大家想象一下这样一种情况：通过选拔，你们公司参与了最后的角逐，有机会成为美国一家由多名雇主组成的退休基金会的资产管理者。这一交易的潜在价值高达数百万美元。欣喜之余，你把最后一搏要使用的演示文稿材料整理出来，反复改进和演练。你希望它尽可能地令人信服，因为你知道自己要面对另外两名决赛选手，而这两家公司的规模都比你们公司大上百倍。
事实上，另外两名决赛选手中的一位一直是该基金会的现任资产管理者，双方合作超过10年。但是你不确定客户对他的满意程度，或者客户是否只不过是在走个过场，面试一下其他的资产管理者，最终还是会坚持选择他们原来的合作伙伴。所有这些都让你不得不在心中想着自己的听众：该基金会的董事会——75名董事会成员、15名第三方成员，其中不超过10%的人是专业投资人。因此可以这么说：大部分人不了解类似“超额回报”和“形态属性”之类的金融术语。
在这种情况下，如何做到让自己的演说既具有实质性内容，又能被那些投资领域的门外汉所理解和信服呢？此外，如何创作有关自己公司的故事，让其他公司相形见绌，同时还不会让你的听众感觉他们与当前公司的合作是个错误呢？
这个故事是以一个熟人的真实生活经历为基础的。但在我告诉你更多实际发生的事情之前，请你思考一下当你面临类似局面时的情形——你不得不向某人解释一种复杂的概念，而此人对该主题的了解远远没有你知道的那样多。或许你是罗权股权的知名创始人，你关于估价征税和交易结构的解释甚至会让业内人士感到困惑不解。或者你开发了一种十分强大的分析工具，但其复杂程度使得潜在用户又重新回去使用他们过去用的熟悉（尽管没有那么先进）的工具。你如何使用本书介绍的众多方法来帮助自己解决此类问题呢？
在这一章中，我将利用金融业的例子（该行业以术语众多，方法和观念复杂著称），介绍如何利用故事讲述要素更加有效地表达你的思想。具体来说就是你将学会如何：
•分而治之，各个击破：把自己要阐述的大量复杂信息分成不同种类，这将帮助听众稍稍熟悉内容。
•把不熟悉的事物比喻成熟悉的事物：类比和比喻可以把不熟悉的事物与个人经历联系起来。
•将故事作为基础：认可—鼓励—渴望故事结构能够让谨慎的听众彻底相信（并认同）不熟悉的事物。
在我要分享的每一个以真实生活为基础的场景中，策略性地利用故事都使得演说内容产生了不同的效果，其经验可以应用到金融领域以及金融之外的任何领域。
分而治之，各个击破
金融以复杂著称，其中有好像数不完的术语和极其复杂的量化模型与概念。业内人士无须太过深入自己从事的领域就可以让那些不熟悉该领域的人感到困惑，他们只需要使用自己的头衔就可以做到这一点！我的一位朋友曾经担任过一家大银行的“金融衍生品销售”经理。时至今日我也不清楚这是什么意思。尽管金融行业内部人士或许可以用他们自己的语言彼此交流——至少在他们自己所属的领域内是这样的，但他们需要能够向其他行业或其他领域的人解释清楚他们的工作。
如何做到这一点呢？
我们可以从乔尔·穆尔那里学到一种交流策略。他是一名金融顾问，自2003年以来一直在为非营利组织和有影响力的投资人工作。穆尔说，要想从复杂的金融产品丛林中开辟出一条道路，最好的办法是考虑这两种主要产品：“债权人产品”和“所有者产品”。前者包括的产品范围广泛，例如债券、夹层债务、P2P（点对点）借贷以及资产抵押债券（其中包括经济大衰退时期臭名昭著的抵押担保证券）；后者包括股票、风险资本、私募股权以及不动产投资等。
大多数人都明白，当你“借出”某件东西后，你可能会（希望）在收回该物品时得到别人的感激。用金融术语来说，这种“感激”的形式是根据你贷款的数额而获得的货币利息。同样，当你“拥有”某件东西（无论是房屋、古典吉他还是最新款的智能手机或其他技术装备）时，你可以通过所有权收获潜在效益，比如经常性的使用和经济增值。用金融术语来说，拥有某种金融产品（例如股票）的收益，可以是股票红利或其他形式的投资回报。
利用这种简单的框架，穆尔简化了谜一样的金融术语，将其变成与每个人相关的简单词汇，这样就把复杂的金融产品分化并各个击破。如果非专业投资者更好地理解了他们的身份——债权人、所有者或者二者兼备，那么他们就获得了重要的方向感。这就好比，你回到自己的中学或大学，抵达聚会地点时，发现房间内人头攒动，但一张熟悉的面孔也没发现。此时你可能会感到茫然，直到发现了一些熟悉的面孔，然后走上前去打招呼。这种早期的熟悉感可以帮助你在整个聚会过程中过得很愉快，你可以和其他老朋友交流，甚至可以同之前不熟悉的同学聊天。同样，穆尔对于产品的分类为投资者提供了安全感或出发点，给他们以继续前行的信心。大家可以在自己演说中的合适的地方尝试一下这种债权人/所有者的二分法，或者思考一下你自己的分化并各个击破的策略。