大处着眼，小处着手[1]
2013年9月，我们在硅谷召开了董事会会议。我们从风险投资领域、基础设施建设领域以及我们的客户中邀请演讲嘉宾参会，以便拓宽思路，并借机给董事会成员和管理团队提供一个战略选择的全新视角，特别是思考如何确保我们在网络通信业务中的竞争力。我自己也不确定，所以期待从嘉宾的演讲中能够有所启发。
与此同时，阿尔卡特-朗讯的“麻烦来了”！正如我们所料，阿尔卡特-朗讯流年不利。尽管大规模的重组帮助他们顺利实现了成本缩减，但他们的现金仍被大量消耗，尤其是在移动宽带业务领域。[2]我们对此深表同情，虽然他们的麻烦能让我们获益。
9月15日，由伊哈莫蒂拉带领的诺基亚团队会见了由首席财务官让·拉比（Jean Raby）带队的阿尔卡特-朗讯团队。在早些时候，我们已经婉拒了对方的邀约，他们曾提议由双方的无线通信部门一起成立合资企业。现在阿尔卡特-朗讯宣布，他们不仅愿意出售该业务，而且希望加快交易进程，以便在他们定于9月28日的董事会会议上获得批准，并在11月份的资本市场日之前宣布这项交易。
事态紧急，我们马上着手开始为交易确定代号。从现在起，与阿尔卡特-朗讯有关的交易都将被称为“缅因州”[3]项目。在诺基亚的项目代号中，阿尔卡特-朗讯公司被称为“亚拉巴马州”[4]，我们被阿尔卡特-朗讯称为“内布拉斯加州”[5]。
在诺基亚董事会的一次会议上，我们从五种可行方案中选择了下列两项，并进行了集中讨论。
A计划：收购阿尔卡特-朗讯的无线业务。这是阿尔卡特-朗讯业务组合中最容易拿下的一块。阿尔卡特-朗讯体量太小，既不能保证足够多的研发投入，也无法实现盈利。我们对移动宽带业务了如指掌，更重要的是，我们的体量已经大到足以从中赢利。当然，我们确实也会买来一堆麻烦事，因为我们需要整合两块业务。这就意味着，我们一方面要削减成本，另一方面又要经历整合重叠产品线的痛苦过程。但这一切都不难理解。
然而，阿尔卡特-朗讯的移动宽带业务存在一个问题，那就是他们在中国是一家合资企业。阿尔卡特上海贝尔公司（ASB）[6]是阿尔卡特-朗讯和中国国资委[7]各持股50%的一家合资企业。它不仅是阿尔卡特-朗讯在庞大的中国市场上唯一的经销渠道，也是其重要的研发基地。仅仅把股东从一家法国公司换成另一家芬兰公司，然后整个公司一切照旧，这绝非明智之举。我们力图改变现状，尝试将完全西式的公司治理理念和实践引入ASB。这是诺基亚董事会和管理团队曾深入探讨的若干议题之一。
B计划：整体收购阿尔卡特-朗讯。阿尔卡特-朗讯庞大的业务组合包括：固话业务，基本上家庭用户和企业办公室就是通过这种方式连接上网；路由业务，向网络服务运营商出售大型的高效能路由器；光网络业务，生产并销售光纤设备，并提供配套服务；企业级软件，包括提供运行网络和服务客户所需的专用软件；此外，阿尔卡特-朗讯还拥有一家海缆公司，负责铺设和维护洲际间的远距离海底通信光缆。
诺基亚在此前参与了上述一些业务，但并不是全部。我为董事会新招募了一些网络基础设施方面的专家，但我们的管理团队和整个董事会都还需要不断对基础设施网络综合业务进行学习。
我们猜测法国政府可能会针对收购阿尔卡特-朗讯提出三个要求。首先，要求允许法方可以为新公司提名超过半数以上的董事会成员；其次，要求保留并继续使用阿尔卡特-朗讯品牌，譬如，要求将新公司命名为“诺基亚阿尔卡特-朗讯”（Nokia Alcatel-Lucent）；最后，对保留在法国的工作职位，给出“最低”人数要求。这些要求会让原本就错综复杂的问题变得更麻烦。
B计划看似诱人，但我们依然不敢掉以轻心。因为B计划涵盖了A计划中的所有细节和额外的、更多的细节。例如，据我们了解，阿尔卡特-朗讯的养老金负债接近300亿欧元，并通过一个巨大的养老保险基金来对负债进行担保。（有些人开玩笑说，阿尔卡特-朗讯实际上是一家顺带做着网络业务的养老基金公司。）
在小范围内从小处着手商谈最为简单保险，但我们未曾放弃过从大处着眼全局。
[1] “大处着眼，小处着手；群聚守口，独居养心。”出自晚清曾国藩的一副赠联。—译者注
[2] 阿尔卡特-朗讯即使收入下降，毛利率也达到了34%，这是七年来的最高水平。—译者注
[3] 缅因州（Maine）隐喻：阿尔卡特-朗讯-法裔美国人。缅因州首字母M（Maine）与并购一词首字母M（M & A）对应。—译者注
[4] 亚拉巴马州（Alabama）的经济基于多种行业。隐喻：阿尔卡特-朗讯的产业集群化规模。首字母与 Alcatel-Lucent相同。—译者注
[5] 内布拉斯加州（Nebraska）经济结构主要以农业为主，产业结构单一。隐喻：诺基亚只是移动宽带供应商。Nokia首字母与Nebraska相同。（通常在并购交易中涉事双方会使用上述类似命名方法避免敏感信息泄露。）—译者注
[6] 该公司前身为阿尔卡特上海贝尔有限公司，于2009年1月更名为阿尔卡特-朗讯上海贝尔有限公司（ASB）。—译者注
[7] 国资委：国务院国有资产监督管理委员会对上海诺基亚贝尔股份有限公司履行出资人职责。 —译者注
从A计划转向B计划
两小无猜，天作之合
偏执乐观主义者的行事方式对诺基亚来说非常有帮助。我们提出备案，权衡利弊，反复质疑，找出答案，然后循环往复。每迭代一轮，你的进展将更为深入全面，并且你对当前情况的理解也会有所改善。
2014年秋天，诺基亚开始就A计划与阿尔卡特-朗讯进行谈判，但由于双方在价格上存在巨大的分歧而止步不前。我们报价11.5亿欧元收购阿尔卡特-朗讯的无线业务，而他们要价15亿欧元。后来他们把价格降低至12.5亿欧元，但我们认为超过11.5欧元的价格不在考虑范围之内。此外，我们又进一步做了详细的调查，调查结果令人担忧，即A计划中所涉及的阿尔卡特-朗讯业务分拆起来非常困难，其风险也超出我们最初的预想。
B计划变得更有吸引力。一轮轮循环往复也加深了我们对网络业务的思考。我们认为掌握IP路由技术对诺基亚来说至关重要。而环顾市场，看似只有两家体量够大的公司可能成为我们潜在的收购对象：阿尔卡特-朗讯以及总部位于硅谷的瞻博网络（Juniper Networks）[1]。我们也调查了其他一些体量较小的公司，但收购一家规模较小的公司是有风险的。
到了2014年12月，我们已经对市场有了足够的了解，但是我们仍然对阿尔卡特-朗讯的各项业务还不够熟悉，所以依然担心这其中会有出乎意料的状况发生。想要在我们从未涉足过的业务领域中获取专业知识，这迫使我们不得不从外围开始进行学习，其中的艰难可想而知。
我们决定继续围绕A计划进行谈判，但同时着手调查B计划的可能性。为此，我们给双方的董事会成员安排了各种会面。苏立和伊哈莫蒂拉会见了他们的谈判对手，阿尔卡特-朗讯的首席执行官康博敏和首席财务官拉比。我则邀请阿尔卡特-朗讯董事长菲利普·加缪（Philippe Camus）共进晚餐，开始各自建立一些私人关系。
我们于2015年1月16日在巴黎的劳伦特餐厅会面。这家米其林星级餐厅曾是路易十四[2]的狩猎小屋，因其隐于闹市、幽静温馨而闻名。加缪为我们两人预订了一间私人包房。我原以为这将是一场商场鸿门宴，“项庄舞剑，意在沛公[3]”，双方都会彼此试探、谨言慎行。事实并非如此，加缪为人诚实坦率、直言不讳，以致每当侍者进到房间时，我都觉得应该让他先别说话。
加缪直接跳过了A计划，心平气和地表达了他对诺基亚全面收购阿尔卡特-朗讯的看法，以及他的团队是如何欣然接受全面收购的可能性的。而且，他们已经给法国政府打过预防针：阿尔卡特-朗讯体量太小，无法继续独立经营。他们联系了威瑞森通信和美国电话电报公司这两家最大的客户，试探这两家客户对于诺基亚和阿尔卡特-朗讯合并这一举措的反应。加缪告诉我，阿尔卡特-朗讯的管理团队和董事会支持全面收购，担任董事会观察员的两名工会代表也对此表示了赞成。
而在诺基亚，我们仍举棋未定是否要进行整体收购。可想而知，如果阿尔卡特-朗讯已经确信他们无法独立经营下去了，那么这同时也表明他们在寻求买家。虽然加缪没有一一指出，但我们猜测，思科、爱立信、三星以及华为都可能会是阿尔卡特-朗讯的潜在买家。不过，我们两人都心知肚明，都明白诺基亚和阿尔卡特-朗讯才是天作之合。
[1] Juniper Networks（瞻博网络）是一家网络通信设备公司，创立于1996年2月，主要供应IP网络及资讯安全解决方案。—译者注
[2] 路易十四（法语：Louis XIV，1638年9月5日—1715年9月1日），是确切记录在历史中的在位最久的主权国家君主。—译者注
[3] 比喻说话和行动的真实意图别有所指，出自《史记·项羽本纪》。—译者注
“是时候出手了”
隆定三分，时不我待
在2015年1月中旬召开的、当年的第一次董事会会议上，A计划仍然是我们的默认选项，而B计划则备受争议。但在此前的圣诞节期间，我已经得出结论：我们应该认真评估全面收购阿尔卡特-朗讯的可能性，与加缪的会面更加坚定了我的这一想法。苏立和我讨论过这个话题，我们都赞同全面收购。
全面收购阿尔卡特-朗讯的理由如下。
我们的通信服务供应商[1]客户正面临“大鱼吃小鱼”的市场整合趋势。在许多国家，运营商的竞争态势从“四强争霸”逐步收缩至“三足鼎立”，实力雄厚的运营商更愿意从体量足够大的供应商那里进行采购，而作为一家只能提供移动宽带业务的专业供应商，诺基亚的体量还不够大。此外，排在“第四位”的运营商的数目，在诺基亚的客户列表中多得不成比例，随着这些运营商被吞并，我们的市场份额也将承受压力。
我们认为整个世界都在朝服务化的方向发展：从购买工具到为结果付费，从销售产品到提供服务。诺基亚目前只能提供整个网络基础设施中移动网络部分的解决方案，这是很重要的一块，但远未达到提供整套解决方案的程度。由于我们只能提供这一部分，所以无法对运营商想要的结果做出承诺，因为我们无法确保其他公司所提供的解决方案将正常运行。例如，网络安全正变得越来越重要，众所周知，整个网络安全链条中最薄弱的环节决定了整体的安全性。如果我们无法交付端到端的解决方案，就不能承诺任何特定级别的安全性。
尽管诺基亚的客户，那些运营商会与我们讨论有关移动网络方面的内容，但是一旦话题涉及他们未来的整体业务或整个网络架构时，他们就会觉得我们不是理想的倾诉对象。如果我们无法参与这种讨论，就不能影响他们的决策方向。因此，在讨论端到端解决方案的桌子上，我们希望有一席之地。
5G的发展将催生全新的商业模式，也将推动大规模的投资，用于建设新一代的网络，但这其中所涉及的方方面面都在我们传统的无线网络优势之外。我们想要驱动这些新兴商业模式落地生根，因此在5G的发展过程中，我们也需要有一席之地。
通信服务供应商拥有强大的定价权。我们的业务组合越广泛，就越容易针对解决方案向单个客户进行策略性定价。当运营商对某一项特定技术进行价格打压时，我们总是可以想办法通过获取其他高利润的部分进行弥补，或以更低的价格提供客户急需的技术，以此消灭竞争对手，提高我们的市场份额。总的来说，在激烈的价格战中，广泛的业务组合既是护城河，又能给我们提供更多选择。
滚滚长江，东逝水。“机”不可失，时不我待，诺基亚是时候该出手了。
[1] 通信服务供应商：Communications Service Provider，CSP（术语“通信服务提供商”已经取代“电信运营商”）。—译者注
拼图中的所有碎片
华容道上，四路皆兵[1]
阿尔卡特-朗讯的业务范畴提供了许多我们所需的关键组件，可以帮助诺基亚实现端到端的业务组合。如果想要在一个整合中的市场环境下取得成功，业务体量必须规模化。同时，阿尔卡特-朗讯也将给我们带来体量上的增长。两家公司可以取长补短、相得益彰，我们双方的业务恰似“华容道”上的各块，拼在一起严丝合缝，整合之后稳操胜券。
首先，阿尔卡特-朗讯的劣势是其规模较小的无线网络业务，其他业务受到该业务的拖累。我们正好可以对症下药：我们的移动宽带业务管理得当、规模足够大，既具有很强的竞争力，盈利状况也很好。合并这两项业务，不仅能支撑移动网络研发所需的大笔投资，还能创造更高的利润。
其次，在庞大且极具影响力的美国移动市场上，诺基亚并没有多少立足之地。我们的大客户是T-Mobile公司[2]和斯普林特，这两家公司加起来只占美国无线宽带服务市场的30%。[3]阿尔卡特-朗讯的主要客户是美国电话电报公司和威瑞森通信，这两家公司合计占有68%[4]的市场份额。它们也是世界上要求最严苛的两家客户，为最苛刻的客户服务通常是件好事，因为这将帮助你提升竞争力。
再次，阿尔卡特-朗讯也是全球固网通信市场的领导者，位居路由业务前三甲，并且他们持续增长的软件业务也被外界极为看好。我们根本没有路由或固网业务，因此业务上不存在交叉，这也让整合变得更容易。
最后，重中之重是贝尔实验室（阿尔卡特-朗讯的子公司）。该实验室发明了许多基础技术，支撑着整个信息通信网络和所有数字化设备及系统。这些研究曾获得八项诺贝尔奖、两项图灵奖、三项“日本国际奖”[5]以及大量国家科学与工程奖项。同时，贝尔实验室还获得过一项奥斯卡奖、两项格莱美奖以及一项技术创新艾美奖。[6]
为了在全盘都占有一席之地，并成为未来举足轻重的参与者，我们要全面收购阿尔卡特-朗讯。
我坚信董事会主席备受尊崇的职责之一，就是要确保大家都能够敞开心扉、畅所欲言。这意味着，董事长或董事会中的任何强势的意见领袖，都应避免在别人发言之前“先声夺人”。在很多会议上，我并没有很强烈的个人观点，大家有很多机会从不同的角度各抒己见。
现在，我认为是时候阐明我的个人结论了。
董事会的一些成员隶属于“除非我马革裹尸，也绝不答应！”的反对阵营，所以我破天荒地做了一件事情。如同之前我和苏立达成共识那样，我走到大家面前解释了我的整个思考过程，还画了一张网络架构图，从中圈出了我们目前能够交付的部分，以此展现诺基亚要想成为端到端的完整方案供应商，我们仍任重而道远。图虽然潦草不堪，但却也一针见血：华为占据了最佳位置，爱立信和阿尔卡特-朗讯虽然也可以提供整套解决方案，但仍有软肋，而诺基亚的产品及服务目录却是千疮百孔，漏洞百出。
不过，我们有一个主要优势。正如我们所预估的那样，在过去12个月，诺基亚的股价比阿尔卡特-朗讯的股价涨幅更为喜人。他们下跌了12%，而我们则上涨了12%。我们放弃了令人生畏的“对等合并”模式，取而代之的是一种很明显的收购模式。按市值计算，诺基亚将拥有该“联合公司”三分之二的股份。
经过一番讨论，董事会同意我们应该积极探讨如何对阿尔卡特-朗讯进行收购。这正如我所愿。
[1] 四路皆兵：华容道的一种布局。隐喻：收购阿尔卡特-朗讯会给诺基亚带来四个方面的好处。 —译者注
[2] T-Mobile是德国电信的子公司，是唯一一家在欧洲和美国使用统一品牌的移动电话公司。 —译者注
[3] 数据出处：据Statista“美国无线服务市场份额，2011年第一季度至2018年第三季度”显示。 —译者注
[4] 数据出处：据Statista“美国无线服务市场份额，2011年第一季度至2018年第三季度”显示。 —译者注
[5] “日本国际奖”是国际科学技术财团所颁发的奖项。该奖项授予在科学技术方面取得了独创性和飞跃性的成果。—译者注
[6] 诺基亚贝尔实验室（Nokia Bell Labs）正在研发一个项目，为5G时代开发下一代的5G“平台化服务”。—译者注