8．让他人感到自己很重要
威廉·詹姆士说过：“人类本质里最深远的驱动力是希望具有重要性。人类最殷切的需求就是渴望得到他人的肯定。”是的，我们总是希望自己被重视，被尊重。当然，别人也和我们有着一样的心理。你只有满足了对方的这种心理，才能真正赢得对方的好感，并被接纳。
著名的推销大师乔·吉拉德总能提起别人的兴趣，把话说到别人的心里去，在谈到他的经验时，他说：“无论我见到什么人，我都竭力想象让他感觉自己很重要！”
一次，一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走了进来，乔说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧？”
“您说得对。”他回答道。
“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔又提了一个问题想让他谈下去。
乔只想让他知道自己重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。
还有一次，乔的一位客户来光顾他的生意，在此之前他们已有5年没有打过交道了。但是，乔也会让他感到他们似乎昨天刚见过面，而且乔真的很想念他。
“哎呀，比尔，好久不见。你都躲到哪儿去了？”乔微笑着，热情地招呼他。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”他抱歉地对乔说道。
“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”
“是的，我一直把你当朋友，乔。”
“你每天上下班都经过我的展销室，比尔，从现在起，我请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去，告诉我最近你在忙些什么。”
乔会让他的客人心满意足地离开他的办公室，就像客人心满意足地离开那些大饭店一样。
另外还有一次，一位中年妇女走进乔的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说想买一辆福特车，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉乔已经打定主意买一辆白色的双门厢式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日！”
“生日快乐！夫人。”乔说，然后，他找了一个借口说要出去一下。乔返回的时候，对她说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门厢式轿车——也是白色的。”
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。“这不是给我的，”乔说，“今天不是我生日。”他把花送给了那位妇女。“祝您生日快乐！尊敬的夫人。”
显然，她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉乔。
闲谈中，她对乔讲起她想买的福特车。“那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”
你一定猜出来了她最终并没有去买福特，而是从乔这里买了一辆雪佛莱，并且写了一张全额支票。
这些事例是不是给了你一些启发呢？当你的话、你的行动让客户感到他很受重视的时候，他们甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品。所以，要想使自己的生意越来越好，最聪明的做法就是善待他人，让他人感到自己很重要！
其实不仅仅是销售人员与购买者之间存在这样的心理效应，任何人际交往都会受到这种心理因素的制约。所以，无论你自己多么优秀，也不要总是在人前凸显自己，而让他人感到自己很重要，你才能减少碰壁的几率。
二战后的一天，卡耐基在伦敦参加史密斯爵士举行的宴会。宴会上，在卡耐基右边坐的一位男士讲了一个幽默的故事，还引用了一句话：“成事在天，谋事在人。”并说：“这句话出自《圣经》。”“《圣经》？”卡耐基清楚这句话并不出自《圣经》，而是出自莎士比亚的戏剧《哈姆雷特》，因此卡耐基出声纠正了对方。
对方却反唇相讥：“你说什么？出自《哈姆雷特》？你真会说笑，绝对不可能，这句话绝对出自《圣经》！”两个人为此争执起来。
当时卡耐基的老朋友，研究莎士比亚著作的葛孟也在场。葛孟在暗示卡耐基失败后，他开口说：“这位先生是对的，这句话确实是出自《圣经》，卡耐基错了。”争论因为葛孟的一句话终止了。
回去的路上，卡耐基对葛孟抱怨道：“你明知道那句话不是出自《圣经》不是吗？”“是的，那句话出自《哈姆雷特》，可是我亲爱的朋友，我们是去参加宴会的客人，何必为了这个问题，证明他是错的，而你是对的呢？你表现得比他优秀，他心里一定会有芥蒂，你干嘛不给他留点面子呢？”卡耐基恍然大悟，顿时明白了做人不可过于显示自己；而应让别人觉得他自己是对的，他自己才是所有人中最重要的。
要知道在生活中，只有低调谨慎的人才能赢得更多的朋友，那些狂妄自大、看不起别人、唯我独尊的人总是让别人唯恐避之而不及，这样的人最后只能在交往中碰得头破血流。
即使是面对自己的老朋友也不要以为，大家都是朋友，不用讲虚伪的客套。事实并不尽然，如果你对你的朋友说：“你今天在舞会上表现得比我好多了。”你的朋友一定非常高兴。如果你说：“你今天在舞会上的表现很不错，但是比我还差点哦！”那么，你已经失去这位朋友了，至少在心里，他对你是很不满的。
9．顺着对方的心思说
每一个人都有自认为得意的事情，虽然这事情的本身，究竟有多大价值，是另一问题，但在他本人看来，却认为是一件值得终身纪念的事。你如果能预先打听清楚，在有意无意之间，顺着对方的心思说出他的得意之事，对方肯定就会对你好感大增，必定会成为你的好朋友。
徐文革刚调到省委办公室那段日子里，在部门里连一个朋友都没有，但他连原因都找不到。原来，他认为自己在官场上步步高升，正是春风得意时，对自己的机遇和才能都感到非常的满意，几乎每天都使劲地向同事们夸耀自己的工作能力，夸耀自己在来省委办公室求人办事的人面前的威风。然而，同事们听了后不但没有分享他的“得意”，还越来越疏远了他。
幸好，当了多年领导的老父亲给他指出了问题的症结所在，从此以后，他极少在同事朋友面前夸耀自己了。相反，他在老父亲的指点下，愿意主动去听同事和朋友们谈谈他们的“得意”事。久而久之，他的同事们都成了他的好朋友。
无论是与朋友还是同事交谈，都可以投其所好，顺着对方的心思说，这样很容易就可以赢得对方的好感和认同。当然，一定注意技巧。你可以适当表示敬佩，但不要过分推崇，否则反而会引起对方的不安。
张乐伟很讨厌一个同事，因为那人经常在背后说他的坏话。张乐伟对此愤愤不已。
他向人缘非常好的妹妹请教：“如果有一个人，他总是不断地在你的背后说你坏话，该怎样去报复他比较好呢？”
妹妹微笑着说：“拼命顺着他的心思说话。”
张乐伟以为自己听错了，再确认一遍：“你再说一遍？”
妹妹说：“你不断地顺着他的心思说话，即便他再想说你坏话，也会因为你的主动而不好意思的，久而久之，他就不会再说你的坏话啦。而且，我绝对相信，你很快会得到一个好朋友。”
张乐伟觉得很有道理，便按照着妹妹的建议去做。实施了两个月后，那个说他坏话的人，因为到处都听到张乐伟在说他的好话，自己都觉得非常惭愧。终于，有一天，他找到张乐伟，并向他道歉。他们从此成了非常要好的朋友。
投其所好，顺着对方的心思说，是一种博取对方好感和维系这种好感的最有效的方法。它还是促使别人继续努力为你卖命最强烈的兴奋剂。要想建立良好的人际关系就必须学会这一招。
不过投其所好的“好”要从哪里去探听呢？那当然需要我们动动脑子了，试想就你的朋友之中，有没有与对方有交往的人，如果有的，向他探听当然是最容易的。如果没有的话，你可以多留心报纸上的新闻，或自己平日积累一些关于对方的得意事情，到时便可以应用。
在这个社会上，懂得顺着对方的心思说话的人，似乎永远比较吃香。当一个人听到别人的奉承话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好。”“你真是很会讲话！”即使对方事后冷静地回想，明知你所讲的是奉承话，却还是抹不去心中的那份喜悦。
10．“硬”话也要说“软”
要强、好面子的人，与人发生冲突的时候总是抱着吃软不吃硬的心态，想要和对方争个高下。可你有没有想过，一旦“硬碰硬”地对上了，是不是真的要打个头破血流，把事情弄到不可收拾的地步呢？
这样做当然不是最佳选择。俗话说：是人抵不过三句好话。遇到这种情况，聪明的“厚灰中人”总是会把硬话软说，说几句软话，化解对方的难堪，既要指出对方的错误，又要保留对方的面子。这样对方反倒产生了同情心，纵使自己还有所不甘，也会顺从你的要求。
张子健到上海出差，在街头小货摊上买了几件衣服，付款时发现刚刚还在身上的几百元钱不见了。货摊只有他和姑娘两人，明知与姑娘有关，但他没有抓住把柄。当他提及此事时，姑娘翻脸说他诬陷人。
在这种情况下，张子健没有和她来“硬”的，而是压低声音，悄悄地说：“姑娘，我一下子照顾了你五六十元的生意，你怎么能这样对待我呢？你在这个热闹街道摆摊，一个月收入几百上千，我想你绝对看不上那几百块钱的。再说，你们做生意的，信誉要紧啊！”
张子健见姑娘似有所动，又恳求道：“人家托我买东西，好不容易凑了几百块钱，丢了，我真没法交代，你就替我仔细找找吧，或许忙乱中混到衣服里去了。我知道，你们个体户还是能体谅人的。”
姑娘终于被说动了，她就坡下驴，在衣服堆里找出了钱，不好意思地还给张子健。
说“软”话会让对方觉得自己是在吃糖，心里甜甜的。张子健的一番至情至理的说辞，不但使钱失而复得，而且还可能挽救了一个几乎沦为小偷的青年。
硬话“软”的形式有很多种，在很多时候，你要想说服人，说软话要比说硬话效果好得多。然而恳求并不是低三下四地哀求，而是一种“斗智”，是一种心理交锋——通过恳求的语言启发、开导、暗示对方并使对方按你的意思行事。
11．“指令”不如“拜托”
求别人办事，如果你说话的口气就像是在下命令，那么谁肯帮你呢？将心比心，如果换作是别人求你办事，你是不是也特别希望对方客客气气地“拜托”你呢？那你也应该用同样的口气来求别人，这样办事才能成功。
拜托别人帮助的时候一定要注重礼貌，“请”字当头。因为毕竟是你有求于人，如果请求别人对疑难问题指点迷津，应说：“你好，请教一个问题，可以吗？”你不知道怎样去市体育中心的路，就应向路人问：“请问到市体育中心的路怎么走？”在商店买东西，你应对服务小姐说：“请把那个文具盒给我看看。”风从窗口吹进来，你对坐在窗边的小刘说：“请关一下窗，行吗？”凡有请求的时候，就使用一个“请”字，这样对方能较容易地接受。
当然，拜托别人办事光有礼貌是不行的，时机也是很重要的。一般来讲，适应对方的心理需求而提出诚恳的请求，往往都会得到对方的同意和应允。因此在请求别人时，一定要熟练把握最恰当的时机。在对方闲暇的时候请求他做点事得到同意的可能性很大；相反，如果对方忙得焦头烂额，你还不识好歹地想请他帮忙，毫无疑问，你的请求只会令他心烦。
此外，拜托别人，还需要端正态度，注意语气。虽然不需要卑躬屈膝、低声下气，但也绝不能理直气壮，别人不答应就开始黑脸。在请求的时候，你应当用诚恳的语气去询问他，要用协商的态度，比如说“劳驾，让我过一下，行吗？”“对不起，请别抽烟，好吗？”“什么时候有空咱们一起打打球，怎么样？”
你还需要注意说话的技巧，比如：“我知道这件事对您来说不好办，但是我实在是没有别的办法了，请你一定要帮帮我。”
当由于某种原因对方不能帮助你的时候，你也应该微笑地表示感谢，而不是抱怨、愤怒甚至是辱骂。你应该说：“谢谢你！”“没关系，我再找找别人。”“没事，你忙你的去吧。”这样为以后铺路。以后对方在有条件帮你忙的时候肯定会全力相助；如果你不能体谅对方，对对方施以抱怨，两人的友谊无疑会到此为止。
说话和做人一样，最好从低姿态做起，循序渐进。如果你有事拜托他人帮忙，就一定要学会放低自己的姿态，最起码的要求就是开口说话要很客气，毕竟托人办事是麻烦对方。
当你请求他人帮你做什么或当他人请求你帮他做什么时，听上去很有礼貌的言谈是你做事成功的一部分。即使你的要求很难做到，但只要力所能及，相信大多数人仍然会很乐意对你伸出援助之手。