在美国南部，你可以利用苍蝇进入客户家里，图书销售员也常利用小女孩作为开场白。只有真的将门打开，开门利器才算奏效。当然，你一定会遇上阻碍。
修缮房屋的人说“我们给您准备了一份101个改善家居的建议手册”，从而得以进门。
我们从经验中得知，这是最好的开门方法之一，在美国南部各州尤为适用，因为那儿的纱窗总让销售员头疼。毕竟，隔着纱窗很难让潜在客户感受到你的产品，所以我们常采用上述方法，销售员拿着手册给潜在客户看，而潜在客户必须打开门才能拿到这份免费手册。正当潜在客户伸手拿时，销售员说：“在给您之前，我先给您指出几个重点。”
就在潜在客户后悔之前，销售员飞快地向客户展示了旁边街区格林太太翻新厨房和罗宾逊先生修缮屋顶的照片。
这激发了潜在客户的兴趣。人们总是对朋友和邻居怎么修整房屋很有兴趣。
突然，销售员抬起头，说：“天哪，我放了只苍蝇进来，我不该站在这儿的。”
就这样，销售员进了门。
如果天气很冷，潜在客户家用的是一般的门而不是纱门，销售员则会换一套方法，说：“天哪，冷空气钻进来了……”这样就又能进门了。
这位销售员正在朝向成功迈进。潜在客户对前后对比照片很感兴趣，又考虑了一下自己家的状况。没错，如果能将餐具柜扩建6英尺，妻子应该会很高兴吧，他也很希望能在阁楼里做个书斋。尽管销售员知道可以先来丈量房屋，但是他也明白房主还没下定决心呢。
销售员离开时潜在客户还是热情高涨的，可当销售员回到办公室、算好成本再回来时，却发现潜在客户的态度冷淡了许多。这位潜在客户很可能会说：“你确实把我说得很心动，可是我妻子和我计算了一下，发现无论价格多便宜，我们都承担不了。”
新的回访技巧
显然，销售员不确定这次回访是否能成功。
所以我们为类似的回访开发了一种新技巧。此时销售员不该谈价格，而应该再拿出一组照片，具体的销售方法是说：“琼斯先生，我又给您拿了些前后对比图来。”
正当琼斯先生打算伸手拿照片时，销售员又像上一次一样问道：“我能进来给您指出其中有意思的部分吗？”既然琼斯上次让他进来了，这次就很难拒绝他，仿佛不得不让他进来似的。更何况，销售员并没有提及价格，也许真的只是想再给他看些有意思的照片而已。
销售员一般会选择晚上来回访客户，此时夫妻二人都会在家。但妻子通常不会注意销售员，这时，销售员就会突然问女主人：“琼斯太太，您希望餐具柜能变大6英尺吗？”
妻子看了一眼丈夫，承认自己确实有这样的期望，前提是他们能承担扩建费用。销售员早就准备好了应对的话语：“将扩建的费用平摊到每个月，不会比您的广播费更高的。”
有了女主人的愿望作为基础，下面的销售进展就很快了。销售员指出，餐具柜的扩建费用分摊到每周不过一美元。“这笔费用您一定付得起吧？琼斯太太。”
请注意这两种方法的不同之处。在第一种销售方式中，销售员得隔着纱门和潜在客户谈论价格。而在第二种销售方式中，销售员能舒舒服服地坐在客厅，面对着一对感兴趣的夫妇谈生意。
一切取决于你说什么，而不是你销售什么。
我不喜欢的方法
在之前的章节中我已经说过，直销中不能使用花招或欺骗。但有一种花招如今屡见不鲜，我觉得有必要专门提出来讲一下。
西联汇款公司有一位年轻的销售员按响了潜在客户的门铃，并递给前来开门的女主人一只鸡蛋，说：“我们正在进行一项调查。请将鸡蛋放在您的冰箱里，我们几天后来取，非常感谢您的配合。”
这位女主人当然有些不悦，也很困惑，因此随手把鸡蛋丢在一边。几天后，这位销售员又回来了，问女主人鸡蛋怎么样了，还问他能不能看看女主人把鸡蛋放在冰箱的什么位置了。
当然，这是一种销售的花招，让销售员有机会告诉女主人她的冰箱是多么糟糕。此时女主人突然意识到销售员是想卖一台冰箱给她，要是她脾气不好的话，没等销售员伸手去拿帽子她就要用扫帚把他赶出去了。
请不要耍花招。如果你仔细观察企图用花招获得订单的人，就会发现耍花招没有实际作用，且于人于己都无益。
更好的方法
来看看一家图书公司选用的好办法吧。他们的销售员按响了门铃，对潜在客户说：“我听说你们的孩子历史学科有点儿拖后腿了。”
潜在客户可能会回答说：“没有，乔尼的历史成绩没什么问题，倒是代数学得不怎么好。”
通过这句话，销售员就知道了这孩子的名字和他薄弱的学科，于是就问他能不能进门聊，因为“也许能帮乔尼提高成绩”。进门之后，他就能给潜在客户展示他们的代数自学书。
好好学学这样的方法吧，也许你能从中得到启发，想出适合自己的方法。
牛排的卖点是它的嗞嗞声
重点在于，你得在你的销售方法中发掘出一点儿新颖的、吸引人的东西，可别干巴巴地说：“我是卖书的，你们有没有一个成绩不大好的孩子？”
才没有哪个家长有个成绩不大好的孩子呢。
请提出引导性的问题，这样才能掌握你将听到的答案，所以要问能引出你想要的答案的问题。
尤其要注意站在门口的前十秒钟，这可是销售过程中最关键的十秒钟。如果潜在客户心想“我不喜欢这个人，不管他说什么我都不会喜欢他的”，那你就输在了起点上。
别假装自己是个吸尘器调试员或煤气检查员，这样的谎言虽然能帮你进门，可是潜在客户一旦发现自己受骗，就会立马把你赶出来的。
销售不应该耍花招。
反对意见也有助于你的销售
我见过许多有趣的销售员，但其中有一位特别与众不同。他的气势完全盖过了潜在客户，似乎不在意任何准则，也不用什么行之有效的销售方法。他很敏感，也非常相信自己的感觉。曾有一度，他很成功。他能成功说服很多人购买他的产品，但他从来不会回访，也就是说他没有回头客，他甚至没办法让老客户给他推荐新客户。他的一个宗旨就是不要在意反对意见，但在这一点上他错了。因为如果客户提出反对意见，就说明他有兴趣，这能帮助销售员促成订单。
潜在客户永远是对的
“我现在什么也不要。”潜在客户看到你站在门口时往往会说这句话。可是他连你要卖什么都还不知道呢，又怎么知道他什么也不需要呢？可是你不能与他争论，只能默认他的说法，再奉上微笑。这么做没错，但是你的任务是让社区里所有人看到你手中的照片，所以你得让他也浏览一遍，这大概只需要一会儿而已。
一位销售袜子的女推销员是这样回答说自己只在市中心购物的潜在客户的：
“您做得一点儿没错。可是，一般的商店不可能像我们一样有这么齐全的尺码、款式和颜色。您要是在我这儿买的话，还能便宜点儿呢。当然，我和市中心的商户一样，也是靠卖袜子过活的，这很合理，对吧？”
如果你有开门利器，就好好利用吧
手册、刷子、照片……任何能送给潜在客户的东西都能成为开门利器。如果你将开门利器递给前来开门的太太，她可能会问：“这是什么？”
可别隔着纱门告诉她这是什么，而应该告诉她你得指给她看。你得告诉她，一共有三种礼物，而且得摊在桌子上才能看清楚。如果不这么说的话，开门利器也没法帮你开门了。
一家刷子公司就开发了一套有效的技巧。一般而言，只要销售员提到礼品，他就能进入潜在客户家中。因为有时女主人已经有刷子了，所以不需要再买一把，这时销售员就应该说：“没关系，我就进去给您一份礼品。”
潜在客户可能依然会拒绝，她可能会说自己没钱（可是别忘了，她要是真的没钱，才不会告诉一个陌生人呢）。销售员就可以回答说：“没关系，我就是给您一份我们的礼品，不会让您花钱的。”
这时家庭主妇可能又会说她太忙，销售员就可以说：“没事儿，我也挺忙的，我跟别人约了几分钟后见面。所以我也待不了太久，就进去一分钟就行。”
用开门利器讨一杯水
如果以上方法都不奏效，潜在客户准备关门了，就可以说：“这么说吧，我用礼品跟您换一杯水，我太渴了。”
这一招通常能奏效，比如有一个小伙子用这个方法就很奏效，以至于一天要喝七杯水，都快吃不消了，这实在有些影响他的工作。
吃过亏的潜在客户
如果一位太太在镇上买了一双长袜，结果穿了一次就坏了，她会认为这是自己运气不好。但如果她在上门推销员那儿买了双袜子，三个月后穿坏了，她会觉得这个推销员简直是在抢钱。
当然，你时不时就能碰到一位在直销人员那里吃过亏的客户，她已经下定决心再也不从上门推销员那儿买东西了。
重新获取她的信任的最佳方法是说，卖给她东西的那家公司信誉还是挺好的，告诉她你敢肯定，如果她能联系一下公司总部，公司肯定会给她一个满意的解决方案。也许这其中有什么误会，或是工作人员犯了个什么错误。
其中的要点是要赢得客户的善意和信任，要让她感觉虽然以前直销人员让她失望过，你的产品却能让她满意。
有一位优秀的直销人员还会更进一步，他会亲自写一封信给公司，向公司陈述情况，问公司该如何解决。有些时候，写信询问已经太晚了，但客户一定会铭记他曾经帮助过她。
“我在别处买能更便宜呢”
一位推销饲料的销售员常听人抱怨他的产品价格太高了。他反复思考该用什么销售方法应对这样的质疑，终于想出了一种恰当的答复。他会说：“琼斯先生，不管是什么产品，总有人会牺牲品质来以更低的价格出售的。”他就点到为止而已。
过了一会儿，他又会说：“我不大了解您目前采购的饲料，也许您买的饲料也算物有所值。”说着就又停下了。
“我们的饲料品质是最高的。吃了我们的饲料，牛长得更快，这样您就能更快地把它们以更高的价格在市场上出售。当然，饲料的价格也会更贵些。可是只要多出一点儿钱，您就能多赚好多倍呢。”
“我从没听说过你们公司”
在向任何人兜售产品之前，你都该对你自己和你们公司有信心。有的时候，一开始介绍时就是你获取客户信任的黄金时间，而有的时候，你刚进门时才是最关键的时刻。当然，你的公司在其中起到了巨大的作用。如果你们公司常在全国性的杂志上打广告，你就不用担心客户没听说过了。把最近打的广告拿给客户看看，对客户说：“您可能看过《太太家居》杂志上的这个广告吧。”
每家公司都能编出个不错的故事，你可以好好利用。比如工厂的照片、证明书、信用证明等等，这些都可能对你的销售有益。
西方袜子公司开发了一种建立信任的方式，不过目前还没有得到广泛的应用。在面对“我没听说过你们公司”的质疑时，会用上一句行之有效的销售台词：“我只要给您看看我们工厂的照片、银行信件、证明等文件，就能很容易地向您证明我们公司的信用。但我还有个更好的主意。”
这时，销售员会拿出一打最近的订单，一边翻一边说：
“这是您邻居和朋友在我们这儿的购买记录。您认识第二大道的伍德拉夫太太吧？还有住在核桃街的琼斯先生——比尔·琼斯，他还跟我提到过您呢。还有布莱恩太太，她家离这儿就两个街区。也许您认识其中不少人呢，他们可都是聪明人，对吧？如果他们都在我这儿买东西，那您要是在我们这儿买也绝对错不了！”
反对意见就像小溪中的石块，你可以利用它们达成目的。
如果你有开门利器，请好好利用。
第三部分 用惠勒销售要诀突出卖点
惠勒销售要诀很简单，谁都能想到。但越是显而易见的道理，越容易被人忽视。在这一部分，我们将首次讲述如何将惠勒销售要诀用于直销。这一章非常精彩，不容错过。在这里，你能一窥销售刺激术的秘密！
惠勒五要点[4]：
牛排的卖点是它的嗞嗞声。
不要长篇大论，要字字珠玑。
要讲得绘声绘色。
不要问买不买，而要问买哪个。
让你的声音更加悦耳动听。
“注意你的声音”