流程。
第二步：找到各个任务中的最佳实践案例。搞清那些优秀的销售完成超额的业绩背后的故事，然后这些实践案例立马又变成了一本销售操作指南。
第三步：练习，练习，再练习。我们帮助这家公司试验了多种不同的销售培训模式，最终确定最有效的模式应该是超短期销售培训课程（5～10分钟）。公司通过在其销售团队中开展这种课程，讲解公司既定销售流程中所涉及任务的各类最佳实践，然后让参训者进行角色扮演和相互指导，以两人为一组，轮流进行销售练习，并由旁听的一方提出改进建议，最后开始独立销售。
结果
难以置信的是，这家公司仅通过这三个步骤就使其销售团队及业绩产生了明显的进步。要知道，我们并未向他们推荐新的销售流程或流程提升方案，只是帮他们一起记录下了销售团队原本的工作内容和优秀的销售人员在做的那些事。一旦完成对这些工作内容的归类整理，我们就能很直观地获取每个技能的最佳实践，并把它们加入到销售战术指南当中供全队使用。以后大家就知道了，发送邮件的最好方式是X，而安排产品演示则一定要遵照Y的做法。
这本由最佳实践组成的销售战术指南非常适合这家公司，它指明了公司销售已经做得很好的方面，而且以后销售团队中的所有人也能将其运用于各自不同的场景当中去了。
不仅公司的整体技能修养因此得到了彻底的改善，团队里的所有成员也开始竞相争当最佳销售，销售流程中的漏洞变得非常容易监督，同时新的销售步骤也能得到了引进。
举例来讲，一位初级销售发现公司的产品试用流程存在问题，公司因此设定了一个新方案：“鉴于25%的客户想跳过产品试用，所以公司将不再主动向客户提供试用。”这样一来，公司也能跳过许多多余的销售流程，即便是SDR也能迅速达成交易，公司的整体销售速度和效率也得到了提升。
销售战术指南和确切的销售流程还有一个可喜的好处，就是新员工也可以在入职后接受销售培训，从中获得帮助。换言之，将销售的流程、战术指南和视频培训等内容都运用到新员工培训程序当中，必定会为公司带来很大的好处。
这些都要归功于公司以自己的“设计”意识，对销售流程中的各项任务和工作细节做了记录和描述。
SaaS销售业务重复性的本质特点决
定了它需要流程上的管控。SaaS销
售业务时常处在快速变化当中，我们
既要知道哪些东西在变，又要清楚它
们会造成什么影响，这样才能做好下
一步的行动计划。