在文字越来越泛滥的互联网世界，一段内容简洁、态度真诚的视频无疑更容易脱颖而出。现在视频制作已经变得简单起来，所需的费用也大为降低。诚然像金门大桥高清掠影那种品质的企业宣传视频可能会很昂贵，但简单的操作步骤讲解类型的视频通过手机就可以完成，而后上传发布也只需要几秒钟时间。这两种做法哪个带来的投资收益比会更高一些呢？只要在视频网站上做些简单的搜索，这个问题不言自明。我们不用过分执着于好的动画效果，只需要先与现有客户、潜在客户和销售团队做好沟通交流，记下他们需要什么内容，列出清单，以此为根据制作简短的知识性视频，并将其投放到销售的全部五个阶段即可。
用户生产内容
在我们生活的世界里，每个持有手机的人都是内容的提供者。全球最大的SaaS领导企业充分认识到了这一点，它们会建立一个能让客户自产内容并将其带入销售流程当中的体系。这对SaaS的五个销售阶段都会产生影响，而重要的是，这样特别有利于公司的规模化增长。因为用户越多，内容相应也就越多，内容的覆盖率也就越高。
内容发布平台的作用
好的内容需要好的发布平台，就像阴需要阳一样紧密相连。如今支持内容发布的承载者都是资金雄厚的信息发布平台。我们就是要学会合理使用这些发布工具，确保客户能够轻松地找到我们。
教育性内容发挥外呼销售的作用
绝大多数公司会把大部分的内容预算投放到客户认知阶段，这种安排的依据是假定每个客户都会先观看公司宣传视频，而后才对公司的服务产生兴趣。但实际上我们发现，许多潜在客户的出现都是因为一次偶然的发现，这些客户在网上积极搜索想要的内容，而后在一次偶然的点击下发现了一个与之相关的教育性内容，接着又把这个内容分享给了自己的朋友，此时教育性内容便发挥了与外呼销售一样的作用。许多企业会忽视这种用途，于是也低估了投放更多教育性内容的重要性（见图9-2）。
图9-2 销售团队中的内容生成
销售、SDR和AE是新型内容的创作者
如果和你同处一室的所有人都对你谈到的服务感兴趣，你会让组织中的哪种角色负责和潜在客户深入交谈呢？销售肯定是第一选择，对吗？你会希望销售人员能向在座的人发问并倾听他们的回答，向他们提供专业的见解，告诉他们其他客户也碰到过类似的问题并且已经找到了解决方案。而在网络环境下，谁应该主持这类沟通呢？现代新型SaaS企业应当将这一职责交给AE，而AE应当懂得如何利用自己常年维护的线上内容渠道来分享各种活动和事件经历（博客发文）。他们应当每天坚持这项工作，并将其内化为一种职业习惯；还要懂得如何自如地运用白板和视频等工具来制作视觉化的产品演示材料。今天我们面对的是线上客户，内容成为新型的外呼销售工具，销售人员必须成为新型内容的创作者（见图9-3）。因此他们需要与之相应的工具、技巧培训和业务流程，这点非常重要（见图9-4）。
图9-3 教育性内容培养客户认知
新一代销售精英也是内容制作高手
图9-4 新一代销售精英也是内容制作高手
视频也是内容的一部分，尽管目前业内对视频在销售流程中所发挥的作用还不够理解，但我们依然建议所有的客户把视频使用纳入销售的工作流程当中。
为什么需要视频？
我们发现视频对意向客户开发有非常大的影响。在商业活动中，人际互动越少，达成承诺的可靠度就越低。西方社会用握手这种肢体接触作为关系建立的象征，而在商业活动中握手则代表双方达成了一致承诺。
视频是重建这种已缺失的联系形式的最有效方式之一。我们向客户推荐的第一个使用案例就是视频在社交媒体中的应用。现如今销售人员几乎都是年轻人，很多客户在查看他们的LinkedIn资料时会想“这只是个刚出学校的毛头小子”，而利用视频的影响来避免这种印象则非常有效。制作一段“毛头小子”分析某个业内问题的视频，这位销售人员的可信度一下就提高了很多。
第二个使用案例是让经验老到的AE制作一段时长60～90秒的推介视频，并与客户分享。视频的内容不是宣传自家产品服务的优势，而是态度谦和地和客户分享业内资讯。
当客户看到AE分享的资讯，他们会瞬间产生一种想与AE联络的冲动。我们发现人们在观看视频的情况下，查看视频分享者发来的邮件的概率比其他情形要高出2～3倍。
当客户提出某一具体要求时，绝大多数销售人员都会使用电子邮件向客户描述他们的产品服务如何解决客户的问题。而用文字详述产品服务的形式来回复客户，则要花费销售人员30～60分钟的时间。
我们还发现有个非常有效的做法，是以双人协作的方式来通过视频进行产品演示和解说。这能大大提高产品的可信度和真实性。需要着重指出的是，这种视频不用做得非常专业，它只是沟通程序的一部分。
客户也会为此感到开心。制作一个视频只需要5～10分钟。视觉化的解说视频会让客户过目难忘，且对视频中的人物产生良好的印象，进而为公司的服务和品牌带来非常积极的影响。
案例分析
用SDR解决集客类商机不足的问题
难题
这个案例适用于我们所有的客户，在我们的帮助下，他们都创作出了更好的线上销售内容。他们遭遇的问题是外呼联络电话的转化率持续下滑。当前他们需要拨打多达15个电话才能联系上一位客户，发送电子邮件也于事无补。由于垃圾邮件的泛滥，许多邮件还未阅读就会被潜在客户批量删除。目前我们从邮件系统提供商那里得知，一般销售需要连续发送12封邮件才能与对方取得联络。
一些公司为了应对这个问题，开始采用社会化销售技术，依靠他人推荐和共同好友来和客户取得联络。即使这样，他们的转化率还是一直在下降。就在2017年SDR还可以通过LikedIn每天开发一个意向客户，每月能开发22个意向客户，而现在这个数字大约降到了每月12～15个。这种转化率的下降意味着SDR需要开发更多的SUSPECT才能满足AE的需求。随之而来的是企业需要招聘更多的SDR，于是导致劳动力市场上的SDR岗位需求也出现增加。可以想象，这样下去，雇用SDR的成本也会不断增加。而且由于SDR长期缺乏培训，转化率还是会继续降低，给公司造成更大的影响，同时导致CAC出现螺旋式增高。
这个问题是SaaS行业公认的最大难题之一，因为它不只影响着少数的客户，而是关系到所有的企业。
转变
重新启用“多敲门”的办法。使用线上渠道作为敲门的工具，并不代表我们就是纯粹的线上销售公司，我们建议从不同的角度来看一下这个问题。如今客户浏览网络要么是为了自我教育，要么是为了享受获得新发现的那种惊喜。所以作为专业销售人员，我们要创造合适的资讯内容来引导客户获取他们想要的体验。这些资讯有些是来自于市场部门，有些是来自于销售部门。
因此，我们督促客户聘请和培养了一批内容创作者，即以内容形式为客户提供专业意见的SDR。这些内容不需要洋洋洒洒地写在几页纸上，而可以是一段推文、一篇分享文章、一个评论，或是来源于其他一些简单的渠道。另外SDR在这些内容中体现出的态度一定要真挚贴切，最重要的是不要夹杂任何推销的成分，因为现在人们都已经不太信任做销售的人了。
结果
几个月前，一位名叫丹的AE收到了一封客户邮件，得知和该客户的交易流产了。丹想起了我们建议他使用视频的建议，他觉得这样做即使无益但也没有什么坏处，于是拍摄了一个90秒的视频，从为客户利益着想的角度和这位客户分享了数个行业案例资讯。而客户在看完视频后，对丹和他在视频中所说的话留下了深刻的印象，随即打消了取消订单的想法。丹并未止步于此，他还把整个事情经过以博客的形式在网络上做了分享，并获得了1 000多的阅读量、50多个点赞和20多条评论。仅仅24小时之后，丹便争取到了又一个订单，并且他的博客还在全天候培育着新的意向客户。
如今的销售精英不再一味追求“大单
和大客户”，而开始以获取大量意向客
户为目标，利用内容来实现外呼销售。