我们看一下A公司的损益计算表（见表1-1）。
表1-1 A公司损益计算表
A公司关东和关西工厂生产的成品由关东营业所和关西营业所进行销售。关东营业所的月销售额约为2亿日元（1.9795亿日元），关西营业所的月销售额约为0.9亿日元（0.9072亿日元）。刚才讲到京瓷的销售佣金率是10%，A公司也是一样，关东营业所获得的返点收入为2000万日元，关西营业所为900万日元。
因为已经确定销售额的10%作为销售部门的收入，所以销售部门要提升自己部门业绩的话，首先需要努力提升销售额。也就是说，销售部门应该将增加销售额作为其工作目标。紧接着销售部门需要思考的课题是在提升销售额的同时如何减少费用的支出。关东营业所从月销售额1.9795亿日元中获得10%的返点，即约2000万日元作为自己部门的收入，就必须关注为了获得这2000万日元收入，支出了多少费用。从实际的部门损益计算表中可以看出，发生了1576万日元的费用。
从费用的组成来看，首先关东营业所19名员工的人工费是546.6万日元，其次销售人员在销售活动中发生的差旅费是15.4万日元，车贴等交通费是77.9万日元，接待交际费为5.5万日元，会议费为2.8万日元，通信费为29.2万日元，电费为17.6万日元，保险费为16万日元，场地租赁费为2.1万日元，修理费为1万日元，福利费为32.6万日元，车辆折旧和维护保养费为41.6万日元，培训费为6.9万日元，固定资产折旧费为9.5万日元，复印机租赁费和事务所租金等共计59万日元。
正如我现在强调的，费用的具体内容需要如此这般细分列出，必须弄清楚每个月所花费用的明细。
另外，A公司内部设定了内部利息这一科目，针对赊销债权部分征收利息。针对产品已经销售，货款还未回收的应收账款，征收相应的利息。因为在应收账款未回收之前，如果这部分资金是从银行贷款的话，会发生贷款利息，因此利用公司内部利息的方式对赊销债权部分进行利息征收，目的是促使销售人员提高早日回收账款的意识。
同样，对固定资产也会征收内部利息。企业内部的各个组织使用的固定资产都是企业花钱购入的，因此会按照年利率6%对使用部门进行利息的征收。目前银行的贷款利率是1%～2%，公司内部利率的设定值要高于银行利率。
还有公共费这个科目，指的是总部所花费的费用按照人头进行分摊，关东营业所分担19份。或者是按照关东营业所19人所发生的总时间征收费用，例如按每小时200日元征收。销售部门的公共费是按照人头比例进行分摊的。
将所有这些费用进行合计，算出总费用。销售额扣除总费用后为经常利润。通过计算，我们可以看到A公司关东营业所的经常利润是402万日元。
这些都是A公司内部约定的规则，根据内部规则，关东营业所的收入是自己部门销售额1.9795亿日元的10%返点，即1979万日元。上述所罗列的各项实际费用，即表1-1中从人工费科目到公司收支公共费科目，费用合计为1576万日元。两者相减后得出的利润是402万日元。
看着账簿科目经营
表1-1中显示的是A公司的月末数据状况。这一般不是由自己公司制作，而是委托外部会计事务所制作的财务损益计算表，账簿科目的表示程度都比较简单。例如，燃气费、水费、电费等并没有进行细分，而是统称为光热费一项。
会计事务所将账簿科目做得比较概括。A公司为什么要将科目做得如此细致呢？因为只有将科目做细，才能让经营者从中找到削减费用的地方，实现费用最小化的目的。
例如，如果知道了一个月的电费是17.6万日元的话，就会思考哪里有浪费电的情况发生。厕所的电灯等所有浪费电的地方都必须关闭电源，这样做，就能从下个月的电费数据中看出效果。
又例如差旅费有15.4万日元。为开展销售活动而乘坐出租车，造成差旅费的大幅度增加，利润减少。是否可以减少乘坐出租车从而降低差旅费呢？接待交际费是否可以减少呢？像这样一个一个科目细致确认，努力削减。这样的作业，对于做到费用最小化是必要的。
很多企业都会委托外部会计事务所或者税务师事务所一年制作一次财务报表。每月由自己公司制作报表的企业为数不多。但是，说实话，企业经营本来必须每个月自己制作财务报表。
然后，要看着这张报表来开展经营。例如，关东营业所的销售科长就要以上月的这张损益计算表为基础，展开经营活动。上月的销售额是1.9795亿日元，自己部门以10%的返点获得了1979万日元的收入，本月需要努力提升销售额，从而使自己部门的收入增加。同时，上月花费的费用为1576万日元，要进行削减。人工费虽然不能轻易削减，但如果人工费中加班费占比很大时，就需要对加班进行管理。再将其他细分的费用科目一个一个确认，上月的通信费用了29万日元，本月尽可能要减少一些通信费。
把科目细化的账本资料放在自己的桌上，看着资料思考本月需要在哪些科目上进行费用削减，并付诸实施。这就是经营十二条中“销售最大化，费用最小化”的意义所在。
“销售最大化，费用最小化”不是像念经一样念了就可以，而是需要大家仔细看，努力提高销售额就可以提高销售佣金，同时减少费用支出，增加利润，这样的实践很重要。
刚才给大家展示的损益计算表，组织架构图上的销售、制造各个部门都要分别制作。如果委托会计事务所或者税务师事务所制作，一定要提出要求：“给社长我看的、我能够使用的经营资料，要分部门制作，而且要每天制作，每天让我们看。我要用这个资料与公司员工一起经营，用它来开展经营活动。”