来开门的潜在客户其实并不想要任何东西，他们就像卫兵一样守护着自己的家园。你有什么对他们意义重大的东西？来看看成功的销售是如何进门的，以及如何从老客户那里获得新线索。
让我们看看一位女销售员是怎么工作的吧：只见她拎着一台便携式收音机，快速走到门前，自信地按响了门铃，耐心等待着。如果潜在客户从窗户向外望去，就能看到一位仿佛在听收音机的女性，心里想着也许有人给他寄东西了吧，于是就去开了门。
下面这位女销售员会怎么做呢？开口说话？才不是呢，她把食指放在嘴唇上，做出一个“嘘”的动作。要是潜在客户的听力没问题，一定能听到收音机里传出的声音，于是他会问：“那是什么？”销售员就会回答说：“在哪个房间都能用的收音机。”
这几乎能满足所有家庭的需求！也许来开门的男人从来没机会在客厅听收音机，平时要么是孩子们要听睡前故事，要么是岳母要听八卦节目，从来没人调到他想听的新闻频道。
而这位女销售拎着的这台小收音机能在任何房间被使用。如果他想在工作台旁打发时间，就可以拎着这台收音机去地下室。如果家里其他人占用了客厅的收音机，他也能和太太在卧室里收听某个想听的节目。
这位女销售员只说了一句话，但她说的是一句行之有效的金句，就立马向潜在客户展示了她的产品能完美契合他的需求。
当然，你的展示并不一定总能完成大部分任务，但是许多直销公司都创建了经过验证的完美方法。比如说，一家销售袜子的公司就要求销售员在第一次登门拜访时什么也别说，只留下一份材料就行。在这种情况下，公司的女销售员会给潜在客户留下一份公司新款袜子的介绍材料，其中还附赠客户一套袜子修补工具。潜在客户会看这份材料吗？为了让客户打开材料，这位女销售员可以说：“我明天会再来拜访您，给您带一份免费的袜子修补工具，再给您看一些我们的产品。我是史密斯，您是琼斯太太，对吧？”
第二天上午，这位女销售员带着样品再次登门拜访，这一次，她和潜在客户已经彼此认识了。
女销售员见到潜在客户后的第一件事就是问她昨天留下的资料在哪。当潜在客户回去拿资料时，女销售员也跟着进了家门。然后，女销售员向潜在客户展示了他们的修补工具和各种式样的袜子。
你的潜在客户正在修栅栏
假设你的工作是要向农民推销鞋子。有一次，你登门拜访客户，却看到农民正在地里修栅栏。请采取我的建议，去那儿找他吧。因为如果你把他叫到家里来，他一定会很恼火的。所以，不管潜在客户当时在哪儿，都要毫不犹豫地去他所在的地方。如果一家的女主人正在后门栅栏那儿和隔壁的女主人聊天，就去她那儿吧，这样你能获得两个潜在客户。
如果你要销售的是汽车产品，那与客户交谈的最好时机就是当他在院子里洗车时。当然，你得使用行之有效的销售方法，比如说“天哪，您这车洗得可太专业了！”或是“您洗完了能帮我把车也洗一下吗？”（问这个问题时可别忘了微笑。）
一位成功的苗木销售设计了一种销售方法，也许对你的产品线也适用。他拿着一张空白的卡片和一支铅笔，按响门铃后就在门口静静地等待着。接下来的对话可能是这样的：
“早上好。请问您能告诉我房主的名字吗？”
“约翰·琼斯。”
“好的。那请问您是琼斯太太吗？”
“是的。”
“那您能告诉我琼斯先生什么时候会在家吗？”
“你到底想知道什么？”
“我在推销我们公司新开发的玫瑰丛，我想跟他聊聊。”
这就是在明确地告诉潜在客户，他确实有重要的事情要和她先生商量，所以潜在客户也告诉销售员她丈夫会在下午六点回家。那天傍晚，当销售员再次登门时，丈夫已经听说他要做什么，所以准备好倾听关于新款玫瑰丛的事了。
沉默的工具相当于千言万语
具体的方案多种多样，但总而言之，最好留下一张描述性的卡片，承诺潜在客户会送他一份礼物，而不要在第一次上门拜访时就尝试推销。
比如一家卖纸品的公司就给他们的销售人员配备了礼品卡。这些“沉默的伙伴”在销售人员走后，似乎还在滔滔不绝地诉说。这些礼品卡会告诉潜在客户，销售员下一次登门拜访时会带上礼物，还会介绍一些产品线上的主打产品。
如果你要用这种沉默的伙伴，别忘了在第一次登门时询问客户的姓名并记录下来。如果客户的名字比较罕见，要确保发音正确。还要谈吐清晰地告诉潜在客户你叫什么。最好第二天就再次拜访潜在客户，这一点也请明确告知潜在客户。
如果你所有的公司建议你使用某种行之有效的销售方法，不妨一试。
好客户会带来新客户
几年前，一位成功的销售员去了一个有一家大工厂的城镇。虽然他销售的是男士杂志，但他的销售原则适用于任何产品。他先找到工厂的总经理，送他一份杂志，又问能不能和工厂的其他人聊聊，总经理同意了。
因此这位销售员从工厂的一头走到另一头，这样介绍：“也许您已经听说过这份男士杂志。您的老板知道我在这儿，所以您停一会儿工作也没事……”仅仅因为使用了这一行之有效的销售方法，这位销售员在一个工厂内就让上百名员工订阅了他的杂志。
当然，我知道你不一定能通过一个人获得100多个客户，但是从一个客户那儿打听一至三个人的名字还是有可能的。重点在于，即使潜在客户没埋单，他也能告诉你一些可能下单的人。
记得有一天，正在我介绍到一半的时候，潜在客户去接了一个电话。她回来时对我说：“很抱歉我现在得马上出门。也许你可以换个时间来找我。或者你可以现在去史密斯大道找罗伯逊太太，告诉她是我让你去找她的就行。”
可能你经常会发现在介绍完之后无法拿到订单，却不知道自己失败的原因。但如果你表现得很好，赢得了潜在客户的赏识，尤其是如果你帮了他的忙，他会想办法补偿你。你可以礼貌地问他是否能给你介绍一些可能感兴趣的朋友。
你们公司也可能会准备一些推荐卡，可以向潜在客户证明是她的朋友推荐了她，这可以帮你敲开不少门呢。
我直销宠物的故事
每个销售员都该听听布兰奇·格林如何设计获取线索的故事，她获取潜在客户的方式使她成为直销史上最成功的人之一。
请仔细阅读她的故事，一定会对你的销售事业有裨益的。
布兰奇·格林在27岁时必须得找份工作，她几乎要绝望了——丈夫残疾，还有一群亲戚等着她养活。当时的她没有接受过专业培训，处处碰壁后终于获得了在纽约查塔姆销售马莎文胸的机会。在华盛顿诞辰纪念日那天，她冒着雨，带着13美元和满满的希望来到了查塔姆，但是没有人看好她，认为她能卖出8美元一件的文胸。
1912年2月23日，格林夫人第一次上门拜访客户，卖出了她第一件文胸。那一天，她一共卖出了10件文胸，一周后，她赚到了88.5美元。
凭着一点儿运气，无论是谁都能卖出一两件文胸，可她怎么能卖出这么多呢？方法其实很简单，只是在她之前的销售员没有这样尝试过：她能从一个客户那儿问到可能成为潜在客户的若干朋友的名字。今天，所有马莎文胸的销售员以及成千上万的其他产品的销售员都在用这个技巧。
格林夫人接下来如何了呢？公司请她放弃销售工作，改行培训其他销售人员。当时她的佣金已经不菲，但她还是按照公司的指示放弃了做销售，开始做培训，虽然工资只有原来的1/4。三年后，格林夫人不断进步，累积了一支由五千名销售代表组成的销售队伍。
现在，布兰奇·格林夫人已经成为马莎文胸公司的董事长。
善用公司给你的扶持
大多数采用直销法的公司都会花大量的金钱和精力为销售人员开发行之有效的素材。请牢记公司的行政人员希望你能成功，因此他们也会竭尽所能帮你赚到钱。
所以不要冲动地认为你的销售方法比他们建议的方法高明，你不妨试试他们建议的销售方法。在彻底尝试之后，再运用我的卖点公式将你的卖点加入到常规介绍中。
如果你推销的是低价产品，就不用四处求潜在客户介绍了，因为你总归会拜访这个街区的所有住户的。即使如此，如果琼斯夫人提到过福斯特夫人也感兴趣，记住这一点也会有帮助的。
对于中高价位的产品，客户的介绍就更能帮助你快速赚钱了。你不妨问问史密斯太太：“我下周要去城镇的另一侧拜访客户，您觉得那儿有什么我需要特别拜访的人吗？”
设计充满卖点的销售台词就像建房子，你需要从专家那儿获取最有用的建议。
在让牛排发出嗞嗞声前，你得先学会烹饪。
请记住布兰奇·格林夫人的故事！