让习惯压低价格的厂商收购高价商品的措辞
某公司做的是向汽车厂商提供导航系统的生意，也就是所谓的外包公司，但厂商的条件非常苛刻，去年把价格压低了3%，今年更要求降价5%。尽管降价会导致该公司的纯利润减少，但社长不得不接受，所以很是犯愁。最后，社长觉得必须做些改变才行，就向厂商提出了一个关于高价商品的方案：
“让我们制作高价的高规格型号吧。”
厂商对此的回答是“No”。社长大伤脑筋。今年春天，当他正想再次提案时，突然想起并使用了“措辞菜谱”。这次他并没有直接说出自己的请求，而是在仔细研究了厂商的经营状况后，使用了下面的措辞：
“让我们制作贵公司的旗舰型号吧。”
说出口的一瞬间，社长感到无比紧张。
厂商的部长则一拍大腿：
“好，早就在等你提出这个方案呢！！”
于是双方很快签了合同。原来，厂商虽然有好几种导航系统，但缺少代表性的旗舰型号。正因为社长充分揣摩了对方的心理，才找到了这个“投其所好”的突破口。
至于商品本身，其实与此前的提案一样，就是高价的高规格型号。
在充分揣摩对方心理的基础上所做出的提案，不仅事关高价商品，更关系到企业经营，所以能打动对方。
利用“投其所好”，既能获得对方的好感，又能实现自己的期望。
突破口2：儆其所恶
对难以说服的人有效。效力强劲的最终手段
大家应该都见过这样的警示语：
“请勿触碰展品。”
这是展示方不希望有人触摸展品。
可就算这样写，还是不免有人触碰。有的人越被命令，就越想反抗。想必每个人都有过这样的经历：明明被警告“别那样做”，却偏会采取相反的行动。
如果像下面这样写呢？
“涂有药品，请勿触碰。”
看到这句话，就没人想碰了，因为一旦摸到，药品就会沾在手上，可能对身体有害，所以还是不摸为好。
“因为有这样的坏处，所以不要这样做。”
传达这样的信息，就是“儆其所恶”。明确警示对方：你觉得不错的东西其实存在看不见的坏处。这样一来，对方就会反馈：“我不想那样做了。”换句话说，就是要告诉对方：不那样做有利无害。
这个突破口威力强大，能说动难以说服的人，但有时会显得带有强迫性。请注意选择使用场合，并避免连续使用。
接下来请通过下面的故事，体验“儆其所恶”。
STORY·“儆其所恶”实践故事
让不合上马桶盖的丈夫乖乖改正的措辞
结婚已有二十五年的安藤由衣（化名）一直在独自生闷气，因为丈夫上完厕所总是不合上马桶盖。如果马桶盖开着，由衣担心家里养的猫会去马桶里喝水，所以她每次都得提醒：
“合上马桶盖。”
丈夫当时会不情愿地合上马桶盖，但第二天就会旧态复萌。由衣彻底搞不懂丈夫的神经了。
由衣也曾想过放手不管，可她只要去卫生间看见敞开的马桶，就忍不住生气。有一次，她尝试改变了措辞，结果丈夫听完以后，每次上完厕所都一定会合上马桶盖。由衣是怎么说的呢？
“听说不合上马桶盖会失去财运哦。”
风水上也确实有这种说法。丈夫刚听到的时候，表情毫无变化，由衣还以为光靠改变措辞没用呢，可是后来，她在丈夫上完厕所后去卫生间，发现马桶盖已经合上了，其后几天也是如此。
尽管丈夫并不迷信风水，但他“避免失去财运”的意识还是很强的。自从由衣使用那样的措辞以来，丈夫每次上完厕所，马桶盖都会回到原来的位置，由衣的心情也变得开朗起来。
STORY·“儆其所恶”实践故事
让一直不管淘气孩子的妈妈帮摇身一变的措辞
傍晚的家庭餐厅。当天，餐厅里有一帮带着孩子的妈妈，还有很多工薪族。店员齐藤典子（化名）很伤脑筋，因为孩子们不光吵闹，甚至还离开座位，在地上跑来跑去。齐藤来到孩子们的妈妈桌前，向正在愉快交谈的妈妈帮提出请求：
“为了避免打扰其他客人，可否请你们让孩子坐在座位上？”
这句话说完，妈妈帮只是向齐藤瞥了一眼，然后就若无其事地继续谈论学校老师的闲话了。齐藤希望她们管管孩子，而不是闲聊。
店长注意到店里的吵闹，从后厨走了出来。听齐藤讲完情况，店长表示：
“既然如此，只要这样说就行了。”
然后，店长来到妈妈帮面前。齐藤很不安，因为自己刚才提出请求，却被对方无视了。只听店长说道：
“刚做好的菜很烫，如果端出来的时候被撞撒了，会给孩子造成很严重的烫伤。可否请你们让孩子回到座位上？”
妈妈帮先是面面相觑，随后不是喊孩子回到座位上，就是自己起身去接孩子。这就是“儆其所恶”的措辞突破口。
妈妈帮就算不在乎孩子会打扰到其他客人，也不希望孩子被烫伤。齐藤对店长的措辞及其效果感到十分震惊，而店长则微笑着返回了厨房。
图中的答案不用记得一字不差，只要能想出个大概就OK！
STORY·“儆其所恶”实践故事
使偷书行为剧减的警示语
大阪某书店的店长山田高次（化名）最近很烦恼。
尽管店员非常用心，但偷书行为仍屡禁不绝。店里准备了公告，上面写着大字：
“偷窃是犯罪！”
可是毫无效果。
大伤脑筋的山田偶然阅读了《别让成功卡在说话上》，就直接使用上面介绍的措辞制成了新公告。
新公告上是这样写的：
“多亏大家的协助，我们捉到了盗窃犯。谢谢！”
结果，偷书行为急剧减少。从盗窃犯的角度来说，最讨厌的就是“盗窃犯被捕”这一事实，所以他们不希望自己被捕的情绪会变得格外强烈。
当然，并不是百分之百没人偷书了，而且过段时间人们习惯了公告之后，可能还需要更换新的措辞，但通过措辞使偷书行为剧减，的确是无可争议的事实。
利用“儆其所恶”，能形成强大的强制力。这是措辞的最终手段。
突破口3：选择的自由
关键在于，要给出两个合适的选项，无论对方选择哪个，自己都能达到目的
“要不要来份甜点？”
在餐厅刚吃完饭的客人，听到侍者这样问，如果是喜欢甜食的人，可能就会叫份甜点，但不是特别喜欢甜食的人，大概就不会叫。在这种场合，有种措辞能顺利卖出甜点，从而提升销售额。那就是：
“甜点有杧果布丁和抹茶冰激凌，您要哪种？”
这样一问，有些人就会不假思索地做出选择，比如“要哪种呢……杧果布丁！”面对两个乃至更多的选项，一般人都会下意识地从中做出选择。甜点的利润较高，所以餐厅希望尽可能多的客人叫甜点吃。只要稍微改变店员的措辞，就能提高销售额。
想找到“选择的自由”这个突破口，关键是要给出两个合适的选项，无论对方选择哪个，自己都能达到目的。
“吃甜点还是喝茶？”
如果是这样的选项，一旦对方选择“茶”，自己就赚不到钱了，而无论是“杧果布丁”还是“抹茶冰激凌”，都有赚头，所以要让客人从这两个选项中做出选择。
归根结底，这种“选择的自由”是由对方决定如何选择，所以对方能产生“自主选择”的意识，被迫的感觉就会减少。
STORY·“选择的自由”实践故事
让不愿穿鞋的幼儿下意识穿上鞋的措辞
坂井惠美（化名）有个两岁的女儿。她每天都会送女儿去幼儿园，但女儿不愿穿鞋，她又不能送光着脚的女儿去幼儿园，所以很伤脑筋。
“穿鞋。”
就算她这么说，女儿也根本没有穿鞋的意思，反而跑回房间玩起了积木。迟到是家常便饭。坂井很犯愁。一天，她试着使用了从朋友那里听来的“措辞菜谱”。坂井拿着两双鞋问女儿：
“蓝色的鞋和红色的鞋，你想穿哪双？”
结果女儿用手指着说：“蓝色的鞋！”然后主动开始穿鞋。从女儿的角度来说，她不喜欢被迫穿鞋，而通过自主选择，就变得愿意穿鞋了。这就是利用了“选择的自由”这一措辞突破口。从那以后，坂井在育儿时经常使用这样的措辞。
不直接说“穿衬衫”，而是问“有花纹的衬衫和有小熊的衬衫，你想穿哪件？”
措辞在育儿方面尤其有效，高明的措辞能让孩子变得主动自愿。不过，如果一直使用“选择的自由”，难免千篇一律，所以应该尝试经常换不同的“措辞菜谱”。
育儿时使用“措辞菜谱”的好处，不仅在于孩子能变得主动自愿，而且还能自然而然地从妈妈身上学会如何使用“措辞菜谱”。在孩子的生活中，与朋友或老师交谈的场合非常多，而只要掌握了如何措辞，就必然能减少纠纷。
“措辞菜谱”能成为推动孩子的人生不断向前的真正力量。