如何克服最后时刻的采购恐惧症？分析当你带着潜在客户来到最后关头时，他们为什么不愿意下单。你要磨炼你推动潜在客户购买的口才。
“我就是没法下决心。”琼斯夫人说。她站在那儿，满脸的犹豫。她就是上千犹豫的潜在客户的代表，总是在努力下决心，她就是有最后关头采购恐惧症。
你对这种恐惧症已经司空见惯了。假设你要去买一套套装，在咖啡色和蓝色之间犹豫不决，因为这两套看上去都不错，所以你没办法做决定。于是你问营业员的意见，结果他说：“您穿这两套都挺不错。”这话真是一点儿用也没有。
你这就是有采购恐惧症了，因为你害怕如果买了蓝色的那套，又会后悔没买咖啡色的，所以最简单的解决方法就是逃避问题。你害怕做决策，既然做决定这么难，为什么不换个时间再想呢？这也就是最后关头采购恐惧症的表现。此时你很可能对营业员说：“我再想想吧，想好了再来找你。”
一般而言，“再来”就是“再也不来了”。第二天，你发现自己还是和前一天一样犹豫不决，所以你决定避免面对这个问题。其实你不该逃避，因为做选择的最佳时机就是在选项第一次出现之时。怪就怪营业员没能帮到你。下面我们就来谈谈营业员该怎么做，以及如果客户犹豫不决，你该怎么做。
停止犹豫就能赚到更多钱
在政治中，有时保持中立才是明智的做法，可是在直销中，摇摆不定却是致命伤。假设你的潜在客户无法决定是买2.95美元的那款还是3.45美元的那款。你站在一边，眼看着订单在客户的犹豫不决间就要黄了，你之前说的一切都白费了，所以你必须赶紧采取措施，你该怎么做呢？
先确定对你的潜在客户而言，2.95美元的那款要优于3.45美元的那款，然后向潜在客户解释原因，这能帮助她做决定。也许她反对你的看法，但她还是做出了决定。
假设服装店营业员说“我觉得咖啡色的套装跟您的帽子和鞋子更配”，他就又引发了潜在客户新的想法。他当然不知道她刚买了一顶灰色的呢帽和一双黑鞋，那么蓝色套装当然是首选啰。所以她就买了一套西装，解决了这个问题。
如何应对特殊的恐惧
“我买不起。”如果销售工作做得不好，那么任何人都“买不起”任何东西，所以你的潜在客户只是需要你再加把劲。你可以暗示他，其实他真正受不了的是没有保险，房子看上去年久失修，或是孩子的健康出问题。接下来，如果时机恰当，你还可以说：“一天几美分的费用您能承受得了，对吧？那您就可以改善家居环境了……”
“我晚点儿再买。”潜在客户的意思是她已经接受了销售。她喜欢产品的尺寸、颜色、价格、付款方式，总之就是喜欢你的产品的一切，但她要晚点儿再买。不要与她争论，也别给她施压。她正在犹豫的边缘，可别把她惹火了。这时，你只需要了解她为什么不现在买，可以简单地问她：“为什么呢？”
听到你的问题，她有些吃惊。最后，她坦白说因为她丈夫每个月都有奖金，她想等这个月的奖金发了再买。你可以再问问她这是不是她不立马下单的唯一原因。如果她说是，那你只要告诉她如果现在就买而不是等上一个月，那么你的产品能立马带给她的帮助或愉悦感绝对是值得的。
如果她说“我得再想想”，你应该表示赞同，最好不要太急着催促她。当然，你也得提醒她，如果她不买你的产品，损失会有多大。说得具体一点儿，比如女装销售员就可以说：“不冲动消费是没错，可是想想即将到来的周日吧，要是没有这么美丽的裙子可以穿该多可惜啊，您得错过多少乐趣呀！”如果可以的话，再扭转你的态度。
吸尘器销售员可以说：“没错，是可以再想想，但是也别忘了，这台吸尘器能让您免去背痛和头疼呢。再想想您能省下多少时间和精力！而且相比人工清扫，吸尘器对地毯的伤害也更小。您想想，琼斯太太，您为了一周省几美分，却要多费多少辛苦，多给地毯多少伤害呀！”
有的客户会说：“太贵了。”如果你销售的确实是高价产品，可以先承认你们的价格比较高，再向潜在客户解释为什么你们这样定价，这时你就得提及你们的高品质原料了。比如，你可以说：“我们的刷子当然比大多数刷子都要贵。工人得工作几年才能生产一把这样的刷子呢，所以我们才敢给您质保五年，因为我们知道我们的质量比别人的好很多。”
不管你销售的是什么产品，都要向潜在客户强调他能收获什么，而不是他得付出多少。他关心的是自己要付给你多少钱，而你要让他关注你的产品能给他带来什么愉悦享受。只要客户也相信物超所值，那就没有什么太贵的东西了。如果你的销售工作做得足够好，你就能事先说服他不管花多少钱，他的收获总能大于付出。
如果潜在客户说“我想再看看”，这可就有点儿微妙了。如果你的潜在客户脾气不大好，你问她原因，她就可能会厉声说：“因为我想再看看其他公司的东西。”这情况可不妙。
比较好的应对方式是认同了解其他家的产品是个好主意，不过你可以说：“当然。不过，史密斯太太，因为我觉得了解同类产品也是我的职责所在，所以我已经仔细研究了竞品和类似的产品，我想我一定能回答您的问题。您有什么特别想了解的产品吗？”原来是她的邻居在另一个品牌的销售员那里买了东西，她想了解一下他们的产品。你又想出了个更好的办法对史密斯太太说道：“您为什么不先买下我们刚才说好的产品，再跟您邻居买的东西做个对比？您一定会很自豪的，而您的邻居也一定会承认您买的更划算。”
想再看看的潜在客户其实已经被你说服得差不多了，她只需要你给她一个理由，就不会再看别的产品了。我发现这句话有时挺奏效：“这是个不错的主意，我觉得您这种货比三家的想法是很明智的。但是我很清楚您再去别家看能看到些什么，我们先把这一单确定下来吧，然后您可以再和其他家的产品比较一下，就知道您买的是多么划算了。”
如果潜在客户说“我想先买点儿其他东西”，那就说明她还没有完全被说服。先询问她想先买什么，再告诉她如果同时拥有这两样东西，该是多么完美啊。比如你销售的是吸尘器，而她想先买一架钢琴，但是要付清钢琴的款项需要很长时间，所以你可以尝试着说：
“小琼是该有架钢琴了，我相信您只要一有钱，就会立刻帮她买的。可是健康却比音乐更重要。有了吸尘器，您能让家里更舒适、更健康，这才该是您的首选呀。”
或许你是男鞋销售员，却碰到一位潜在客户在买鞋和带女友参加派对之间犹豫着。“您参加派对的机会还多着呢，可别委屈了您的脚。不如折中一下？您可以买一双鞋再带女朋友去看电影呀。”
当客户说“我想先问问我的姐夫”时最好先问问原因。有一次，我的一位销售女性服饰的朋友就遇到一位潜在客户说，要先问问她的姐夫这位销售员的产品线到底如何。我的这位朋友很聪明，就说：“看来您的姐夫确实了解一些女装生产的事，那我很乐意见见他。”潜在客户说她的姐夫一会儿会回来吃晚饭的，问销售员愿不愿意坐下等一会儿，销售员依言坐下了。
一个半小时后，潜在客户的姐夫出现了，潜在客户对他说：“我们在等你呢，给我4美元吧。”原来她等姐夫只是为了拿4美元付定金！
当然，一般而言，如果潜在客户说要问问另一个人的意见，他能获得的都是关于你的产品线的错误信息，所以你得了解他想见谁，以及为什么要问这个人。如果你能问出原因，一般就能发现自己之前有解释得不够清楚的地方。
此外，还有一些其他你可能经常遇到的购买恐惧症，你可以研究最常见也是最难对付的一种，想好应对方法。我本想在这里再多举些例子，可是也许对你并没有多大帮助，因为我没办法涵盖直销推销的各种产品类型。我相信我在上文中给出的例子已经足够你找到适合自己的方法了。
要记住这一准则：
在政治中，有时保持中立才是明智的做法，可是在直销中，摇摆不定却是致命伤。
当买家犹豫时，你还得坚定地继续。