成功靠的不是解决问题，而是利用机会
“明智”的人适应环境，不“明智”的人让环境适应自己。所有的进步都是依靠那些不“明智”的人才实现的。
乔治·萧伯纳
成为加利福尼亚州州长是他长期以来的梦想。任何一个了解他的人都知道，这个在家乡奥地利施蒂利亚州被人们亲切地称为“施蒂利亚橡树”的阿诺德·施瓦辛格（Arnold Schwarzenegger）迟早能够实现自己的这个梦想。当然，想要实现这一目标可能还有一些问题需要解决，而且要进行长时间的精心准备与计划。
当时是2003年，下一次的州长竞选是在2006年的11月，而初选时间是2006年春。谁有可能在共和党的初选中崭露头角呢？为了赢得初选，应该从现在开始就做些什么准备呢？民主党中也会有人在2006年春天的初选中胜出，但现在我们必须要集中精力考虑的是如何先在共和党的初选中获胜。竞选计划开始了。
但就在2003年，时任州长的格雷·戴维斯（Gray Davis）遭遇信任危机，人们强烈要求进行投票来决定是否罢免他。就这样，一个通向州长之位的大门突然敞开，施瓦辛格也已经做好准备。施瓦辛格的话说得很好：“历史性的选举已经到来，因为加利福尼亚的领导严重脱离了人民。”
2003年10月7日，加利福尼亚的选民回答了两个问题：
问题1：（在前一年的11月刚刚开始自己的第二个任期的）州长格雷·戴维斯应该被罢免吗？应该还是不应该？
问题2：如果戴维斯州长被罢免，你认为谁应该取代他的职位？
在第二个问题的后面还附有一个135名候选人的名单，其中就包括施瓦辛格。谁得到的票数最多就获胜。结果是，戴维斯被罢免，施瓦辛格当选了新一任州长。在竞选过程中，施瓦辛格曾许诺，如果自己胜出，将不再继续拍摄电影。这一承诺对赢得选举也起到了重要作用。
施瓦辛格获胜的秘密就在于他已经做好了充分的准备，一旦机会来临，他就毫不犹豫地抓住它。
铁幕的一条裂缝
20世纪80年代末，一个巨大的政治转机在民主德国出现。
那是从铁幕上的一条裂缝开始的。铁幕这一说法最初来自剧院。19世纪，在欧洲的剧院经历过几次严重火灾后，政府强制它们在舞台和观众席之间安装了一道铁制的幕帘，以防止大火从舞台蔓延到观众席中。进入20世纪，这个词语被赋予了新的含义。
1945年，英国首相温斯顿·丘吉尔把它变成了一个政治地理学标志：“从波罗的海边的斯德丁到亚得里亚海域的里雅斯特，已经拉下了横贯大陆的铁幕。”社会主义国家警惕地守护着自己的领地，这一铁幕的冷酷标志就是那堵把柏林城一分为二的柏林墙。直到柏林墙被推倒前夕，铁幕和柏林墙看起来似乎都是牢不可摧的。
民主德国的崩溃和德国的统一，要部分归因于自20世纪80年代末苏联的转变。为了避免苏联解体，米哈伊尔·戈尔巴乔夫开始改革，并放弃了对华沙条约集团成员国的领导权，同时还计划加强与西方国家的合作。他的一系列措施促进了波兰和匈牙利的民主化进程。从1989年年末起，匈牙利开始允许民主德国的公民穿过边境到奥地利，然后转往联邦德国。这样，铁幕上的第一个裂缝出现了。
在大批民主德国的公民逃往匈牙利的同时，民主德国国内反对派的力量也在逐步壮大。德共总书记埃里希·昂纳克在柏林墙倒塌不久前还宣称柏林墙将会至少存在50年，甚至100年，他的被迫辞职成为德国统一的催化剂。
在柏林墙的西面，总理赫尔穆特·科尔一直在不断强调统一是联邦德国的目标。尽管如此，人们对它的现实期望并不高。就在柏林墙倒塌的前几天，联邦德国还进行了一次关于人们对于统一期望的民意调查。结果，80%的人都希望德国能够统一，但只有3%的人相信这一愿望能够在自己的有生之年实现。
1989年11月9日，我从法兰克福飞往华沙去会见一些商会的领导。到达酒店后，我习惯性地打开美国有线电视新闻网，结果我简直不敢相信自己的眼睛：成百上千的人们正在翻越柏林墙，而从1961年8月13日开始，先后已经有190个人因为翻越这堵墙而被击毙。很快，人群就翻了过去，受到了含着泪水的联邦德国公民的热烈欢迎，他们也从四面八方涌来见证这一仿佛出现在梦中的场景。这一切来得似乎太突然了。
11月10日一大早，我乘坐第一班飞机飞向柏林，想要见证这一历史时刻。
一直在为德国统一而努力的总理赫尔穆特·科尔也没有想到柏林墙的倒塌来得那么快，但他很快发现，这是一个打破铁幕、统一德国的好机会，而且他知道这可能是自己唯一的机会，所以他很快行动起来。1989年11月28日，也就是在柏林墙倒塌的19天后，在没有和任何西方国家商量的情况下，他向联邦德国联邦议院提出了一个统一德国的“十点纲领”。但是，德国的统一并非那么简单，它必须要征得“二战”战胜国的同意才行。
这一次还是科尔，他通过巧妙的周旋，取得了美国总统老乔治·布什和苏共总书记戈尔巴乔夫的同意。这也许是苏联愿意把民主德国交给联邦德国和北约的唯一机会，科尔抓住了它。他成功的因素有很多：不断坚定和不停重复实现统一的信心、及时且迅速地提出统一的切实步骤，以及与莫斯科、华盛顿的外交斡旋。换了其他人，他们很可能根本抓不住这个机会。
科尔曾回忆说：
1989年秋，当我们开始迈向统一的时候，就像是处在一片沼泽地中一样。我们站在齐膝深的水中，大雾阻挡了视线，只知道肯定存在一条出路，却不知道它究竟在哪里。我们一步步地前进，终于安全到达了对岸。这真是个奇迹，没有上帝的帮助，我们简直不可能成功。
事业心
当你探寻未来时，应该去寻找、利用机会，而不是仅仅解决问题。
吉米·卡特这位极具事业心的总统候选人在初选时就发现了一个大好机会，并利用新的媒体技术在共和党的全国大会开始之前就赢得了足够的支持，从而成为共和党候选人。现在，每个参加总统竞选的人都在无一例外地采用这一方式——电视演讲。
解决问题的人和寻找机会的人之间是存在巨大差别的。在《未来及其敌人》（The Future and Its Enemies）一书中，弗吉尼亚·波斯特莱尔（Virginia Postrel）分析了那些因循守旧的人与充满活力、乐意迎接变革的人之间的区别：
从对待未来的方式中就可以看出我们个人和民族的特征：我们是因循守旧，期望未来仍然是一个制度化、机械化的世界，还是充满活力地去迎接一个充满发明、创造与竞争的世界呢？我们看重的是稳定与管理，还是发展与学习呢？我们认为进步需要集中规划，还是认为它是一个分散、进化的过程呢？我们是否认为错误永远意味着灾难，还是把它看作实验过程中可以改正的副产品呢？我们是渴望可预言性，还是欣赏不断出现的惊奇呢？因循守旧与充满活力这两极，决定了我们的政治、智力和文化前景。我们这个时代的中心问题就是对待未来的态度问题，这是一个至关重要的问题。
这段精彩的文字是《福布斯》杂志的出版人兼总编理查德·卡尔加德（Richard Karlgaard）在2006年4月8日在专栏中引用的。他把罗纳德·里根和比尔·克林顿划分为天生的机会寻找者，把艾尔·戈尔和希拉里·克林顿划为解决问题的人。看到这里，我立刻就想起希拉里·克林顿在她和丈夫进入白宫以来就一直致力于解决美国的卫生保健问题，而艾尔·戈尔现在正在努力想要解决全球变暖问题。至于乔治·W. 布什总统，卡尔加德认为，他是一个拥有众多解决问题的高手属下的机会寻找者。
机遇就像是在暴风雪中没有关好的窗户一样，可能突然被吹开，又突然被关上。想要抓住它们，你必须要做好充分的准备。路易斯·巴斯德（Louis Pasteur）这位发现大部分传染病都是由于细菌引起的微生物学奠基人这样说道：“机遇垂青那些有准备的人，而我已经做好了准备。”
错过火车
现在市场上占绝对优势的数码照相技术开始于1990年，当时柯达推出了第一款商用数码照相机DCS-100。数码照相技术的兴起引发了照相机市场的重新洗牌，传统的照相技术开始慢慢衰落。到2004年，传统相机的市场占有率已经下降到了17%。任何一个没有搭上数码相机这辆火车的厂家都在这场竞争中被淘汰出局。
在这一过程中，灵活性差的大厂家肯定要失败。机会一旦错过，它们就再没有了翻身之地。传统的日本品牌柯尼卡美能达就因此在经营了100多年后不得不于2006年3月31日退出了照相机市场。莱卡这个差点赶不上“数码火车”的德国品牌，终于在1998年推出了数码相机。当时，避免破产的唯一方式就是从股东那里得到更多的资金投入。2000—2004年，莱卡不得不裁减雇员，银行也减少了对它的贷款。2006年，莱卡的销售终于重新开始增长，在公司全力生产新推出的Digital-Module-R数码相机后。莱卡公司的转变是晚了点，但还是及时地避免了一场灭顶之灾。
只对过时的技术进行改进是无法重新夺回市场份额的。相反，这样做经常会使企业丧失针对新的机遇进行投资的能力。
出生在密西西比州孟菲斯市市郊马克斯的弗雷德·史密斯（Fred Smith）在机遇面前就做好了充分准备。在耶鲁大学学习经济学时，他就在论文中提出了关于联邦快递的想法。大学毕业后，他参加了海军，在那里学习了军事后勤学，并在1971年开始着手实现自己的想法。于是，联邦快递结合了传统邮递服务与及时、可靠的特点就这样于1973年开业了。
美国最大的冰激凌生产商德雷尔的董事长兼首席执行官加里·罗杰斯（T. Gary Rogers）为我们讲述了一个抓住从天而降的机遇的故事。在一次生意失败后，他打算重新尝试。他说：“我并不因为需要再次尝试而沮丧。我很高兴拥有自己的公司。”他有一个家庭需要养活，却没有什么收入和积蓄。据他讲，一天他走进了德雷尔位于加州奥克兰市的办公室。当时的德雷尔还是一个只有600万美元销售额、30名雇员的小公司。当罗杰斯正在同老板谈论购买特许经营权的时候，电话铃突然响起来。“挂断电话后，泪水涌上了那位老板的眼睛。他刚刚得知银行拒绝了他为扩张工厂而申请的贷款。”罗杰斯头脑一热，问他是否考虑过卖掉公司。老板的回答是：“在接电话之前还没有。”罗杰斯说，三天后，“我得到了一个以100万美元购买公司的机会。于是我找到了一些投资者，筹钱买下了它”。
听到这个故事的人往往都会说：“天啊，你真是太幸运了。”
“对我来说，”罗杰斯回答说，“这并非仅仅是幸运，更重要的是发现机会的能力和一直以来所做的准备。”
关于罗杰斯的故事我还有一点要补充的，那就是他的确很喜欢冰激凌，据说他每天都会吃。
几乎在波兰第一个民主政府成立的同时，法国的达能集团就开始进军这个市场。摆在它面前的机遇是巨大的：波兰有着3 800万渴望高品质的西方产品的消费者。
但是，想要在这里取得成功并不容易。达能集团的首席代表发现这里百废待兴，农业系统更是一穷二白，到处都是落后的集体农场，也没有任何销售网络。从1990年开始，达能集团每周都往波兰运一货车的酸奶，使波兰消费者开始了解达能集团。销售人员一家家拜访刚刚出现的私营小商店，极力说服他们销售达能集团的产品。两年后，公司开始在当地进行生产，同时建立了一个现代化的农场来保证稳定的奶源。
现在，达能集团已经成为波兰新鲜牛奶产业中的老大，其中酸奶的市场占有率更是达到了1/3。达能集团负责中东欧的市场总监让–雅克·德布林（Jean-Jacques Doeblin）总结说：“早点进入市场可以在竞争中占得先机，这样我们就有时间来了解市场。”
纽约扬基队的老板乔治·史坦布瑞纳（George Steinbrenner）是我最喜欢引用的抓住机遇的例子之一。他非常擅长利用机会。纽约扬基队的老对手波士顿红袜队花了几个月的时间与得州游骑兵队进行协商，想要买进在上个赛季被评为美国棒球职业联赛最有价值球员的游击手亚历克斯·罗德里格兹（Alex Rodriguez）。当时，纽约扬基队并没有与波士顿红袜队争夺罗德里格兹，它有自己出色的游击手——德里克·基特（Derek Jeter）。三年前，得州游骑兵队以2.52亿的价格签下了罗德里格兹，成为棒球联赛史上最贵的一笔交易。但是现在，罗德里格兹已经无法忍受得州游骑兵队，想要转会离开。
2004年2月，波士顿红袜队还没能就购买罗德里格兹与得州游骑兵队达成协议。这时，乔治·史坦布瑞纳突然介入了，他在几天时间内就签下了罗德里格兹，还说服他从游击手的位置转向了三垒。
对此，史坦布瑞纳这个破坏分子这样说：“你认为这笔交易不错？我还要签下泰·柯布（Ty Cobb）[1]呢。”
以畅销书《标杆人生》（The Purpose-Driven Life）而闻名的里克·华伦（Rick Warren），其实早在《直奔标竿：成为目标导向的教会》（The Purpose-Driven Church）一书中就给出了许多宝贵的商业建议。他教导人们不要与他人争夺市场份额。当创立自己的教会时，他并没有与其他教会竞争来争夺会员，而是开发新的市场，吸引那些原本不属于任何教会的人们，并为他们提供在其他任何地方都得不到的东西，那就是他关于生活的理念。1980年，华伦在加利福尼亚州橘子郡创立了马鞍峰教会，现在它已经成为美国发展最为迅速的教会。平均每个周末去那里参加礼拜的人数达到了15 000，它还在全国各地发展了十几个分会。《福布斯》杂志的出版人里奇·卡尔加德曾经这样评论马鞍峰教会：“如果它是一个企业的话，简直可以与戴尔、谷歌或者星巴克相提并论。”
他们是如何做到的呢？我们又应该如何寻找、发现机会呢？大家应该还记得爱因斯坦是如何做的：摘下成熟的果实并且发现它们之间的联系。一旦我们向前迈进一步，一切似乎都变得简单起来。
1970年，日本经济刚刚崛起，日本人也开始慢慢富裕起来。那一年的世界博览会是在日本大阪举行的，美国家庭人寿保险公司（Aflac，就是那家用鸭子做广告的公司）的创始人之一约翰·阿莫斯（John Amos）也前去参加。他惊奇地发现当地人十分富有，而且他还注意到，许多日本人都戴着口罩，以防被传染上流感或普通感冒。许多人可能都注意到了这一现象，但是只有他看到了“成熟的果实”，并且发现了它们之间的联系：日本人富有但是害怕风险，这不正是保险公司的大好良机吗？
接下来的故事说得简单点儿，就是美国家庭人寿保险公司花了4年的时间才在日本取得了经营许可证，但是阿莫斯的商业嗅觉取得了足够丰厚的回报。现在，在美国家庭人寿保险公司的140亿年收入中，日本市场占到了2/3。
他的继任者丹·阿莫斯（Dan Amos）显然也遗传了约翰的商业嗅觉基因，他也发现了成熟的果实：在日本这个以男性为主体的社会中，人们一直都忽视了女性人才的潜力。现在美国家庭人寿保险公司在日本的3 300名员工中有一大部分都是女性。这样对公司有双重的好处。“想要招聘到最优秀的日本男性是比较困难的，因为他们中的大部分都想在正统的日本企业中工作，”丹说，“优秀的女性人才发现自己在我们公司升职的机会要大于在日本企业中的机会，因此也乐意为我们工作”。
1970年，我也在大阪参加世博会。这是日本第一次举办世博会，我一直很好奇它会是什么样子，因此我就去了。在那里我注意到两件事情：（1）日本竭力提供有史以来最好的展览场所；（2）日本竭力让所有的国民都体验到作为这次博览会主办国的荣誉感。
日本政府意识到，这是一个提升国民自信度与乐观度的大好机会，因此安排所有来自城市和农村的人们前来参观。展览会简直变成了狂欢节，所到之处都能看到大批的日本团队，每个团队都戴着有自己专属颜色的帽子，跟在举着小旗子的导游后面，见证日本的复兴。
在我刚刚离开国际商用机器公司、创立自己的公司之后不久，就遇到了一个机会，并抓住了它。1968年1月17日，我坐在客厅中收看了林登·约翰逊总统关于对贫穷宣战的国情咨文报告。约翰逊总统谈到了各种失业，其中也包括那些所谓的“绝对失业”。绝对失业人群指的是那些从来就没有找到过工作的贫民窟里的人们。我想“绝对失业”这个说法非常贴切，因为他们即使在经济景气的时候也无法找到工作。约翰逊总统还谈到了为失业人员，包括绝对失业人员创造工作的培训项目等。
当坐在那里听约翰逊总统的国情咨文报告时，我意识到总统或者他周围的幕僚，或者政府的官员还都没有形成一个针对绝对失业人员的培训计划。现在人们需要的是一个培训绝对失业人员的指南。我立即开始起草一个提议，强调使绝对失业人员参与进来的重要性。我的城市研究公司成立的目的，就是帮助所有公司应对城市危机，而失业问题也正是其中之一。第二天我就完成了这个提案，并在当天晚上飞往纽约与福特基金会的人员进行接触。尽管我知道社会非常需要这样的一个指南，但我也知道，如果我去向政府申请基金，很可能等很久才能得到回复，因此我去找了福特基金会。
就在约翰逊总统演讲的第二天，我在他们的办公室里提出我的提议。他们那里有无数个项目在等待资金，他们也从来没有考虑过要对绝对失业人员进行培训，但他们都听了约翰逊总统的演说。
我的计划在24小时内就得到了资助，这也是福特基金会所批准的最快的一项计划。我们都看到了这项计划的紧迫性和前景，这也成了我的公司所承接的第一个大项目。一年后，成果出来了：一本12卷的培训指南，并由劳工部下发到各个机构。第二年，约翰逊总统的任期就结束了。在他离开白宫之后，为消除贫困而投入的精力和资金也大大削减了。
所谓事业心，就是在机会面前擦亮眼睛，并且创造性地好好利用机会。
许多成功的故事都是关于30多岁或更年轻的人们的，但重新开始新的事业永远也不会太晚，而且年龄越大，你的经验会越丰富。有时候只要你向前迈出关键的一步，就意味着一个新的开始。我相信肯定有许多这样的故事，尽管精彩，却不为人知。但是，我的确了解一个这样的故事，它的主人公就是玛克辛·马滕斯（Maxine Martens）。
我曾在米兰全球时尚峰会上做过演讲，就是在那里，我遇到她。在午餐休息的时候，一位女士过来问我问题，我们就开始聊了起来。我发现她的工作很有意思：为时尚界物色高级管理人员，而且她的工作非常成功。后来我才知道，她的服务对象都是一些世界顶级品牌，比如卡地亚、路易·威登、拉夫·劳伦和盖璞等。后来，我和妻子又在维也纳遇到了她，对她的了解也进一步加深。我们发现她是一位热心、优雅的女性，我们的友谊也开始了。她允许我在本书中讲述她的故事。我想，把她给我的信原原本本刊登出来，是使大家了解她的故事的最好方式：一段事业的结束成为一个新故事的开始。
亲爱的约翰：
你问我被解雇时是什么心情？我的生活就像突然遭遇了一场山崩，整个世界都变了模样。
“你不适合我们的文化，你不能领导公司朝着我们期望的方向发展。我们需要对公司进行重组，让我们好聚好散吧。”听到这话，我简直像是掉进了万丈深渊。怎么会有人不欣赏我的贡献、我的个性、我的领导！
为什么我会被炒鱿鱼呢？我还是一直以来的我，这个美国猎头公司的总经理和重要支柱。现在我被炒鱿鱼，被解雇、被抛弃，他们不再需要我。但是，还有一句话说明了所有的问题：“我不知道如何让你成为团队的一分子，你总是不打高尔夫。”尽管这是一句玩笑话，但作为一名有经验的猎头，我知道这才是人们说实话的时候。这短短的一句话改变了一切。我开始明白自己肯定要离开了，因为我们的分歧和核心价值观都反映在这个问题上：打不打高尔夫。
几天之后，我慢慢从震惊中恢复过来，决定让自己喘口气。离职不也正意味着我现在重新拥有了自由和选择的机会吗？我可以重新思考自己的定位、自己喜欢的工作，选择自己喜欢的工作伙伴，而不再仅仅考虑如何养家、如何付女儿的大学学费等实际问题。
因此，在我过完55岁生日后的一个星期，因为“不适合企业文化”的评语，我决定去做从1972年以来自己一直在做的事情：旅行。自从我第一次出差到欧洲开始，我就喜欢上了和不同生活、历史背景和生活经验的人打交道。
在这次旅行过程中，我和各种各样的人们交谈，有些人愿意成为我的合作伙伴，而有些人只对我能给他们带来的商机感兴趣。我们讨论了我们的风格和商业行为如何融合，却没有想到应该去利用什么样的机会来建立自己的事业。在旅行的第二个星期，我遇到了一位瑞士律师，在听完我的话后，他问道：“你为什么还是想成为别人企业中的一颗棋子呢，为什么不开创自己的事业呢？”
我进入商界已经17年了。在最近的10年中，我曾考虑过自己开公司，去周游世界、结识朋友，在维持生计的同时还能从事激动人心的事业：在美国、欧洲和亚洲的企业文化和公司之间牵线搭桥，寻找并安置那些能够适应某个企业的文化和传统的人才，把他们自己的商业头脑、经验、创造性和思想带进公司。但是我一直没有勇气把这个想法付诸实现。
当天晚上在苏黎世，我开始展望自己的公司：一家位于纽约的美国猎头公司。我为55岁的自己做出了自己所期望的生活与工作规划，第二天早晨我把它通过电子邮件发给了一位巴黎的商界朋友。她回了我一条消息：“对，这才是你要做的！开始吧！”
在我纽约的公寓里，我们开始了最初的工作。我的伙伴有：已经与我合作了12年的合伙人；一位20岁的年轻姑娘；猎头主管，一位来自维也纳的24岁姑娘；业务和财务主管，我刚刚从乔治敦大学毕业的儿子。我们都没有开公司的经验，大部分人都是曾在其他国家和文化中生活或工作过的美国人。根据我们对于公司的期望以及已收到的客户的反馈，我们写下了公司的使命、价值观和理念。
我们的办公室非常漂亮，视野极佳，而且步行就可以到达大部分客户的办公地点。这都要感谢我们的律师，在我们正式注册的那天，他问我们是否已经找到了办公地点。当听说“还没有完全确定”时，他说：“快，跑着去找这位房产经纪人，他手里有一套刚刚空闲的房子，绝对适合你们。”
现在，我们的团队和客户的规模都已经发展到了原来的三倍。我们还在继续学习、犯错误、征求建议、接待新的客户和优秀应聘者。我们已经发生了很大变化，但是仍然在应用许多原来设立的理念。我很高兴地看着我们在不断发展、变化，就像现在正慢慢穿过中央公园西路那些高楼大厦的云彩一样。
马克辛
本章的开头引用了乔治·萧伯纳的一句话，那么也还是以他的话结尾吧：
人们总是喜欢抱怨周围的环境，但我不迷信环境。那些成功的人们总是自己去寻找机遇，如果他们没有找到合适的机遇，那么他们就去创造机遇。
变革是创新之父
机会寻找者明白，未知的未来能够带给自己机遇，而问题解决者处理的都是昨天的问题。
变革的时代就是机遇的时代。人们与周围环境之间的关系发生变化就会带来新的需要和欲望，从而产生新的机会。你应该关注那些机遇寻找者，并与他们合作。
[1] 泰·柯布，大联盟有史以来的打击王，他从1905年打到1928年，最后在底特律老虎队退休。——译者注