对于赢得流量，相信很多朋友已经比较熟悉，在这里我再把常用的招数给大家列一下，但是用同样的招数，创意不同、执行力不同，效果可以说千差万别。赢得流量的常见方式有：裂变、分销、拼团、分发、SEO（搜索引擎优化）、免费、产品自生。接下来我重点讲一讲几种招数的玩法。
裂变分销，怎么玩出新花样？
裂变是目前最火的分销方式了，几乎所有做增长的朋友都在尝试。在这里我先拆解几个行业知名的裂变案例，再来分析我们自己应该怎么做。
亚马逊Prime阅读（一个收费会员制产品）做过一个活动叫“每个人都是一本奇书”。2018年4月23日世界图书日前夕，活动首先圈定了种子用户——对阅读有兴趣的潜在读者，并且分析出他们的特质：“90后”与“00后”的年轻人，活跃于社交媒体，对他们而言，丰富和有共鸣的内容比促销更具吸引力。因此，活动的形式确定为H5传播，以“长知识”和“让用户产生有共鸣的内容”作为激励用户分享的主因。
而在内容上，“有趣”和“与我有关”这两者缺一不可。因此，活动的创意者决定“以书喻人”，从“读书”转到“读人”，让人们在书中读到自己，也让人们能通过书去读懂别人。他们将MBTI（迈尔斯布里格斯类型指标）的16种人格对应16本书，让所有参与互动的消费者在得到答案的那一刻，都会产生“为何如此懂我”的感叹，进而产生分享的欲望。比如，“你从不后悔自己踏上一条没人走过的路。毕竟世上最稀奇的花，只开在无人的小径。你是一本《我们都是孤独的行路人》。”“你和那些低端‘键盘侠’不一样，你diss（反抗）世界的方式，是创造一个新世界。你是一本《批判性思维工具》。”“还好有你，默默守护着美好，让黑暗的世界透出一点光。你是一本《小王子》。”
活动以“密室逃脱”为体验主题，将枯燥的心理测试隐藏在剧情中。创意团队建造了一座“奇幻图书馆”，在沉浸式体验中与用户对话，让参与者通过一系列测试题目，完成一场自我探索之旅，最终找到一本书作为答案，揭晓自己的隐藏人格。最后，活动将测试结果做成文艺海报，让观众感受到“被定制”的诚意。
活动挑选了吴晓波、刘轩、薛兆丰、顾中一、蒋方舟等知名读书人，让他们以自己的学识与阅历为整个营销活动发声。但是，这些名人并非流量明星或“网红”，作用更多是提高活动格调。活动的裂变99%以上还是在朋友圈产生的，因为创意团队准确找到了用户是谁，他们在哪儿，什么能刺激他们分享。
这个H5发布6小时后，参与人数就突破了百万，4天获得总曝光量2700万，互动量452万，参与人数超过217万。值得一提的是，这次裂变做到了call to action，从H5落地页开始，活动就加入了明显的Prime阅读会员商标，实现曝光，并在最后设置了“加入Prime阅读会员”的按钮和入口，实现转化。活动结束后，Prime阅读会员注册量超过了预定目标。所以，每一个裂变行为都要形成销售闭环，不要浪费任何一个流量。
互联网公司在赢得流量的玩法上显得尤其得心应手，但这并不是互联网公司的专利。事实上，非互联网公司同样有很多玩法可以操作。这里我举一个行业案例，你会发现，线上线下都有各自赢得流量的路径。
连咖啡和瑞幸在近一两年内开始在咖啡品类上挑战星巴克，其核心方法之一就是社交裂变，拥有互联网基因的连咖啡和具有新零售基因的瑞幸在裂变上有先天优势，星巴克则是在和阿里巴巴开展战略合作后，通过饿了么外卖才开始迎头赶上的。
连咖啡也被称为“咖啡界的拼多多”，它非常“会玩”，一直跟随流量的脚步，什么火它就在什么平台做营销，小程序、抖音，一个都不落下，最后它把用户引流到微信公众号“连咖啡微服务”。虽然在很多人看来，过于依赖微信存在一定的风险，但连咖啡的CMO张洪基说，连咖啡需要做的是让咖啡找人，而非让人找咖啡，而大多数消费者都在微信上。在微信这个生态圈，连咖啡通过分享得券、万能咖啡、成长咖啡等一系列玩法，将社交裂变、社交分享玩到了极致。
玩法1：抢福袋。连咖啡主要的顾客，一种是由公众号内容引导转化而来的，另一种则来自它此前做咖啡配送积累起来的数十万名星巴克消费用户。但是，这种模式也具备一定局限性，即顾客的消费多为定向订单，它在获取新用户上有一定困难。因此，连咖啡推出了基于公众号的裂变玩法“抢福袋”，采用类似于微信红包的设计，让每个下单用户都免费获得一个福袋，每个福袋中有50张不同类型的优惠券。为了激励用户转发福袋，连咖啡设计了一套叫成长咖啡的玩法。他人通过你的福袋关注并下单，你最多可以获得0.35杯成长咖啡奖励，单个福袋领取人数超过30人，你又可以获得0.1杯咖啡的奖励。通过这种方式，连咖啡极大地提高了分享转化率，提升了用户的活跃性与黏性。目前，抢福袋也开始进入小程序。
玩法2：成长咖啡和咖啡库。成长咖啡和咖啡库通过奖励的货币化，将所有社交玩法串联在一起，它们可存储、可赠送、可交易，共同构成了一个为社交而生的会员成长体系。成长咖啡是可以累积的福利，用户在连咖啡付款下单就有机会获得成长咖啡，成长咖啡满1杯，用户就可以把它兑换成可以下单的咖啡，并将其放入咖啡库，想喝了就下单。对库存咖啡，用户还可以像发红包一样直接通过微信把它送给好友，大家一起分享。
玩法3：拼团、口袋咖啡馆。小程序的出现为连咖啡提供了更多玩法，主要包括拼团与口袋咖啡馆。拼团玩法很简单，用户选择特定商品，付款后即可邀请好友参与，达到拼团人数即可顺利开团，若两小时内拼团不成功，全额退款。官方数据显示，2018年4月，连咖啡刚刚上线拼团小程序就立即点燃了市场，短短3小时内就有近10万人参与拼团，它一上午就将新品牛油果雪昔一个月的库存全部卖空，为连咖啡的公众号引流近20万名用户，其中超过2/3是拼团成功后的新增关注。在整个活动中，公众号和小程序也产生了非常好的联动，公众号的一篇阅读量10万多次的文章帮助小程序启动运转，并带来种子用户的购买与传播。而小程序的玩法火起来之后所形成的自传播，最终又引发了微信社群裂变的雪球效应。
2018年8月1日，连咖啡正式上线口袋咖啡馆小程序，首日浏览量就超过了420万，累计开出超过52万家线上咖啡馆。除了李诞、王建国等明星咖啡馆之外，销量最高的普通咖啡馆第一天最多卖出了200杯。口袋咖啡馆包含装修、选品、分享等几个环节，虚拟咖啡店的背景、桌椅、人物都能选择，手绘风格的店铺整体温馨可爱，每个人的店都长得不一样。
在选品时，新手卖家只有5个货架空位。连咖啡还对两个新品——甜蜜暴击、蔓莓无花果雪昔，设置了限制，只有成功卖出货的卖家才能解锁上架，有点游戏闯关的意思。卖出1杯饮品，店主可以得到0.1杯成长咖啡奖励，也就是说，每卖出10杯，连咖啡就会送店主一杯饮品，这也能刺激用户开店并分享。此外，店铺内每天会有特定品类打折，官方价格31元的产品上架价格是9元，这是用低价刺激用户打开购买。这看起来是个社交游戏，本质却是社交电商，相比于较单纯的转发等模式，口袋咖啡馆多了趣味性，可以成为一个持续性玩法。
有意思的是，连咖啡在IP化的虚拟店铺上，将公众人物（比如像李诞这样的知名人物）带来的流量用到了极致。本质上，连咖啡用每个人的个人化IP加上连咖啡的供应链后端支撑来做新型的裂变，对个人影响力背后的用户池进行了深度挖掘。每个店主其实都依赖于微信的社交关系，其背后都站着一群熟人，即强社交关系用户，所以连咖啡的裂变原则就是主打个人IP加强社交关系。
玩法4：新的裂变套路。连咖啡最新的营销方式是拆红包（相当于助力）、人设卡（相当于搜集卡片）。好友加入拆红包并助力成功后，你会得到3杯信任福利的奖励，并且助力的朋友会获得人设卡。人设卡有多种，集齐将获得新的优惠。
对于连咖啡的打法，张洪基的总结是，与盛行的“大量补贴+地推获新”的O2O概念相比，基于线上社交关系链的拓展获新，让连咖啡很好地验证了咖啡基于人际关系流转的强属性。
瑞幸咖啡则是另一套打法。或者说，瑞幸咖啡的CMO杨飞从一开始就以用户或顾客增长模型作为发展逻辑，相对于互联网企业动辄上百元的单个获客成本来说，瑞幸咖啡具备了结构性获客成本优势。
瑞幸咖啡很早就确定了社交裂变的打法，利用价格战加社交开拓市场。比如，前期新客户免费喝一杯，介绍一个新客户可以再奖励一杯，买二赠一和买五赠五等。这些打法带来了很多优质新客户，拉新、裂变的效果也符合瑞幸的预期。具体而言，瑞幸的打法包括以下几种。
1.首杯奖励。如果你是在写字楼内上班的白领一族，你很可能在电梯间看过这样一张海报：代言人汤唯手捧一个“小蓝杯”笑吟吟地邀请你喝一杯大师咖啡。扫描图中的二维码，下载瑞幸咖啡手机软件，你就能免费获得一杯咖啡。
2.拉新奖励。用老客户带来新客户，是流量裂变的本质。瑞幸咖啡手机软件一直在主推“免费送给好友咖啡，各自得一杯”。你只要把链接分享给非会员好友，对方下载手机软件并注册后，他就能和你各享一杯赠饮。
3.咖啡请客。对应于微信红包，咖啡请客位于咖啡钱包里，是以更含蓄的方式表达对朋友心意的方式。你可以通过咖啡请客为好友送上一杯或多杯咖啡，同样享受多买多赠的优惠。
这套定位和打法，使瑞幸咖啡很容易基于现有的用户流量建立自有流量池，再进一步凭借对流量池的运营，不断带来新的用户裂变，以低成本实现用户增长。同时，从上线第一天开始，瑞幸就给用户行为设置了60多个标签，到后来已经有100多个标签。瑞幸通过数据可以精准地记录用户行为，并进行数据分析，从而得到准确的用户画像。这些画像，又进一步提高了瑞幸在裂变时的效率和精度，使它大大地超越了传统模式。
在连咖啡、瑞幸等新力量的夹击下，“老牌劲旅”星巴克也“投降”并积极采取了社交网络的玩法。用户可以通过“用星说”小程序将咖啡或星卡送给亲朋好友，兑换卡或储值卡将自动进入用户卡包。2018年5月，支付宝也上线了“用星说”小程序，其功能与微信小程序基本相同。不仅如此，星巴克与阿里巴巴还在逐步试水系列合作。2018年9月开始，星巴克依托饿了么成熟的配送体系，在北京、上海的300家主要门店试点外送服务。为了符合星巴克的咖啡外送要求，饿了么不仅专门设计了外送杯盖和密封包装，还特制了冷暖保温配送箱，搭建了专属配送团队。同样是在9月，星巴克与盒马鲜生在上海、杭州的部分门店，基于盒马以门店为中心的新零售配送体系，共同打造了首家进驻盒马的品牌外送厨房“外送星厨”。2018年12月，星巴克与天猫还打造了星巴克线上新零售智慧门店，实现全域消费场景下会员注册、权益兑换和服务场景的互联互通，突破零售的时间、空间限制，打造一店式、个性化的“千店千面”升级体验。这个信号在业界的解读中，被认为是星巴克将700万名会员数据开放给阿里巴巴。
咖啡行业的线上线下竞争不可谓不激烈。从公开数据看，仅在2018年1月初至5月8日的试营业期间，瑞幸咖啡累计服务客户数就超过130万，完成订单总数约300万，销售饮品约500万杯。截至12月，瑞幸咖啡已在北京、上海、广州、西安、青岛等全国22个城市布局了2073家门店，它已逐渐发展成中国第二大连锁咖啡品牌。12月12日，瑞幸咖啡宣布完成2亿美元B轮融资，这轮融资过后，其估值已达22亿美元。而据星巴克公布的2018财年第三季度财务业绩显示，星巴克该季度合并净收入同比上涨11%，至63亿美元，但它在中国市场的同店销售额下降2%，这是9年来首次负增长，星巴克在中国的市场成为全球表现最差的市场。此外，星巴克全球同店销售额同比仅增长1%。但我认为，这场争夺战的结果尚未揭晓，硝烟还会再起。在本书中，我们详细拆解咖啡行业几家龙头品牌的裂变活动，一方面是为了展示丰富的裂变玩法和技巧，另一方面我也想告诉大家，裂变分销不是互联网公司的独家秘方，传统公司同样可以通过裂变获客，其成本和操作难度也并不高。
妈妈辈才买的拼多多敲钟了
拼团的业界标杆显然是拼多多。它在短短几年内达到活跃用户数上亿，并且是在电商这个近乎垄断的行业里。2018年6月的数据显示，拼多多连续12个月的成交总额达到2621亿元，平均每个用户在拼多多一年花762元。2019年1月2日的数据显示，拼多多总市值为248.6亿美元，约合人民币1700亿元。拼多多的商业模式不是我们探讨的重点，但它在社交裂变上的突破显然为“弯道超车”提供了可能。
拼多多面向用户的玩法非常丰富，包括拼团、秒杀、砍价、助力、抽奖等。比如，团长免费拿是一种抽奖团的模式，团长发起0元拼单后，邀请好友参团，人数积累到开团成功，团长和随机的一位团员能免费获得商品。在这种模式下，用户转发的心理门槛比较低，因为被分享人也有可以免费获得商品的机会。动因和激励诱饵的合理性，再加上抽奖团本身有一定的趣味性，使得这种玩法在拉新转化、用户活跃上都有不错的效果。
助力享免单是一种好友助力模式，用户下单后分享二维码给好友，好友通过二维码下载App并登录即为助力成功，助力达到规定人数，用户就可以享受免单。助力的好友需要下载App，这个行为较“重”，社交门槛较高，所以它更适合定向的分享，裂变属性相对较弱，但是它能带来确定性的App拉新转化。
至于现金签到、分享领红包，用户参与的步骤包括：签到、领现金分享、签到团分享、满额提现等。对用户而言，现金或者红包都是直接的利益刺激，并且用户可以通过两种路径获得利益：一种不需要好友参与，每日签到分享就可以获得红包；另一种需要好友参团，本质上跟拼团的玩法一致。
当然，拼多多早期为了快速发展，着力于邀请拼团等模式，以好友间互惠互利的方式扩张用户群体，而现在随着数亿名用户的逐步沉淀和分层，不分享也成为平台一种主要的购物方式。创办几年来，拼多多换了不少社交分享玩法，其共同的特点是门槛低、传播广。在2017年上半年以前，拼多多在获客上的成本都是极低的，其创始人黄峥曾自述获客成本“基本上是别人的零头”。这为拼多多的高速成长夯实了基础。
裂变、分销、拼团：比玩法更重要的是什么？
前面我们拆解了几个知名公司的裂变、分销、拼团的玩法。但你会遇到一个问题：我们列举了这么多具体的技巧，如果你去照着都做一遍，你会发现它们未必好使。因为任何具体的技巧和方法都会很快过时，一旦大家都开始效仿，这个方法就不会奏效了，世界上始终会有比你现在的方法更便宜且能更快获取流量的方式。所以我更看重跟大家分享如何找到裂变的方法。
当你准备做一个裂变活动时，最首要的任务是想清楚4个因素：第一，动因。用户为什么要来参加这次活动，他来是想干什么？这需要深刻的定位洞察。第二，种子用户。你第一次投放要吸引哪些用户，他们是谁，在哪里，你要从朋友圈、公众号还是用户群去冷启动？第三，激励诱饵。什么激励可以撬动他们自发参与？第四，逻辑闭环。最重要的是你要想清楚这个裂变是否能形成闭环，在你停止主动推广之后，用户是否能自己“转”起来，形成闭环才能一圈一圈扩散开去。这4点做好了，你基本就可以引发一次裂变，至于后面裂变到什么程度，就要看执行细节和运气了。前3点比较好理解，第4点我们要怎么去分析它呢？这里给大家提供一个画出裂变逻辑图的方法。
我们做过一个叫回赏的小程序。玩法很简单，我把一个红包分享到微信群或朋友圈，朋友点开红包之前，需要先回赏给我任意金额的红包，然后他就能领取我的红包。领完之后，他可以选择几个操作：第一，把领到的红包提现；第二，关闭页面；第三，他再发起一个新的红包。当他进行第三个操作的时候，整个裂变就形成了闭环。我们可以把整个裂变的过程制作成逻辑图，如图5–3所示。
图5–3 回赏裂变逻辑图
再来看看我们增长课程助力赠书的逻辑图，如图5–4所示。我要获得赠书，需要得到好友助力，于是我发起一个助力海报，并将它分享到朋友圈、微信群以及发给好友。他们扫码关注公众号后，就是为我助力成功。这个时候我会收到助力成功提醒，我的好友会新生成一张他自己的助力海报，他再进入分享环节。
图5–4 增长课程助力赠书逻辑图
我们的公众号“互金每日早知道”的榜单活动逻辑跟其他裂变不太一样。做这个活动的时候，我们已经通过内容的方式积累了几万名天使用户，但通过内容积累用户，我们很快就遇到了瓶颈，效率变低，于是我开始用增长和裂变的方式去做。我首先分析的是，我们想要的是理财用户，他们在哪里？银行、办公室，这些线下的场景中可能都有理财用户，但是你很难说在线下某一个场景一定有很多理财用户。我把目光放到线上，理财公众号里大多数都是理财用户，如果我们跟这些公众号做BD（商务拓展）换量是可以的，但规模和效率仍然不可控。我认为更精准的理财用户当然是在理财公司的数据库里，但这些数据我们无法获取。最后我们想到还有一个途径，就是理财用户在理财公司的理财经理的通讯录上，在他们的微信朋友圈里，在他们建的一个个理财群里。
分析到这里我们就想到要去撬动理财经理，让他们再去撬动理财用户，最后我们决定尝试榜单活动的方式：让用户投票，选出用户最有信心的平台。但其实，一般的理财用户是不会参与这种投票的，这件事跟他们没有关系，最有动力的反倒是理财公司的经理和老板，因为他们希望自己在平台上的排位高一点，以此为背书，吸引更多人购买自己的产品。所以，这个裂变活动的动因找到了，而种子用户就来自我们前期内容积累的几万名用户，激励诱饵就是我们榜单的落地页，用户可以分享到他们的朋友圈或者微信群。闭环怎么设计呢？用户可以通过关键词搜索、点击阅读原文、菜单栏落地页参与活动。每个用户默认获得一次投票资格，如果想再投，他可以分享到微信群或朋友圈，从而获得第二次投票资格。理财经理有动力分享，把落地页发给大量的用户，并刺激他们来投票，而好友投票不能直接投，需要关注公众号后才能投票，当然好友也可以进行新的分享。这就是我们的闭环逻辑，可以看到，这个逻辑图的前面是运营者的动作，后面就是用户自然形成闭环，如图5–5所示。对我们来讲，我们一分钱没有花，只是开发了一个页面而已。但这个活动给我们公众号带来了30万名用户的增长。
图5–5 公众号“互金每日早知道”榜单活动逻辑图
图5–6是连咖啡近期的老带新活动逻辑图。活动规则是老用户仅可开团不能参团，拼团成功了，饮品将直接进入咖啡库，用户在个人中心下单饮用；拼团失败（两个小时拼团不成功）了，款项将原路退回。这个活动的激励诱饵是优惠，原价30元的咖啡用户用3.8元就能买到。公众号和小程序都能承载众多老用户，这些沉淀的老用户就是种子用户。老用户会觉得价格便宜而参与，新用户会因为价格便宜以及能与朋友一起做一件事而参与。逻辑闭环就如图5–6所示：老用户开团先付款，付款的时候也不用担心，因为拼团不成功系统会退款。小程序老带新团生成拼团页，然后老用户将它发到微信群或者发给好友。接着会出现三种可能性：新用户不参与，老用户参与不了，新用户参与拼团。当新用户参与了拼团，点击了付款变成老用户，他也变成了一个新的裂变用户。一个新用户参与后，系统还会发消息通知原来的老用户，刺激他继续完成三人拼团。
图5–6 连咖啡老带新活动逻辑图
每当你策划一个裂变活动，你都可以画出这样一个逻辑图，看它是否能够形成闭环，这样你很快就知道自己该怎么做了。其实做这种裂变拼团，在我看来是非常简单的，但是难点就在于它不一定成功。所以，我们需要在公司内部形成一个机制，不断去寻找这样的新创意，增加测试频率。增加测试频率是提高成功率的一个最大的保障，这个环节可能有问题，那个环节可能有问题，但是你不断地修整，不断地提出新的创意，很快就能找到那个效果非常好的方法。所以我们在做裂变的时候，遇到的最大问题就是不确定性。
不管设计怎么完善，100分的全民刷屏事件仍然需要天时、地利、人和，而60分的裂变事件是可以批量复制的。所以，在裂变里，我们尤其想提到一点：工具化。每个公司可能都会实验出来一些普遍有效的方法，你可以把这些方法工具化，不必每次都去想新的创意以及重新开发，那样时间成本太高了。比如滴滴的红包就是一个很好的工具，他们如果需要乘客端的用户量，基本上用红包一裂变，用户量就上来了。
我自己用得最顺手的一个工具，说起来似乎有点土气，叫“大转盘”，很多朋友都玩过，我们把它当成一个裂变工具，玩出了很多花样。对不同的活动我们只需要在基础代码上改改就可以了。这加快了我们做实验的效率，很多想法都可以通过这一个工具快速实现。
免费不白费
关于赢得流量的方式，我想特别提一提免费。在周鸿祎的一本书里，他把免费这个很明显是战术层面的东西提高到了战略层面，这不是没有道理的。免费在很多时候会自动形成流量入口：得到App目前卖着几十个知识付费的SKU，但是每天早上十几分钟的“罗辑思维”节目是免费的，通过这个节目，得到App可以吸引很多流量，平台再把流量分发给其他SKU；以前我们做团购的时候，首页第一个广告总是要留给免费抽奖的，它其实就是在充当流量入口；奇虎360公司的例子大家都很清楚了，它通过免费杀毒软件获取了大量的用户，然后去做浏览器、安全等其他生意；馒头商学院也深谙此道，讲师在讲课的时候往往会埋一些“钩子”，告诉大家可以到馒头商学院的公众号里回复关键词，免费获取课程资料幻灯片等，这都是用免费获取流量的例子。我们公司现在有一个保险业务，在“李财师说保”的公众号上长期提供重大疾病保险的赠险，这对于用户是免费且有价值的，同时它也帮我们获取了流量。
但是，免费策略并不是随便使用的，它有两个重要的原则：（1）有价值；（2）边际成本趋于零。我们在做一个K12（学前教育至高中教育）的教育类自媒体的时候，有一个拉流量必杀技，就是巧妙使用北京几个名校的期中和期末考试卷。每次考试完，我们都能使用这些考试卷获取一批新的用户。对外地的学校老师和家长来说，这几个名校的考试卷是很有价值的，但它们并不是公开的，获取渠道不多，我却通过各种办法拿到了。但是对我们来说，把电子版的考试卷给一个人和给一万个人，成本并没有变化，这就既符合有价值，又符合边际成本为零的原则。
反面的例子大家也耳熟能详，过去几年的O2O大战就是。大量低价和免费的产品涌入市场。但是那些产品的边际成本并不低，一次洗车，一次按摩，都有很高的成本，通过这种免费的策略商家也很难获得用户的忠诚。这里的动因偏差和关键行为错位的内在逻辑，我在后面的章节里还会向大家详细陈述。
对内容属性的产品，要使用分发
分发一般适合于内容属性比较强的产品。现在市场上有大量可以帮助大家免费分发的渠道，不知道你是否都好好利用了。你尤其要找到可以自己上传内容，系统用算法帮你做推荐的平台，比如今日头条、抖音和快手，它们本身有大量的流量，通过对内容的精细化运营，你可以从它们那里引流出一部分用户。在今日头条发内容不需要花钱，而且只要你的内容稍好，平台就会给你分配流量。还有百度百家、新浪头条、一点资讯等，只要你的内容足够好，你就能以极低的成本，带来很大的转化。这时候你不需要过度考虑流量怎么来，只需要好好生产内容。
内容获客的优点是精准、可持续，缺点是效率不高、不确定性高。可能有时候一篇文章转发量上十万，阅读量上百万，转化用户数上万，可同样一个账号第二天发内容，就可能阅读量一万都不到。但整体而言，因为成本较低，它仍然不失为赢得流量的有效途径之一。
聪明的SEO是让用户创造流量
SEO也是一种非常重要的赢得流量的手段。它是不通过购买，而是通过干预搜索引擎的自然流量来获取用户的方式。SEO是一个很大的话题，在这里我只告诉大家一个做SEO的大原则。真正好的SEO是什么？是自己不创造内容，用户帮你创造内容。如果你要做SEO，最好要设计UGC的内容生成机制，所谓UGC，就是用户生成内容。页面数量是搜索引擎是否抓取的非常大的指标，有足够多的页面，被搜索到的可能性才会更大，但页面数量如果全靠自己生产，效率肯定是很低的，让用户批量生产UGC内容，则是最好的策略。
美国做对公业务营销最好的公司叫Hubspot，他们主要的流量来源是博客，而这个博客在谷歌上的搜索量很大，权重非常高。Hubspot不需要自己雇文案在博客上生产内容，只需要把大量用户聚拢过来，让他们生产博客内容就可以了。大量的用户参与可以确保博客的页面生成数量，从而提升博客在谷歌上被搜到的可能性。在谷歌搜索量增加后，更多的用户也随之涌入，形成了正效应。最后的结果是，用户在生产自己的内容，但客观上给Hubspot创造了流量。
中国有一个招聘公司做百度SEO的时候也很聪明，他们为每个应聘者的需求都生成了单独的页面。甚至一些在别的网站搜索过职位的应聘者，也被他们在百度关键词里搜索到，他们就为这个应聘者生成一个新的页面。这样他们就大大增加了自己网站的页面数量，增加了被百度抓取和提升权重的可能性。
当然SEO还有很多其他策略，我认为最巧妙的策略是加杠杆的策略，就是让用户去生成内容。所以我们在讲增长策略的时候，都非常重视杠杆的作用，会着重考虑用什么方式去加杠杆，用内容的方式还是用技术的方式。而所谓加杠杆就是用很少的能力获得最大的收益。
帮我砍一刀，商品免费拿
砍价最早是在一些家庭装修展销会上兴起的。商家会鼓励几个户主一起联合砍价，户主就能获得更大幅度的优惠。后来手机也出现了在线砍价的玩法，想买手机的话你就把链接分享给朋友，让每个人帮你砍一点价下来，你最终就能获得一个优惠的到手价。
前面讲了，拼多多的玩法非常多，其中也包括砍价免费拿，用户将选购的商品分享出去后，足够多的朋友在H5或者App中点击砍价按钮，就能帮他砍价到0元，用户最终免费获得商品。许多人第一次用拼多多都是在微信群里，家人或朋友发来“帮忙砍一刀”的砍价链接。如果在24小时内邀请到足够多的人点击链接砍价，发起砍价的用户就可以免费拿到这个商品，比如售价数百元的行李箱、投影仪、无人机，也有售价十几元的餐具、化妆品、玩偶等。在帮忙砍价的同时，这些点击链接进入的人也就完成了拼多多的注册过程，成了拼多多的用户。
不动手就实现的自增长
还有一些赢得流量，来自用户基于对产品内容或功能的强需求而产生的自发传播，也就是由产品自生带来的转化。比如，生产中老年人广场舞小视频的糖豆小程序，推出智能答题助手的搜狗，提供春运期间自动抢票功能的猎豹浏览器，用户会基于对产品的需求而自动转发并邀请好友注册。要通过产品自生实现用户的自传播，就要从用户生命周期的后几个环节去寻找突破口，在后面的章节我们会详细介绍。
在赢得流量方面，因为流量基本上是免费的，所以它往往是各个公司老板最重视的，他们会把赢得流量做得好的人看作真正的高手。这没有什么固定的方法，基本上一个好用的方法很快会因为被抄袭而效率降低。所以要不断尝试和实验，在公司内部建立一套流畅而快速的实验机制，才是做赢得流量最核心的部分。
同时，你可以进入我们的流量圈子，知识星球上的增长研习社会长期向大家分享市场上最新的做赢得流量的案例。