融资不是坑钱，必须脚踏实地，小步快跑，拿钱生钱才是王道
融资——帮投资人考虑好一切
毛大庆：融资不是坑钱，必须脚踏实地，小步快跑，落袋为安
“当下创业者在募资的时候有一个错误的趋势——徒慕虚名，只找大牌投资人和找明星机构，这其实是不对的。”针对投资者募资，优客工场创始人、董事长毛大庆如此说道。关于创业者的融资问题，毛大庆认为，找名气大的投资者固然重要，但募资的根本倚仗却不是名气，而是资金，换句话说，有没有拿到钱才是根本。
一方面，创业者本身要有自信和底气，不要想着通过投资人的名头来支撑自己；另一方面，相比投资机构的钱，投资人背后所能带来的资源其实更加重要。如果这个投资人在你所做的行业中有着广泛的资源，对你要做的事情能有切实的帮助，那这个投资人就是首要争取的目标。
说到这里，毛大庆拿自己现在所做的房地产领域打比方：“像我们这种产业，谁手里有楼、谁有持续不断的房子、谁有便宜的房子、谁有好位置的房子（越多越好），那谁就掌握了最重要的战略资源。我要的是生产资料，甚至现在连钱都不要了。在好多轮融资中，我跟投资人说我不要现金，你直接给我两栋房子的使用权。我要钱干什么？拿钱不还得弄生产资料吗？”
在新经济产业创业者的募资方面，毛大庆观察到，在当下的中国，实业转型、新旧动能转换、消费升级都是清晰可见的趋势，传统行业都希望拥抱新经济、拥抱新产业。很多企业老板希望通过投一家创新公司来倒逼企业内部的转型跟改良。因此，对于从事新经济、新产业的创业者而言，回身拥抱传统产业其实是一条十分有效的路子。
◎ 创业者募资第一步：阐明趋势潜力
在任何一个行业，创始人首先要清楚的，就是自身所从事行业的环境和发展趋势。趋势是一种大环境的预先判断，是最广大的背景，投资人首先看的其实也是趋势。毛大庆坦言，自己每次融资的时候首先跟投资人谈的不是其他，只有趋势。“我跟他们说，你不要看优客工场，也不要看共享经济，我跟你谈谈我们干的这事儿的趋势，你可以选一个对的人来投，但趋势你得投。”
顺势而为是创业者成功的第一步，也是创业者真正脚踏实地，为自身创业夯实基础的前提条件。换句话说，如果你做的这件事违背了趋势和潮流，你怎么说服别人给钱？从投资人的角度来看，投资任何一个具体的项目和企业都存在风险，但一旦看准了趋势走向，投资的风险就将大幅度降低。所以对创业者在募资的时候向投资者阐明自身所做事业的趋势，这是给投资者吃下定心丸的第一步。
在对趋势的熟悉度方面，毛大庆建议创业者最好从自己有所了解的方面做起，千万别做与自身专业、经历、背景和过往所知毫无关系的事。创业者对自身所从事的工作了解越少，危险性就越高，当然，外行也可以去找个内行做合伙人，请他提供专业指导，但这其实也非常麻烦。
毛大庆创业时间不过两年多，两年间他出国走了11次。每次出去都从早到晚拜访同行与相关产业的人，从不同视角、不同国家、不同角度的人怎么看待他在干的这件事，并在与这些人的交谈中提取那些特别重要的大趋势，因为在毛大庆看来，这些东西是他在融资时第一个要谈的。
◎ 融资的四大诀窍
对标、生态、内容、想象，这是毛大庆融资时要完成的4个步骤，也是创业者要坚定贯彻的4个方面。
所谓对标，就是行业内的对比标准和估值参考，说白了就是看看同行们是怎么做的，有过怎样的成果。世界发展到现在，已经没有多少新鲜事儿了，很少有人能够彻底地发觉一个新兴事物，所以找到对标就是找到前车之鉴，由此便能够规避别人曾经犯过的错误，吸纳他人的优点。能在一级市场里找到对标的企业其实并不是坏事，优秀的创始人往往能在对标企业中取长补短，相互对照，这对说服投资人是非常有帮助的。
其次，创业者在融资时要有专家的心态和认知。当下许多不成熟的创业者在见投资者的时候或是颐指气使地摆出一副教育者的姿态，或是畏畏缩缩面带谄媚，这都不是正确的心态。所谓专家，要体现在两个方面，一方面是创业者对趋势和战略的认知，一方面就是对行业高级对手的了解。这些东西用毛大庆的话来说就是：“为什么我一天到晚在海外跑？就是要找国际上的高手跟他们比。他干什么了？他有什么长处？我跟他差多远？你能把这话跟自己讲明白，就能跟投资人讲清楚。”
毛大庆说自己在融资的时候跟投资人谈得最多的，就是自己当下的企业情况、营收、场地数量、所在城市以及跟对手的对比情况，这些东西讲得实实在在不掺水分。只有这样，你才能真正把自己讲清楚，也只有这样，投资人才能看到你跟你的对手在对比时的差异是什么。在毛大庆眼中，没有对手是特别痛苦的，他一直希望有个很牛的人在他前面当对手。
所谓生态和内容，意指创业者在融资的时候，一定不要去跟投资人说一个干巴巴的单线条故事，创业者口中的故事必然是一个立体的存在，这个故事要围绕他所做事情的垂直领域展现出一套生态，生态当中要包含产业链上下以及前后左右相关联的利益方。
创业者在融资的时候，一定要在自己叙述的故事中，将其所从事事业的生态和整个发展的内容和厚度展现出来，如果连这个都没有，这个创业者就谈不上有想象力，一个连想象力都没有的创业者，投资人怎么可能会去投钱？
所以第四就是“想象”，想象不是创业者的事，而是投资人的事，换句话说，想象不是过程，而是一个结果。它源于创业者在清楚阐述了趋势、对标、内容和生态之后，投资者对于未来的想象以及对投资对象未来发展潜力的预判。这一结果直接决定了投资者的投资欲望以及创业者募资的成功与否。
◎ 为投资人设计出系列的安全保障
毛大庆提醒到，创业者尤其需要记住，融资不是坑钱（很多创业者在潜意识里都会不自觉地产生坑钱的想法），投资人的钱投出去，创业者要做的，就是用真实的发展和利润回报来让投资人看到所投非虚。所以，为投资人提出一系列为他设计的安全保障，这是创业者在融资时必须要做的事情。
设置安全保障一般分4个方面：第一，态度。创业者一定要让投资人看到自己对商业本质的尊重和敬畏，一定不要想着自己什么时候能够成为站在风口上的猪，这是对自身事业的妄念，也是对投资者不负责任的想法。事实上，当下社会中，靠不断鼓吹流量和海量数据，就能吹出一个企业发展的未来的案例是绝少的。绝大多数成功的企业都是站在地上一步步走出来的，会飞的猪没有几只，即使飞上去多半都会掉下来摔死，所以创业者要记住的是，别去当那只飞猪。
脚踏实地收获成功是亘古不变的道理，创业者必须要用切实的逻辑告诉投资方，“我就是站在地上的，我也不想飞”，并且，你给出的逻辑和发展方向也要让投资者看到一点，就是你脚踏实地的发展空间和利润是可观且切实的。就像优客工场，干的就是基础的商业服务业，但这个行业的未来跟房地产、上下游、相关生态的链接能力十分强劲。
“现在优客工场里面有300家公司，半年以后3000家公司，明年5000家公司在里面，我跟谁不能链接？所以如果同样是猪，那么一定不是所谓的飞猪，而是一只尊重规律的猪，没那么多乱七八糟的。”
第二，财务健康和安全。在财务健康和安全里面，存在一个心理博弈的问题。很多公司实际上是不盈利的，在这种情况下，创业者融资的时候一定要将重点从盈利转移到现金流上。不盈利没什么大不了，不盈利也不丢人。当然你可以去跟投资方描述我哪年会盈利，但与其如此，还不如向他展示一下你自身的造血能力，这种东西比当下的盈利更重要。
创始人要理解投资人的心理。如果创业者的事业正处于中早期状态，那么投资者必然会担心资金链的断裂会导致公司倒闭，这时就是创业者展示自我造血能力的时候了。自身的造血能力强，后面也不断有人跟进投资，那投资者又有什么可担心的呢？
所以创业者在融资时要讲的故事是：后面的现金流很好，我能自己活着。我融资是为了更大的发展，而不是为了给我的企业打强心针。一个真正的投资人在看投资对象的时候，一定是着眼于它的现金流上的，对投资人来说，现金流的产生能力在中早期投资上极其重要。这是创业者给投资方吃的第二颗定心丸。
第三，设计盈利。设计盈利是一门技术活儿，不是上下嘴皮一碰就能说出来的，也不是在账本上写的，它源于一个创业者的精心设计。当企业还在不断开发新产品，且规模还不够大，总部成本摊不薄时，呈现盈利就成了个大问题，这时怎么办呢？
毛大庆的方法是——大大方方地将自己展示出来。
先让投资方知道你亏损了多少钱，看完这个之后，再让投资方看看你的资产负债表，让他看到这个表中你的公司的潜在价值。打个简单的比方，创业者在融资时一定要做好两手准备，第一手是将自己当下盈利不足的情况展现出来，第二手则是将自己的资产负债表亮出来，告诉对方，没错，我现在的确不盈利，但是你看看我的资产负债表，这里还装着一栋楼！这栋楼买来的时候就已经比市场价低了30%，如果把这30%扯平，别说这点儿亏损，5年亏损都能装进去！
所以，所谓设计盈利，就是创业者可以告诉投资方，你希望我什么时候盈利？我可以明年就让公司盈利！
第四，为投资方考虑好退路，这一点十分重要。当这一点被考虑清楚后，投资方心中的担忧基本可以消除大半。退出有很多方式，上市是一种，被收购也是一种。对投资人而言，只要能退出就可以。甚至创业者在融资的时候还可以根据情况来许诺投资人，允许他阶段性退出，先把本金拿出来，把升值的钱投进来。这是给投资方吃的第三颗定心丸。
总体来看，在一个初创公司发展到了一定阶段之后，会发现竞争对手在不断增多，而企业自身的增长也会进入瓶颈期，这时候公司就必须要转换发展战略，学会合并、吸收。打个简单的比方，当一家公司自身估值已经达到70多亿元的时候，再想去自我增长其实是一件很难的事，但这时候如果去收购一家估值20多亿元的企业的话，企业自身的估值就立马从70多亿跳到100亿。所以毛大庆认为，公司发展到一定阶段之后，越大越要做投入，只有这样，公司才能实现跳跃式的发展。
除了同类公司的合并以外，还有上下左右的撮合。不但要做上下游产业链的撮合，还要做左右合并。“有的创业者左右不看、上下不看，这非常不好。你得经常留着眼睛看看周围、看看上下，这样才能跳跃式发展。你的故事才能越讲越精彩，越讲越好听。”
真正说明白了就是，在融资过程中，创业者的忽悠能力永远是一个重要组成部分，但此忽悠非彼忽悠，它要求创业者一方面将自身的发展潜力展示出来，另一方面，也要求创业者充分为投资方考虑，达到共赢共利，如此才能获得真正的成功，这是放之四海而皆准的道理。