学以致用，五路并进
到目前为止，我们一直重点关注A计划，而我们仍然需要全面了解我们的收购对象。
在过去两年中我们所学到的一切，让我们为这项复杂的交易做好了准备。在完成对诺西通信的收购后不久，我们就招募了对移动宽带领域以及相关业务熟悉的专家作为新成员加入董事会，并多次在董事会会议上进行学习，不断提升我们的理解和认知。我们的管理团队深知如何顺利推动这类业务整合。而与微软打交道的经历则教给我们一套行之有效的方法，让我们知道如何在商业谈判中建立互信与尊重。由于这两年来我们无时无刻不在实践黄金准则，所以我们知道彼此之间有何期待，以及如何相互理解与支持。我们就像一台上了机油的机器，运转顺畅。
在2月27日的董事会上，我们更新了在推进“缅因州”项目时的最初五种方案。
·追求公司的有机式增长，并加大对自身的研发投入。
·通过收购体量更小的公司来获得必要的技术（我们的“珍珠链”战略）。
·A计划（收购阿尔卡特-朗讯的无线业务）（给“珍珠链”加上珍珠）。
·在推进A计划的同时，尝试去收购瞻博网络，以获取其路由网络和交换网络方面的专业技能。
·B计划（整体收购阿尔卡特-朗讯）。
为备案情景做计划，这一习惯已经融入我们骨子里，所以我们又深入研究了A计划和B计划。我们决定把A计划作为候补，如果双方不能就B计划达成共识，还可以重新回到A计划。
在分析了所有可能的情景之后，董事会基于以下具体指标，最终批准了整体收购阿尔卡特-朗讯这一目标：收购100%的股份；确保诺基亚股东占67%～70%的股权；由诺基亚任命董事长和首席执行官，并将指定赫尔辛基为合并公司的总部；诺基亚将占董事会七个席位，阿尔卡特-朗讯将拥有两个席位。
获取信任
商道酬信，更上层楼
2015年3月5日，我们在巴黎与阿尔卡特-朗讯进行了首次正式谈判。我们借鉴了与微软谈判的经验并提议双方应该遵照4×4谈判模式，这种方式在与微软的交易谈判中取得了极佳的效果。事实上，谈判最终变成了4×3模式，由加缪和我、苏立和阿尔卡特-朗讯首席执行官康博敏，以及诺基亚的首席财务官伊哈莫蒂拉、首席法务官玛丽亚·瓦塞罗纳（Maria Varsellona）和阿尔卡特-朗讯的首席财务官兼首席法务官拉贝组成。
在会议开场致辞中，我感谢了阿尔卡特-朗讯团队前来与我们会面，并重申了我与加缪的共同观点，即两家公司的合并对我们双方都是最好的选择。此次合并将扩大诺基亚急需的业务范畴及规模，同时也将解决阿尔卡特-朗讯在移动网络业务方面的问题，并让双方有机会参与建立一家欧洲公司，以抵御来自中国的巨头华为。
随后，我分享了从微软的交易中学到的一点，“我们都知道，接下来的过程中难免会有些棘手的情况，我们双方都会面临种种意想不到的情况，需要做出艰难的决定。唯一能克服这一切的就是我们彼此间的信任。但这种信任不是与生俱来的，相互信任需要双方一起去努力争取。”
会议过程中，我也与阿尔卡特-朗讯团队分享了诺基亚是如何学会在这类交易中建立彼此间的信任：通过组建由双方内部人员构成的小规模谈判团队，而不是聘请一群外部顾问，并且双方之间要开诚布公、积极地去对话。我提醒在场各位，双方最有可能成功的方式就是推动彼此共赢，而不是把交易谈判变成一场你死我活的角力对抗。我说：“我们双方没有必要赢得每次小冲突，但需要共同赢得整场战役。如果我们双方并肩作战，将一起获得最终的胜利。”
在会议尾声，我强调对诺基亚而言，最重要的目标是规范自身的行为，无论谈判结果如何，我方都将致力通过谈判使双方能够取得长期的相互尊重。
我们完全做到了言行一致。
可想而知，在这个过程中有很多复杂的情况。首先是早已预见的芬兰和法国、诺基亚和阿尔卡特间的权力斗争。法国方面想当然地在一开始就主张“对等合并”的模式，而我们很明确地表示诺基亚这次只会考虑收购模式。他们建议阿尔卡特-朗讯的现任首席执行官担任新公司的首席执行官一职。（加缪宣布有意退隐，因此阿尔卡特-朗讯并没有去努力争取让法国人出任董事长一职。）他们建议，合并后的公司应该设有两个总部：一个在赫尔辛基，另一个在巴黎。
总而言之，其实我们都心知肚明，阿尔卡特与朗讯、诺基亚与西门子的合并都是失败的。那我们该怎样做才能防止悲剧重演？我们一起分析了这些合并案例中出现的问题，并试图找出应对之策，防患于未然。
双方在交易过程中无数次陷入僵局，但双方团队间建立的互信一次次地帮助大家渡过了难关。
在2015年1月，我和加缪巴黎的那次聚餐之后，我们通了几次电话，但随着谈判的进行，我们还是希望能够再当面谈谈。当然，保密工作对我们两人来说都至关重要。我建议，与其在某个律师事务所见面，不如由我来预订一间酒店套房，我们在那里见面，这样就不会有人注意到我们俩在一起。
不是任何一家酒店都能满足“私密”这一要求。现在绝大多数酒店必须刷电子房卡才能使用电梯，这就要求你先去前台登记身份，那是我最不想做的。我安排人四处打探在伦敦的酒店，发现萨伏伊酒店（Savoy Hotel）[1]仍在使用老式电梯。2015年3月10日，加缪漫不经心地步入酒店，没有去前台登记，径直地走进电梯，并按下了“二楼”的按钮。这样，即使某位“潜伏”在酒店大堂的投行顾问认出了他，并且几个小时前在酒店大堂也见过我，他也没有任何可以怀疑我们的理由。我和加缪可能都因各自的事情出现在同一酒店，这完全合情合理。虽然这种会面的安排有点儿法国和芬兰滑稽剧的味道，可谁又会介意呢？这种方式比租用律师事务所更加安全也更实惠。尤为重要的是，加缪和我可借此机会加深彼此间的了解。
[1] 萨沃伊酒店（Savoy Hotel）是英国伦敦的一座豪华旅馆，位于西敏市河岸街。—译者注
最佳及最终报价
吟安一个字，省个小目标[1]
我们双方仍在为收购价格和其他主要条款讨价还价。
在2015年3月5日双方的首次正式会议上，我们向阿尔卡特-朗讯给出了0.491的换股比例，即阿尔卡特-朗讯的股东能够以每1股阿尔卡特-朗讯的股份，换取诺基亚的0.491股份。阿尔卡特-朗讯报出的还价为每股置换诺基亚的0.60股。尽管双方提出的条件并非像当初诺基亚和微软谈判时那样，有着天壤之别，但股比置换条件依然存在很大差距。
由于和微软的交易谈判极为成功，我们也试图用三种不同的方式来进行估值并用事实说服阿尔卡特-朗讯，但这在这次谈判中并没有收到效果。和与微软的谈判相比，这次的谈判过程并不完全以逻辑为导向。
我们进行了几轮谈判，进展缓慢，始终没有实质性突破。
2015年3月22日，在和加缪通过电话沟通时，我们给出的最新换股比例为0.538。他说阿尔卡特-朗讯可以接受更低的置换比例，但前提条件是联合公司的首席执行官这一职位要由他们的现任首席执行官康博敏来担任。如果苏立被任命为联合公司的首席执行官，那么阿尔卡特-朗讯将要求更高的换股比例。我拒绝了这一提议，并告诉加缪，诺基亚必须保留任命首席执行官的权力。这并非一场权力之争，我十分确信苏立才是联合公司首席执行官的不二人选。
2015年3月27日，星期五，伦敦。在阿尔卡特-朗讯的律师事务所，双方团队再次会面。
加缪已经对上一轮报价进行了还价，现在轮到诺基亚继续出价了。但我并没有再次出价，在与加缪单独会面期间，我说：“菲利普，我不可能再给你任何新的报价了，因为这会使你造成误解，即便你不会，你的团队也会误会。他们会误以为，我们双方将在新一轮报价和你上一轮的还价间达成折中妥协，但是我现在就可以告诉你，这是不可能的。如果我再给出新的报价，你会认为我实际上还有进一步让利的空间，但事实并非如此。我知道你已经退了一步，但现在我需要你做出更大的让步。”
加缪对此表示理解，但需要一些时间和他的团队讨论。经过半个小时的商议，他最终报出以每1股阿尔卡特-朗讯置换0.564股诺基亚的置换比率，相比此前的比率，这确实是一个巨大的让步。
在这周早些时候召开的诺基亚董事会会议上，董事会曾授权我可以把最终可接受的置换比率的目标控制在0.550到0.563。阿尔卡特-朗讯的新一轮报价略高于此价格区间的上限，但目标触手可及，我相信双方能达成交易。
但我们还没有完全结束。
对加缪的新一轮报价，以及他对我没有再次出价的理解，我表示了感谢，并告诉他，现在我需要30分钟与我的团队商量这一报价。我其实需要告诉我的团队，“帮我想想，用什么方式去告诉阿尔卡特-朗讯，我们只能给出0.550的报价。我们要怎么说，加缪才不会进一步还价？”
措辞的选择是至关重要的。在并购交易中，有一种强有力的措辞：“最佳和最终”。“最佳和最终”意味着“这是我们能给出的最好价格，也是我们给出的最后一次报价，要不要随你”。言下之意，如果对方不接受，我们就会掉头离开。使用“最佳和最终”这种措辞需要慎重考虑。如果这并非你本意，一旦对方揭穿你是在虚张声势，那你就会彻底失信于人。我告诉我的团队，“我不希望使用‘最佳和最终’这一措辞，但我想要一种同样的效果。”
这个例子充分说明了“遣词”“造句”也可以价值千金。我们花了将近30分钟绞尽脑汁，终于想出了一个完美的措辞。这时，我们此次交易的外聘首席法务顾问，来自世达律师事务所（Skadden Arps）的斯科特·辛普森（Scott Simpson）律师，给出了一个非常简单的建议，“为什么你不直接说‘请你把这个报价上报给你们的董事会吧’？”我要的就是这种感觉。这是一个非常直接的私人请求，这让对方在某种程度上想要帮你一个忙。同时，这也让对方很难拒绝说：“我不想把这个报价上报给我们的董事会。”这会破坏整个谈话的氛围。
我向加缪重新报出了每股0.550的置换比率，并解释了为什么我们认为这是一个合理的报价，然后我说：“菲利普，请你把这个报价上报给你们的董事会吧。”
作为一个杰出的谈判专家，加缪希望继续讨价还价并建议以0.555的置换比率来均摊差价。我只是重复了一句，“菲利普，请你把这个报价上报给你们的董事会吧。”
他同意了，起身要走。（我从来不知道他的底价是多少，很有可能还有讨价还价的空间，但这并不重要了。关键是我们双方都对最终结果感到满意。）
我问他：“我能信得过你吗？你会向你们的董事会上报这些条款吗？”他回答说：“我会的。”
我们和阿尔卡特-朗讯最终达成了交易。花在选择措辞上的30分钟，也许帮诺基亚省了超过一亿欧元。30分钟，一亿欧元，值了！语言就是力量。
[1] 唐·卢延让《苦吟》“吟安一个字，捻断数茎须”。形容绞尽脑汁，苦思熟虑的认真态度。一个亿“小目标”，目前已成为中国年轻一代对“亿”这一数量单位的代名词。—译者注