我们为什么要花这么多心思来研究分歧和僵局呢？通常来说，我们发出倡议是因为有一些东西让我们产生了这样做的冲动，比如我们对家庭、社区或者某一片土地的关爱。这种关爱或冲动可能会延伸至我们的国家或者整个人类，甚至延伸至所有的生物。这种冲动可能来自我们对这些事物的未来的想象。如果我们觉察到了危险，我们就会行动起来，大声疾呼。
然而，当谈话陷入僵局的时候，我们会遇到一件非常可笑的事情。那就是，在争论当中，我们会觉得，如果我们跟对方谈论我们所关爱的东西，结果就可能会让我们陷入不利的境地。我们也可能会害怕，如果对方关爱的东西跟我们不同，这么做就不会有效果。于是，我们只能不带感情地谈论这个世界存在的问题，使用我们觉得能说服对方的语言来描述各种问题和解决方案。我们关注别人的错误，包括行动上的错误和想法上的错误。我们开始被我们在第4章里讨论过的诱饵所吸引，越来越觉得自己正确、代表正义、确定无疑和安全。
为了推动谈话，我们可以首先重回内心，关注自己最在乎的事情。做到这一点后，再辅之以新的状态，我们就能为谈话创造出全新的氛围。
下面这个故事是关于加布里埃尔的。接下来，我们就用它来说明这个过程：
我家的酸奶瓶用的是5号塑料，这种塑料是不能回收利用的。所以，有一阵子，我会把这种塑料从蓝色的垃圾桶里挑出来，再放进可以重复使用的超市购物袋里。这样一来，我就能把它们统一放进全食超市专门收集这种塑料的箱子里。几个月过去了，我的妻子萨拉仍然没有理解这套做法，所以我提醒她，5号塑料要放到超市购物袋里。
形势对我是有利的。因为在这方面，萨拉跟我的价值观是一样的。而且，她爱我。她也知道，我想让这个世界变得更好，她也是因为这个才嫁给我的。然而，我们关于这件事的第一次谈话完全没有效果。我提醒她第二次、第三次、第四次之后，她终于开始从垃圾桶里挑拣5号塑料瓶了。只是，每当有3只瓶子需要挑拣出来的时候，她只会挑出其中的一只。在接下来的几个月里，我继续从垃圾桶里挑拣5号塑料瓶。每挑一次，心里的怨气就增大一分。终于，我再一次对妻子说：“请把5号塑料瓶放到塑料袋里。”
这时，我发现情形有点不大对头，她好像不大赞同我的做法。我想，如果她了解了我的想法，以及这么做的道理，她或许就能按照我说的那样去做了。于是，我就开始解释为什么要把垃圾放到该放的地方。
·这么做是正确的。
·这么做简便易行。你只要看看瓶子上的数字，如果上面标着“5”，接下来就可以把它放进塑料袋里了。
·如果我们把不能回收利用的东西也放进装回收物品的垃圾桶，这就是“污染”。如果情况严重，整桶的回收物品都得倒掉。所以，把东西放错不仅会威胁我们自身的回收行动，也会威胁全体邻居的回收行动。
说完这些话，她的表情有了变化，只是没有往好的方向变。在接下来的几个星期里，她完全停止从垃圾桶里挑拣5号塑料瓶了。我想，她甚至把塑料袋里的一些5号塑料瓶也扔进了蓝色的垃圾桶，一边让我去挑拣。最后，我提出了一套系统的解决方案。我说：“你把有可能回收利用的垃圾全部放到厨房台面的一头，然后我来把它们分别放到合适的地方去。”
这么做似乎是有效果的。但是过了几个月，萨拉对我说：“你知道吗，我教我的父母分拣能回收利用的垃圾，我教我的祖父祖母分拣能回收利用的垃圾，我还教我朋友的父母分拣能回收利用的垃圾。我一直喜欢回收利用垃圾。但是现在，跟你生活在一起，我不想再这么做了。”
所以，搞了几个月，到头来搞得妻子很难过。我不仅没有让她回收利用垃圾的愿望变得更强烈，反而把她的这一愿望掏空了。而且，为了我的垃圾分类，狭小的厨房台面也已经拥挤不堪。
经过反思，加布里埃尔发现自己掉进了一个陷阱里。他一直在享受着正确分捡垃圾所带来的正确和代表正义的感觉。而这么做的代价是无法推动回收利用垃圾，甚至在夫妻关系上造成了附带的损害。然后，认识到这一切并不足以使他摆脱陷阱。
你最重视什么
要想更进一步，加布里埃尔必须面对另一个层面的不真实。他解释给萨拉听的关于正确回收利用垃圾的理由并不是他自己这么做的理由，也不是他想要对方和他一起这么做的理由——这些理由只是故意说出来表现自己的正确和正义的，这么做只是为了说服对方。诚实地面对自己之后，加布里埃尔认识到，他其实不关心如何正确地为垃圾分类。他巴不得只有一个垃圾桶，要么所有的垃圾都能回收利用，要么会有强大的分拣系统来干这件事，这样他就不用在家里挑来拣去的了。他真正想要的，以及当初促使他回收利用垃圾的原因都是我们心中那个杜绝了浪费的美好世界。在那里，人们可以轻松地回收利用物品，就像大自然精巧地利用各种生物制造的副产品那样。
而且，在他们关于回收垃圾的整个冲突过程里，加布里埃尔实际上偏离了一个他更想达成的目标——他跟妻子萨拉的亲密关系。当他抛开自命不凡、自以为是的状态，进入关爱和包容的状态之后，他发现，他真正想要的是“陪伴萨拉，共同探索如何让这个世界变得更美好”。然而，他没有在谈话中分享这些发自肺腑的、动情的话，却玩了一个琐细的却更加安全的游戏——“把垃圾放到该放的地方”。他能用没有人情味的事实来证明这么做是有道理的。
我们会在这一章稍后的部分继续讨论加布里埃尔的这个故事和它给我们带来的启示，现在，我们要问你几个问题：为什么你的事情那么重要？为什么人们应当参加选举？为什么人们应当关心全球暖化？为什么你要关心贩卖人口？花一些时间，想一想这些事情。
练习13 为什么这些事对你重要
选择一个你关心的话题或者一件你关心的事情。想想你在练习1里列出的那些事项和你在练习2里列出的那些陷入僵局的话题。
打开笔记本，翻到新的一页，在第一行写下：“（某个话题或某件事情）之所以重要，是因为……”
然后，用你第一时间想到的答案反复补全这个句子，可以写十几条出来。
一定要写出你鼓动他人做这些事情时所给出的全部原因和思考。
注意，你列出的原因是否包含我们在自己和学员身上发现的这些模式：
·我们列出的原因里有很多跟我们的经历、价值观和感受不搭界的抽象的事情和问题。
·我们把我们个人的价值观、抱负和梦想转化成了“外在动机”，比如危险和经济利益。我们用这些外在动机来沟通，比如做某件事会有什么样的成本和收益，却闭口不谈我们的原始动机。
·我们之所以如此行事，是因为有人告诉我们，我们所看重的事情，别人并不看重。
注意，在这种情况下，你是否有下面的这些体验：
·通过避免谈及我们自身、我们的所感和所爱，只是摆事实、讲道理，我们避免了遭人评判的风险。我们紧紧抓住自以为安全和不必触动感情的诱饵。
·我们努力吸引他人注意，可是对方却无从得知我们的内在动机并产生共鸣。在这个过程当中，我们对自己的内在动机的认识也逐渐模糊了起来。
·我们深感沮丧和无力，只能进一步依赖外部理由和外在动机。
最大的不真实是，我有抱负，有梦想，我知道我想要的未来是什么样子，可它们却从我的倡议里销声匿迹。它令我心旌翻动，我却对它绝口不提。甚至于，我不愿告诉你，却还在遗憾话不投机。
如何打破这一循环？怎样才能把我们的关切传达出去？
首先，我们可以用我们称作“足球测试”的方法来检验我们的动机和理由。作为行动者，我们有时候会奇怪，为什么一场足球赛很容易就能招来几百万人的关注，而要让人们参与社会事业则要困难得多？从一定程度上说，这个问题并不难回答。如果你问正要去看球的人：“你为什么要去看球？”他们多半会说：
·“因为好看！”
·“有我喜欢的球队！”
·“我就是想看！”
·“我是铁杆球迷。”
如果你继续追问：“为什么？”他们可能就得绞尽脑汁地搜刮出一些事实和道理来，比如为什么好看，为什么喜欢，等等。不过，他们也可能祭出撒手锏：“因为我喜欢。”
“因为我喜欢”或者“我是球迷”是内在动机或自主动机的典型代表。它们不受外部环境的打扰，完全不讲道理。它们是兴趣的体现，是自我的张扬，也是目的本身。我喜欢看球，这不需要任何理由。我就是喜欢。足球测试是这样的：你能用这样的不言而喻的简单话语来描述你在乎的事情吗？
例如，贾森这样描述他关心气候变化的原因：
我敬畏雪山，我爱滨海的城。我要确保我的孩子和孩子的孩子都能领略它们的美。我喜欢动脑，思索复杂的问题。我喜欢跟同样有志于开创美好未来的人们一起努力。
现在，结合我们在练习13里列出的各种原因，花一些时间想想：我们是如何分享我们最在乎的事情的？在这些原因当中，哪些是不言自明的？你有没有诉诸外部环境或共享的文化价值观来证明它很重要？考虑下面这个例子，根除贩卖人口对我来说很重要，因为：
·“很多人备受折磨。”
·“每年有50多万人遭到贩卖。”
·“这是一件正确的事。”
·“不应该买卖儿童。”
这些都是我们为了根除贩卖人口而展开行动的重要的、正当的理由。它们说得都对。但是，就像加布里埃尔解释为什么要正确回收利用垃圾一样，这么说并没有表达出我们内在的、自主的动机。
你可能在想：“等等。根除贩卖人口（或者你关心的其他事情）是我个人关注的事情，我知道这么做很重要。”“我个人非常赞同什么垃圾进什么桶。”“我发自内心地想要……”如果这是你的想法，我们接下来就会告诉你如何在谈话中具体地表达这一动机。这样一来，你不仅能亲身感受到内在动机的力量，你还可能让他人感受到你的内在动机。这一转变可以从改变我们的语言开始。
在加布里埃尔回收垃圾的故事里，他分享的理由属于外在动机。他没有分享他喜欢什么，而是通过摆事实、讲道理来让他的妻子感到羞愧，以此来促使她正确地分类垃圾。我们都有一种倾向，用外在动机的手段来向对方传达原本建立在内在动机基础上的事情。这种倾向不仅不利于我们表达内在动机，而且还容易导致内在动机被外在动机所取代、“挤出”。在这样的互动过程当中，无论加布里埃尔还是他的妻子，他们回收利用垃圾的内部动机全都遭到了削弱。
如果你很清楚自己的内在动机，也能在容易引起分歧的谈话中自如地表达它们，那当然很好。但是，如果这么做仍然没有引发对方的共鸣，那么谈话还是可能陷入僵局。在这种情况下，你要做的可能就是倾听，尝试唤醒对方的内在动机，同时用积极的方式接受你的不同动机之间的冲突。我们会在第7章里详细说明怎么做。不过，你跟搭档在这一章里所做的练习也能帮助你提前做好准备。此外，你也值得好好考虑一下，这个内在动机是不是你当前行为背后的唯一动机？还是说，你还想拥有自以为正确、自以为代表正义或自以为确定无疑这些可能会妨碍你传达信息的感觉？这些是第4章和第6章的内容。
不过，我们还是猜测，你在练习13里给出的大部分回答都指向外部环境，就像加布里埃尔对正确回收垃圾的解释一样。你的回答里可能包括各种问题、病症和后果，可能包括评价对错的文化价值观，可能包括在你之外的其他事实、原因和理由。而且，你可能还会有一种倾向，意识不到你的动机过于依赖外部环境。
跟我们一样，你也想过自主的生活。例如，加布里埃尔就喜欢把“这是正确的事”这句话看作是内在动机的表达。然而，这句话的前提却是人们对何为正确的共同认知。也就是说，这跟他说他喜欢什么这样的个人化的表达还不是一回事。所以，如果他跟别人谈论的事情建立在他的内在动机的基础上，那么这么说就是不够的。这句话的背后也许确实是自主的动机在支撑，但是，当你把“这是正确的事”这句话说给做了错事的人听的时候，你觉得对方会怎么想呢？结果是他们的内在动机被点燃、被激发？还是说，你让他们感受到了屈辱、内疚，以及必须要改变的社会压力？
我们在这里使用足球测试。如果你问真正喜欢踢球的人，为什么足球对他们那么重要，你能想象他们回答“因为这是正确的事”吗？你能想象他们用类似你在练习13里给出的那些回答来答复你吗？
我们在前面提到过贾森关注气候变化的动机，他不是这样说：“我关注气候变化，因为……”气候变化只是一个背景，他喜欢的事情才是主角。
下面是另一项测试。你心里有没有一种要按照正确的方式做事情的压力？你提出的倡议对你或对你身边的人来说有没有显得过于困难、令人疲惫或者令人懊丧，甚至到了让人心力交瘁的地步？你提出的倡议是否给你的人际关系带去了紧张，或者使你无法与他人充分地沟通？你是否想要完全避开某些人？这些描述都与外部动机有关。你需要不断地向自己和他人证明你的倡议是合理的，这不是一件轻松的事。它会榨干你的活力。它不是你真正需要的东西。
现在，花一些时间想想，你能否把你在练习13里做出的回答归为不同的类别？
练习14 发掘你的内在动机和外在动机
回顾你在练习13里做出的每一条回答，把它们分作两类，一类是内在动机，一类是外在动机。
·内在动机或自主动机是以自身为根据的。例如：“我为了唱歌而唱歌。”“我为了世界和平而致力于世界和平。”或者，它们是指向自我的，例如：“我唱歌是因为我爱唱。”“我做这件事是因为它让我快乐。”“我做这件事是因为它给我成就感。”“这是我的梦想。”“这就是我爱做的事。”“这件事就是我本身。”
·外在动机指向你以外的世界。例如：“这是正确的事（根据某一道德权威或者你所知晓的某些事实）。”“现状是错的、危险的、代价高昂的、不公平的、低效的、非法的或危害健康的。”“它对公司、环境或社会有利（或有害）。”
只考虑你写出来的内容本身，想想别人听到这些理由会有什么样的感受。不考虑你在文字背后的想象。
注意不同理由之间的顺序。哪些是你一开始就分享的？哪些是你稍后才分享的？
注意任何美化你的回答、夸大自主性的倾向。注意你是否想添加更多的答案，或者歪曲现有的答案，在练习中作弊。
想一想，有没有一些动机是你一开始回答时就想到的，可是最后却没有写出来。不管是什么原因，你决定不把它们写出来，或者不去分享它们。现在，你可能想要把它们加上去。你也可能庆幸没有把它们写进去。现在，把它们分别列出来。
把你的反思结果告诉你的搭档，并且邀请对方做出反馈。哪些理由让对方觉得最真实？哪些理由引发了对方的共鸣？
想一想，为什么我们发现让他人在我们在意的事情上产生共鸣那么困难？原因在于，我们自己都没有在我们在意的事情上产生共鸣。实际上，我们倾向于做背道而驰的事。我们爱上了某个事物，它可能是一种理念、一个地方、一个人或者一群人。但是，我们没有谈论我们的内心，谈论我们的内在动机，而是把我们的内在动机转换成了我们认为别人更容易接受的外在动机。或者，我们借用他人的外在动机来支持我们对某些事物的喜爱。
你可能已经发现，仅仅改变说法是不够的。比如，“我喜欢什么垃圾进什么桶，因为我喜欢什么垃圾进什么桶”。这么说可能会显得有点不对头。你听了这样的话可能也不会太当真。不过，在解释你自己回收利用垃圾的行为的时候，这么说还是很好的。你可以试试看。
如果什么垃圾进什么桶（或者你关心的其他事情）本身并不包含某种使命感或者满足感，那么它可能就不是你最想要的东西。
这时，你可能会想：“你的或者我的动机到底是内在的还是外在的并不重要。反正我们都得拯救这颗星球，否则我们都没有活路。”或者：“对我们来说，基本的人权是非常重要的事情，我们没有必要浪费时间来关心别人对这件事是什么感受。”在这种情况下，我们在第1章里提到过的权力和影响力策略可能会对你有用，你应该拿来一试。但是，你也可能会遇到这样的情况（比如加布里埃尔的婚姻），对方过得好不好对你也极为重要。你可能需要跟对方建立长期的、持久的亲密关系来达到你的目标。这时，你再用外在动机来谈话（就像加布里埃尔所做的那样），就可能会在无意之间造成相反的结果。这么做可能会破坏你们之间的关系，甚至会让你筋疲力尽。
实际上，积极心理学和组织研究的很多研究结果都表明，内在动机是对成功至关重要的行为和结果的真正基础。这些行为和结果包括创新力、面对困难的持久力、心理健康、认知弹性与深度学习、复杂工作、积极情感和敬业度。内在动机与内心平静、深度接纳自我和他人、信任和实践行为密切相关。
在围绕社会或环境使命感建立的高效能公司里，员工更容易受到内在动机的激发，更容易产生意义与使命感、满足感、成就感、积极的人际关系和投入感等结果。“这是正确的事”这样的外在动机不足以引发这样的结果。