在理想的世界中，作为故事讲述者，你可以从容地讲述自己想要表达的所有内容，无论需要多少时间——就像我们开篇的那个例子中博物馆馆长所期望的那样。但在现实世界中，我们讲述的内容、方式以及时间受到重要因素的制约：听者的需要和反应。
大部分人在准备讲故事的时候，通常只会考虑自己要讲的内容以及讲述方式，而常常会忽略听众对故事的反应，这是由他们自己的需要和喜好所决定的。请记住：在当今大多数的工作环境中，远大的抱负、勤劳的工作，甚至令人印象深刻的文凭都不足以带来成功。成功领导者的标志是能够说服他人理解自己关于视野、战略、战术或者其他任何方面的观点。这就意味着领导者必须要了解听众的需要和给出的限制，决定如何最有效地与他们进行交流。
在第3章中，我们将深入探讨如何与听众建立联系。下面的这个框架是个开始，它能够帮助你更好地了解听众，把演讲或互动期间发生在他们身上的事情分解成两个层面：内部层面和外部层面。这种“内外结合”的方法有助于你增强演讲的效果。
内部层面
发生在听众内部或内心的事情涉及他们的感受和知识。
感受。美国知名作家、社会活动家玛雅·安吉罗·安热卢曾经说过：“我了解到人们会忘记你所说的，会忘记你所做的，但永远不会忘记你带给他们的感受。”在工作环境中，情感常常被忽视，但情感不仅具有很好的“粘连”因素，而且在我们做决定时起着关键的作用。无论我们愿意与否，在听完我们的讲述之后，听众都会体验到某种特殊情感——着迷、厌倦、快乐、怀疑、激动、无动于衷、惊讶、迷惑，或者是几种感受混合在一起。但是请注意，即使你要求他们分享自己的感受，他们可能也无法表达自己的感受。尽管如此，他们一定感受到了什么！这种感受能够影响他们对你讲述的内容的记忆时间长短，并且影响他们愿意为此付诸的行动。因此，聪明的交流者总是设法推测自己的内容能给听众带来什么感受，并据此修改可能无法带来预期情感的内容。
知识。无论是在行业会议上讲话，还是在下午茶休息时间同经理谈话，你都希望自己的听众在互动结束离开时了解一些他们之前所不知道的事情。或许你在告诉参会人员（潜在客户）如何从海量的行业数据中获取消费者内在需求信息，或许你在向经理汇报有关竞争对手传言中的产品调查情况，等等。传递这类信息非常重要，因为正如人们所说，知识就是力量。遗憾的是，我们生活在一个信息超载的世界中，大部分信息很快就会被商品化，那些缺乏足够语境或关联性的信息很快就会被忘记。因此，如果你希望听众记住你的信息，你就必须特别重视自己呈现信息的方式。传递信息的手段至关重要。
外部层面
外部因素与听众提问的问题有关，也与他们是否（或者如何）根据你呈现的内容采取行动有关。
提问。上面讨论的感受和知识发生在内部层面，也就是听众内部。然而有效的交流会产生一种外部层面的现象，听众会表现出兴趣：他们会提出问题。他们可能会说，“请再讲一下刚才提到的数据分析方法”，或者“关于我们对手的新产品调查，最佳的反应应当是什么”。无论被提出的是什么样的问题，提问就表明听众希望了解更多信息。讲述结束后的提问是表明你让听众真正产生了兴趣的最重要的标志，这样的兴趣让他们想获得更多的信息、见识、意见和建议——所有这些事项最好是由他们提问，而不是被动地由你这个演讲者灌输。提问表明你制造了真正对话的机会，而不是单方面的独白。这意味着你的故事的核心目标是激发听众进行提问。（你或许也能想到，对那个博物馆馆长来说，鉴于她被告知自己只有不到预期一半的时间与那个银行家——也就是潜在捐款人进行交流，这可能是一个更好的办法。）
行动。讲故事不同于写小说或回忆录，也不同于那种在美国日益流行的讲故事活动中在舞台上讲述个人的故事。讲故事的目的主要是对他人产生影响，让他们有所反应，引起变化。人们在面对一群陌生人讲述个人故事，展示自己脆弱一面的时候，分享的是自己内心的感受，人们可能也希望在听众中引起共鸣。但在工作中讲故事的目的是促使听众行动，无论行动大小。例如，假如你和几个朋友共同开发了一款送餐软件，但还没有完全做好上市的准备，此时，你在讲台上的目的就是招募测试人员。你可以首先和朋友、同事分享一个起源故事（参见下一章）以及基本商业模式，然后要求他们采取行动：“诸位都身处我们的目标市场之中，你们的个人习惯能够帮助我们开发最好的软件。大家能否下载这款软件并在这个月月底前进行测试呢？”精彩的故事有助于激励听众采取我们预期的行动。