作为一直致力于探索成功模式的学者，我们很乐意去发现各类组织中的人们成功和失败背后的故事。就像《圣经》中巨人歌利亚领导的战士被年轻的大卫领导的战士用小小的投石器三两下就打倒一样，历史中这样的故事仍在不停上演。斗志昂扬的挑战者、笨拙却庞大的巨人，意想不到的工具。原本强大的北美印第安人就是这样输给一帮手持火药枪的西班牙人的。
不要觉得这些历史教训跟SaaS没什么相干，这么想可就错了。因为所有的工具都可被视为杠杆——一个让我们的力量倍增从而能够帮助我们战胜强大对手的杠杆。
我们目睹了SaaS行业的发展，它和这个故事确实很相似：靠着有效的沟通和一套全新的销售工具，技能不足的销售代表却获得了比同行业的顶尖能手更高的成就。这些经验老手习惯一次只与一位客户培养持久而有意义的关系，然后慢慢做到顶尖销售的位置。但现在一个AE只需经过基本的培训，利用LinkedIn账户就能找到对应客户中的某位高级决策者并和他建立联系，前后用时也就15分钟左右。
这个“投石器”怎么样？
这也充分说明了为什么有些快速增长的SaaS企业本身就是激发销售人员潜力的工具。据称整个SaaS市场其实是CRM业务发展的产物，这点有待论证，但是这个市场自诞生以来出现了少则成百，多则上千的SaaS工具，目的都是要让销售人员更加高产高效。如今就连如何挑选和正确部署这些工具都成了一个细分行业。
我们认为，如何确立可行的方法来选择和部署工具从而为销售提供支持，这点也很重要。我们在第7章已经明确了销售流程中应当包含的主要任务，现在就来具体分析一下每一个任务，然后看看能协助我们更好地执行这些任务的工具都有哪些。
以下是在为销售团队选择恰当的工具时需要考虑的方面：
◎ 是否能加强与客户的互动？
◎ 是否使服务有效时间从每天8小时变成全天24小时？
◎ 是否能够减少对客户的响应时间，从以小时计算变成以分钟计算？
◎ 是否能够为销售提供准确的洞见（数据），并说明哪些能起到帮助，以及这些数据信息可用的原因及其涉及的参考指标都有哪些？
◎ 是否能够让员工的工作变得更加轻松？
销售工具的使用步骤
第一步：选定一个销售流程
第二步：确定完成销售中每项行为所需的工具
第三步：制作示意图，标注出所有需要使用的工具
第四步：查找并补上工具缺失的部分，避免工具的重复使用
第五步：指派各团队中的专业人员去使用相应的销售工具
为外呼销售配备工具
外呼销售流程的工作流
01．SDR从AE处收到排名前50的目标客户名单并开始搜索相关信息。
02．从网上找到详细的联络资料，下载到CRM并建立工作流。
03．联络目标客户，通过电子邮件、纸质信件、社交媒体和电话等方式为他们提供专业资讯。
04．客户一旦参与，SDR马上行动，为其提供更具相关性和概括性的简要资讯。
05．SDR对客户情况进行分析，巧妙提问，筛选客户的同时和其他客户保持积极联络。
06．确认客户和公司服务相匹配之后，SDR安排与客户和AE一同参加线上会议，回应客户问题或进行产品演示。
07．向客户发送正式邀请，简要介绍参与此次销售的内部成员，SDR更新CRM并修改客户备注。
08．会议前一小时，SDR再发会议确认信息给客户。
09．SDR向客户发送会议邀请，并由AE主要负责对话和讲解演示（见图8-2）。
图8-2 外呼销售流程
此时我们是否需要销售工具
通过分解各项行动，我们能够确定哪些地方正在使用销售工具或者需要使用相应工具，以便提升销售效率和效果以及用户体验。每个工具都会提供对应数据源并被录入CRM，销售工具的部分价值也体现在它们能够生成的数据上面。正如前文所说，数据可以帮助我们不断优化销售工具所能提供的功能，从而让我们做出成熟有效的决定。
在销售自动化技术栈里注明所用工具
很多时候，SDR所用的工具与AE、CSM所用的工具有很大差别，通过在销售技术栈中对这些工具进行标注，我们就能保证它们发挥好协同作用，同时避免工具职能的空缺和重叠（见图8-1）。
销售自动化技术栈
图8-1 销售自动化技术栈
平台与应用服务
在制作技术栈的平面图时，尤其注意要将平台和应用服务区分开来。平台就像组织的操作系统，例如IOS系统之于苹果手机。平台一旦建立，它们就可以帮助我们存储数据并辅助我们做出决策，所以在平台选择上不能过于草率。CRM和MAS都属于平台的范围。
而应用服务一般都具有非常特定的功能，并可根据需要进行更换。它们的职责是向平台输送数据。
先设计后部署
如何评价现有工具及其适用平台并不在本书的探讨范围，因为不同企业的基础信息设施各有不同，与之匹配的工具和平台也各有千秋。
除此之外，我们主要想表达的建议就是企业行动要有目的，尽力做到先设计后部署。在启用新的工具和平台之前，请先认清自己的需求，完整评估一下现有的可选方案，并确保这些工具和平台能做到高效协同。
案例分析
凭借工具实现规模化增长
难题
教育领域最大的一家服务提供商在寻求销售规模化增长时遇到了困难。与其他行业不同的是，他们的潜在客户喜欢通过电话联络，而不太喜欢使用电子邮件，但是公司的SDR团队又属于典型的“千禧一代”，习惯了网络沟通，所以很难与客户通过电话有很好的交流。
SDR一般需要拨打10～15个电话才能联系上一个客户，他们在这项工作上的投入巨大，却还是无法获得足够的成交量。基本上SDR所有的时间都耗费在与企业客户中的相关决策人取得联络上了，而不是花时间切实和客户达成交易。
SDR需要拨打大量电话才能联系到某个企业客户中的负责人，期间遭遇的各种回绝也让他们心力疲乏，最终整个团队的士气也因为受到了伤害而变得消沉起来，失去了积极前进的冲劲。
转变
为了分析这个问题，我们为销售团队制作了一个工作流程／任务表，帮助他们看到了工作流程中的限制因素。很快我们便发现，其实他们只要一个合适的工具就能轻松解决这个问题。因此，我们帮助他们部署了一个可以以SDR的身份外拨电话的拨号服务，并将这项应用与公司的CRM系统进行了整合，使得SDR只需负责通话而不用操心记录和标注等这类问题。而这项服务的成本只是原本因SDR耗费大量时间拨打电话形成的成本的一小部分。
结果
拨号服务极大地提高了公司的销售业绩，成交率整整提高了一个数量级。SDR现在每天能够联络50～100个预期客户，而不是新服务实施前的每天6～10个了。
另外我们还有一些其他发现：
◎ 由于与客户通话频率的增加，短短几天SDR就得到了销售技巧上的训练和提升，他们变得更加深思熟虑，日后在进行推销和筛选合格客户时也更能抓住重点。
◎ 通过使用销售工具，公司还能够轻松设定不同员工拨打电话的时间。我们发现最好的做法是让2个SDR共用一个房间，并在培训时就将他们分在同一个小组，这样也能帮他们提升销售速度。
◎ 由于操作的简化，我们也会让公司的主管和高级经理轮流充当电话销售来给陌生客户打电话，好让他们亲身听到客户的反馈。
◎ 公司员工的士气立即得到了提升——最好的专家也喜欢使用最好用的工具。
此案例的关键是该公司正确分析了他们所面临的问题，并及时采用了能够帮助销售在各个层面解决问题的技术和平台，从而使公司在产品质量、数量和易用性以及各类销售工具的协同使用上都能帮助销售实现成倍的增长。
正确的工具，一旦放在训练有素的销
售人员触手可及的位置，就能帮助销
售实现成倍的增长。